Средняя стоимость заказа, или средний чек, (average order value, AOV) — очень важная метрика в электронной коммерции. Она помогает понять ценность товара или услуги для целевого клиента, оптимизировать воронку конверсии и оценить стоимость привлечения клиента. Кроме того, эту метрику можно контролировать.
Из этой статьи вы узнаете, как увеличить средний чек и, как результат, общую выручку, по мнению BluеVinе.соm.
Содержание статьи
Зачем увеличивать средний чек?
1. Бесплатная доставка
2. Кросс-селлинг
3. Апселлинг или оптовые скидки
4. Гибкая политика возврата
5. Сильный бренд и социальное доказательство
Зачем увеличивать средний чек?
Помимо очевидного преимущества в виде роста прибыли, увеличение среднего чека повышает рентабельность инвестиций (return on investment, ROI) в маркетинг. Это происходит за счет увеличения ценности, вносимой каждым привлеченным клиентом.
Увеличение среднего чека также позволяет более эффективно управлять товарными запасами. Вы можете чаще обновлять предложение и не испытывать проблем с большим объемом нереализованного товара.
Как увеличить средний чек?
К счастью, увеличить средний чек не так уж сложно, если использовать эти проверенные методы:
1. Бесплатная доставка
Простой способ увеличить средний чек на сайте — предложить бесплатную доставку для заказов свыше определенной суммы (например: «Бесплатная доставка при заказе от 5 000 руб.»).
По данным исследования Invesp «Как бесплатная доставка влияет на решение о покупке?» (How Free Shipping Influence Online Buying Decisions)
Для владельца интернет-магазина стоимость доставки в этом случае, конечно же, никуда не девается: он просто берет эти расходы на себя. Вот почему важно все хорошо просчитать и придумать, как настроить предложение так, чтобы это не повлияло на вашу прибыль. К примеру, ваше предложение бесплатной доставки может распространяться только на заказы внутри страны.
2. Кросс-селлинг
Кросс-селлинг (cross-selling), или перекрестные продажи, доступны всем, у кого больше одной товарной позиции или услуги. Особенно хорошо он работает тогда, когда пользовательский опыт персонализирован.
По данным исследования McKinsey&Company «Таргетированные программы онлайн-маркетинга повышают конверсию» (Targeted online marketing programs boost customer conversion rates)
Один из способов оптимизировать стратегию кросс-селлинга — обратиться к прошлому покупательскому поведению потребителей и посмотреть на товары, которые часто покупались вместе.
Вы поймете, что сможет заинтересовать посетителя вашего сайта, основываясь на товарах, которые он уже просмотрел, добавил в корзину или купил. Когда пользователь окажется на этапе оформления покупки, предложите ему дополнительные товары, которые он, возможно, также захочет приобрести.
3. Апселлинг или оптовые скидки
Апселлинг (upselling) — это попытка убедить клиента приобрести более дорогой товар или услугу. В среднем эффективная стратегия апселлинга приводит к увеличению прибыли на 10–30%, при этом до 95% всей прибыли приходится на апсейл и/или продление подписки на товары или услуги (по данным исследования Sumo).
Привлекательность апселлинга заключается в том, что рекомендуемый покупателю товар обычно имеет лучшее качество, больший объем или дополнительные функции и стоит при этом не намного дороже изначально выбранного товара. Люди всегда стремятся получить максимум за свои деньги (например, более низкую цену за единицу товара при оптовом заказе или дополнительные функции в ежемесячной подписке за небольшую доплату). Таким образом, вы сможете увеличить сумму продажи и маржу.
4. Гибкая политика возврата
Казалось бы, какой смысл увеличивать средний чек, если одновременно с этим вы увеличиваете суммарные потери? Особенно если речь о компаниях, предлагающих физические товары. Временные и денежные затраты на обработку и доставку заказов могут быть слишком высокими, чтобы оправдать общую стоимость возврата.
Дело в том, что гибкая политика возврата может стать для клиентов решающим фактором при выборе продавца. Следовательно, гибкая политика возврата может значительно увеличить общий объем покупок.
По данным исследования Chain Storage Age «Гибкие условия возврата привлекают больше покупок» (Flexible return policies drive more purchases)
Не стоит думать, что это непременно приведет к резкому росту возвратов. Это может просто стать источником комфорта для тех, кто ничего не покупал у вас раньше и не готов совершить покупку без каких-либо гарантий относительно качества продукта или обслуживания клиентов.
5. Сильный бренд и социальное доказательство
Не всегда легко отследить взаимосвязь между сильным брендом и более высоким средним чеком. Но в одном можно не сомневаться: людей мотивируют общепринятое мнение, тренды и потребительские настроения (customer sentiment).
По статистике, 89% потребителей при совершении покупки полагаются на отзывы других покупателей, и около 90% потребителей делают покупки у брендов, на которых подписаны в социальных сетях (статистика Oberlo и Marketingdive).
Создание сильного бренда с помощью продуманной SMM-стратегии и обратной связи клиентов повышает степень доверия к бизнесу. Как следствие, растет количество заказов, что способно привести к увеличению среднего чека.
Высоких вам конверсий!
По материалам: bluevine.com. Изображение: freepik.com.
