Вам знакома такая ситуация: в отдел продаж поступает очень много лидов, но лишь малая часть из них конвертируется в клиентов?
Как вы думаете, в чем может быть причина?
Возможно, услуга/продукт далеки от идеала? Или продавцы не прикладывают должных усилий? А может быть, причина — в не самом лучшем способе продвижения лидов по воронке продаж?
Подобные вопросы возникают довольно часто, когда речь заходит о повышении коэффициента закрытия сделок.
В этой статье мы постараемся ответить на них и дадим 29 советов, как можно улучшить данный показатель.
Содержание статьи
Что такое коэффициент закрытия?
Советы от компаний с коэффициентом закрытия до 20%
1. Поддерживайте импульс
2. Используйте эффект срочности, сократив срок действия пробной версии
3. Представьте свою услугу как решение проблемы
4. Выстраивайте отношения с клиентом после покупки
5. Добавьте четкий призыв к действию там, где это необходимо
6. Дайте продавцам полномочия на ведение переговоров
7. Показывайте ваши преимущества через цифры
8. Продвигайте лидов по воронке в комфортном для них темпе
Советы от компаний с коэффициентом закрытия от 21% до 30%
9. Обеспечьте большую ценность
10. Будьте уверенными
11. Разговаривайте с правильными потенциальными клиентами
12. Сосредоточьтесь на желаемых результатах
13. Регулярно вовлекайте
14. Будьте полезными для людей
15. Облегчите жизнь потенциальных клиентов
16. Дайте гарантии
17. Сократите время отклика
18. Спокойно относитесь к отказам
Советы от компаний с коэффициентом закрытий 31% и более
19. Тщательно изучите потенциальных клиентов
20. Сделайте процесс продаж разговорным
21. Слушайте потенциальных клиентов
22. Задавайте правильные вопросы
23. Не стесняйтесь делать follow-up
24. Используйте контент для привлечения лидов
25. Разработайте эффективную стратегию поддержки продаж
26. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на характеристиках
27. Устройте вашему продукту тест-драйв
28. Грамотно работайте с возражениями
29. «Назначайте» ваш продукт или услугу как лекарство
Что такое коэффициент закрытия?
Коэффициент закрытия сделок (sales close rate) — это количество лидов, конвертирующихся в клиентов. Это могут быть конверсии в бесплатную пробную версию или в платную подписку, в зависимости от того, что вы отслеживаете.
Чтобы рассчитать коэффициент закрытия, нужно разделить общее количество конверсий на количество всех лидов за определенный отрезок времени, скажем, за три месяца, и затем умножить это число на 100, чтобы получить процентное значение:
Коэффициент закрытия сделок = (Общее количество конверсий/ Количество всех лидов за период)* 100
Все советы в этой статье разделены на основе данного коэффициента, чтобы вы сами могли решить, на какие из вам стоит обратить свое внимание.
Среди опрошенных Databox компаний треть имели коэффициент закрытия сделок до 20%, у другой трети он варьировался в диапазоне 21-20%, а у оставшихся — 31% и более.
Советы от компаний с коэффициентом закрытия до 20%
Данную группу представляли в основном агентства (31,6%), поставщики программного обеспечения/SaaS (15,8), eCommerce-компании (10,3%) а также поставщики финансовых услуг (10,3%).
Какую сферу бизнеса вы представляете?
Маркетинговое агентство/Консалтинговая компания — 31,6%
Ecommerce — 10.3%
Программное обеспечение/SaaS — 15.8%
Финансы — 10.3%
Другие — 32%
В этих компаниях обычно работают от 2 до 5 продавцов, и только у 26,3% — более 5. Примерно у 5,3% есть только один торговый представитель.
Сколько продавцов в вашей компании?
Что касается выручки, которую обеспечивают эти продавцы: 35,3% сообщили о доходе до $1 000 000. Столько же, 35,3%, имеют выручку от $1 000 000 до $3 000 000. Около 29,4% генерируют $3 000 000.
Какой доход был у вашей компании за прошлый год?
Если вы стремитесь к этим показателям или данный профиль респондентов вам больше всего подходит, то обратите внимание на следующие советы.
1. Поддерживайте импульс
Для начала улучшите ваш follow-up, чтобы продвигаться быстрее — совет Алекса Биркетта (Alex Birkett) из Blissfully.
«Принято считать, что длинные циклы продаж (sales cycles) прокладывают дорогу к сложным и дорогим предложениям, но во многих случаях все решает импульс», — объясняет Биркетт. «Так что, если у вас есть потенциальный клиент, заинтересованный в вашем продукте и соответствующий портрету целевого клиента, тут же делайте follow-up и следите за тем, чтобы между точками взаимодействия проходило не более 48 часов».
«Хотя для окончательного закрытия сделки может потребоваться несколько встреч или точек касания, маловероятно, что потенциальному клиенту действительно понадобятся недели на обдумывание конкретных моментов», — продолжает Биркетт.
В общем, запомните: «В большинстве случаев сделка заключается благодаря импульсу».
Поддерживайте постоянную последовательность follow-up действий таким образом, чтобы дать потенциальному клиенту необходимое время для принятия решения и при этом оставаться в центре его внимания.
2. Используйте эффект срочности, сократив срок действия пробной версии
Согласно исследованию IP Toolworks, если срок действия вашей пробной версии составляет месяц, то пользователи, скорее всего, забудут о вас в конечном счете.
Ивонн Моррис (Yvonne Morriss) из IP Toolworks делится: «Мы сократили срок действия нашей пробной версии с 1 месяца до 14 дней. Хотя пробный период в 1 месяц привлекал потенциальных клиентов, на основании имеющихся у нас данных мы пришли к выводу, что люди пользовались пробной версии не больше недели.
Когда спустя месяц мы связались с ними, оказалось, что покупатели почти забыли о ценностном предложении (value proposition) нашего инструмента. После того как мы сократили пробный период, пользователи стали серьезнее относиться к его продолжительности».
Идея здесь проста: поговорите с пользователями, прежде чем они забудут о выгодах вашего инструмента.
3. Представьте свою услугу как решение проблемы
Благодаря этому пользователи точно будут знать, как ваш бизнес может им помочь. Андреа Кузнак (Andrea Kuznak) из GoVisaFree отмечает: «Предложите решение проблемы. Если вы хотите быть убедительными, ваша цель должна заключаться в том, чтобы представить решение проблемы, с которой люди часто сталкиваются».
Проще говоря, сосредоточьтесь на целевой аудитории и ее проблеме. Затем представьте свой бизнес как решение проблемы, а не наоборот (не фокусируйтесь в первую очередь на своем бизнесе).
Почему? «Людей больше интересует, как решить их трудности и повседневные проблемы, а не просто типичное коммерческое предложение; в этом разница между посредственным продавцом и успешным», — считает Кузнак.
«Вам нужно знать, как увлечь аудиторию. Расскажите клиентам о преимуществах вашего продукта и о том, как он решит их проблемы».
Вот пример: «Если вы продаете программное обеспечение для управления цифровыми активами, расскажите своей целевой аудитории, чем вы отличаетесь от конкурентов. Кроме того, расскажите им, как такие функции, как анализ отдельной платформы, помогут им укрепить свое цифровое присутствие».
4. Выстраивайте отношения с клиентом после покупки
Вы думали, что ваша работа заканчивается в том момент, когда пользователь/клиент заключает с вами сделку? Не совсем.
Чтобы удержать клиентов и в дальнейшем предлагать им перекрестные (cross-sell) или дополнительные продажи (upsell), сосредоточьтесь на развитии ваших отношений с ними.
Эбби Ха (Abby Ha) из WellPCB соглашается: «Важно помнить, что продажи не заканчиваются на моменте продажи. Вы должны держать покупателя вовлеченным и довольным в последующие месяцы».
Дальше Ха делится своим опытом: «Я использовала несколько разных методов для этого, например отправляла клиентам небольшой подарок (физический или цифровой), напрямую связанный с тем товаром, который они приобрели.
Также я обнаружила, насколько важно оставаться в центре их внимания после того, как они совершили покупку, и сразу же перенаправлять их на веб-сайт с советами о том, как насладиться продуктом и получить от него максимальную пользу».
5. Добавьте четкий призыв к действию там, где это необходимо
«Не заставляйте клиента работать», — советует Дэн Сирс (Dan Sears) из Cirely. «Если вы хотите, чтобы люди предприняли какое-то действие (купили продукт, зарегистрировались на вебинар и т. д.), вы должны максимально облегчить его для них».
«Лучший способ сделать это — использовать четкие CTA (Call-To-Actions, призывы к действию)», — предлагает Сирс. «Расскажите читателям, что вы хотите, чтобы они сделали дальше, и как это можно сделать.
Когда вы создаете контент, предназначенный для конверсий (т.е. чтобы убедить кого-то выполнить определенное действие), и не говорите читателю, какого действия вы от него ждете (например, «подтвердить контактную информацию»), это может сбить его с толку. Цель состоит в том, чтобы выделить самое важное сообщение в конце текста».
Для этого убедитесь, что ваши CTA-кнопки хорошо видны — именно поэтому большинство CTA-кнопок имеют броский цвет, например оранжевый, красный или зеленый.
Кроме того, убедитесь, что сам призыв к действию простой и содержит сильные слова (power words), побуждающие людей к действию. Помните: многословный CTA может сбить с толку, а простой и понятный, как в примере ниже, наоборот, подталкивает людей к действию.
Кнопка призыва к действию: «Получить Databox бесплатно»
6. Дайте продавцам полномочия на ведение переговоров
Очень важно убедиться, что ваши продавцы не только нацелены на заключение сделок, но и имеют простор для маневра, чтобы конвертировать лидов.
Мелисса Келли (Melissa Kelly) из Virtualteambuilding поясняет: «Когда торговые представители связываются с клиентами, у этих клиентов может быть установлен строгий бюджет, который немного ниже вашей прейскурантной цены».
«Хотя добросовестность в ценообразовании важна, у ваших торговых представителей должна быть определенная гибкость делать то, что по-прежнему будет выгодным для компании. Я рекомендую установить максимальные скидки в денежном или процентном выражении, и постоянно придерживаться их», — советует Келли.
7. Показывайте ваши преимущества через цифры
«Функции и преимущества помогут вам устроить встречу с потенциальным клиентом. Но благодаря данным и экономии затрат вы получите выгодную сделку», — комментирует Макс Уайтсайд (Max Whiteside) из BarBend.
«Если вы хотите повысить коэффициент закрытия, сосредоточьтесь на ценности, которую ваше решение принесет потенциальному клиенту. Создайте экономическое обоснование, свяжите потенциальных клиентов с текущими, чего бы это ни стоило».
В чем сложность? «Продавцы не обладают глубокими знаниями о бизнесе потенциального покупателя, чтобы создать значимое коммерческое обоснование», — отмечает Уайтсайд.
«Чтобы задать сложные вопросы во время цикла продаж, требуется время и усердие. Но это обязательно нужно сделать. В конечном счете, такая дотошность принесет вам больше сделок и одновременно повысит доверие потенциальных клиентов к вам».
Одним словом, данные о том, как ваш бизнес помогает клиентам, успехи клиентов / тематические исследования (case studies) и социальное доказательство (social proof), помогут продавцам быстрее конвертировать клиентов.
8. Продвигайте лидов по воронке в комфортном для них темпе
Так вы не будете подталкивать потенциальных клиентов к действию тогда, когда они еще не готовы. Джесси Эредиа (Jesse Heredia) из Ravecode Solutions пишет: «Совет по продажам номер один — создать систему продаж, чтобы ваши потенциальные клиенты могли ориентироваться в процессе».
Цель — «укрепить доверие к вам и ваш авторитет [на каждом этапе пути], чтобы, когда пришло время для обсуждения продаж, [лиды] эмоционально уже приняли решение купить, и встреча превратилась в обсуждение деталей сделки».
Эредиа делится своим методом: «Мой процесс начинается с квалификации потенциального клиента. Это происходит во время первого звонка. Мы разговариваем и задаем вопросы, чтобы узнать, подходим ли мы друг другу. На этом этапе нет никаких продаж». Это первый шаг.
«Если они подходят нам, мы назначаем вторую встречу. Сразу же после этого они получают email с ссылкой на тематическое исследование и отзывы клиентов. Таким образом, к моменту, когда состоится вторая встреча, а именно продающий звонок, они уже доверяют нам» — это следующий шаг в процессе Эредиа, которому вы тоже можете следовать.
Наконец, «мы представляем им решение с нашими уникальными системами и обсуждаем инвестиции. Этот процесс сильно повлиял на наши продажи», — заключает Эредиа.
Советы от компаний с коэффициентом закрытия от 21% до 30%
Эта группа участников в основном состояла из агентств (29,4%) и eCommerce-компаний (29,4%). И 17,7% составили SaaS-компании.
Какую сферу бизнеса вы представляете?
Маркетинговое агентство/Консалтинговая компания — 29,4%
Ecommerce — 29.4%
Программное обеспечение/SaaS — 17.7%
Другие — 23.5%
56,3% компаний заявили, что у них работают 2-5 продавцов, а 25% — более 5. И 18,7% имеют только одного торгового представителя.
Сколько продавцов в вашей компании?
Команды из этой категории генерируют до $1 000 000 (30%) в год. Другие 30% приносят где-то $1 000 000 - $3 000 000, а у оставшихся 40% годовой доход составляет более $3 000 000.
Какой доход был у вашей компании за прошлый год?
Вот несколько советов от этих экспертов:
9. Обеспечьте большую ценность
«Здорово работает предоставление большого количества ценности авансом», — комментирует Адам Гарсия (Adam Garcia) из TheStockDork.
Это значит, что вы должны делиться ценностью с потенциальным клиентом как на стадии осведомленности (awareness), так и в процессе общения с ним. Фактически, Гарсия предлагает «отправлять материалы с полезной информацией до звонка».
«Новая отрасль или тематические исследования помогают продемонстрировать ваши отраслевые знания. Увяжите это к предстоящему звонку с комментарием вроде «Я могу кратко рассказать вам о наиболее важных моментах во время нашего предстоящего разговора».
«Затем, во время разговора, — говорит Гарсия, — продолжайте обсуждать материал и его преимущества. Не рекламируйте свои услуги или продукт, чтобы избежать ощущения «ну вот, началось».
К концу разговора вы поделитесь таким количеством ценных идей (без какой-либо рекламы), что вас даже спросят, чем вы на самом деле «занимаетесь» и в чем состоит ваш бизнес. Вот тут-то самое начать свою презентацию».
10. Будьте уверенными
«Как бы просто это ни звучало, уверенность и вера в свой продукт или услугу — единственный наиболее эффективный способ повысить коэффициент закрытия», — отмечает Дженни Уинстед из LA Tutors 123.
«В конце концов, потенциальный клиент хочет убедиться, что вы продаете нужный ему продукт, и ваша уверенность будет лучшим средством убеждения при попытке закрыть сделку».
Проще говоря: уверенность продается. Так что досконально изучите продукт, чтобы повысить свою уверенность.
11. Разговаривайте с правильными потенциальными клиентами
Это значит, что вы таргетируете высококачественных лидов. Что из себя представляют высококачественные лиды? Это лиды, которые с большой вероятностью конвертируются, поскольку они:
- Соответствуют профилю идеального клиента
- Те, кто принимают решения в их компании
Об этом рассказывает Брайан Вул (Brian Wool) из StorySlab.com: «Самый лучший совет, который я могу дать коллеге по продажам, должен начинаться с вершины воронки продаж.
Он начинается с обращения в компанию правильного типа (узнайте профиль идеального клиента и не отклоняйтесь слишком далеко от него) и понимания, какую их проблему вы собираетесь решить, основываясь на предыдущей сделке, которую вы вели от начала и до конца».
«Если вы новичок в своей должности или компании и у вас недостаточно опыта, на который можно положиться, используйте прошлый успех вашего коллеги: пропустите его через себя и создайте собственную историю о том, как продукт вашей компании помог решить проблему клиента».
Вул добавляет: «Эффективный способ донести до потенциального клиента, какую ценность вы можете ему предоставить, — задействовать сторителлинг (storytelling) и сценарии использования (use cases). Ваша история должна начинаться с проблемы, с которой столкнулся клиент, затем обсуждения того, что клиент должен был сделать, после этого описать решение и закончить результатами, которые обеспечил ваш продукт.
Но здесь есть одна сложность: «нужно сделать все это, даже не говоря о своем продукте, его функциях и возможностях». Хотя это и сложно, но вполне возможно.
12. Сосредоточьтесь на желаемых результатах
Хороший способ конвертировать лидов с помощью историй — показать им желаемые результаты.
Анастасия Таценко (Anastasia Tatsenko) из NetHunt CRM подчеркивает: «Вместо того чтобы говорить о болевых точках потенциального клиента, сфокусируйтесь на желаемых результатах».
«Для потенциальных клиентов более ценно услышать о результатах, которых они достигнут с помощью вашего продукта, нежели о проблемах и трудностях, с которыми они сталкиваются. Они и так уже знают о них».
Решение? «Обратитесь к их будущим задачам и покажите, как ваши продукты помогут выполнять их повседневную «работу» более эффективно», — советует Таценко.
13. Регулярно вовлекайте
Этот совет перекликается с тем, что сказал Алекс Биркетт о создании импульса с помощью регулярного follow-up. Идея состоит в том, чтобы развивать «отношения с клиентом посредством регулярного общения», — рекомендует Винсент Брэдли (Vincent Bradley) из компании Proper Wild.
«Это может показаться трудоемким, — признает Брэдли, — но существует множество инструментов автоматизации маркетинга (marketing automation tools), способных отправлять потенциальному клиенту уведомления и электронные письма от вашего имени».
«На то, чтобы лид конвертировался в продажу, может уйти до восьми контактов, но использование целевого контента способно увеличить ваши продажи на 20%», — говорит Брэдли.
Также стоит помнить, что 44% продавцов связываются с потенциальными клиентами лишь один раз. Следовательно, если вы будете делать полезный follow-up, то увеличите свои шансы на заключение сделки, в отличие от большинства других представителей.
14. Будьте полезными для людей
Не только предоставляйте ценность потенциальным клиентам, но и продолжайте делать это, даже если вам кажется, что они не конвертируются.
Дэн Фугарди (Dan Fugardi) из VantageBP делится их опытом: «Вся команда начала использовать тон, в наибольшей степени соответствующий «допущению о закрытии», при котором общий образ мыслей таков, что мы знаем (независимо от того, что думает клиент), что клиент никогда не пробовал сервис по защите от неавторизованных реселлеров. И мы сами поможем им найти другого поставщика, если они не останутся в восторге спустя месяц. (К счастью, наш сервис может обеспечить это, и наш коэффициент удержания превышает 90%)»
15. Облегчите жизнь потенциальных клиентов
Важно облегчить каждый шаг потенциальных клиентов — будь то поиск информации, рассмотрение или любая другая стадия.
«Безусловно, лучший совет, который я когда-либо получал, был от моего директора по продажам. Около 10 лет назад он сказал мне «упростить процесс покупки», — делится Гэри Бери (Gary Bury) из Timetastic.
«С тех пор это составляет основу моей стратегии продаж: я устраняю барьеры, упрощаю процесс онбординга (onboarding) и обеспечиваю плавный переход пользователей к использованию нашего программного обеспечения».
Помимо онбординга стоит также облегчить для пользователей:
- Связь со службой поддержки
- Навигацию по справочным документам.
16. Дайте гарантии
Также важно предлагать потенциальным клиентам гарантии без риска. «Люди покупают уверенно, когда знают, что то, что они покупают, гарантировано (гарантия лучшей цены, гарантия возврата денег, 100% гарантия качества, гарантия без риска).», — объясняет Эмод Вафа (Emod Vafa) из TreadmillReviews.
Бесплатная пробная версия продукта работает примерно так же. Клиенты, с большей вероятностью, купят продукт, «если смогут протестировать его и убедиться, что он работает и нравится им». Так что призывы вроде «Закажите бесплатные образцы / Протестируйте пробную версию перед покупкой» работают всегда.
17. Сократите время отклика
По данным исследований, 82% клиентов ожидают немедленного ответа на свой запрос. Насколько немедленного, спросите вы? В течение 10 минут. По этой причине Девин Ахерн (Devin Ahern) из компании Mid Florida Material Handling рекомендует «отвечать лидам быстро», чтобы улучшить коэффициент закрытия сделок.
Преимущества этого подтверждают не только исследования — команда Mid Florida Material Handling также выяснила, что «возвращение к лидам (особенно к отправке лид-форм, созданным в ходе PPC-кампаний) приводит к более высоким коэффициентам закрытия».
18. Спокойно относитесь к отказам
Последний из респондентов этой группы, Крис Грант (Chris Grant) из Babelquest LTD, рекомендует подружиться со словом «нет» вместо того, чтобы бояться отказов:
«Перестаньте бояться слова «Нет» — активно ищите его». «Такой подход помогает избавляться от неподходящих лидов и сосредоточиться на подходящих, что может значительно улучшить ваш коэффициент закрытий».
Советы от компаний с коэффициентом закрытий 31% и более
В последней группе 42,1% участников приходилось на агентства, 10,5% — на сферу технологий/электроники и столько же — на сферу недвижимости. 36.9% представляли другие отрасли бизнеса.
Какую сферу бизнеса вы представляете?
Маркетинговое агентство/Консалтинговая компания — 42,1%
Техника/Электроника — 10.5%
Недвижимость — 10.5%
Другие — 36.9%
63,2% компаний из этой группы имеют от 2 до 5 продавцов, 15,7% — более 5, а 21,1% — лишь одного представителя.
Сколько торговых представителей в вашей компании?
Что касается доходов, половина участников группы генерирует в год до $1 000 000. 33,3% приносят $1 000 000 - $3 000 000 выручки, а остальные — более $3 000 000.
Какой доход был у вашей компании за прошлый год?
Вот какие советы по улучшению коэффициента закрытия дают эксперты из этой группы:
19. Тщательно изучите потенциальных клиентов
Это очень важно для решения их проблем и помощи в достижении целей. Джейсон Каттер (Jason Cutter) из Cutter Consulting Group советует «принимать все на свой счет». Продажи, когда они выполняются профессионалом, связаны с обслуживанием другого человека (будь то B2C или B2B — все равно покупает человек)».
«Исходя из этого, — объясняет Каттер свой рабочий процесс, — моя цель — выяснить все, что можно, об этом человеке, его цели и проблемы, и найти способы помочь ему с помощью моего продукта.
С этого момента моя миссия — помочь ему преодолеть свои страхи и принять решение о покупке. Отказ от покупки я воспринимаю как просчет с моей стороны».
20. Сделайте процесс продаж разговорным
В конце концов, продажи делаются людям, а не предприятиям. Так что переход к разговорной — более человечной — манере продаж поможет в кратчайшие сроки повысить ваш коэффициент закрытий.
Дуг С. Браун (Doug C. Brown) из Business Success Factors предлагает «освоить разговорные продажи (conversational sales)» и объясняет: «Разговорные продажи — это поддержание позитивного и активного общения, при котором все остаются в выигрыше.
Существует несколько компонентов разговорных продаж, среди которых один из важнейших — это установление первоначального контакта и выстраивание отношений на протяжении всего общения, что, по моему мнению, имеет решающее значение для продаж и повышения коэффициента закрытия».
Быстрые способы наладить связь с потенциальными клиентами: помочь им, внимательно их выслушать, найти общие точки интереса, и быть самим собой.
21. Слушайте потенциальных клиентов
Кирстен Хопстакен (Kirsten Hopstaken) из GYBO Marketing LLC рекомендует «прислушиваться к потенциальному клиенту и думать не о продаже, а о том, как ему помочь».
«Если вы сможете дать несколько бесплатных и полезных советов прямо по телефону, у них возникнет доверие к вам», — настаивает Хопстакен.
Алекс Кашио (Alex Cascio) из Vibrant Media Productions рекомендует то же самое: «Самый важный совет по продажам, который мы усвоили на этом пути, — это быть хорошим слушателем. Мы все грешили «навязчивыми продажами», что обычно случается, когда слишком много говоришь».
Вот почему Кашио считает, что «иногда лучше спросить клиента или задать ему ряд типичных вопросов, чтобы он говорил больше вас. Затем вы можете вступить в конце и предложить решение их проблем. Это упрощенный подход к продажам в любой отрасли, способный увеличить количество закрытых сделок».
22. Задавайте правильные вопросы
Хороший способ поддерживать разговор и активно слушать — задавать потенциальным клиентам правильные вопросы.
Кесьян Энгелен (Keesjan Engelen) из Titoma делится: «Самый эффективный способ улучшить коэффициент закрытия — задавать правильные вопросы и задавать их все каждый раз.
«Сделайте все возможное, чтобы получить от нового лида всю необходимую информацию, прежде чем вы углубитесь в процесс продаж. На тот случай, если потенциальный клиент откажется отвечать на какой-то из вопросов, тактично объясните, почему это необходимо».
Также важно выяснить всю необходимую информацию о лиде, чтобы знать, что вы таргетируете правильного человека. «Не доводите весь процесс продаж до конца только для того, чтобы узнать, что потенциальный клиент не соответствует требованиям из-за упущенной части информации. Выполните комплексную проверку», — предупреждает Энгелен.
Хотите знать, какими должны быть вопросы? У Энди Колоджи ( Andy Kolodgie) из We Buy Houses In Delaware есть ответ для вас:
«Сфокусируйтесь на открытых вопросах типа “как” и “что” вместо вопросов “почему”».
Это крайне важно для «понимания проблем и целей клиента» — основы успешных продаж. Более того, задавая потенциальному клиенту вопросы «как» и «что», «вы помогаете ему открыться вам, вместо того, чтобы ставить его в оборонительную позицию и давать сказать лишь «да» или «нет».
23. Не стесняйтесь делать follow-up
Преодолейте колебания, чтобы делать follow-up. Это очень важно, чтобы убедиться, что вы не сдадитесь после первого или второго раза.
«Людям нравится чувствовать, что их ценят, а клиенты — это люди! Простой follow-up поможет им дойти до финиша», — считает Джером Уильямс (Jerome Williams) из JWorks Studios.
«Часто причина незакрытой сделки в том, что потенциальный клиент забыл о вас. Возможно, он занят или отвлекся. Простой email или сообщение в соцсетях напомнят ему о вас»
«Это опять же открывает возможности для общения и, при необходимости, дает шанс обсудить денежные вопросы», — добавляет Уильямс. «А поскольку вы нашли время уделить ему личное внимание, он будет более расположен к закрытию сделки. Поверьте, это работает!»
24. Используйте контент для привлечения лидов
Релевантный контент не только помогает повысить узнаваемость бренда (brand awareness), но и отлично справляется с вовлечением лидов.
Вот почему Пейдж Арноф-Фенн (Paige Arnof-Fenn) из Mavens & Moguls использует контентное/идейное лидерство (content/thought leadership), чтобы «привлекать потенциальных клиентов».
«Это отличный способ создать бренд, повысить узнаваемость, раскрутить профиль и привлечь много клиентов/покупателей. Размещение подкастов / вебинаров, написание статей, увеличение числа подписчиков в социальных сетях, — все это способствует повышению осведомленности потенциальных клиентов о вас и укреплению вашего авторитета в более широком обществе», — объясняет Арноф-Фенн.
Прежде чем приступить к созданию полезного контента, «убедитесь, что указали свой URL-адрес или контактную информацию, чтобы люди могли найти вас и связаться. Когда ваши статьи или выступления станут доступны в Интернете, не забудьте разослать их через социальные сети всем своим друзьям, подписчикам и знакомым».
25. Разработайте эффективную стратегию поддержки продаж
И не просто стратегию поддержки продаж (sales enablement strategy), а стратегию, которая объединит отделы продаж и маркетинга. Цель — убедиться, что вы таргетируете нужных людей.
Скайлер Ривз (Skyler Reeves) из Ardent Growth комментирует это: «Единственное, что действительно способно повысить коэффициент закрытия сделок, — это максимизировать время общения с теми, кто с большей вероятностью совершит покупку, и минимизировать время общения со всеми остальными».
«Все стандартные тактики, такие как отзеркаливание (mirroring), маркирование (labeling) и замалчивание, хороши, но ни одна из них не продвинет дело так, как наличие правильного человека на другом конце сделки», — подчеркивает Ривз.
Чтобы быть уверенными в том, что вы таргетируете нужных людей, «создайте стратегию поддержки продаж с маркетингом для входящих лидов, строгими критериями для исходящих лидов и, что самое важное: научитесь быстро и профессионально выявлять неподходящих клиентов и избегать их».
26. Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на характеристиках
Это нужно, чтобы сфокусироваться на том, как ваш продукт помогает лидам.
«Продемонстрируйте преимущества вашего продукта», — говорит Лиам Миллс (Liam Mills) из Value Hunta. «Один из способов улучшить продажи — более творчески презентовать ваш продукт».
Вот что предлагает Миллс:
- «Сделайте профессиональные, творческие снимки с хорошим фоном и освещением.
- Чтобы продукт выглядел более привлекательно, снимите видео с демонстрацией его функциональности
- Сделайте описание продукта более интересным с помощью четкой и полезной информации.
- Выясните, кто ваши клиенты, и затем составьте подходящее описание, связав информацию о трудностях клиента с конкретными функциями продукта».
27. Устройте вашему продукту тест-драйв
«Перед отправкой важной и профессиональной записи мы всегда проверяем свой голос, чтобы понять, как он воспринимается и можно ли что-то улучшить. Когда мы продаем продукт, следует делать то же самое», — подчеркивает Джохелл Апонте (Johell Aponte) из MoveOnHouseBuyers.
Это дает отличное преимущество. Апонте объясняет это: «Проверка функциональности и работы товара дает больше уверенности и понимания. Если вы не можете этого сделать, изучите необходимые материалы, чтобы вы могли ответить на все запросы клиентов».
28. Грамотно работайте с возражениями
Еще один отличный способ повысить коэффициент закрытия сделок — использовать «секретный обработчик возражений», как это делает Лиза Лейси (Lisa Lacey) из Lisa Buys Austin Houses.
Лиза объясняет: «Я использую очень хорошую стратегию — в начале своего коммерческого предложения я добавляю «секретный обработчик возражений». Этот «обработчик возражений» может быть заявлением, на которое можно сослаться и которое устранит любые возможные возражения потенциального клиента».
Лиза приводит следующий пример: «Представим, что потенциальный клиент связался с вами через лендинг, потому что ему понравилось ваше социальное доказательство. Вы поинтересовались, почему он решил обратиться к вам, на что он ответил: «Я увидел отзывы и подумал, что это, должно быть, хорошая компания» (или что-то в этом роде).
Затем, когда вы назовете цены, и они начнут говорить, что это дорого, воспользуйтесь «секретным обработчиком возражений» и скажите: «Да, я понимаю, но для того, чтобы получать хорошие отзывы, которые вы видели, мы используем самое лучшее (что-то), чтобы превзойти ожидания наших клиентов.
Это всегда помогает справиться с возражениями и напоминает им, что вы имеете дело с качественными решениями! Если вы справитесь с этим, то заметите улучшение коэффициента закрытия».
Выясните, как можно отреагировать на возражение потенциального клиента таким образом, чтобы убедить его купить ваш продукт.
29. «Назначайте» ваш продукт или услугу как лекарство
Это хороший способ познакомиться с подходом «раздавай и молись» (spray and pray), который осуждает Хабир Рокли (Khabeer Rockley) из The 5% Institute.
«Одна из самых больших ошибок, которую допускают профессионалы продаж и владельцы бизнеса, — это «преждевременная презентация». Они слишком рано начинают рекламировать свой продукт или услугу, а затем надеятся, что нечто в том, что они продают, заинтересует потенциального клиента. Это стратегия «раздавай и молись» — и она не может улучшить коэффициент закрытия».
Что же тогда делать? «Вместо этого мы рекомендуем “назначать” потенциальным клиентам ваши продукты или услуги как лекарство», — советует Рокли.
Вот как это работает: «Общаясь с потенциальными клиентами узнайте об их болевых точках, идеальном результате и, что наиболее важно, о том, что будет означать для них достижение этого результата.
После этого просто покажите, как ваш продукт или услуга сможет обеспечить такой результат».
Этот метод поможет вам улучшить коэффициент закрытия, поскольку то, что вы продаете, теперь будет иметь значение, а не просто позиционироваться как еще один товар или трата», — резюмирует Рокли.
Заключение
Существует много способов повысить коэффициент закрытия сделок — от регулярного follow-up и активного слушания до улучшения работы с возражениями потенциальных клиентов.
Для начала объясните вашим продавцам, как работает ваш продукт, и предоставьте им все необходимые данные и тематические исследования. Затем следуйте советам из этой статьи, и ваш коэффициент закрытия очень скоро улучшится.
Высоких вам конверсий!
По материалам: databox.com Изображение: freepik.com
