Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Методология продаж >
  4. Демпинг цен: что это такое простыми словами и как с ним бороться

Демпинг цен: что это такое простыми словами и как с ним бороться

Демпинг цен: что это такое простыми словами и как с ним бороться

Демпинг (с англ. dumping — «сбрасывание» или «сваливание») — это искусственное занижение цен настолько, что они становятся ниже средних рыночных или ниже себестоимости товара.

Рассказываем в статье подробно о демпинге, как подготовиться к страшному сну любого бизнесмена — падению цен у конкурентов, и что с этим делать.

Содержание статьи

Что такое демпинг?

Отличие демпинга от сниженных цен

Положительные и отрицательные стороны

Плюсы
Минусы

Цели демпинга

Выход на рынок
Устранение конкурентов
Стратегия получения крупного заказа
Сбыт товара
Привлечение клиентов
Сбыт ассортимента

Формы демпинга

Способы демпинга и рекомендуемые меры в борьбе с ним

Экономия на сервисе
Экономия на качестве
Демпинг с финансовой подушкой
Демпинг, которого нет

Антидемпинговые меры

Заявка в ФАС
Поменять ценовой сегмент
Снизить цену или продавать сопутствующие товары
Подождать разорения конкурента
Наладить отношение с имеющейся аудиторией

Заключение

Что такое демпинг?

Простыми словами демпинг — это ситуация, когда цены на рынке намеренно скинуты до минимальных, что должно привести к определенным выгодам для инициатора.

Изначально понятие относилось к продаже непопулярных товаров по заведомо заниженным ценам, так бизнес избавлялся от переизбытка производства или неактуальных вещей. Но потом компании начали специально занижать цены для своей выгоды.

Например, в 70-х годах японская компания SONY продавала на рынке США свои телевизоры по ценам ниже рыночных в два раза. Так они завоевали новых покупателей и укрепились на зарубежном рынке.

SONY

Демпинг контролируется во всем мире с помощью определенных антидемпинговых мер. Всемирная торговая организация не вводит понятие демпинга, но запрещает искусственно занижать цены себе в убыток.

В РФ существует Федеральная антимонопольная служба, которая следит, чтобы цены на товары не падали и рынок не становился монопольным. Закон, который контролирует демпинг на территории нашей страны, — ФЗ от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Отличие демпинга от сниженных цен

Снижение цен зависит от производителя, его издержек на производство или транспортировку. Цена не может опускаться ниже рентабельности и тем более себестоимости товара.

Снижение возникает при:

  • акциях,
  • выгодных маркетинговых стратегиях,
  • сокращении расходов на производство или реализацию.

Цены снижаются для привлечения внимания к тем или иным товарам.

Демпинг — заведомо низкая цена, ниже рентабельности, и не всегда выгодная для инициатора. Она снижается за счет качества товара или сервиса и наносит материальный ущерб не только конкурентам, но часто и самой компании.

Пример занижения цен. Вы выпекаете булочки, и ваш поставщик делает скидку на заказ муки в большом объеме. Вы покупаете много муки, производите больше булочек, чем обычно, и устраиваете акцию, чтобы ваши булочки быстрее раскупили. За счет экономии на сырье вы можете привлечь внимание к товару и произвести больше. За счет большой выручки даже при сниженной цене вы оказываетесь в плюсе. Это снижение цен естественное.

Пример демпинга. Ваш конкурент открывает булочную за углом и продает такие же булочки, но вдвое дешевле, чтобы привлечь к себе ваших клиентов. В соседней булочной используют старое оборудование, другую муку, экономят на сотрудниках и продают булки через окошко. Так выглядит демпинг.

Положительные и отрицательные стороны

Демпингом все еще пользуются на рынке для достижения определенных целей. Есть позитивные и негативные стороны такой экономической политики в компании.

Плюсы

  • Привлечение новых клиентов. Люди стараются экономить: если есть возможность взять булочку по дороге на работу дешевле, чем обычно, то они возьмут.
  • Появление нового товара, который был ранее неизвестен. Например, вы придумали круассаны с томатной пастой, но никто раньше такие не ел. Можете снижать цену, чтобы клиенты узнали о товаре и попробовали.
  • Отсутствие дополнительных затрат. Если ваш конкурент из соседней булочной просто повесил огромную табличку с ценой ниже, чем у вас, он сэкономил на рекламе и при этом привлек покупателей.

Минусы

  • Отношение покупателей. Нужно знать свою целевую аудиторию: не для всех важна цена, а некоторые вообще считают, что дороже значит лучше.
  • Риски банкротства. Если не поднять цену до рентабельной, то производство может обанкротиться.
  • Низкий уровень доходов. Демпинг может привлечь клиентов, но не позволит бизнесу развиваться.
  • Отношение конкурентов. К демпингующим фирмам относятся с опаской, и они чаще привлекают внимание ФАС.

Цели демпинга

Демпинг — не долгосрочная и невыгодная история, она может разорить фирму и пошатнуть отношения на рынке. Тогда почему демпинг все еще используют? Цели демпинга следующие.

Выход на рынок

Все предельно ясно: компания выходит на рынок с заведомо низкой ценой, чтобы получить своих первых клиентов. Затем цены повышаются, клиенты остаются. 

Все предельно ясно: компания выходит на рынок с заведомо низкой ценой, чтобы получить своих первых клиентов. Затем цены повышаются, клиенты остаются.

Соседняя булочная так и сделала, они открылись с более низкой ценой, чтобы завоевать своих покупателей.

Устранение конкурентов

Так могут поступать крупные фирмы, выгоняя с рынка маленькие компании. Установив цену ниже, они привлекают клиентов и разоряют тех, у кого было небольшое производство, маленькая финансовая подушка безопасности и не было возможности снизить цену.

Стратегия получения крупного заказа

Фирма снижает цены, чтобы завоевать выгодные и крупные каналы сбыта. Это помогает ей получить выгодный контракт и увеличить производство.

Например, у вас появился новый поставщик муки и вы заключаете с ним контракт на большую поставку. У вас больше муки — у него выгодный заказ.

Сбыт товара

Когда есть невостребованный товар, который утратил свою современность, но его все равно выгоднее продать, чем избавиться или хранить на складе.

Например, у вас осталась тыква с Хэллоуина и вы готовите тыквенные пироги и пирожные к Рождеству, делая на них скидку. Продать тыкву выгоднее, чем хранить и выкинуть испорченную.

Например, у вас осталась тыква с Хэллоуина и вы готовите тыквенные пироги и пирожные к Рождеству, делая на них скидку.

Привлечение клиентов

Демпинг привлекает клиентов, и те начинают ходить к вам постоянно. А своим постоянным клиентам можно дать огромную скидку на продукт, чтобы они оставались с вами и рекомендовали друзьям.

Еще можно использовать снижение цен для привлечения новых покупателей. Например, устроить акцию: «Приведи друга и для каждого будет булочка за полцены».

Сбыт ассортимента

Когда в фирме кризис, она вынуждена продать весь товар, занизив стоимость, чтобы не обанкротиться. Бывает и так, что фирма уходит с рынка и продает остатки.

Например, при ситуации, когда вам вдвое подняли аренду для булочной и, чтобы заплатить за этот месяц, необходимо продать все булки — все, что есть.

Формы демпинга

Демпинг проявляется по-разному. Его формы:

  • Эпизодический. Когда демпингуют на короткий срок с целью срочно получить клиентов или продать неликвидный товар.
  • Оборотный. Когда для внутреннего рынка цена ниже, чем на экспорт.
  • Постоянный. Продажа товара по себестоимости в течение всей реализации. Часто так продают сопутствующие товары, например чехлы на телефон при покупке нового.
  • Намеренный. Снижение стоимости, чтобы выжить конкурентов с рынка.
  • Взаимный. Часто происходит между разными странами, чтобы завоевать рынок. Вы продаете свой товар на рынке конкурента по сниженной цене, конкурент делает то же самое на вашем рынке.
  • Ценовой. Когда продают товар на экспорт ниже, чем на внутреннем рынке.

Способы демпинга и рекомендуемые меры в борьбе с ним

Предупрежден — значит вооружен. Ниже о том, как могут демпинговать ваши конкуренты и что вы можете предпринять, чтобы не разориться.

Наглядные примеры демпинга на булочках.

Экономия на сервисе

Демпинговать можно сэкономив на сервисе. Например, ваш конкурент продает булочки без пакетов, упаковывает их в дешевые салфетки и выдает через окошко, а у вас красивая витрина и бумажная упаковка.

Сервис важен, но благодаря экономии на нем конкурент привлекает клиентов. Вкус булочек сохранился прежним.

Если конкурент демпингует, экономя на сервисе, вы можете сделать следующее:

  • Акцентировать внимание на качестве своего сервиса.
  • Объяснить цену, привлечь клиента дополнениями к товару.
  • Улучшить сервис, сделать его заметным, проявить внимание к клиенту.

Например, можете объяснить, что в упаковке булочку легко нести домой, у вас большая витрина, а в помещении можно погреться, вкушая аромат выпечки.

Экономия на качестве

Демпинговые цены можно выставить из-за экономии на производстве и качестве товара. Например, в соседней булочной закупают не яйца, а яичный порошок и дешевые добавки.

Что вы можете сделать, если конкуренты экономят на качестве:

  • Сохранить качество вашего товара прежним или улучшить его.
  • Дать больше информации пользователю, сделать прозрачным производство и объяснить, почему ваш товар столько стоит.
  • Попросить обратную связь и работать с клиентами напрямую.

Демпинг с финансовой подушкой

У конкурента есть подушка безопасности и он демпингует, ожидая, что из-за снижения цен кто-то обязательно вылетит с рынка. В таком случае нужно подождать, пока закончится подушка и среда снова станет конкурентоспособной.

Есть другой вариант — подружиться с конкурентом, поделить нишу. Например, вы продаете свои замечательные булочки с маком, а конкурент делает вафельные трубочки по низкой цене.

Демпинг, которого нет

Иногда на рынок выходит дешевый товар — конкурент демпингует, но когда клиенты к нему уходят, оказывается, что их обманули. Например, булочки более дешевые, но без начинки или меньшего размера, чем ваши.

Что вы можете сделать в таком случае:

  • Акцентировать, что ваш товар полный, не нужно будет ничего докупать, менять, доделывать.
  • Попробовать снизить цену или устроить акцию. Можно наглядно показать, что в вашей булочке больше начинки и предложить еще джем за ту же цену.

Антидемпинговые меры

Рассказываем, что еще можно сделать, чтобы пресечь демпингового конкурента или выстоять в борьбе с ним.

Заявка в ФАС

В России демпинг регулирует Федеральная антимонопольная служба. Она в обязательном порядке следит, чтобы производители не занижали цены и не становились монополистами. 

Заявка в ФАС

Заявку в ФАС можно подать, указав на демпингующего конкурента, но нужно будет обязательно привести аргументы о незаконной политике компании.

Поменять ценовой сегмент

Если ниша недорогих и доступных товаров занята и там постоянно кто-то демпингует, вы можете повысить качество своего товара и перейти в другую ценовую категорию.

Снизить цену или продавать сопутствующие товары

Можно снизить основную цену или включить в нее гарантию, сервисное обслуживание и другие приятные для покупателя плюшки.

Подождать разорения конкурента

Самый эффективный метод, потому что демпинговать долго почти невозможно. Демпингующий производитель теряет деньги, работая себе в убыток.

Наладить отношение с имеющейся аудиторией

Все в ваших руках: можно улучшить сервис или сделать на него акцент. Можно изменить стратегию поведения и показать покупателям качество ваших товаров. Еще можно относиться к потребителям максимально честно и открыто. В конце концов, постоянные клиенты будут довольны, а лояльность к компании вырастет.

Заключение

Демпинг — это убыток, работа не на качество, а на количество. В итоге, если необходимое количество товаров не продано, недоволен будет не клиент, а сам предприниматель. Он потерял не только деньги, но и время, уважение потребителей и коллег.

Стоит помнить, что покупателей не всегда привлекает низкая цена, а растрата резервов кампании долго окупается в будущем.

Если вы хотите показать товар, распродать что-то неактуальное или закрепиться на рынке, демпинг цены может вам помочь, но на долгую перспективу он не работает.

Высоких вам конверсий!

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25