Как известно, продукт, команда и бизнес-процессы составляют основу любой компании. Однако, когда речь заходит о росте — будь то увеличение доли рынка или поиск новых направлений — большинство гроуз-хакеров фокусируются на краткосрочных тактиках, а не на долгосрочной перспективе. И в итоге приходят к тому, когда ни одна из известных им методик роста больше не приносит желаемых результатов. Что делать в такой ситуации, как разработать полноценную стратегию?
Рост любого бизнеса базируется на трех ключевых моментах: лидогенерации, брендинге и развитии продукта:
Схема стратегии роста
Вы можете подумать, что этот набор элементов решает слишком разные задачи, требующих разных навыков и по-разному взаимодействующих друг с другом. Да, действительно, работа по схеме стратегии роста включает в себя все — от маркетинга до оптимизации коэффициента конверсии, от расширения функционала продукта до email-рассылки, от входящей стратегии до пользовательского опыта.
Но если вы чувствуете, что уперлись в потолок, то одним набором хаков здесь не обойдешься.
В конце концов, процветание любой компании связано с привлечением наиболее заинтересованных клиентов (лидогенерация), убеждением их в том, что предложенное вами решение — лучший вариант для них (брендинг), и гарантией того, что ваш продукт настолько высокого уровня, что может обеспечить удержание, лояльность и даже привлечение рефералов (product Growth).
Лидогенерация
Лидогенерация — это то, где происходит большая часть маркетинга. Этот процесс сосредоточен на верхней части воронки конверсии, управлении трафиком и преобразовании его в подписчиков или клиентов.
Выяснение, кто ваша аудитория, и адаптация оффера к ее потребностям — это первый шаг любой стратегии роста. Вот почему так важно понимать ваших пользователей и иметь подробный психологический портрет.
В зависимости от ниши, в которой представлен ваш продукт, существуют разные способы приобретения новых пользователей. Например, если в вашей сфере не приняты холодные продажи — вы можете использовать комбинацию performance-маркетинга и входящего маркетинга в целях повышения уровня осведомленности. Когда у вас есть представление о том, какие каналы работают лучше всего, важно поэкспериментировать с различными способами использования этих каналов.
Как только вы привлекли трафик, вам нужно убедиться, что вы конвертируете предельно возможное количество пользователей. Здесь стоит ориентироваться на контент, email-маркетинг, ремаркетинг, посадочные страницы и различные формы CRO, чтобы максимизировать конверсии. Опять же первым шагом является создание правильного вида трафика.
Что касается стратегии, главная цель — максимально автоматизировать верхнюю часть воронки. Она должна быть предсказуемой и масштабируемой, работать как хорошо отлаженная машина. Автоматизация оповещений о лидах и интеграция с различными инструментами в продуктах, подобных LPgenerator, позволяет избежать перепрыгивания с платформы на платформу — и экономит вам время.
В В2В лидогенерация — зачастую непростая задача по ряду причин. Сложность, как правило, заключается в атрибуции данных. Нужно стремиться базироваться на фактических данных, насколько это возможно, но когда у пользователя есть 20-50 точек соприкосновения с вами, прежде чем он примет решение о конверсии, может возникнуть реальная проблема: вы не сможете понять, как каждая из них повлияла на путь вашего клиента. В результате приходится полагаться на начальные показатели, метрики и качественные данные, чтобы правильно «настраивать машину».
Если вы работаете в сфере В2В, важно тесно сотрудничать с отделом продаж, чтобы повышать качество и количество лидов. К сожалению, многие компании страдают от того, что стратегический отдел и отдел продаж не работают сообща.
Брендинг
Не стоит недооценивать брендинг. Многие маркетологи воспринимают брендинг как то, что напрямую не генерирует потенциальных клиентов, значит, на него не стоит тратить ни времени, ни денег. Это заблуждение.
Выше мы упоминали, что некоторые пользователи имеют десятки точек соприкосновения с вашим брендом на пути принятия решения. Поэтому не стоит недооценивать силу бренда, особенно в В2В SaaS, где люди часто тратят много времени, рассматривая разные варианты, прежде чем оформить подписку.
Сильный бренд может иметь решающее значение в процессе конверсии. Что еще более важно, известный бренд с положительной репутацией поможет вам привлечь клиентов, которые сейчас не нуждаются в вашем продукте, но, возможно, будут нуждаться в будущем. Это важно для долгосрочной перспективы. Если вы попадете в шоурум Tesla в Амстердаме, вы увидите, что любой может посидеть в их машинах, попробовать функции, даже подростки. Причина, по которой компания идет на такой шаг, заключается в том, что Tesla — автомобиль будущего. Сложно сказать, кто сможет позволить себе этот автомобиль через 5, 10 или даже 20 лет.
Сильный бренд в своей сфере может действовать как множитель для всего, что способствует росту компании.
Брендинг — расплывчатый термин, поскольку существует большое разнообразие способов, как вы можете развивать положительный образ своей компании.
Лучший способ — это создать максимально возможную ценность. Хороший маркетинг всегда должен заключаться в создании ценности, с этой точки зрения контент — часть продукта. Чем больше ценности вы создадите, тем больше завоюете сердец и тем более уважаемым, вызывающим доверие и любимым станет ваш бренд.
Каким бы образом другие ни воспринимали вашу компанию, имейте в виду, что мощный бренд — это нечто большее, чем просто маркетинг; он влияет на все: от финансирования до набора персонала. Посмотрите на такие компании, как Google, Apple и Tesla. Они могут свернуть горы благодаря имиджу бренда.
Развитие продукта
Итак, вы наладили машину генерации лидов и у вас есть сильный бренд. Что дальше?
Теперь вам нужно убедиться, что ваши постоянные клиенты продолжают использовать и любить ваш продукт. Важно разработать стратегии для максимального удержания, поддержания лояльности и привлечения рефералов. Именно в этом стратегия роста отличается от более традиционных форм маркетинга. Если вы думаете о том, как улучшить и оптимизировать ваш продукт, вам необходимо обладать многими, в том числе и техническими, навыками.
Многие традиционные компании продолжают разделять продукт и маркетинг, в результате чего маркетологам приходится продавать готовый продукт. Но такой подход уже не работает. Вам необходимо постоянно совершенствоваться, исходя из потребностей пользователей.
Генерация лидов и повышение узнаваемости бренда могут оказаться бессмысленной тратой денег без сильного продукта. Вам нужно убедиться, что вы не зря расходуете силы — для этого нужно оптимизировать воронку продаж снизу вверх. Трафик, который не конвертируется, почти так же бесполезен, как и лиды, которые сразу же уходят.
Вместо заключения
К сожалению, многие компании, стремящиеся к росту и развитию, имеют серьезные недостатки по крайней мере в одном из трех элементов, речь о которых шла выше. Гроуз-маркетинг как комплексная дисциплина сегодня актуальна как никогда раньше и позволяет четко представить, как вы можете расширить свой бизнес.
Самое главное при разработке стратегии роста — обеспечить полную интеграцию сил компании. Зачастую стоит начать с образа мыслей и корпоративной культуры. Наверняка в вашей команде есть люди, ориентированные на продукт, заинтересованные в развитии таких вещей, как onboarding, пользовательский опыт, разработка и тестирование функций. Объедините их усилия с отделом продаж и обеспечьте обмен идеями и плодотворное сотрудничество. А платформа LPgenerator позволит вам автоматизировать ваш маркетинг и создать запоминающийся лендинг.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.ferdinandgoetzen.com
