Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Методология продаж >
  4. Полное руководство по проведению флеш-распродажи: часть 1

Полное руководство по проведению флеш-распродажи: часть 1

Полное руководство по проведению флеш-распродажи: часть 1

Флеш-распродажа — это большие скидки на ограниченное количество товара в течение короткого времени.

Доводилось ли вам толкаться в битком набитом магазине, чтобы купить игровую приставку, позарез нужную вашему ребенку? Если так, то скорее всего это случалось в Черную пятницу или на другой крупной распродаже.

Большие распродажи толкают людей на безумные поступки: ночевать под дверью магазина или планировать шопинг, словно военную кампанию. Это касается не только физических магазинов: выгодные онлайн-сделки заставляют клавиатуры «дымиться» от скорости, с которой покупатели добавляют товары в корзину и вводят свои платежные данные.

Успешные флеш-распродажи приводят толпы новых покупателей и генерируют на 35% больше сделок.

Как e-commerce компании могут заинтересовать покупателей флеш-распродажей? Как провести ее правильно и добиться успеха?

Мы изучили советы из статьи Томаса вон Ахна (Thomas von Ahn), опубликованной viralsolutions.net. Из первой части вы узнаете, что такое флеш-распродажа, какие выгоды она приносит, как правильно подготовиться к ней и не допустить ошибок. Во второй части мы рассмотрим проведение и маркетинг флеш-распродажи от ее начала до завершения.

Содержание статьи

Что такое флеш-распродажа?

Выгоды флеш-распродаж

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)
2. Время проведения флеш-распродажи
3. Продолжительность флеш-распродажи
4. Размер скидки
5. Реклама флеш-распродажи
6. Опора на собственные данные
7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Что такое флеш-распродажа?

Проводя флеш-распродажу, вы предлагаете большие скидки на определенные товары или услуги обычно в течение от 24 до 48 часов, хотя такая распродажа может длиться и всего 3 часа.

Хотя сама идея не нова, о флеш-распродажах обычно говорят применительно к сфере e-commerce: они особенно хорошо работают в индустриях, в которых бренды соревнуются за внимание онлайн-покупателей.

Самые успешные флеш-распродажи доступны очень ограниченное время: они подталкивают покупателей к импульсивным покупкам. Ощущение срочности вызывает сильные эмоции, и покупателю некогда обдумывать свои минутные прихоти. Люди покупают то, что полюбилось им с первого взгляда, и боятся упустить выгоду. С большой скидкой они покупают товары, которые, возможно, не смогли бы купить за полную цену.

Вот пример флеш-распродажи от Gap Factory. Два дня бренд продавал свои товары со скидкой 40%:

пример флеш-распродажи от Gap Factory

В течение одного дня Beauty Deals BFF предлагали скидку 20% на определенные наборы от Estee Lauder с бесплатной доставкой:

В течение одного дня Beauty Deals BFF предлагали скидку 20% на определенные наборы от Estee Lauder с бесплатной доставкой

В течение 4 дней Кантата, магазин чая, кофе и сладостей, предлагает скидку 20%. Для участников программы лояльности скидка может быть даже больше.

В течение 4 дней Кантата, магазин чая, кофе и сладостей, предлагает скидку 20%.

Флеш-распродажи позволяют делать покупателям подарки или оказывать бесплатные услуги. Так, в длившейся всего 4 часа флеш-распродаже от Toyota предлагалась не скидка, а бесплатная тонировка.

Booking вообще рекомендует своим партнерам проводить флеш-скидки регулярно: раз в 2 недели в течение 36 часов делать минимум 30% скидку на номера. По словам платформы, это повышает заметность и создает новый спрос за короткий период времени.

Booking вообще рекомендует своим партнерам проводить флеш-скидки регулярно

Выгоды флеш-распродаж

Каждый день покупатели видят десятки предложений. Флеш-распродажи привлекают покупателей, которые не хотят упустить скидку из-за боязни, что она больше не повторится, и тем самым помогают бренду выделиться из толпы.

Преимущества флеш-распродаж в долгосрочной перспективе:

  • Узнаваемость бренда. Распродажи привлекают внимание новых покупателей, которые, возможно, ещё никогда не слышали о вашей компании или товаре.
  • Новые покупатели. Хотя многие потребители интересуются исключительно большими скидками, некоторые из них остаются и становятся постоянными покупателями.
  • Существующие покупатели. Если ваши клиенты давно не взаимодействовали с вашим брендом, реактивировать их можно именно флеш-распродажей. Она также может повысить лояльность к бренду — например, если вы сообщите о распродаже по электронной почте и вознаградите покупателей выгодными предложениями.
  • Успешные флеш-распродажи помогают избавиться от излишков (например, в конце сезона) и освободить место для новых ходовых товаров.

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Сначала подумайте, зачем вы хотите провести флеш-распродажу — какова ваша цель?

  • Привлечь новых покупателей.
  • Реактивировать существующих покупателей и повысить лояльность к бренду.
  • Временно повысить доход.
  • Распродать излишки и залежалый товар.
  • Привлечь трафик на сайт.
  • Привлечь внимание к апсейл (upsell) и кросс-сейл (cross-sell).
  • Повысить узнаваемость бренда.

Если вы нашли в нашем списке свою цель, флеш-распродажа может вам подойти. Они наиболее эффективны как часть долговременной стратегии, чтобы выстроить доверительные отношения с новыми и постоянными покупателями и таким образом повысить будущий доход.

Если ваша цель кратковременно повысить доход благодаря большим скидкам, такие распродажи лучше не проводить. Предоставляя большие скидки, вы снижаете свою прибыль. К тому же сегодня многие бренды проводят флеш-распродажи, так что ваше предложение может потеряться в море похожих.

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

Подготовка требует некоторой оригинальности. Вам нужно также понимать свою аудиторию, чтобы избежать распространенных ошибок. Вот самые важные шаги.

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)

Прежде чем начать флеш-распродажу, поставьте перед собой главную цель. Конечно, хорошо одним и тем же маркетинговым ходом и повысить трафик сайта, и привлечь новых покупателей, и реактивировать существующих. Может получиться все, но лучше сосредоточиться на одной конкретной цели и выстраивать вокруг нее свой таргетинг, маркетинг и приготовления. Обычно флеш-распродажа проводится с одной из следующих целей:

Выбрав цель, подумайте о том, какие продукты продавать и кому: новым или существующим покупателям? Возможно, вы заинтересуете и тех, и других, но нужно все равно выбрать что-то одно, потому что ваша стратегия и выбор продукта зависят от целевой аудитории.

Для новых покупателей:

  • Не продавайте излишки. «Старые» товары обычно более интересны тем, кто уже знаком с вашим брендом. Продавать излишки стоит, только если вам срочно нужно освободить место для новых товаров.
  • Опирайтесь на данные. Во время распродажи не стоит тестировать новые продукты. Включите в нее свой самый популярный товар, который нравится большинству покупателей.
  • Оцените конкурентов. Если они продают похожие продукты, предложите скидку больше, чем у них. Конечно, так ваша текущая прибыль снизится, но, если вы привлечете новых покупателей, вы увеличите свой доход в долгосрочной перспективе.

Для существующих покупателей:

  • Персонализируйте свое предложение. Выберите товар, а затем выберите сегмент своей подписной базы и сообщите о распродаже тем покупателям, которые уже приобрели похожие или сопутствующие товары.

Так, Carparts.com отправляет персонализированные имейлы о своих флеш-распродажах, предлагая запчасти со скидкой. При этом компания руководствуется историей покупок. В примере ниже они предлагают запчасти для Mazda 3 2010 года тем, кто уже купил такую машину.

запчасти для Mazda 3 2010 года тем, кто уже купил такую машину
  • Выделяйте самые популярные товары. Существующие покупатели, как и потенциальные, скорее заинтересуются вашими лучшими товарами.
  • Рекламируйте излишки. Хотите избавиться от залежалого товара? Предложите его существующим покупателям, уже знакомым с вашим брендом.

2. Время проведения флеш-распродажи

Флеш-распродажи работают лучше всего, если вы проводите их лишь изредка, и тому есть несколько причин. Если проводить их слишком часто, люди будут воспринимать их как должное, а, скорее всего, вы не хотите прослыть дискаунтером.

Есть некоторые крупные сетевые магазины и онлайн-ретейлеры, например Amazon, Target и Home Depot, которые предлагают ежедневные скидки на несколько отдельных товаров; тем не менее мы предполагаем, что этот подход в каждом случае основан на данных.

Лучше всего привязывать распродажи к праздникам и иным крупным событиям. Рекомендуемое время:

  • Перед праздниками.

Amazon проводит флеш-распродажу в Черную пятницу и предлагает товары со скидками 40% и 30%. Зеленый счетчик внизу отсчитывает время до конца распродажи.

Amazon проводит флеш-распродажу в Черную пятницу и предлагает товары со скидками 40% и 30%.

Хорошая тактика для праздничного сезона — проводить флеш-распродажи для новых покупателей в самом его начале, в октябре. Так вы расширите свою покупательскую базу к Новому году, когда делают больше всего покупок.

Каждый государственный праздник — это отличная возможность провести 24-часовую флеш-распродажу. Рождество, 23 февраля, 8 марта, 1 и 9 мая, День России и День народного единства, а также, разумеется, Новый год — отличные поводы повысить продажи и привлечь покупателей.

  • После праздников.

Распродажи после праздников — это хороший способ возместить убытки после слишком частых возвратов — ненужных подарков. Также вы увеличите свой доход благодаря людям, которые получили подарочные карты и хотят их потратить.

  • Малоизвестные праздники.

Практически у каждой профессии и индустрии есть свой праздник. Вы можете подобрать тот, который соответствует вашему товару или сфере бизнеса, и провести в этот день флеш-распродажу.

Target предлагает скидку 25% на конфеты M&M's в Национальный день конфет в США:

Target предлагает скидку 25% на конфеты M&M's в Национальный день конфет в США

Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» делал скидку на набор из чая и заварочного чайника по случаю дня бухгалтера:

Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» делал скидку на набор из чая и заварочного чайника по случаю дня бухгалтера

3. Продолжительность флеш-распродажи

Как мы уже говорили выше, флеш-распродажи обычно длятся от 24 до 48 часов. Но все зависит от предпочтений вашей аудитории.

Чем короче распродажа, тем большее ощущение срочности она вызывает. Исследования показывают, что самый высокий показатель у 3-часовых распродаж: он составляет 14%. Open rate имейлов о флеш-распродажах, отправленных после 15:00, на 9% выше, а показатель транзакций — на 23% выше, чем у имейлов, отправленных в обед.

В середине дня Land’s End отправляет имейлы о сделках, которые продлятся еще пару часов. Ниже приведено сообщение о 50% скидке на свитера, полученное в 15:30. Распродажа заканчивалась вечером того же дня.

В середине дня Land’s End отправляет имейлы о сделках, которые продлятся еще пару часов.

С другой стороны, 3-часовая флеш-распродажа сопряжена с определенным риском. Возможно, вы просто не успеете привлечь внимание: ваш покупатель может быть на совещании, или в спа, или готовить обед. Успешные флеш-распродажи обычно длятся как минимум 24 часа. Но вы можете попробовать и трехчасовую и посмотреть на результаты.

И новичкам, и ветеранам флеш-распродаж стоит мыслить стратегически. Тестируйте разное время и разную продолжительность и следите за результатами, чтобы основывать свои дальнейшие решения на данных.

4. Размер скидки

Едва ли вы увидите успешную флеш-распродажу с мизерной скидкой 10%. Успешные распродажи предлагают большие скидки: 40%, 50%, 60%, а то и больше.

В Черную пятницу школа рисования Enterclass предлагала курсы со скидкой до 70%:

В Черную пятницу школа рисования Enterclass предлагала курсы со скидкой до 70%

Издательство «МИФ» предлагало скидки на книги до 87%:

Издательство «МИФ» предлагало скидки на книги до 87%

Почему такие большие скидки предоставляют только в Черную пятницу и по праздникам? Потому что иначе Черная пятница не снискала бы такой популярности у потребителей. Не за чем штурмовать переполненные магазины в один-единственный день, если такой оффер можно получить когда угодно.

Предложите скидку, которой у вас обычно нет, чтобы потребители поняли, нужно воспользоваться ей сразу, иначе они упустят выгоду.

Еще один вариант — рекламировать продукты по сниженной цене. Некоторые ретейлеры отдают свои товары практически даром. Это может показаться глупостью, но такая тактика работает на долгосрочную перспективу:

  • таким образом вы собираете контактную информацию и расширяете покупательскую базу;
  • подталкиваете клиентов подписывать контракты;
  • знакомите их со своим брендом, так что они заинтересуются остальными вашими продуктами.

Например, T-Mobile предлагает телефоны с огромной скидкой, если покупатель заключит контракт на год или на два. Возможно, этот пример нельзя назвать флеш-распродажей в строгом смысле, но он показывает, как большие скидки на дорогие товары могут принести выгоду в долговременной перспективе.

T-Mobile предлагает телефоны с огромной скидкой, если покупатель заключит контракт на год или на два

Помимо скидок, вы можете предложить и другие преимущества: бесплатную доставку или приятные подарки.

Цель флеш-распродажи не только в том, чтобы получить большую выручку. Возможно, вы даже не заработаете столько, сколько хотелось бы. Вы увидите выгоду только некоторое время спустя: следите за показателями узнаваемости бренда, трафиком и притоком новых покупателей.

5. Реклама флеш-распродажи

Есть разные способы рекламировать флеш-распродажу, и каждый из них по-своему хорош в зависимости от вашей целевой аудитории, от продолжительности распродажи и от стадии воронки конверсии, на которой находятся покупатели.

  • Емейлы. Это хороший способ вовлечь подписчиков и существующих покупателей и сообщать им о распродаже.
  • Текстовые сообщения. Флеш-распродажи по определению заканчиваются быстро, поэтому вам нужно, чтобы потребители увидели вашу рекламу как можно скорее. Чтобы она сразу попалась на глаза, вы можете отправить своим покупателям СМС-сообщения.
  • Социальные сети. Повышайте узнаваемость бренда и продавайте товары через соцсети: Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter.

Macy’s предлагают ранний доступ к распродаже в Черную пятницу через историю Страницы в Facebook:

Macy’s предлагают ранний доступ к распродаже в Черную пятницу через историю Страницы в Facebook
  • Платная реклама: благодаря платной рекламе вы окажетесь в начале поисковой выдачи по релевантным запросам в Google и Яндекс и попадетесь на глаза потенциальным покупателям, которые активно ищут продукты, похожие на ваш.
  • Лендинг пейдж. Идеальный лид-магнит с ясным призывом к действию.

Бренд Fun2day предлагает акции, скидки и cashback в предновогодней флеш-распродаже на лендинге: 

Бренд Fun2day предлагает акции, скидки и cashback в предновогодней флеш-распродаже на лендинге

6. Опора на собственные данные

Теперь вы знаете, как другие компании проводят флеш-распродажи. Но что предпочитает ваша аудитория? Вдруг ее вкусы не совпадают с общей статистикой? Провести эффективную распродажу можно только с опорой на собственные данные.

  • Данные аналитики. В какие дни недели и в какое время дня вы продаете лучше всего?
  • Данные имейл-маркетинга. В какое время дня вы отправляете сообщения с самым высоким open rate?
  • Сплит-тесты. Отправьте один и тот же емейл в разное время и посмотрите, когда он наиболее эффективен.
  • Тестовые флеш-распродажи. Проведите две мини-распродажи разной продолжительности и узнайте, какая из них будет успешнее.

Это не значит, что вам нужно проводить много флеш-распродаж одну за другой, день за днем: тогда новые покупатели примут вас за дискаунтер, а существующие покупатели могут обидеться, потому что уже купили продукт за полную цену.

Что делать, если вы проводите свою первую флеш-распродажу и у вас еще нет никаких данных о ее эффективности для вашего бренда? Начните с распродажи, длящейся 24 часа, отправьте имейлы после 15:00 и запишите свои результаты. Обратите внимание на метрики open rate, CTR и, конечно, показатели продаж. Так вы соберете данные, чтобы опираться на них в будущем.

7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Флеш-распродажа может иметь большой успех… или обернуться катастрофой.

Если вы проводите свою первую флеш-распродажу, подумайте над следующими вопросами:

  • Достаточно ли у вас товара, чтобы удовлетворить спрос? Если вы уже проводили флеш-распродажи, вы знаете, сколько товара вам нужно запасти. Если же вы запускаете свою первую распродажу, проконсультируйтесь с опытным маркетологом и узнайте средние цифры по своей индустрии. Ваши запасы не должны закончиться на середине распродажи.
  • Как скоро вы можете доставить товары покупателям? Если срок доставки составляет 2–4 недели, то вам, возможно, не стоит проводить флеш-распродажу, особенно если вы нацелены на новых покупателей: люди хотят получить свою покупку прямо сейчас. В любом случае честно и ясно укажите сроки доставки.
  • Не упадет ли ваш сайт из-за увеличившегося трафика? Выясните у своего хостинг-провайдера, сможет ли ваш сайт выдержать дополнительный трафик.

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Успешная флеш-распродажа повышает продажи в краткосрочной перспективе, но она гораздо полезнее как долговременная стратегия для повышения узнаваемости бренда, сбора контактной информации, привлечения новых покупателей и реактивации существующих. Повторим основные элементы подготовки к флеш-распродаже:

  1. Поставьте цель.
  2. Определитесь с товаром и целевой аудиторией.
  3. Выберите идеальный день для проведения распродажи.
  4. Выберите наилучшее время для проведения распродажи.
  5. Определите размер скидки.
  6. Убедитесь, что у вас достаточно товара.
  7. Позаботьтесь о сроках доставки.
  8. Подготовьтесь к повышенному трафику на сайте.
  9. Следите за метриками.

Из второй части руководства вы узнаете о трех шагах, необходимых для проведения успешной флеш-распродажи.

Высоких вам конверсий!

По материалам: viralsolutions.net. Автор: Thomas von Ahn. Изображение: freepik.com.

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25