Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности

Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму

Лендинги для SaaS: просто и понятно о том, как создавать лендинги, конвертирующие по максимуму

Не секрет, что все без исключения владельцы стартапов (да и не только стартапов) время от времени задаются вопросом, как же проектировать лендинги, которые смогут конвертировать максимальный процент своих посетителей в готовых клиентов. В данном руководстве вашему вниманию представлен весь процесс разработки именно такого лендинга.

Этот лишенный профессионализмов и жаргонизмов гайд познакомит вас с основами создания целевой страницы и оптимизации ее производительности.

Новичков привлекут простые пошаговые инструкции по планированию, публикации и измерению эффективности целевых страниц. Экспертам будет полезно изучить новую философию конверсионных и оптимизационных процессов, чтобы пополнить ими свой CRO-инструментарий (conversion rate optimization — оптимизация конверсии).

Обратите внимание: оптимизация конверсии — это процесс перманентный. Мы рекомендуем проработать каждый этап этого руководства максимально быстро, чтобы скорее перейти к этапу измерения эффективности проделанной работы. Анализ результатов работы — первый шаг к пониманию того, что работает хорошо, а что — не очень. Эта информация поможет вашему бизнесу развиваться и дальше.

Содержание статьи

Глава 1: основы лендинга

Что такое лендинг?
Что такое событие конверсии?
Что такое коэффициент конверсии?
Что такое оптимизация коэффициента конверсии?
Что влияет на коэффициент конверсии целевой страницы?
В чем разница между главной страницей сайта и целевой страницей?

Глава 2: примеры SaaS-лендингов с высокой конверсией

Глава 3: новая философия конверсии

Глава 4: анатомия SaaS-лендинга

Заголовок (а также подзаголовок и призыв к действию)
Продукт (тур по продукту, видео о продукте, разбор продукта)
Социальные доказательства
Призыв к действию
Работа с возражениями (FAQ, текст лендинга, знаки доверия)

Глава 5: стоит ли использовать конструктор целевых страниц?

Глава 6: ожидаемые коэффициенты конверсии SaaS-лендинга

Глава 7: как измерить эффективность лендинга

Количественные метрики
Качественные метрики

Глава 8: процесс оптимизации целевой страницы

Заключение

Глава 1: основы лендинга

Что такое лендинг?

Целевая страница (лендинг) — это одностраничный сайт, интернет-страница, главная задача которой — убедить посетителей совершить определенное, так называемое целевое, действие. О том, что это за действие, как правило, указано на кнопке призыва к действию (CTA — call to action). Клик по ней приведет к событию конверсии.

Что такое событие конверсии?

В качестве целевых действий обычно выступают регистрация на платформе, оформление подписки на рассылку, скачивание бесплатных материалов, регистрация на бесплатную пробную версию продукта, покупка продукта или переход по ссылке. Это и есть событие конверсии.

Чуть реже ведется мониторинг конверсионных событий, которые сами по себе не являются вашей конечной целью, но могут служить индикаторами интереса посетителя. К примеру, это:

  • просмотр посетителями страницы с ценами на продукт;
  • пребывание посетителя на странице дольше 60 секунд;
  • просмотр посетителем видеоролика;
  • не до конца заполненная форма регистрации.
Что такое событие конверсии?

Что такое коэффициент конверсии?

Это процент посетителей лендинга, совершивших целевое действие. Если страницу посетили 100 человек, но лишь 5 из них выполнили то, что вам было нужно, то коэффициент конверсии равен 5%.

Что такое оптимизация коэффициента конверсии?

Это мастерство убеждать как можно больший процент посетителей выполнить целевое действие. Вы пытаетесь использовать все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты для увеличения конверсии.

Что влияет на коэффициент конверсии целевой страницы?

На самом деле очень многое. Это и:

  • сама целевая страница — страница, на которую попадает посетитель;
  • канал — место, откуда пришел посетитель (из Facebook, Google, по реферальной ссылке);
  • покупатель — подходит ли он для вашего продукта или услуги, то есть соответствует ли вашей модели идеального покупателя;
  • местонахождение покупателя в воронке продаж.

В этом руководстве основное внимание уделяется самой целевой странице. Поэтому, изучая данное руководство, вы должны исходить из того, что ваши маркетинговые каналы предоставляют релевантных покупателей, готовых совершить покупку.

В чем разница между главной страницей сайта и целевой страницей?

Целевая страница отличается от главной (да и любой другой на сайте) тем, что нацелена исключительно на побуждение посетителя совершить конверсионное действие. Главная страница тоже может преследовать эту цель, но одновременно с этим она должна выполнять и другие задачи.

Некоторые специалисты ставят знак равенства между лендингом и главной страницей сайта. Например, для большинства стартапов, особенно на ранней стадии их создания, все так и есть: главная страница сайта действительно выполняет роль лендинга. Однако, как только у команды появится больше ресурсов и умений, ей следует создать несколько целевых страниц, которые будут ориентированы на разные сегменты покупателей и разные целевые действия. Как вы понимаете, с главной страницей сделать подобное нереально.

Глава 2: примеры SaaS-лендингов с высокой конверсией

Вот несколько примеров высокоэффективных целевых страниц с указанием удачных дизайнерских находок, при помощи которых удалось увеличить коэффициент конверсии. В последующих главах этого гайда эти идеи будут рассмотрены более подробно.

Целевая страница сервиса LiveChat

Целевая страница сервиса LiveChat обладает рядом достоинств:

  • в подзаголовке внимание посетителя акцентируется на выгоде от использования продукта, в частности указывается, что LiveChat — это комплексная платформа поддержки клиентов, которые нуждаются в вашей помощи, то есть именно в ваших продуктах или услугах;
  • сразу после подзаголовка следует форма бесплатной регистрации: это избавляет посетителя от необходимости переходить на другую страницу;
  • в качестве социального доказательства используются логотипы брендов — клиентов сервиса: за счет этого компания повышает свой авторитет на рынке и подтверждает свою востребованность.
Лендинг сервиса Basecamp

Лендинг сервиса Basecamp интересен следующими компонентами:

  • над заголовком размещены отзывы — социальное доказательство, которое привлекает внимание своим ярким и оригинальным исполнением и лаконичностью;
  • в подзаголовке четко обозначена проблемная ситуация, для решения которой и предназначен продукт, причем все изложено живым и не скупым на эмоции языком;
  • конкретный призыв к действию: посетителю страницы предлагают сразу посмотреть на решение в деле;
  • социальное доказательство с указанием числа текущих клиентов;
  • преимущества продукта изложены понятным и живым языком.

Глава 3: новая философия конверсии

В основе конверсии лежат два конфликтующих драйвера поведения пользователей: желание чего-то достичь (desire) и нежелание прилагать к этому усилия (friction).

Разрабатывая SaaS-лендинг, вы должны уделить внимание каждому из них, а именно пытаться усилить желание, одновременно противодействуя лени и апатии пользователя.

Допустим, что посетители вашей целевой страницы все же хотят изучить ваш продукт, потому что они намеренно перешли по ссылке из рекламного баннера и совсем не случайно наткнулись на информацию о вашей компании в интернете.

Как усилить их желание приобрести ваш продукт и в то же время устранить любые неудобства и преграды, которые могут этому помешать? Просто воспользуйтесь этими правилами.

Усиливают желание:

  • социальные доказательства,
  • отзывы и обзоры,
  • необходимость быстрого принятия решения о покупке,
  • акцент на уникальном торговом предложении (УТП),
  • туры по продукту,
  • увлекательные видео о продукте,
  • яркое описание достоинств.

Уменьшают сопротивление клиента:

  • бесплатные пробные версии,
  • меньшее число кликов на сайте и полей в веб-форме,
  • раздел FAQ,
  • один призыв к действию,
  • гарантии,
  • быстрая настройка,
  • конверсионный копирайтинг (продающий текст),
  • документация для разработчиков,
  • быстрая загрузка страницы.

Глава 4: анатомия SaaS-лендинга

После того, как вы познакомились с несколькими примерами удачных целевых страниц и новой философией конверсии, важно детально рассмотреть анатомию лендинга, разобрать его на компоненты.

Заголовок (а также подзаголовок и призыв к действию)

Теперь люди знают, кто вы. В течение 3 секунд большинство из них покинет страницу. Усилить интерес к предложению можно при помощи сфокусированного на преимуществах продукта заголовка и упоминания в подзаголовке ключевых возможностей вашего решения. На этом этапе большинство посетителей еще не будут готовы выполнить дополнительные действия, но не будет лишним добавить сюда CTA-кнопку. Не забывайте удерживать фокус на своем УТП.

Продукт (тур по продукту, видео о продукте, разбор продукта)

От вас требуется погрузить посетителя в повествование о продукте. Сфокусируйте его внимание на УТП, проведите за руку через весь опыт работы с продуктом: от оформления подписки до получения первых результатов.

Социальные доказательства

Это отзывы клиентов, указание числа покупателей, обзоры, логотипы брендов-клиентов. Усильте желание приобрести ваш продукт, разместив на странице отзывы других клиентов. Количественно оцените достоинства своего продукта, добавьте на страницу видео с обзором. Ваши слова о продукте должны получить подтверждение.

Призыв к действию

Готов ли посетитель совершить покупку? Побудите его согласиться на ваше предложение с помощью убедительного CTA. На всей странице следует использовать один и тот же призыв.

Работа с возражениями (FAQ, текст лендинга, знаки доверия)

С помощью этих элементов вы сможете предупредить появление у посетителей возможных сомнений. Ранее вы усиливали желание пользователя воспользоваться вашим решением, теперь важно ослабить их нежелание что-то делать ради этого (и тем более тратить деньги). Дайте гарантии. Ответьте на наиболее часто возникающие вопросы. Докажите, что вы заслуживаете доверия.

Обратите внимание: идея попробовать на лендинге что-то новое бывает очень заманчивой. Но прежде чем действовать против правил, протестируйте стандартные шаблоны дизайна целевых страниц. Большинству пользователей стандартный формат уже привычен — и это помогает уменьшить их нежелание хоть как-то напрягаться, чтобы внимательно изучить ваше предложение.

Структура большинства страниц, как правило, включает следующие элементы и разделы:

  • заголовок;
  • социальные доказательства;
  • призывы к действию (CTA), примеры;
  • форма регистрации;
  • форма для скачивания;
  • кнопка «Купить продукт»;
  • ссылка «Читать далее»;
  • FAQ (раздел с часто задаваемыми вопросами);
  • туры по продукту;
  • видео о продукте.

Глава 5: стоит ли использовать конструктор целевых страниц?

Эксперты отрасли настоятельно рекомендуют пользоваться конструкторами лендингов — даже если в вашем штате есть дизайнеры и разработчики. Разработка и маркетинг сайта или приложения — ключевое занятие. Для каждой компании важно создавать авторские веб-сайты, непохожие на другие. Такие конструкторы позволяют вашей команде экспериментировать и внедрять идеи независимо друг от друга, без изменений в кодовой базе.

Глава 6: ожидаемые коэффициенты конверсии SaaS-лендинга

Результативность целевой страницы будет зависеть от характера отрасли вашего бизнеса, характеристик аудитории, эффективности платных рекламных кампаний и много чего еще. То есть, казалось бы, на этот вопрос невозможно дать ответ.

Тем не менее исследование лендингов, проведенное агентством Unbounce в 2020 году, показало, что средний коэффициент конверсии лендинга в SaaS-отрасли в настоящее время составляет 2,9%. Пиковые значения при этом равны 24,2%: именно такой коэффициент конверсии у самых успешных страниц.

Глава 7: как измерить эффективность лендинга

Очевидно, что раз уже ваша целевая страница предназначена для достижения одной конкретной цели — конверсии, то ее уровень и будет вашей самой главной метрикой.

Но, если ваша страница создана недавно или ее посещаемость не высока (то есть первых конверсий еще не было), есть и другие показатели, на которые можно обратить внимание. Эти метрики позволят вам понять, что же происходит с вашей страницей.

Количественные метрики

  • время пребывания на сайте (time on site): показатель измеряет время, которое средний пользователь проводит на странице;
  • время, уделенное той или иной области сайта (time on section): вы узнаете, сколько времени в среднем посетители проводят в той или иной части вашего лендинга и на какие элементы они тратят больше всего времени;
  • показатель отказов (bounce rate): или какой процент посетителей безвозвратно покинул страницу. Высокий показатель отказов может свидетельствовать о том, что содержание вашей страницы не столь убедительно;
  • показатель легкости чтения (reading age): показывает, насколько легко пользователь сможет прочитать и понять контент;
  • глубина прокрутки (scroll depth): позволяет узнать, какую часть страницы пользователь посмотрел до того, как покинул сайт.

Качественные метрики

  • опросы и интервью с пользователями;
  • опросы при закрытии пользователем сайта, когда процесс покупки не завершен;
  • обзоры и отзывы покупателей.

Не забывайте разделять показатели в зависимости от каналов привлечения пользователей. Если вы сможете определить, как именно клиенты вас нашли, вы поймете, какой из ваших каналов наиболее продуктивный.

Глава 8: процесс оптимизации целевой страницы

К этому моменту вы уже должны были хорошо усвоить основы построения лендингов. Но что делать с этой информацией дальше? Вы должны рассматривать свои целевые страницы как постоянный маркетинговый эксперимент, поэтому все описанное выше должно применяться на практике с завидной регулярностью.

При проведении любого маркетингового эксперимента главное — как можно быстрее получить данные о его эффективности и принять подходящее управленческое решение. Так, раунд за раундом, вы и будете улучшать свои целевые страницы, постепенно увеличивая коэффициент их конверсии.

Ниже — минимизированный цикл работы, которому необходимо следовать. Он состоит из 4 этапов:

  • создание — максимально быстро создайте целевую страницу;
  • запуск — опубликуйте ее в интернете и направьте на нее трафик;
  • оценка — измерьте показатели эффективности страницы;
  • внесение правок — определите, что на странице лучше изменить, и сделайте это. Начните сначала. 
минимизированный цикл работы, которому необходимо следовать

Пройдите этот цикл как можно быстрее. Сосредоточьтесь на измерениях и экспериментах!

Чем быстрее вы пройдете этот цикл, тем быстрее соберете необходимую информацию и тем быстрее повысится ваш коэффициент конверсии.

Заключение

Целевые страницы — это ваша возможность рассказать о себе миру, донести информацию о своем продукте людям, которые больше всего в нем нуждаются. На первый взгляд, их создание не требует каких-то глобальных усилий и глубоких познаний, но на то, чтобы превратить их в мощный конвертирующий инструмент, понадобится не одна попытка. Главное — понимать основы и не бояться экспериментировать.

Если вы освоите этот процесс, то будете на шаг впереди большинства стартаперов, которым еще только предстоит осознать важность и могущество лендингов, конвертирующих на пределе возможностей.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.roastmylandingpage.com. Изображение: freepik.com.

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2021 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25