Одной из главных новостей во всем мире сейчас является пандемия COVID-19, в том числе затронувшая и сферу продаж: от закрытия локальных магазинов до нарушения глобальных цепей поставок. Эти события вызвали новую волну нестабильности на фондовом рынке, отмену значимых бизнес-мероприятий и срыв международных поездок.
В период кризиса, когда новости полны шокирующих заголовков, важно сохранять спокойствие и помнить о том, что есть все еще много вещей, которые мы можем контролировать, и множество способов повлиять на ситуацию. Аналогично тому, как все мы учимся бороться с вирусом в повседневной жизни, принимая дополнительные меры защиты, существует несколько тактик, способных помочь вам справиться с негативным влиянием пандемии на бизнес.
Используйте эти 4 ключевые тактики, чтобы поддержать надлежащее функционирование ваших воронок продаж (sales pipelines).
Содержание статьи
1. «Запаситесь» новыми лидами
2. Переориентируйте ваш оффер
3. Проявите креативный подход к презентации товара
4. Не паникуйте и не останавливайте продажи
1. «Запаситесь» новыми лидами
Точно так же, как вы запасаетесь на случай карантина всем необходимым, вашему бизнесу нужно «запастись» и потенциальными клиентами. И сделать это лучше именно сейчас.
Даже если вашу сферу деятельности коронавирус пока особо не затронул, существует вероятность того, что эта вспышка будет иметь более масштабные и серьезные последствия для экономики в целом. В долгосрочной перспективе вашему бизнесу пойдет на пользу наличие большой базы потенциальных клиентов. Окажется ли ситуация с COVID-19 временной паникой, или, наоборот, все станет еще хуже и экономика впадет в рецессию, инвестирование в хороший запас потенциальных клиентов никогда не будет лишним.
Найдите время и ресурсы для поиска потенциальных клиентов и генерации лидов. Хотя оффлайн методы вроде организации встреч, презентаций, выставок по понятным причинам временно невозможны, вам все еще доступен целый спектр инструментов интернет-маркетинга:
- Как давно вы совершали «холодные звонки»? Обзвон базы потенциальных клиентов всегда был популярным инструментом увеличения продаж. Чтобы сделать процесс эффективнее, учитывайте потребности и настроение вашей целевой аудитории в это непростое время.
- Привлечь клиентов посредством холодных email-рассылок обычно даже сложнее, чем посредством звонков, но тем не менее, этот вариант даже может оказаться выигрышным в кризис. У многих людей сейчас появилось больше времени, в том числе и на чтение писем и новостей, а значит у вашей рассылки — особенно с правильным заголовком на волнующую тему — есть все шансы не улететь в спам.
- Другим действенным способом привлечь лиды как в период пандемии, так и в «мирное» время были и остаются лендинги. Обычно посадочная страница создается под рекламную кампанию, конкретный товар или услугу, однако сегодня ее можно использовать в качестве антикризисной меры, о чем мы поговорим ниже.
2. Переориентируйте ваш оффер
В зависимости от того, что именно вы продаете, ваши потенциальные клиенты уже могут испытывать значительные проблемы в связи с COVID-19. Потратьте время на то, чтобы переосмыслить основные преимущества вашего продукта с учетом текущих условий. Подумайте о том, как вы можете помочь клиентам адаптироваться к новым условиям и преодолеть кризис.
К примеру, многие компании активно переходят на удаленную работу, дав возможность своим сотрудникам работать из дома. Если вы предлагаете облачный продукт, переориентируйте свой оффер на эту новую обширную аудиторию, преподнеся его как инструмент для «удаленки».
В результате отмены крупных отраслевых конференций и выставок многим компаниям сегодня приходится отменять свои поездки. Если вы предлагаете платформу для проведения онлайн-мероприятий или программное обеспечение для совместной работы, расскажите на лендинге о возможности проводить важные деловые переговоры в онлайн-формате в условиях пандемии.
Коммерческие аргументы вашего продукта, которые были актуальны до COVID-19, могут все еще работать, но вам, возможно, придется немного скорректировать формулировки с учетом насущных проблем. Скорее всего, ваши потенциальные клиенты сегодня имеют следующие «болевые точки»:
- Беспокойство по поводу возможных срывов сроков в работе и бизнесе
- Адаптация к новым ограничениям в передвижении
- Организация труда
- Риск для здоровья и бизнес-риски
Адаптируйте ваши посадочные страницы и другие маркетинговые материалы, учитывая эти «боли» клиентов, чтобы показать, как ваша компания может помочь им в этот непростой период. Помните, что ваша конечная цель — продать товар или услугу не обобщенному идеальному покупателю, а живому человеку. Поэтому фактор иррациональности и подверженности чувствам всегда будет иметь место.
3. Проявите креативный подход к презентации товара
В условиях пандемии многие компании вынуждены были сократить число поездок и личных встреч с клиентами. Следовательно, как никогда актуальными становятся методы онлайн-маркетинга. Начните переупаковывать ваши лендинги и коммерческие предложения полномасштабную виртуальную презентацию.
Будьте готовы проявить креативный подход и совершенствовать ваш процесс продаж, делая то, что вы никогда не считали возможным, например:
- Провести вашему клиенту виртуальный тур по фабрике (используя FaceTime или мобильные приложения для конференций) или разместить 3D тур по вашему магазину, ресторану или музею для всех желающих на сайте или лендинге.
- Сделать подробную демонстрацию продукта с привлечением вашей команды техподдержки, которая обычно участвует только в поздних стадиях продаж.
- Отправить клиенту или загрузить на лендинг YouTube-видео с демонстрацией вашего продукта или решения в действии, а также выступить перед подписчиками посредством веб-конференции.
Мыслите творчески. Используйте различные инструменты для совместной работы и найдите приложение для коммуникации со своими клиентами. Не переживайте, что не можете встретиться с ними в реальной жизни.
4. Не паникуйте и не останавливайте продажи
Перестаньте паниковать и ждать конца света. Продолжайте вести продажи и искать потенциальных клиентов имеющимися способами. Многие бизнесы сейчас испытывают стресс — им кажется, что если экономика и не рухнет, то их компанию ждут самые печальные последствия. И хотя мы не претендуем на звание экспертов, но думаем, что худшие опасения преувеличены и миру удастся преодолеть этот кризис без повторения 2009 года.
Фондовый рынок реагирует на возможные риски и неопределенность. Деловые поездки отменяются. Если вы работаете в сфере авиаперевозок или ресторанно-гостиничном бизнесе, тогда ваше беспокойство вполне понятно. Всем же остальным нужно стараться избегать паники. Возможно, мы не сразу вернемся к прежней жизни. Ищите способы для адаптации к новым условиям — создайте антикризисный лендинг, проведите серию поддерживающих звонков, запустите рассылку на актуальную тему, создайте 3D-тур или видеопрезентацию — и продолжайте вести дела.
В условиях кризиса и всеобщей паники сделки могут застревать в вашей воронке продаж. Если это ваш случай, убедитесь, что вы держите их «теплыми» и продолжайте поддерживать связь с вашими лидами. Некоторые компании воздерживаются от инвестиций до устранения неопределенности. Отслеживайте первые признаки того, что кризис подходит к концу. Вы должны будете очень быстро компенсировать временные убытки.
Высоких вам конверсий!
По материалам: smallbiztrends.com Изображение: freepik.com
