Эффект Пигмалиона — это психологическое явление, которое описывает, как оценка окружающих или себя самого влияет на результат.
Яркий пример эффекта Пигмалиона в психологии — заниженная самооценка. Человек, считающий, что у него непривлекательная внешность и низкий интеллект, вряд ли достигнет каких-либо высот в бизнесе или личной жизни.
В бизнесе эффект Пигмалиона проявляется так: положительные ожидания руководства могут повысить эффективность работника, отрицательные — снизить мотивацию и работоспособность.
Задача хорошего управленца — помочь подчиненным поверить в свои силы, и мотивировать их на лучшие результаты. Как это сделать с помощью эффекта Пигмалиона, рассмотрим в статье.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» (Saved Messages) на будущее.
Содержание статьи
Особенности эффекта Пигмалиона
Что усиливает эффект Пигмалиона?
Личный контакт и отношение
Знание принципов
Скорость достижения результатов
Влияние эффекта Пигмалиона в бизнесе
Положительное влияние
Отрицательное влияние
Вред от эффекта Пигмалиона для бизнеса
Как использовать эффект Пигмалиона на пользу компании?
Что такое эффект Пигмалиона?
Впервые эффект Пигмалиона описал американский ученый Розенталь в 1966 году. Вместе с Якобсон он пришел к выводу, что люди могут неосознанно влиять на исход ситуации своими мыслями, установками и ожиданиями.
Coциoлoг P. Mepтoн назвал эту особенность самогипнозом, Розенталь — самореализующимся пророчеством.
В эксперименте «Дети Розенталя» ученые изучали IQ школьников. Наибольших результатов добились учащиеся, попавшие в группу «умных детей».
Секрет их успеха — во внимательном отношении со стороны преподавателей. Сработало положительное подкрепление — учителя уделяли детям больше времени, поддерживали, одобряли их действия.
Педагоги поверили необоснованному мнению экспертов об исключительных способностях учеников. На самом деле в эксперименте участвовали обычные дети без особых способностей.
Мотивация, высокие ожидания, положительные представления учеников о себе и когнитивное поведение способствовали улучшению результатов. Учителя верили, что дети справятся и транслировали положительное ожидание вербально и невербально.
Розенталь сделал вывод — мозг не отделяет желаемое от действительного. Если участник эксперимента думает, что потерпит фиаско, он подсознательно принимает решения, реализующие нарисованный сценарий.
Специалист, опасающийся неудач и выговоров от начальства, неосознанно бежит от трудных ситуаций. Он может отказаться от крупного клиента, опасаясь провала.
Чаще всего человек сам не понимает, что негативными мыслями запускает эффект Пигмалиона.
Самореализующееся пророчество работает так:
- Человек уверен в исходе события и не рассматривает другие варианты.
- Неосознанно действует так, чтобы сценарий реализовался.
- Интерпретирует поведение и реакцию других людей с учетом возможного исхода.
- Ожидания оправдываются. Человек получает подтверждение своим мыслям и замыкает круг.
Под влиянием определенных установок испытуемый действует так, будто ожидания уже реализованы.
Когда человек представляет или проговаривает тезисы, мозг получает сигнал — это факт, он реален. Подсознание считает любые мысли, слова и представления частью материального мира. Для него они также реальны, как листья на деревьях.
Особенности эффекта Пигмалиона
Чтобы сценарий реализовался, нужно внешнее подкрепление. Близкие или люди, пользующиеся авторитетом, должны подтвердить правдивость сценария.
Уверенные в себе люди формируют положительное ожидание сами. Они стимулируют себя без внешнего подкрепления и добиваются поставленных целей.
Сигналы, посылаемые окружением, влияют на жизнь и возможность добиться успеха так же сильно, как собственные мысли человека. Мимолетная похвала, взгляд и интонация могут формировать ощущение «я могу» и стимулировать к действию.
Успех начинающего специалиста во многом зависит от ожиданий руководства. Не уверенный в себе новичок считывает сигналы и действует согласно ожиданиям.
Если руководство посылает позитивные невербальные сигналы, поддерживает новичка и помогает разобраться в первый год работы, специалист будет показывать продуктивную работу в будущие годы.
Им движет желание соответствовать стандартам организации и оценке руководителя. Это формирует положительное отношение к фирме и руководству, стимулирует развитие профессиональных навыков.
Что усиливает эффект Пигмалиона?
По мнению Розенталя, на ожидания человека влияют:
- Личный контакт и отношение к испытуемому.
- Знание принципов эффекта.
- Скорость достижения результатов.
Личный контакт и отношение
Результаты теста сильно искажаются, если участники эксперимента — экспериментатор и испытуемый — видят друг друга. На исход эксперимента влияют положительное подкрепление и невербальные сигналы — ласка, похвала, улыбки, подбадривающие жесты и интонации.
Положительный эффект усиливается также, если участники эксперимента знакомы.
Обратный эффект возникает, если экспериментатор относится предвзято. Он не учитывает «неудобные» факты, а опирается только на те тезисы, которые подтверждают его мнение.
Например, в отдел пришла устраиваться менеджер по продажам Маша. У нее обычная, непримечательная внешность — серые глаза и русые волосы, простая одежда — джинсы, кроссовки и серый джемпер.
Собеседование проводила руководитель — жгучая брюнетка с ярко красными губами и точеной фигурой.
Начальница подбирала коллектив, отталкиваясь от внешних данных. Она искала ярких, красивых, амбициозных девушек. Маша не соответствовала ни одному критерию, получила прозвище «серая мышка», но была принята на работу.
Начальница отмахивалась от подчиненной — игнорировала ее вопросы, отказывала в помощи, спихивала рутинные обязанности, не поручала крупные задачи.
Менеджер проработала в отделе год, не достигнув никаких результатов. Ее зарплата не дотягивала до среднего уровня, но соответствовала ожиданиям начальницы — по мнению руководителя, люди с посредственной внешностью не могли зарабатывать много и вести крупных клиентов. После ухода Маши начальница убедилась в собственных ожиданиях.
Кадр из сериала «Дурнушка Бетти», рассказывающего историю негламурной девушки, попавшей в индустрию моды
Когда Маша перешла в другую компанию, уровень ее дохода вырос за первые 3 месяца в 2 раза. На новом месте ее ценили не за внешность, а отзывчивость и исполнительность.
Руководство помогло раскрыть сильные стороны — компания оплатила курсы менеджмента, ведущий менеджер помог подписать контракт с первым крупным клиентом.
Через год Маша стала ведущим менеджером. Позитивные ожидания нового руководителя сработали так же хорошо, как негативные у первого.
Знание принципов
Экспериментатор, знакомый с эффектом Пигмалиона, может ненамеренно исказить результаты исследования:
- Чтобы исключить влияние личной симпатии, он может негативно относиться к участникам эксперимента и даже выражать агрессию.
- Чтобы скрыть раздражение или злость, экспериментатор может уделять больше внимания испытуемым.
Скорость достижения результатов
Если ожидания недостижимы, эффект Пигмалиона работать не будет.
Нельзя поставить задачу — 300 результативных звонков в день, и рассчитывать на положительный эффект Пигмалиона, поддерживая сотрудника во всем. В попытке выполнить невозможное менеджер выгорит и потеряет мотивацию.
Одного желания для достижения результата мало. Розенталь уточняет, что кроме ожиданий на результат влияют различные факторы:
- мотивация;
- профессиональные навыки;
- нормы поведения, принятые в компании;
- гендерные особенности и личные навыки: возраст, пол, образование, жизненный опыт, поддержка близких;
- отношения в коллективе.
Влияние эффекта Пигмалиона в бизнесе
30 лет назад в Harvard Business Review вышла статья Дж. Стерлинга Ливингстона «Эффект Пигмалиона» в сфере управления». Автор предположил, что руководители своими ожиданиями могут повысить или понизить эффективность работы подчиненных.
Положительное влияние
Принцип можно использовать для улучшения показателей и продуктивности работы менеджеров без финансовых затрат.
В бизнесе эффект Пигмалиона работает так:
- Начальник ждет от работников конкретных результатов.
- Руководитель передает это ожидание сознательно или бессознательно.
- Подчиненные считывают сигналы.
- Работники действуют так, как от них ожидает начальство.
Банальные фразы, сказанные в нужный момент, окажут магический эффект, если будут сопровождаться невербальными сигналами — подбадривающими интонациями, открытой позой, поддерживающими жестами и т.д.
- Ожидание можно сформулировать по-разному:
- Уверен, что мы сможем сдать проект за 3 недели, а не месяц.
- С этим справишься только ты.
- Разберись сама, ты же умеешь.
Отрицательное влияние
Эффект Пигмалиона может оказать и обратный эффект — снизить производственные показатели.
Специалист работает не эффективно, если начальник отдела преуменьшает его достижения. Менеджер считывает сигнал и теряет уверенность в себе. Самооценка и мотивация снижаются.
Менеджеры по продажам, чувствуя низкое ожидание руководителя, стараются избегать ситуаций, в которых ущемляется их самолюбие. Чтобы снизить число провалов, они избегают общения с коллегами, перестают звонить клиентам, стараются не завершать сделки, чтобы не получить отказ. Ожидания руководителя формируют у менеджеров привычки неудачника.
Снизить эффект Пигмалиона, сократив общение или скрывая чувства, не получится. Холодный тон, безразличие и необщительность — явные признаки негативного отношения. Они работают сильнее, чем откровенный упрек.
Вред от эффекта Пигмалиона для бизнеса
Позитивное мышление и доверительные отношения сами по себе не работают. Ожидания превращаются в самореализующееся пророчество, если приобретают четкую форму.
То есть, чтобы от эффекта Пигмалиона была польза, ожидания руководителя должны быть реалистичными, достижимыми и конкретными. Но когда руководитель ставит недостижимую цель, эффект приносит только вред, потому что работник действует так:
- Затягивает выполнение задачи.
- Получает некорректные результаты. Специалист может попробовать подогнать данные под усредненную норму.
- Работник выгорает, могут появиться проблемы со здоровьем. Перегруженный задачами, человек быстро устает, теряет мотивацию, может заболеть, так как более восприимчив к стрессам и нервному перенапряжению.
Как использовать эффект Пигмалиона на пользу компании?
Мотивировать работников можно разными способами. Чтобы сработал положительный эффект Пигмалиона, понадобится комплексная поддержка подопечного:
1. Дайте возможность получить реальные навыки и повысить профессионализм.
Задачи ставятся последовательно, уровень сложности повышается постепенно. Важно убедиться, что человек справится с задачей полностью, прежде чем ставить новую цель. По мере роста навыков, обязанности увеличивается.
2. Дайте возможность перспективному работнику участвовать в крупных и потенциально успешных проектах в качестве помощника, наблюдателя или участника. Так он сможет научиться работать в команде и улучшить работу компании.
3. Определите совместно с подчиненным его профессиональное развитие.
Распишите ближайшие стадии роста и предоставьте возможности для приобретения желаемых навыков.
4. Выберите наставника из более опытных коллег.
5. Поддерживайте коммуникацию с работником. Покажите, что верите в его успех и развитие, но соблюдайте дистанцию между руководителем и подчиненным.
Высоких вам конверсий!
