В этой статье речь пойдет не о возражения в продажах от потенциальных клиентов, а о возражениях внутри компании, с которыми сталкиваются маркетологи при презентации своих идей.
Маркетологи довольно часто сталкиваются с неприятием новых идей. Если вы определили маркетинговую стратегию или тактику, которая, по вашему мнению, принесет пользу компании, боритесь за нее до последнего.
В конце концов, если вы хотите стать руководителем отдела маркетинга, умение продавать свои идеи — обязательное условие для этого.
Далее мы рассмотрим четыре распространенных возражения, которые очень часто слышат маркетологи в своих компаниях, и покажем, как с ними можно работать, следуя советам от Бена Голдштейна для Entrepreneur.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
«Мы это уже пробовали»
«Это совсем на нас не похоже»
«Мы не можем себе этого позволить»
«Почему бы для начала не провести эксперимент?»
«Мы это уже пробовали»
Что это означает на самом деле: никто не верит во вторую попытку.
Почему с этим нужно бороться: даже если в прошлом маркетинговая тактика потерпела неудачу, это не значит, что она непременно будет неудачной во всех сценариях, особенно если ею управляет кто-то с совершенно другой точкой зрения.
В действительности предыдущая неудача должна увеличить ваши шансы на успех, поскольку вы можете извлечь уроки из прошлых ошибок компании.
Как реагировать на это возражение:
- Попросите всех, кто участвовал в последней итерации идеи, подробно рассказать, что именно пошло не так.
- Подготовьте для начальника краткий доклад с указанием всех ошибок.
- Подробно опишите отличия вашего подхода.
Помните, что иногда провал идеи может быть связан с неправильно выбранным временем.
Если у вас есть доказательства того, что во второй раз идея будет иметь больший успех, так как рыночные условия изменились в пользу вашей компании, начните с этого сообщения. Прошлое не всегда определяет будущее.
«Это совсем на нас не похоже»
Что это означает на самом деле: никто не готов идти на риск.
Почему с этим нужно бороться: смелые компании привлекают внимание, в то время как осторожные остаются позади.
Досадно, когда вам в голову приходит идея, способная привлечь много внимания к вашему бренду или открыть совершенно новые рынки, но ваш начальник предпочитает придерживаться проверенных безопасных мер, удерживающих ваши темпы роста на низком уровне.
Как реагировать на это возражение:
- Объясните вашему начальнику, что цепляние за прошлое мешает вам привлечь следующую тысячу (или миллион) клиентов. Этим будущим покупателям все равно, что представлял ваш бренд раньше. Чем вы можете привлечь их прямо сейчас?
- Приведите примеры брендов, которые вышли из своей зоны комфорта и добились успеха: Burger King, сделавший ставку на растительные белки; Charmin, осваивающий туалетный юмор; Microsoft, вступивший в битву игровых консолей — вот лишь несколько известных примеров.
Charmin — марка туалетной бумаги, производства Procter & Gamble
«Мы не можем себе этого позволить»
Что это означает на самом деле: никто не верит в прибыльность идеи.
Почему с этим нужно бороться: ни один маркетолог в здравом уме не станет предлагать нечто, что, по его мнению, способно привести компанию к потере денег. Любые наши действия должны окупиться в конечном итоге, даже если поначалу это нельзя измерить напрямую.
Когда руководство компании часто высказывает вам, во что обойдутся новые идеи, это означает, что они слишком сосредоточены на том, какой доход принесут эти идеи в краткосрочной перспективе, а не на их потенциальном долгосрочном влиянии. В такой обстановке маркетологу очень сложно работать эффективно.
Как реагировать на это возражение:
- Поговорите со своим начальником на языке атрибуции, установив при этом реалистичные ожидания с точки зрения сроков и показателей.
Например, вы можете сказать: «Цель этой инициативы — в течение следующих 6 месяцев увеличить рекламные посещения сайта на 30% и органические посещения — на 20%, что приведет к увеличению продаж из бесплатных источников.
Если мы инвестируем в этот канал, наша рентабельность инвестиций будет положительной в течение 3 кварталов, а через 18 месяцев мы увидим более высокий ROI, чем от любых других маркетинговых инвестиций».
«Почему бы для начала не провести эксперимент?»
Что это означает на самом деле: идея провальная.
Почему с этим нужно бороться: некоторые вещи просто непостижимы в малом объеме. Невозможно предсказать влияние рекламного ролика для трансляции на чемпионатах, запустив ее в ночное время на вашем местном телевизионном канале.
Конечно, практически для любой маркетинговой идеи можно придумать версию «минимально жизнеспособного продукта», но иногда вам действительно нужно пойти ва-банк, чтобы получить желаемый результат.
Как реагировать на это возражение:
- Для начала, напомните о всех мелких экспериментах, которые провалила ваша компания. После этого обратите внимание на крупные и дорогие ходы ваших более успешных конкурентов, которыми они отличились.
- Если у вас с начальником дружеские отношения, можете попробовать пошутить: «Если бы я хотел купить стул для офиса, вы бы посоветовали мне купить стул с одной ножкой для начала, прежде чем вкладывать деньги в модель с четырьмя ножками?»
Высоких вам конверсий!
По материалам: entrepreneur.com. Автор: Ben Goldstein.
