FOMO-маркетинг — это отличная методика, стимулирующая посетителей. Однако, если вы реализуете ее неправильно, ваши действия могут показаться манипулятивными и оттолкнут наиболее продвинутых покупателей.
Аббревиатура FOMO (Fear of Missing Out) означает «страх упустить что-либо», и это психологический триггер, которому люди не могут вполне противостоять. Согласно исследованиям, FOMO является «широко распространенным явлением, характеризующимся опасением, что другие будут обладать опытом, отсутствующим у тебя».
И, взглянув правде в глаза, можно признать: никто не любит оставаться позади.
Так что же насчет использования FOMO в маркетинге? Здесь это подразумевает создание посланий, запускающих врожденную боязнь потерь и делающих аудиторию более склонной к конверсионному действию.
В этой статье будут приведены несколько примеров эффективного внедрения FOMO, чтобы помочь вам начать использовать данную методику правильно.
Содержание статьи
Зачем использовать FOMO в маркетинге?
1. Демонстрируйте, что покупают другие люди
3. Отображайте уровень остатка товара на складе
4. Таймер обратного отсчета
5. Пробуждайте соревновательный дух
6. Уникальные единоразовые предложение с помощью Exit Pop-Up
7. Предлагайте лимитированную бесплатную доставку
8. Открыто говорите о FOMO
9. Устанавливайте «срок годности» контента
10. Используйте обновление контента
11. Влияйте на FOMO с помощью изображений
12. Сделайте свой оффер эксклюзивным
13. Покажите социальное доказательство
14. Продвигайте опыт
15. Вознаграждайте за быстрое решение
16. Способствуйте успеху FOMO-маркетинга с помощью Email
Заключение
Зачем использовать FOMO в маркетинге?
Для начала взглянем на статистику по FOMO, так как это поможет понять, почему подобные маркетинговые кампании эффективны, особенно при условии осуществления с ориентацией на определенные демографические группы.
Множество данных свидетельствуют о том, что FOMO наиболее распространен среди миллениалов. Около 69% из них подвержены таким страхам, и согласно Strategy Online, 60% из них совершают импульсивные покупки из-за FOMO. Другими словами, представители данного сегмента покупают некие товары только из-за опасения, что могут что-то упустить.
Однако от этого страдают не только миллениалы. Более половины людей, использующих социальные сети, испытывают FOMO.
FOMO — синдром упущенной выгоды
Сегодня существует более 3 миллиардов активных пользователей социальных сетей по всему миру — это огромная потенциальная аудитория. При этом 56% людей волнуется, что от них ускользнет значимая информация, если они не будут регулярно проверять свои аккаунты.
Важно научиться использовать FOMO в маркетинге, независимо от того, на какую возрастную группу или местоположение вы нацелены. Рассмотрим несколько примеров и тактик того, как это реализуется отдельными компаниями.
1. Демонстрируйте, что покупают другие люди
В наиболее эффективных случаях на чувства можно влиять даже без рекламы как таковой — просто сообщая факты. Сегодня на сайтах нередко присутствует обновляющаяся в живом времени информация о продажах продукта, как в данном примере от Lamoda:
На странице отображается число купивших такое же платье
Если посетители сайта увидят, что другие активно приобретают продукты вашего бренда, они тоже захотят их купить.
Ниже — тот же прием на лендинге в виде простого счетчика:
Счетчик показывает, сколько человек уже выбрали данный сервис
Такой счетчик — это разновидность социального доказательства: он показывает покупателям, что раз другие люди покупают у вас, значит вашему товару или сервису можно доверять.
2. Подчеркивайте в своем послании возможности, которые могут быть упущены
Великолепным примером реализации этой тактики является всем известный сайт Booking: примеры FOMO можно найти на их странице с результатами поиска. В данном случае имеет место акцентирование возможности упустить выгодное предложение. Осуществляется это за счет демонстрации того, что места в каком-то из хороших вариантов уже распроданы:
Обратите внимание на крупный шрифт и красный цвет
Букинг вообще славится широким внедрением тактик из арсенала FOMO, и мы рассмотрим их ниже.
3. Отображайте уровень остатка товара на складе
Дефицит (Scarcity) — важный компонент FOMO-маркетинга, поскольку у людей появляется серьезный стимул купить товар, который скоро может закончиться. Есть несколько способов, чтобы подчеркнуть дефицит. Можно, например, показать, что количество бесплатных программ заканчивается, как это делает SocialKit:
Либо отобразить число оставшихся в отеле комнат:
Также хорошо работает скидка, действующая ограниченное время, намекающая на то, что продукт скоро закончится или сервис перестанет быть доступным по привлекательной цене:
4. Таймер обратного отсчета
Такой маркетинговый прием, как срочность (Urgency), также будет полезен при создании FOMO. Если вашим посетителям будет казаться, что они что-то потеряют, если упустят время, то они будут склонны совершить покупку не раздумывая слишком долго.
Обеспечить такой эффект возможно с помощью указания дня окончания акции, как в этом примере с сайта Pudra.ru:
Либо вы можете еще больше акцентировать внимание покупателей на срочности, включив в дизайн вашего лендинга таймер обратного отсчета:
Таймер на посадочной странице, особенно когда речь идет о мероприятиях, может быть важным мотиватором к регистрации или, как говорят маркетологи, — триггером конверсии. В редакторе нашей платформы добавить его к себе на лендинг очень просто: кликаете на виджет в панели инструментов и настраиваете нужные вам параметры отсчета:
Окно настройки таймера в редакторе LPgenerator
5. Пробуждайте соревновательный дух
Люди не только не любят упускать выгоду: никому не нравится, когда другие могут получить что-то замечательное раньше нас. Вот почему хорошие FOMO-кампании играют на чувстве соревнования, чтобы вдохновить потребителей на конверсию.
Airbnb, главный конкурент booking.сom показывает, какое количество клиентов просматривает тот же вариант размещения на выбранные даты. Основное послание состоит в том, что промедление приведет к упущенной сделке:
Если вы занимаетесь производством софта, можете даже показать число пользователей, претендующих на получение бесплатной бета-версии продукта. Лимитированное число загрузок сделает программу более желанной.
6. Уникальные единоразовые предложение с помощью Exit Pop-Up
Специальные технологии позволяют определить момент, когда пользователи собираются покинуть ваш сайт, и запускают перед его глазами поп-ап на выходе (Exit Pop-Ups). Обратите внимание, как это реализовано на сайте Sunlight:
7. Предлагайте лимитированную бесплатную доставку
Знаете ли вы, что около 90% покупателей называют бесплатную доставку основным стимулом для покупки в Интернете? Это одна из причин, по которой FOMO-кампании, ограничивающие бесплатную доставку, могут быть действительно эффективными. Если люди почувствуют, что при промедлении им не достанется бесплатная доставка, то они, скорее всего, совершат покупку. Однако если условием бонуса является определенная сумма корзины, то дополнительные расходы должны быть относительно невелики.
Пусть ваши клиенты знают, сколько им нужно еще потратить, чтобы получить бесплатную доставку. Просто разместите баннер в верхней части страницы, показывая, каков порог для получения этой выгоды, как это сделали маркетологи BonPrix:
Дополнительно можно продублировать оффер в SMS-сообщении:
8. Открыто говорите о FOMO
Не нужно скрывать тот факт, что вы прибегаете к FOMO-маркетингу. Можете говорить об этом прямо, как это сделали в мультибрендовом онлайн-магазине Rue La La, товары которого разбиты по так называемым «бутикам»:
Страх потери. (Он реально существует.) Не упускайте еще один бутик, если вы не хотите этого делать. Дайте нам знать, что вы по-прежнему желаете получать электронные письма от Rue, и мы продолжим доставлять вам стилевые новинки. (Кнопка призыва к действию:) Да, пусть они продолжают приходить. Если вы не нажмете, это будет наш последний email
В данном случае подход работает, поскольку находит отклик у ключевой аудитории бренда — миллениалов.
9. Устанавливайте «срок годности» контента
Контент со «сроком действия» — это комбинация срочности, дефицита и эксклюзивности, способствующая эффекту FOMO.
Snapchat является наиболее ярким образчиком подобного рода контента. Одна из причин популярности приложения — и залипания тинейджеров в своих телефонах — связана с тем, что, если вы не посмотрите контент, пока он еще там, вы потеряете такую возможность навсегда. Ранние пользователи Снапчата (сайт был запущен в 2011-м) скоро достигнут отметки в 20+ лет, и их восприятие действительности тесно связано с FOMO.
Предлагайте потребителям воспользоваться старой ценой, пока не стало слишком поздно. Вот пример от автодилера «Ринг Авто Оскол»:
Выгодный оффер дублируется во всплывающем окне, где потребителям предлагают купить автомобиль до повышения цен. Как видим, здесь применяется сразу несколько тактик, включая таймер обратного отсчета времени.
10. Используйте обновление контента
Раз уж мы заговорили о контенте, вспомним об обновлениях контента в стиле opt-in (когда, например, нужно ввести свой email для получения «бонусной» информации). Здесь также запускается механизм дефицита, а дефицит способствует FOMO-маркетингу. Данный подход хорошо работает в статьях блога, как в примере с dominantblogger.com:
11. Влияйте на FOMO с помощью изображений
Люди лучше реагируют на визуальные стимулы, чем на текст, поэтому при создании маркетинговых кампаний по принципам FOMO важен правильный подбор изображений. Хорошим примером здесь будет лендинг Недели маркетинга в Москве. Наряду с подспудно доносимым сообщением «не пропустите» (см. второй скрин), фоновое изображение предполагает, что выбор в пользу этого мероприятия обеспечит веселое и полезное времяпрепровождение, где вы зарядитесь новыми знаниями и энергией. Зато не подписавшись на участие в событие, вы упустите нечто очень ценное.
12. Сделайте свой оффер эксклюзивным
Ничто так не влияет на появление FOMO как эксклюзивность. Людям импонирует мысль о получении возможностей, доступных очень узкому кругу лиц. Не верите? Когда будете в следующий раз в аэропорту, обратите внимание на то, как довольны те, у кого есть приоритетная посадка или доступ в зоны отдыха.
Вы можете использовать эксклюзивность, предлагая продукт или услугу в ограниченном издании. В приведенном ниже примере дилер Suzuki сочетает данный прием с демонстрацией остатка товарного запаса (в левом нижнем углу), что делает маркетинговое предложение на основе FOMO еще убедительнее:
13. Покажите социальное доказательство
Как уже упоминалось в начале статьи, социальное доказательство (Social Proof) — это чрезвычайно эффективная маркетинговая тактика и вне FOMO, поскольку она связана с нашей потребностью быть частью группы. Если другие люди, подобные нам, делятся чем-то, участвуют в неком мероприятии или покупают какие-то товары, мы тоже хотим это делать, чтобы добиться ощущения принадлежности и ничего не пропустить.
Воздействовать на данный момент можно, указав рейтинг и количество отзывов, имеющихся у продукта:
Также вы можете указать количество людей, которым помог ваш продукт, как это сделано на сайте Kaspersky:
Главное в этом приеме, чтобы количество пользователей было действительно большим — иначе тактика будет иметь обратный эффект
Отзывы на лендинге также имеют большое значение, так как обычно у пользователей на нем нет возможности сравнить разные предложения. Добавить отзывы на посадочную страницу в конструкторе LPgenerator можно тремя способами: выбрав готовый макет с уже интегрированным блоком отзывов, кликнуть на инструмент «Слайдер отзывов» на панели инструментов или использовать конструктор секций:
14. Продвигайте опыт
Другой путь использования FOMO — позволить вашим пользователям помогать другим. Возможность создания пользовательского контента (User-Generated Content, UGC) способствует тому, что клиенты более активно делятся опытом применения ваших продуктов и услуг. А реальные доказательства от реальных людей гораздо привлекательнее любой вашей рекламной кампании.
Покупатели Decathlon оставляют свой UGC, делясь фотографиями, где они запечатлены с приобретенным товаром в действии:
15. Вознаграждайте за быстрое решение
Халява — хороший способ привлечь публику. Однако вы можете сделать его еще более эффективным, ограничив эту халяву. В оффлайне данная тактика применяется магазинами, предлагающими подарок или специальную скидку для первых 100 клиентов, что обычно приводит к очередям в сотни людей.
В Интернете же советуем последовать примеру интернет-гастронома GS Market и предложить подарок первым 100 покупателям:
16. Способствуйте успеху FOMO-маркетинга с помощью Email
Email-маркетинг остается отличным методом связи с потенциальными клиентами.
Вы можете эффективно использовать email-маркетинг совместно с любыми другими маркетинговыми тактиками, перечисленными выше, например, отправляя электронные письма, чтобы:
- Уведомлять подписчиков об эксклюзивных сделках или вознаграждениях;
- Сообщать им, что сохраненные ими в избранном товары скоро закончатся;
- Напоминать о товарах, оставленных в корзине.
Вы также можете комбинировать FOMO-послания по электронной почте с ретаргетингом на сайте, предлагая во всплывающем окне перейти по ссылке для получения специального предложения.
Заключение
Ну, вот и все! Теперь вы можете использовать эти легко реализуемые примеры из области FOMO-маркетинга на ваших лендингах и товарных страницах, чтобы получать больше лидов и продаж. Но пробуя описанные техники, не забывайте тестировать: с помощью центра оптимизации платформы LPgenerator вы можете проверить все нововведения и объективно оценить их эффективность
Высоких вам конверсий!
По материалам: optinmonster.com
