Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  • Бесплатное обучение маркетингу
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Маркетинг >
  4. ROAS: что это такое, как его рассчитать и улучшить

ROAS: что это такое, как его рассчитать и улучшить

ROAS: что это такое, как его рассчитать и улучшить

Рентабельность расходов на рекламу (return on ad spend, ROAS) — это показатель, с помощью которого маркетологи и рекламодатели измеряют успех своих рекламных кампаний. В самом простом понимании ROAS показывает, насколько эффективны предпринятые маркетинговые усилия. Чем выше ROAS, тем лучше.

В этой статье мы расскажем, что такое ROAS, как его рассчитать и каким должен быть хороший целевой показатель.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое ROAS?

Как рассчитать ROAS?

Доходы
Расходы

Каким должен быть ROAS?

Как улучшить ROAS?

Снизить расходы
Улучшить конверсию за счёт создания целевых страниц
Увеличить пожизненную ценность клиента
Изменить call-to-action
Уменьшить количество отказов

Отличия от ROI, ROMI и CTR?

ROAS и ROI
ROAS и CTR
ROAS и ROMI

Что такое ROAS?

ROAS — это окупаемость затрат на рекламу. С его помощью маркетологи могут измерить эффективность продвижения по конкретному каналу: посчитать, сколько денег бизнес потратил на продвижение и сколько в итоге заработал с покупателей, пришедших через этот канал.

Так бизнес может сравнивать эффективность своих рекламных кампаний и выбирать те каналы, которые приносят больше прибыли.

Как рассчитать ROAS?

Формула расчёта ROAS простая, но есть несколько нюансов. Для оценки рентабельности нужно знать доход, полученный от продажи товаров, и затраты на продвижение.

Как рассчитать ROAS?

Чтобы получить достоверные данные, нужно учесть только те доходы, которые компания смогла получить с помощью этого канала.

В расходы нужно включить все сопутствующие траты: комиссионные с продаж, партнёрские сборы, цену за клик или конверсию и т. д.

Например, для продвижения новой коллекции одежды интернет-магазин потратил на рекламу 155 000 руб. Клиенты могли оформить бесплатную доставку в ближайший пункт выдачи и выкупить только то, что им подойдёт. Менеджеры обработали 200 заявок, клиенты выкупили 140 заказов. Средний чек — 5 300 руб.

Считаем ROAS:
Валовый доход: 5 300 х 140 = 742 000 руб.
Расходы: 155 000 руб.
ROAS: 742 000 / 155 000 х 100% = 478%

ROAS также можно считать на калькуляторе. Например, калькулятор от AdRoll выводит ROAS и планируемый рекламный бюджет на основе той информации, которую предоставит пользователь. Калькулятор запрашивает информацию о типе бизнеса, количестве и стоимости заказов в месяц и ежемесячном количестве посетителей сайта. 

Калькулятор Adroll для расчета ROAS
Калькулятор Adroll для расчета ROAS

А теперь поговорим о нюансах.

Доходы

Доход от рекламы зависит от выбранной бизнес-модели, рекламного канала, модели атрибуции, конверсии и других параметров. Его можно считать по всей рекламной кампании, отдельному каналу и даже объявлению.

Обычно с комплексными расчётами на уровне рекламного канала или всей рекламной кампании проблем нет. Сложнее оценить доходность конкретного объявления или одной из рекламных кампаний. Нужно проводить глубокие расчёты на уровне кампаний и групп объявлений.

Компании, ориентированные на конверсии, должны учитывать метрики после конверсии, чтобы рассчитать доход от рекламы.

Если компания работает с B2B, где покупка проходит в несколько этапов (сбор контактов потенциальных клиентов → заключение сделок → отгрузка, приёмка), нужно учесть сроки: когда клиент обратился в компанию, сколько длились переговоры, когда прошла сделка. Эти данные есть в CRM и сквозной аналитике.

Расходы

С расходами тоже не так всё просто. При оценке расходов на рекламу, нужно считать не только стоимость клика, но и все прямые расходы, например комиссии или административные расходы. Что не нужно считать, так это сопутствующие расходы: затраты на ИТ, программное обеспечение, дизайн и распространение в эту сумму не входят.

Чтобы рассчитать эффективность рекламы, нужно учесть все расходы, необходимые для её создания, запуска и отслеживания.

Каким должен быть ROAS?

Значение ROAS будет зависеть от отрасли, рекламируемого продукта или услуги, размера прибыли, операционных расходов и общего состояния бизнеса. Чем выше рентабельность вложений в рекламу, тем больше прибыль компании. Поэтому ROAS должен быть как можно больше.

Принцип такой:

Если ROAS < 100 — расходы на рекламу превышают доходы. Вложения нерентабельны.
Если ROAS = 100 — расходы равны доходам. Вложения нерентабельны.
Если ROAS > 100 — расходы окупаются.

Хотя «правильного» ответа не существует, общепринятым эталоном ROAS является соотношение 4:1 — рентабельность на уровне 400%.

Стартапам и небольшим бизнесам, которые пока не могут вкладываться в продвижение, стоит стремиться к более высокому ROAS. Иногда, чтобы оставаться прибыльными, таким компаниям нужен ROAS 1000%.

Раскрученные интернет-магазины, наоборот, комфортно чувствуют себя с меньшим ROAS — для стабильного роста им достаточно 300%.

Бизнес может оценить свою цель ROAS только тогда, когда у него есть конкретный бюджет и инструменты для отслеживания прибыли, полученной от рекламы.

Как улучшить ROAS?

Низкий ROAS не обязательно означает, что ваша рекламная или маркетинговая кампания полностью провалилась и вам нужно начинать с нуля. Иногда достаточно снизить затраты и увеличить конверсию.

Снизить расходы

Самый просто способ увеличить ROAS — снизить расходы на рекламу. Вот как это можно сделать:

  • Поменять стратегию выбора ставок. Попробуйте поэкспериментировать и изменить настройки рекламы.

Например, можно вручную настроить максимальную цену за клик — так маркетолог сможет контролировать расходы на рекламу, не влияя на рекламные конверсии. Или, наоборот, можно поставить автоматические настройки. Машинные алгоритмы могут помочь оптимизировать конверсию для каждого аукциона.

  • Изменить настройки объявлений или каналы. Если выбранная стратегия не работает, попробуйте поэкспериментировать с форматами и каналами.
  • Снизить позиции в поисковой выдаче. Этот совет поможет, если бизнес рекламируется в поисковой выдаче. Необязательно занимать первую строчку по запросу. Вы можете сэкономить деньги, если вы выберете, скажем, третью позицию из десятки. Расходы на рекламу снизятся, а объявление по-прежнему будет появляться перед глазами потенциальных клиентов.
  • Изменить настройки аудитории. Рассмотрите возможность сегментирования своей аудитории на основе нескольких маркеров, а затем создайте рекламу и целевые страницы под эти группы.
  • Изменить ключевые слова и настроить стоп-слова. Ещё можно попробовать добавить в ключевики названия брендов конкурентов.

Улучшить конверсию за счёт создания целевых страниц

Увеличение конверсии — это второй шаг, который вам нужно предпринять, чтобы увеличить ROAS. Вот три способа сделать целевые страницы более релевантными и повысить коэффициент конверсии:

  • Создавать персонализированные целевые страницы, соответствующие ожиданиям пользователей. Важно, чтобы в рекламе и на целевой странице была релевантная информация. Уделите внимание дизайну и удобству. Вам нужно создать положительный клиентский опыт.
  • Оптимизировать скорость страницы. Для положительного клиентского опыта скорость критична. Если страница долго грузится, клиент уйдёт.
  • Придумать историю. При написании объявлений включите привлекательные микроистории, чтобы удерживать внимание посетителей на протяжении всей воронки продаж. 
С оптимизацией коэффициента конверсии помогают и платформы по созданию лендингов. В LPgenerator эту функцию выполняют специалисты в рамках премиум поддержки
С оптимизацией коэффициента конверсии помогают и платформы по созданию лендингов. В LPgenerator эту функцию выполняют специалисты в рамках премиум поддержки

Увеличить пожизненную ценность клиента

Пожизненная ценность покупателя — это примерная сумма, которую клиент потратит на ваш товар или услугу на протяжении всего сотрудничества. А чем больше клиент потратит, тем больше ROAS.

Для повышения ROAS можно запустить ретаргетинг, рассылки, придумать программу лояльности или бонусную систему и способы увеличения допродаж.

Изменить call-to-action

Иногда низкий ROAS связан с неправильно выбранным призывом к действию или слишком большим количеством действий, необходимых для совершения заказа. Проанализируйте процесс заказа с точки зрения клиента и, если нужно, сократите его путь.

Уменьшить количество отказов

Пользователи, не завершившие покупку, — это потерянные деньги. Сделайте так, чтобы клиенты не уходили:

  • Сделайте процесс оформления заказа простым и коротким.
  • Добавьте несколько способов оплаты.
  • Сделайте свою работу прозрачной — сразу рассказывайте об условиях доставки и оплаты.

Отличия от ROI, ROMI и CTR?

Сначала определимся с понятиями, а потом уже разберём, чем они отличаются друг от друга:

  • ROI — возврат вложенных инвестиций.
  • ROMI — рентабельность вложений в маркетинг.
  • CTR — кликабельность объявления.

ROAS и ROI

ROAS и ROI считают для того, чтобы понять насколько успешна рекламная кампания. При этом ROI учитывает все сопутствующие расходы и прибыль, а ROAS — только прямые затраты и доход.

ROI помогает оценить эффективность долгосрочной стратегии, а ROAS позволяет оценить и оптимизировать краткосрочные стратегии. ROAS поможет определить конкретные стратегии, которые приносят больше доходов и лидов.

ROAS и CTR

Оба параметра можно использовать для оценки креативов. С их помощью можно понять, какой из креативов привлёк наибольшее количество лидов. При этом CTR не показывает сколько пользователей, кликнувших на рекламу, реально купили товар. ROAS в этом плане намного эффективней.

ROAS и ROMI

ROMI — более обширный параметр. Он учитывает все затраты на проведение маркетинговой кампании, а не только расходы на рекламу.

Высоких вам конверсий! 

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  • Бесплатное обучение маркетингу
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25