Как быть эффективным в переговорах?

Переговоры — это не только про бизнес и крупные сделки. Навык их ведения пригодится в любой ситуации, где нужно достичь договоренности с противоположной стороной.

В этой статье Захар Бушуев, сооснователь IT-компании i2crm рассказывает о том, как подготовиться к переговорам и научиться сосредотачиваться на своей цели, чтобы чаще достигать успеха.

Нет времени читать статью? Найдите её в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Как подготовиться к переговорам?

Как правильно ставить цель в переговорах?

Как выбрать стратегию для ведения переговоров?

Чек-лист готовности к переговорам

Шесть ошибок в переговорах

Вывод

Как подготовиться к переговорам?

Переговоры пройдут гораздо лучше, если к ним заранее подготовиться. Важная беседа, касается ли она разрешения спорной ситуации или получения выгодного предложения, должна начинаться с подготовки и планирования.

Фору переговорщику дают изучение сил противника, его возможной стратегии и тактики, а также подготовка собственного плана действий исходя из анализа ситуации.

Вот что стоит сделать перед встречей с оппонентом:

• Соберите максимум информации о второй стороне. Это поможет лучше понять мотивы собеседника, его слабые и сильные черты, узнать его интересы и примерное поведение в переговорах. В этом могут помочь общие знакомые, социальные сети и поисковики.
• Изучите поле смыслов будущего собеседника. Поле смыслов или картина мира — это исходная позиция оппонента. Зная картину мира собеседника, вы сможете «упаковать» или подобрать такие аргументы, которые точно будут поняты и приняты второй стороной. Яркий пример — культурные различия между двумя сторонами, где одни и те же жесты могут трактоваться по-разному.
• Проиграйте ситуацию. На основе всей собранной информации попытайтесь представить, как будет вести себя оппонент, какие вопросы он станет поднимать и какие убедительные аргументы вы сможете привести в ответ. Представление переговорной ситуации поможет снять моральное и психологическое напряжение.

Как правильно ставить цель в переговорах?

Каждая из сторон хочет получить максимально выгодные для себя условия. И здесь не получится и оставить овец целыми, и насытить волков. Каждому в переговорах потребуется пойти на компромисс.

Так, можно представить, что у переговоров есть три условных варианта исхода, каждый из которых вас устроит, просто в разной степени:

• приемлемый;
• удовлетворительный;
• отличный.

Чтобы стало понятнее, представим пример. Вы хотите получить поставку сырья к концу месяца. Поставщик предлагает удовлетворить ваш запрос, по цене 300 000 руб. за штуку + 35 000 руб. за доставку. Вы понимаете, что он назвал для вас максимальную цену.

Если вы согласитесь без торга, то исход этих переговоров будет отличным для поставщика, но неудовлетворительным для вас. Надо торговаться.

Для вас отличным исходом будет цена 150 000 руб. за штуку + 28 000 руб. за доставку, а приемлемым — 230 000 руб. за штуку + 33 000 руб. рублей за доставку. Словом, ваше «хорошо» = «не очень» для второй стороны и наоборот. 

Чем вы более искусный переговорщик, тем на больший компромисс вам удасться заставить пойти своего собеседника

Как выбрать стратегию для ведения переговоров?

Изучение информации об оппоненте даст представление о том, какой стратегии стоит придерживаться в переговорах. Стратегия — это план шагов, которые приведут к достижению цели. Она помогает снизить напряжение и страх перед разговором, сконцентрироваться на своих сильных сторонах и не поддаваться воздействию оппонента.

Можно выделить четыре основных стратегии ведения переговоров:

• Cтратегия сотрудничества (win-win): переговоры в таком формате основаны на взаимном уважении и учитывании интересов друг друга. Эта самая эффективная стратегия, так как обе стороны достигают своих целей и остаются в выигрыше.
• Cтратегия соперничества (win-lose): здесь один из оппонентов хочет выиграть любой ценой. При этом противоположная сторона воспринимается как противник или даже враг.

В такой стратегии совершенно не имеют значения ни отношения, ни промежуточные цели, важен только конечный результат. Часто соперники допускают недобросовестные действия: обман, манипуляции, давление.

Этот формат мало подходит для долгосрочных партнерских отношений, чаще он используется при однократных продажах или сделках.

• Стратегия приспособления (lose-win): при таком плане ведения переговоров одна из сторон занимает позицию приспособления к текущей ситуации. Переговорщик осознанно выбирает поражение, потому что на первый план выходит сохранение отношений между сторонами.
• Стратегия избегания (lose-lose) базируется на избегании выигрыша. Она может также осознанно применяться сторонами в случаях, когда, например, проигрыш одного неизбежно станет проигрышем и для другого. Пожалуй, это самая деструктивная стратегия, потому что она имеет целью не достижение результата, а нежелание уступать.

Во время беседы поведение второй стороны может меняться. Умение чувствовать настрой оппонента и вовремя улавливать его способность повлиять на исход переговоров крайне важны. Поэтому стоит не только изучить слабые и сильные стороны оппонента, но и проработать свои.

Вот советы, как подготовиться к переговорам:

1. Будьте уверенным в своей правоте. Вступая в переговоры, постройте у себя такую картину мира, в которой вы ощущаете себя уверенно. Важно выбрать такую позицию, которая станет вашей внутренней опорой.
2. Не предлагайте оппоненту того, на что сами бы не пошли. Если у вас есть внушительное преимущество в переговорах, но вы склоняете оппонента к невыгодным для него условиям, это затянет завершение беседы.
3. Умейте работать с уровнем своих амбиций и контролировать эмоции. Часто тот, кто проявляет эмоции, проигрывает. Но если вы сумеете вызвать нужную вам эмоцию в оппоненте, считайте, что вы управляете переговорами.

Чек-лист готовности к переговорам

Перед тем как отправиться на важные переговоры, можно проверить готовность по чек-листу, который предлагает Таллинская школа менеджмента Владимира Тарасова.

Вы готовы к переговорам, если:

• можете за три минуты рассказать о своем предложении;
• можете перечислить три преимущества ваших товара или услуги;
• знаете один основной недостаток вашего предложения.

Такой экспресс-тест на готовность больше подходит для бизнес-переговоров, но вполне может быть применен и для других ситуаций. Например, в таких случаях, когда вы будете ограничены во времени и у вас не будет второго шанса донести свою позицию оппоненту. 

Чек-лист, помогающий определить вашу готовность к переговорам

Шесть ошибок в переговорах

Сложнее всего в переговорах контролировать текущую ситуацию, потому что она может постоянно меняться. И сколько бы вы ни готовились к беседе, можно допустить досадные промахи. Вот основные ошибки:

1. Не фиксировать сказанное. В разговоре с оппонентом нужно резюмировать его слова и фиксировать изложенное. Это поможет удерживать разговор в нужном русле.
2. Держать фокус только на процессе переговоров, забывая про цель. Мысленно стоит все время возвращаться к целям и не уходить в сторонние рассуждения, отвлекаясь на эмоции во время общения.
3. Недостаточная подготовка. Плохая осведомленность о переговорщике и его интересах, неясное представление о собственных целях в переговорах, скорее всего, не позволят достичь успеха.
4. Слушать себя, но не слышать оппонента. Умение анализировать сказанное собеседником поможет быстрее расположить его к вам.
5. Неуместные аргументы. Опирайтесь не только на логические доводы и факты, но также используйте эмоциональное влияние, показывая свое понимание, сочувствие или поддержку второй стороне.
6. Чрезмерные эмоции. Неумение совладать с чувствами — самая распространенная ошибка. Она способна перечеркнуть все достижения переговорного процесса.

Вывод

Переговоры начинаются задолго до их начала, когда происходит сбор и анализ информации о будущем оппоненте. На этом этапе важно выяснить факты о второй стороне, его убеждения и картину мира. Такая информация поможет понять, какие стратегию и поведение выбрать для предстоящих переговоров.

Чтобы лучше подготовиться к беседе, ситуацию можно проиграть мысленно или с помощником. Отрабатывая ее с кем-то, вы научитесь контролировать свои эмоции или выводить на нужные вам реакции вторую сторону. И помните: чем чаще вы тренируетесь и участвуете в переговорах, тем эффективнее они проходят!

Высоких вам конверсий! 

Автор этого поста:

Захар Бушуев, сооснователь IT-компании i2crm