Это продолжение нашего гайда по оптимизации конверсии. В первой части мы рассмотрели преимущества оптимизации с точки зрения развития бизнеса, узнали, за счет чего можно достичь двойного увеличения показателей, а также перечислили техники, касающиеся тестирования, использования данных и создания качественного оффера.
Сегодня мы разберем советы по эффективной оптимизации макета, юзабилити и содержания вашего сайта, а также страницы оформления заказа.
«Месседж» (продолжение)
35. То, что вы говорите, важнее того, как вы это говорите. Меняйте не формулировки, а суть «месседжа».
36. Если вы не знаете, как описывать функции вашего продукта с точки зрения преимуществ, выполните простое упражнение: поставьте себя на место клиента и спросите: «Зачем мне это нужно?».
37. Сложно придумать идеальный заголовок для лендинг пейдж? Адаптируйте примеры из таких изданий, как Cosmopolitan, Reader's Digest и MSN.com. Хотя эти СМИ используют шаблонные заголовки, но шаблоны стали таковыми потому, что доказывают эффективность десятки лет. Например, заголовок такого формата: «7 секретов Х, о которых вы не знаете». Замените Х на название продукта, чтобы мгновенно получить привлекательный заголовок.
38. Посетители видят подпись под вашим логотипом так же быстро, как и заголовок. Поэтому убедитесь, что она способствует четкому позиционированию — то есть, описывает, чем вы занимаетесь и как вписываетесь в рынок.
39. Протестируйте как высокие, так и низкие цены, потому что клиенты не всегда одержимы жаждой экономии. Иногда можно увеличить продажи через повышение цен. Используйте феномен «успокаивающей дороговизны».
40. Проверьте «нечетные» цены, то есть заканчивающиеся на семь или девять. Товары с такими ценами, как правило, продаются лучше, чем с теми, что кончаются на ноль.
41. Проверьте разные офферы, такие как:
- 1 месяц бесплатного периода
- При покупке одного месяца/услуги/товара, второй бесплатно
- Оплата в рассрочку
- Продолжительные обязательства
- Краткосрочные обязательства
- Первый продукт/товар бесплатно
- Автоматическое обновление
- Гарантия на 30 дней
Сделайте все возможное, чтобы стимулировать пользователя к покупке. Если вы уверены в своем предложении, то возьмите на себя часть рисков.
42. Разделите продукт или услугу на стандартную версию (для клиентов, которым важна цена) и премиум-версию (для тех, кто не смотрит на ценники). Так вы получите преимущества «закрытых» ответов: поставив клиентов перед выбором между двумя вариантами, а не между вариантами «уйти или остаться».
43. Измените свой продукт. Еще более экстремальный ход, чем создание стандартной и премиальной версии. Скажем, вы предлагаете:
- Непосредственно продукт
- Каталог продуктов
- Бесплатный контент о продукте или проблеме
- Предложение оставить контакт, чтобы продавец связался с клиентом
Попробуйте изменить оффер на одном из этапов конверсионной воронки — или разбить его на более мелкие предложения. В целом, чем крупнее покупка, тем сложнее продать ее за один шаг.
44. Многие из ушедших посетителей покидают ваш сайт потому, что ваше предложение не соответствует тому, что они действительно ищут. Решение — продавайте то, что хотят клиенты, или, по крайней мере, станьте для них партнерами в поиске. Читайте в нашем блоге, как устранить 4 главные причины оттока клиентов.
45. Испытайте различные бонусы, получаемые клиентами после заказа. Например: бесплатный контент, подарки, аксессуары
46. Добавьте гарантию и проверьте разные варианты. Начните с гарантии, которую решитесь испытать сразу — если она сработает, проверьте еще более смелое предложение.
47. Добавьте отзывы счастливых клиентов. Причем, видео-отзыв лучше, чем текст и фото, но даже простой комментарий, оставленный через соцсети лучше, чем анонимный отзыв без подписи.
48. Добавьте отзывы от СМИ. Если пока их нет, то отправьте изданиям бесплатную триал-версию/пробники в обмен на обзоры и отзывы.
49. Разработайте системный способ сбора обратной связи. Научите свой персонал просить о ней людей, которые хвалят ваш бизнес. Отправьте лояльным клиентам электронное письмо с просьбой оставить отзыв.
50. Проверьте различные призывы к действию. СТА мотивирует на поступок, который вы хотите видеть от клиента на данном этапе. Но часто он сводится к призыву «Продолжить». Вместо этого проверьте прямые призывы к действию, как «Купить сейчас и получить скидку 10%», а также косвенные, как «Узнать больше».
51. Сделайте СТА-кнопку красивой и заметной. Большие, яркие кнопки часто лучше конвертируют и быстрее привлекают внимание покупателя.
52. Проверьте различные мотивы и причины для быстрых покупок. Например, срочность («Предложение заканчивается в среду» или «Осталось два билета»). Вам точно не стоит лгать, ведь коэффициент конверсии сильно зависит от уровня доверия. Однако изучив свой бизнес, вы наверняка найдете реальные причины покупателя действовать быстрее. Если таковых нет — найдите способы вознаграждения за оперативное действие.
53. Правильно выделите материал. Это доступно через:
- Жирный шрифт
- Курсив
- Выделение важных слов
- Рукописную подпись или подпись необычным шрифтом
Выдающийся макет
54. Убедитесь, что посетители видят первым тот контент, который вы хотите показать им в первую очередь. Макет из одного столбца в стиле продающего письма позволит вам контролировать порядок просмотра сайта.
55. Куда смотрят посетители? Убедитесь, что наиболее ценный контент расположен там, куда чаще всего направляется взгляд людей. Используйте айтрекинг.
56. Устраните визуальный хаос. Представьте, что каждый пиксель на странице либо повышает коэффициент конверсии, либо уменьшает его — иначе он просто занимает место. Если избавитесь от лишних и даже вредоносных элементов страницы, то создадите больше пространства для эффективного контента и улучшите его визуальное восприятие.
57. Убедитесь, что макет отражает информационную архитектуру. Постоянно ищите способы упорядочить информацию по разделам. Затем убедитесь, что в каждом разделе используется принцип прогрессивного раскрытия (посетители в любой момент видят только необходимую им информацию). Скрыть остальное можно разными способами, например, менее заметным шрифтом, в подсказках, в оверлеях или подстраницах.
58. Определите, что размещать на главной странице. Составьте список продуктов и услуг, которые ищут посетители. Скорее всего, вы сможете разделить эти намерения и запросы на категории и подкатегории. Выделите им место на веб-странице, исходя из популярности и значимости этих категорий.
59. В том же ключе задумайтесь над созданием списка самых продаваемых продуктов. Эти списки популярны, потому что используют силу социального доказательства — они убеждают посетителей, что их выбор одобрен многими довольными покупателями.
60. Проверьте различные структуры навигации. Например, измените заголовки на панели навигации, чтобы посетителям стало проще понять их. Или полностью упорядочьте навигацию, организовав секции таким образом, чтобы они стали интуитивно-понятнее для пользователей.
61. Если вы уверены, что посетители сразу оказываются в нужном месте, подумайте об удалении навигационной панели. Или, по крайней мере, о том, чтобы сделать ее менее заметной. Ведь в таких случаях различные меню только отвлекают пользователей от важного.
62. Если ваш сайт имеет впечатляющий, необычный макет, попробуйте обычную раскладку. Дизайн-конвенции стали общепринятыми условностями не просто так, ведь они облегчают поиск контента.
63. Есть ли на вашем сайте ссылки, о которых вы забыли или не придавали им значения? Удалите любые отвлекающие факторы, которые уводят от конверсионного пути.
64. Используйте ясный и крупный шрифт для заголовка.
65. Первое предложение в тексте страницы должно нести гораздо больше полезной информации, чем остальные фразы. Подумайте о том, чтобы отделить его от основного контента. Так вы привлечете внимание пользователей и займете промежуток между заголовком и основным текстом.
66. Другой способ устранить этот промежуток — сделать вводный абзац несколько более заметным, чем последующие параграфы. Например, с помощью размера шрифта.
67. Проверьте разные изображения. Вот что способствует продажам:
- фото продукта
- фото продукта в процессе использования (воспринимается как образец для подражания)
- фото с результатом успешного использования продукта
- фото счастливых клиентов с продуктом в руках (вместе с отзывами)
Изображения, привлекающие внимание, прекрасны — но только если они помогают передавать основной оффер или УТП (что редкость).
68. Протестируйте масштабируемость изображений — чтобы посетители могли рассмотреть детали.
69. Поместите подписи под изображения и протестируйте их. По какой-то странной причине люди почти всегда читают подписи под изображениями.
70. Тексты и призывы, указывающие на определенные части изображений, передают довольно много информации на небольшом пространстве. И посетители, как правило, тоже читают такие тексты.
71. Испытывайте необычные, привлекающие внимание формы элементов, как овалы, баннеры, звезды и пр.
72. Если ваша страница длинная и требует прокрутки, удалите все, что создает иллюзию «ложного дна», то есть, большие горизонтальные пробелы между элементами и прочее, что может внушить посетителю, что страница кончилась.
73. Если ваша страница длинная и требует прокрутки, продублируйте свои кнопки СТА несколько раз на протяжение страницы.
74. Многие маркетологи считают, что получат более высокие коэффициенты конверсии, если их страница выполнена в стиле персонализированного продающего письма. На некоторых рынках этот подход действительно эффективен.
Основной текст
75. Маркетологи давно спорят об оптимальном объеме текста на лендинге. Простой совет: пишите столько, сколько требуется, чтобы сообщить свой оффер и преодолеть все вероятные возражения. Вы нацелены на то, чтобы собрать столько убедительных аргументов и важной информации, сколько возможно. Для этого обычно требуется больше слов, чем использует большинство существующих веб-сайтов.
76. Говорите простым языком. Не существует читателей настолько изощренных, чтобы их оттолкнули короткие, простые предложения.
77. Наполните текст преимуществами, а не функциями продукта.
78. Сообщите всю информацию, которая может потребоваться клиенту для совершения покупки. Но не все из нее должно быть перечислено на главной странице/выше «линии сгиба».
79. Обязательно изучите распространенные возражения, которые встречаются у ваших клиентов. Составьте диаграмму возражений и контр-возражений, а затем классифицируйте их по приоритетам.
80. Проверьте различные размеры шрифтов, чтобы сделать текст более читаемым.
81. Проверьте различные оттенки шрифтов. Черный на белом фоне — стандартный и достаточно безопасный ход.
82. Подумайте о буллетах, суммирующих основные преимущества в конце текста.
83. Перепишите статью для посетителей, которые не читают весь текст, а просматривают его тезисно. Разбейте текст на «говорящие» подзаголовки и используйте жирный шрифт, чтобы обеспечить высокую читабельность.
84. Разместите форму заказа на странице продукта.
85. Добавление аудио может повысить продажи. Например, с помощью Xiosoft Audio вы легко разместите аудиофайлы на своем портале.
86. Видео еще более эффективно. Очевидный способ — добавить видео с YouTube. Такие службы, как LiveActor и MyWebPresenters, тоже могут быть полезны. Вы отправляете на сервис сценарий, а затем выбираете одного из актеров, чтобы тот зачитал его. Затем получаете код для добавления ролика на свой сайт.
Оптимизация корзины
Вы удивитесь, сколько потенциальных клиентов отказывается от покупок на пути к оплате. Выяснить фактическое число таких утечек позволит только веб-аналитика.
87. Повторите оффер и основные преимущества товара в корзине покупателя или форме оформления заказа. Некоторые клиенты нажимают кнопку покупки, только чтобы узнать финальную цену продукта и стоимость доставки. Не упускайте шанс убедить их.
88. Не запрашивайте слишком много информации — это может утомить и оттолкнуть клиентов. Вам действительно нужен номер телефона до оформления заказа?
89. Этап, на котором вы запрашиваете информацию — самое время объяснить, зачем эти данные вам нужны. Например:
- Под полем электронной почты напишите что-то вроде: «Мы ненавидим спам так же, как и вы»
- В поле для подписки дайте ссылку на свою политику конфиденциальности
- Под кнопкой «Заказать сейчас» напоминайте клиентам о гарантиях и политике возврата
90. Миниатюрные фото продуктов в корзине повысят частоту завершения заказов.
91. Используйте Ajax или DHTML, чтобы скрывать части форм. Обе эти технологии позволяют посетителям открывать или сворачивать разделы страниц, не загружая весь экран.
92. Замените длинные выпадающие списки текстовым полем с функцией автонабора.
93. Покажите дополнительные способы заказа (например, по телефону или факсу). Некоторые клиенты предпочитают заказывать определенным образом. Иногда наличие самого номера телефона может повысить уверенность клиентов, даже если они никогда не позвонят вам.
94. У вас есть поле для ввода купона на странице корзины? Убедитесь, что оно не отвлекает клиентов. Покупатели часто отказываются от сделки, когда видят, что у других есть более выгодные условия.
95. Попробуйте добавить знаки доверия, как логотипы кредитных карт, которые принимаете, любых торговых сообществ, членом которых являетесь, или поставщика сертификатов SSL.
Структура сайта
96. Проверьте другую версию страницы «О нас». Покажите себя командой дружелюбных, симпатичных людей, а не холодной и безликой корпорацией.
97. Придайте последовательность своим сообщениям. Сделайте все возможное, чтобы ваш оффер оставался неизменными на всем пути, от рекламы до оформления заказа.
98. Сразу после того, как клиенты заказали или согласились на что-либо, их настроение на короткое время улучшается. Воспользуйтесь позитивным настроем клиентов, предложив им дополнительные продукты или услуги, например, на странице благодарности.
99. Хорошая реферальная программа, размещенная на странице подтверждения заказа, может эффективно привлечь новых ценных клиентов.
100. Страница подтверждения заказа — отличное место для продажи других продуктов, или, другими словами — для кросс-селлинга.
101. Будьте осторожны со всплывающими окнами на входе и выходе. Иногда они хорошо работают, но чаще — только раздражают пользователей.
Юзабилити
102. Изучите, как отображается ваш сайт через различные браузеры, форматы и разрешения экрана. Это нужно, чтобы увидеть ресурс глазами клиентов. Удобные инструменты для этого: CrossBrowserTesting, Browsercam и Browsershots.
103. Подумайте, как ускорить время загрузки сайта.
104. Внедрите функцию «Поиск по сайту». Google Mini и Google Free Web Search позволяют пользователям просматривать сайт через поисковик Google. А вы, с помощью аналитики, узнаете, что ищут пользователи. Это подарит вам идеи для ценного контента на веб-странице.
105. Подумайте, как сделать кликабельным все, что привлекает внимание. Посетители часто кликают на фотографии. И если они нажимают на что-то — значит, они ожидают чего-то от этого действия.
106. Если на вашем сайте есть реклама, протестируйте ее. Во многих специальных программах, как Google AdSense и Chitika, вы сможете разделить рекламу на каналы, а затем измерить, какие изменения приносят наибольший доход:
- разные размеры объявления
- различные формы объявлений
- различные позиции объявлений
107. Другой способ повышения доходности посетителей — это увеличение средней ценности жизненного цикла (Lifetime Customer Value, LCV) посетителей, которые оформляют заказы.
108. Подпишитесь на рассылку блога LPgenerator! Мы постоянно пишем о рассмотренных советах, подробно разбирая, что и как стоит делать для повышения конверсии и оптимизации целевых страниц.
Высоких вам конверсий!
Источник изображения: asampson
