Множество стартаперов спрашивает: как найти CTO (англ. chief technology officer — технический директор)? В сегодняшней статье мы попытаемся ответить на этот вопрос.
Ни одна идея сама по себе не стоит миллион долларов. Однако многие предприниматели, запускающие свой первый стартап, переоценивают свое предложение и ждут, что все придут в восторг от их идеи: и покупатели, и инвесторы, и сильная команда, которая поможет этим предпринимателям воплотить свои мечты.
Нет ничего плохого в том, чтобы продвигать свою идею, но никто не воспримет вас всерьез (кроме, может быть, семьи и близких друзей), пока вы не перейдете от слов к делу и не создадите продукт, необходимый людям. И один из способов этого добиться — найти технического директора, который помог бы вам запустить ваш проект.
Однако многие стартаперы начинают искать технического директора до того, как он им действительно понадобится.
Почему технического директора так трудно найти?
Этот вопрос всплывает везде: в различных публикациях, на Quora, Hacker News, AngelList, Reddit, Meetups, в группах Facebook... Все, кажется, отчаянно ищут технических директоров и не могут их найти. Да, многочисленные сайты и платформы позволяют легко связаться с техническими гениями, но найти их — это одно, а уговорить сотрудничать с вами — совсем другое. Почему опытный, искусный девелопер должен отказаться от своей постоянной работы, приносящей хорошие деньги, и поверить обещанию неопределенного богатства в будущем? И почему этот человек должен отложить длинный список собственных идей и взяться за вашу?
Ваши шансы невелики, если единственное, что у вас есть, — это идея. Даже если вы щедро предложите разделить доходы пополам, вас едва ли послушают.
Поэтому вместо поиска технического директора вам нужно утвердить свою идею на рынке.
Торговое предложение — это просьба поверить вам, а доверие требует видимых доказательств. Прежде чем пойти за вами, люди должны увидеть прогресс. Вам будет гораздо проще найти партнера после того, как вы уже создадите нечто и утвердите свою концепцию на рынке. Вам нужно сделать все возможное, чтобы доказать ценность своей идеи, просто потому что главный риск, которому подвергается каждый стартап на ранних стадиях своего существования, — не технический, а рыночный. Ваша первоочередная задача — не создать решение, а понять, каким это решение должно быть.
Если на что и стоит тратить время и силы, так это на то, чтобы доказать ценность своей бизнес-концепции. Далее мы опишем пять шагов к этой цели.
1. Всесторонне изучите проблему, над которой вы работаете
Предположим, вы создали бизнес-модель, предположили проблему, которую решает ваш продукт, тип целевого покупателя, примерную выручку и потенциальный доход. Пора подтвердить эти предположения фактами.
Customer discovery — ключевая задача для первых дней стартапа. Это лучший способ получше узнать своих покупателей, понять, чего они хотят, почувствовать их боль. Также это помогает улучшить и скорректировать свою рекламу.
Найдите в своем окружении людей, которые попадают в вашу целевую аудиторию, и организуйте группу из 20-30 человек, чтобы проводить интервью, чаты и разговоры тет-а-тет. Не стремитесь продать что-нибудь каждому из них: ваша задача — собрать достаточно данных о проблеме и более глубоко понять нужды своих клиентов. Заодно вы узнаете, какие уникальные преимущества и функции вашего решения наиболее привлекательны для целевой аудитории.
Вот несколько вопросов, которые стоит задать в ходе интервью:
- Доставляет ли вам неудобства [процесс/проблема]?
- Что удается вам сложнее всего?
- Как часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?
- Как много времени и денег вы теряете из-за нее?
- Как вы решаете или обходите эту проблему? Каковы результаты?
- Что вам не нравится в решениях, которые вы уже пробовали?
- Какое решение подошло бы вам?
- Какие функции вам нужнее всего?
- Готовы ли вы заплатить за решение, в которое входит А, В и С?
Не стоит заучивать эти вопросы наизусть или задавать их в строго определенном порядке: это лишь общие указания, призванные стимулировать разговор, подать идеи интервьюируемым и превратить интервью в сессию мозгового штурма. Слушая ответы, обращайте внимание на слова и выражения, которыми пользуются интервьюируемые, и на язык тела: он не обманет.
Бонус: Вам нужны ранние клиенты? Завершите разговор фразой вроде: «Я работаю над этой проблемой. Могу ли я связаться с вами, если найду удачное решение?».
Главный ожидаемый результат: Вы станете экспертом по проблеме, над которой работаете, доведете до совершенства свое торговое предложение, увидите, какие функции вашего решения наиболее важны для клиентов и как его правильно предложить. Этого уже достаточно, чтобы создать минимально жизнеспособный продукт.
2. Найдите клиентов
Когда вы установите, какую пользу принесет ваш продукт, пока предложить его широкой аудитории и увидеть, будет ли он интересен ей так же, как участникам интервью. Научиться привлекать пользователей — это один из лучших способов заполучить технического директора в свою команду.
Хорошая идея — повторить за Dropbox: создать лендинг с отличным видео, демонстрирующим, что именно они пытаются сделать. Таким способом компания привлекла 75000 бета-пользователей.
Как это сделать?
Создайте лендинг. Благодаря конструкторам посадочных страниц это возможно даже безо всяких навыков программирования.
Вам не обязательно использовать видео: чтобы получить имена и емейлы посетителей, достаточно текста, опирающегося на ключевые данные customer discovery и отражающего ценность вашего продукта, и ясного призыва к действию.
Вот несколько способов заявить о себе:
- Публикации в группах, связанных с вашей нишей, в социальных сетях. Автор книги «101 лучший хак роста» нашел 1700 подписчиков для своей новостной рассылки, используя лишь пару групп для стартаперов в Facebook, — и это неудивительно, если подумать о реальной ценности. Customer discovery помогает понять именно ее.
- Небольшой бюджет ($50 — $300) на генерацию трафика. Выбор канала платной рекламы зависит от целевой аудитории, но реклама в Facebook подходит в большинстве случаев. Она привлечет на ваш лендинг сотни посетителей и позволит вам оценить реакцию на ваше предложение.
- Гостевые посты. Блоги — это необыкновенно эффективный канал, особенно в первые дни существования стартапа: они помогают приобрести авторитет. Выберите тему, соответствующую вашему продукту, и заявите о своем мнении большой группе вовлеченных читателей. Впрочем, чтобы опубликоваться в крупном блоге, вам понадобится не только хорошая тема для поста: сначала почитайте о том, как писать гостевые посты, узнайте, к каким редакторам обращаться, какая информация их интересует и какие материалы им нужны, чтобы упомянуть вашу компанию или продукт в блоге. Если вы все сделаете правильно, о вас напишут в позитивном ключе, но если вы наделаете ошибок, о вас вообще не упомянут.
- Сайты для обмена контентом. Многие стартапы и небольшие компании начинали на Reddit, Hacker News и Quora. Эти сообщества одарят вас вниманием, если вы поделитесь оригинальным контентом и своей историей и не будете слишком назойливо продавать свой продукт.
- Отправьте ссылку на свою посадочную страницу людям, у которых вы брали интервью в ходе сustomer discovery. Спросите их мнения. Некоторые из них, возможно, поделятся этой ссылкой в социальных сетях, и их друзья тоже могут заинтересоваться вами.
Когда на вашем лендинге появятся посетители и подписчики, обратите внимание на ключевые метрики: количество посещений, количество подписок, уровень конверсии (подписки/визиты), время, проведенное на сайте, и источники трафика. Используйте Google Analytics и Mixpanel (или любой другой бесплатный инструмент аналитики), чтобы следить за этими показателями и анализировать результаты.
Данные позволят вам узнать, какие люди ищут ваш лендинг, где они находятся и какие каналы лучше всего работают для их привлечения.
Бонус. Укажите на лендинге свой емейл и краткую биографию. Людям, возможно, захочется дополнительной информации, в том числе чтобы сделать предзаказ. Собирая емейлы, напишите некоторым из своих лидов и попробуйте завязать разговор. Вы можете узнать много интересного.
Главный ожидаемый результат: Опираясь на реальные данные, вы докажете, что людям интересен ваш продукт. Не каждый начинающий стартапер добирается даже до этой стадии.
3. Визуализируйте свое решение
Когда вы изучили свою целевую аудиторию и привлекли внимание, пора перестать представлять себе продукт и посмотреть, как он будет выглядеть на самом деле. Создание макета — это отличный способ увидеть, каким он будет, еще до разработки программного обеспечения.
На этой стадии вам нужно убедиться, что вы точно определили масштаб своего минимально жизнеспособного продукта, то есть провести границу между необходимыми и желательными функциями. В этом вам помогут пользовательские истории.
Что такое пользовательская история (user story)? Это краткое описание того, что ваш пользователь делает, обращаясь к вашему продукту. Важно, что такие истории пишутся с точки зрения человека, использующего ваше приложение, и на языке, на котором говорят ваши клиенты. Формат тоже важен — и он выглядит следующим образом:
Как <тип пользователя>, я хочу <цель>.
Примеры пользовательских историй:
- Как пользователь, я могу подписаться, используя емейл и пароль.
- Как пользователь, я могу проголосовать за фотографию друга.
- Как админ, я могу удалить аккаунт пользователя.
- Как админ, я могу просматривать количество активных пользователей.
Если вы решите работать с дизайнером, лучше сделать простой набросок, демонстрирующий, чего вы от него ждете. Такой набросок можно сделать самостоятельно. При этом ваша задача — не достичь совершенства, а показать дизайнеру, чего вы хотите, — главным образом, данные и действия. Решать проблемы UX тоже будете не вы, а дизайнер. Ваша работа ограничивается тем, чтобы описать действия и данные, которые нужно отобразить.
С готовым макетом снова обратитесь к пользователям. Реалистичный образ будущего продукта позволит получить более конкретную обратную связь от вашего растущего сообщества: вы узнаете, что у вас получается хорошо и чего не хватает. Сравните новые впечатления пользователей со старыми, сделайте выводы и продолжайте отлаживать свое решение, чтобы сделать его еще более эффективным.
Бонус: Чем больше вы облегчаете работу дизайнеров и девелоперов, давая им максимально конкретные указания, тем вероятнее, что они возьмут с вас меньше денег: обычно они добавляют к цене на свои услуги около 20%, чтобы покрыть недооценку размытого технического задания.
Главный ожидаемый результат: Хорошо проработанный проект минимально жизнеспособного продукта (пользовательские истории и скрины) подтверждает нужду в вашем продукте и то, что ваша разработка способна решить существующую проблему. Также вы экономите деньги и усилия и отлаживаете свой продукт еще до того, как вложитесь непосредственно в разработку.
4. Сделайте прототип продукта
Прототип — это самый достоверный образ вашего минимально жизнеспособного продукта. Прототип позволяет его практически пощупать: вы можете переключать экраны и нажимать на кнопки. Вы более точно представите себе UX и узнаете, как люди будут пользоваться вашим продуктом, на практике, а не только по описаниям.
Ваша задача на этой стадии — «поиграть» со своей идеей, прежде чем начать ее воплощать, и получить ценную обратную связь, от которой будет зависеть финальный дизайн. Для этого пригодятся такие инструменты, как InvisionApp и Marvel: они позволяют легко делиться прототипом с потенциальными клиентами, чтобы услышать их комментарии и предложения. Также вам будет легче работать со своим дизайнером и вносить необходимые изменения, основанные на обратной связи от пользователей. Пользователи всегда просят доработок и новых функций, и гораздо проще и дешевле внести изменения на стадии прототипа, чем после того, как вы создадите продукт.
На этой стадии вы будете знать наверняка, чего вы хотите от своего приложения или сайта: сколько экранов у него будет, как выглядит каждый из них и как пользователи перемещаются по ним.
Главный ожидаемый результат: У вас будет работающий прототип продукта, который нужен людям. У вас есть растущий лист ожидания, данные о потенциальном рынке и некоторое количество предзаказов. Вы готовы работать по-настоящему. Теперь к вам прислушаются: расскажите о своем прогрессе инвесторам, владельцам и первым покупателям.
5. Создайте MVP и привлекайте traction
Найти хорошего технического директора на этой стадии уже гораздо проще: теперь вашу бизнес-модель подтверждают данные реальных пользователей. Однако это не значит, что какой-нибудь технический гений прибежит к вам сам: вы избавились от рыночного риска, и этого достаточно, чтобы с определенной степенью уверенности разработать приложение.
На этой стадии у вас есть несколько вариантов того, с чего начать работу над продуктом. Поговорим о них вкратце.
Конечно, лучший вариант — это найти хорошего технического директора. Однако, если поиски не принесут результатов, вам придется думать о других вариантах, потому что, когда вы выводите идею на рынок, скорость — ваш главный союзник. Эти варианты:
- Нанять штатного девелопера.
- Воспользоваться услугами фрилансера.
- Заказать разработку минимально жизнеспособного продукта фирме-разработчику.
У каждого из этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.
Штатный девелопер полезен в долгосрочной перспективе, поскольку он станет частью вашей команды и будет заниматься только вашим продуктом. Однако у вас нет опыта в поиске и оценке технически грамотных людей. Что еще хуже, этот вариант требует времени: вам придется постоянно руководить проектом и контактировать с командой вместо того, чтобы заниматься самым важным — общаться с клиентами и инвесторами.
Воспользоваться услугами фрилансера — это похожий вариант, но более рентабельный, и вам не придется руководить фрилансером в такой же степени, как своей командой, так что у вас будет больше времени на более важные вещи. Некоторые рынки позволяют найти очень искусных девелоперов-фрилансеров. Однако главный недостаток этого варианта — отсутствие долговременных обязательств: фрилансеры постоянно переключаются с одного проекта на другой. Когда после запуска продукта вам снова понадобится его дорабатывать, фрилансер, вполне вероятно, уже не придет вам на помощь.
Третий вариант — заказать разработку фирме. Многие компании, уже добившиеся успеха, делали так, когда были стартапами, — например, Groove. У сотрудничества с фирмой, особенной такой, которая работает именно со стартапами, множество плюсов: с самого начала вашим продуктом занимается проверенная техническая команда — люди, которые уже давно работают вместе над самыми разными проектами. Вы, скорее всего, получите экспертную оценку своего продукта и быстрее выведите его на рынок. Цена в данном случае зависит от конкретной фирмы.
Ни один вариант не идеален. У каждого есть свои положительные стороны и риски, и вам следует выбрать то, что больше подходит именно вам.
Стартапы добиваются успеха, когда основатель стартапа и остальные участники, будь то штатные сотрудники или подрядчики, объединены общей целью. Это единственный критерий, на который следует опираться на этой стадии. В конце концов, ваша задача — создать продукт, который привлечет traction и «взлетит».
Работающий продукт, утвержденный на рынке и получивший traction, — это самая твердая валюта в мире стартапов. Такой продукт дает вам преимущества в глазах инвесторов, совладельцев и партнеров.
Заключение
Путь к утверждению своего продукта непрост, но никто и не говорил, что основать стартап легко. Действия, описанные в этой статье, позволят вам привлечь лучших и помогут вашему предприятию преуспеть. И заслужить внимание технического директора.
Высоких вам конверсий!
По материалам: startups.co.
