Мы уже рассказывали что такое электронная коммерция, чем она отличается от электронного бизнеса, какие модели существуют и как создать свой e-commerce бизнес. Но это всё теория.
На практике с нуля создать успешный e-commerce бизнес не так-то просто. Нужно всё продумать, оправдать ожидания покупателей и не попасть в капкан новичка — это когда тратишь время и деньги на тестирование идеи, а потом оказывается, что велосипед-то уже изобрели.
Поэтому мы предлагаем учиться на примерах магазинов, которые уже добились успеха. 16 таких историй в нашей статье.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
12. Бизнес-модель по подписке: Dollar Shave Club
13. Дропшиппинг: Subtle Asian Treats
14. White label и Private label: Pinzon
15. Print-on-Demand: Shadawear
16. Оптовые продажи: Berlin Packaging
1. B2B: Skype
Изображение: pinterest. Автор: pocket-lint.com
Skype — это бизнес-пример B2B от Microsoft, который позволяет вам проводить видеоконференции в любой точке мира с любого устройства.
Сервис был запущен в 2003 году командой Януса Фрииса из Дании и Никласа Зеннстрема из Швеции, а в 2011 году он был куплен корпорацией Microsoft за $8 500 000.
Самым привлекательным аспектом Skype является то, что он бесплатный. В то время, когда телекоммуникационная индустрия взимала огромные деньги за международные звонки, Skype предоставлял бесплатные видеозвонки с использованием подключения P2P.
Это помогло обычным пользователям сократить расходы на общение с близкими, а бизнесу — решить проблемы, связанные с организацией и проведением крупных деловых встреч.
Skype — это бизнес, созданный для решения проблемы пользователей. И проблемой было отсутствие недорогого способа связи. В первые два года существования Skype имел 20 000 000 активных пользователей.
Основатели говорят, что они действовали наивно. Не задавались вопросами «что, если», не разрабатывали концепцию в деталях. Не продумали план Б на случай, если что-то пойдёт не так. Они сделали ставку на простоту работы и понятный интерфейс.
Совет от Skype: любой бизнес начинается с идеи. Добиваются успеха те, кто может поймать искру и зажечь огонь. Посмотрите, какая проблема есть у ваших клиентов, и придумайте её решение.
2. B2C: Bonobos
Bonobos — один из ведущих интернет-магазинов мужской одежды, который Walmart приобрел за $310 000 000 в 2017 году.
Изображение: pinterest. Автор: Bonobos
Бренд вышел на рынок в 2007 году. Студенты Стэнфордской школы бизнеса Энди Данн и Брайан Спали открыли интернет-магазин по продаже брюк-чинос с единственным продуктом — парой вельветовых брюк. Они сразу стали хитом.
Идея выстрелила, так как они предложили клиентам альтернативу. Вместо широких, бесформенных брюк — сидящие по фигуре, зауженные мужские брюки. Со временем линейка продуктов выросла. До того как Amazon купил Bonobos, компания выпускала все виды одежды для мужчин.
На старте у Данна и Спали было $401 000, но в следующие два года компании удалось привлечь почти $4 000 000 с помощью платформы Crunchbase. По данным PrivCo, к 2013 году выручка выросла до колоссальных $69 300 000.
Энди Данн говорит, что потребителям не нужен большой выбор — им нужен только один товар. Задача бизнеса — понять, что нужно клиенту, и решить его проблему.
Совет от Bonobos: необязательно запускать интернет-магазин со множеством позиций. Найдите один продукт, но такой, который нужен клиентам.
3. C2C: Авито
Авито — российский сайт объявлений и самый посещаемый сайт в мире, по данным Similarweb за сентябрь 2022 года. Авито запустили в 2007 году, а позже продали за $2 400 000 000 южноафриканской холдинговой компании Naspers.
Авито запускался на высококонкурентном рынке и первые несколько лет компания работала в убыток. В 2010 году годовая прибыль составила всего $1 000 000. Всю прибыль руководство тратило на рекламу — пользователи всё ещё предпочитали бумажные каталоги вместо онлайн-доски объявлений.
Изображение: rbc.ru. Автор: Алена Сухаревская
Всё изменилось, когда Авито стали позиционировать как площадку для аренды жилья. Это позволило компании заработать за год $30 000 000 и привлечь нового крупного инвестора — Naspers, который помог Авито стать новым гигантом в сфере онлайн-объявлений.
Совет от Авито: самая лучшая позиция на рынке — позиция монополиста. Тот факт, что вы занимаетесь онлайн-торговлей, не означает, что вам следует отказаться от офлайн-маркетинга.
4. D2C: Mailchimp
Изображение: pinterest. Автор: Incomeventional | Entrepreneur + Freelance + Income
Mailchimp — крупнейшая в мире платформа для создания рассылок. Её основали американские миллиардеры Бен Честнат и Марк Армстронг в 2011 году.
Идея создания MailChimp родилась из потребностей существующих клиентов — они искали способ отправлять электронные письма своим клиентам. MailChimp постоянно изменялся — разработчики собирали обратную связь от клиентов и улучшали продукт. Такой подход помогал завоевать доверие клиентов и увеличить доход.
MailChimp сосредоточился на контент-маркетинге, не имея возможности тратить деньги на продвижение Google Ads (в то время они платили за показ, а не за клик), как их конкуренты.
- Когда алгоритмы Google индексировали PDF-файлы и присваивали им более высокий рейтинг, Бен Честнат рассылал подробные PDF-гайды о маркетинге.
- Когда придумывали название и логотип, выбирали то, что вызовет у клиентов положительные эмоции.
- Когда запускали рекламные кампании, ориентировали их на конкретных клиентов.
Mailchimp — пример того, как малый бизнес может превратиться в глобального гиганта. Компания стабильно росла в течение многих лет и с самого начала показывала прибыль, хотя владельцы никогда не привлекали инвесторов. Но настоящего успеха бренд достиг после того, как Бен Честнат предложил добавить бесплатную подписку. Их пользовательская база взлетела с 85 000 до 450 000 в течение года, а прибыль увеличилась на 650%.
Решение принимали, основываясь на маркетинговых исследованиях, настроениях рынка и опыте конкурентов.
Совет от Mailchimp: принимайте решения на основе исследований. Не торопитесь что-то делать — Бен Честнат год анализировал рыночную ситуацию, прежде чем запустить бесплатную подписку.
5. B2B2C: Amazon
Изображение: pinterest. Автор: Freelancepur
Amazon — пример компании, которая оказывает B2B-услуги для компаний, работающих с конечными клиентами. Amazon Business был запущен в 2015 году. В 2019 году его стоимость превысила $15 000 000 000. А к 2023 году ожидается, что эта сумма увеличится в 5 раз.
Amazon Business предлагает почти все функции, которые могут потребоваться любому бизнесу B2B. Своим успехом он во многом обязан отличной поддержке клиентов, положительному пользовательскому опыту и прорывным инновациям.
Компания расширила горизонты своего бизнеса, предлагая клиентам новые услуги: облачные вычисления, искусственный интеллект и цифровую потоковую передачу данных.
В конце 2020 года на сайте Amazon было зарегистрировано 200 000 партнеров — это на 45% больше, чем годом раньше. Рост продавцов связан с тем, что Amazon создаёт им комфортные условия работы:
- Новичкам легче выйти на рынок — не надо создавать свой интернет-магазин, если есть маркетплейс со всеми необходимым. Компании могут выставлять счета, отслеживать запасы и делать отчётные документы прямо на платформе.
- Опытным продавцам легко отслеживать заказы. Доступ к личному кабинету компании может быть не у одного человека, а у нескольких сотрудников компании. При этом руководитель (администратор) может отследить, кто создал заказ и на каком он этапе.
При этом Amazon постоянно что-то изменяет. Он учитывает интересы продавцов и постоянно старается улучшить их клиентский опыт. Из последнего — ввёл возможность оформить подписку Business Prime с расширенным функционалом: можно контролировать выбор покупок, цены на заказы и даже блокировать определенные товары.
Совет от Amazon: простота использования может быть решающим фактором в электронной коммерции B2B2C. Чтобы расти, нужно внедрять инновации.
6. P2P: Napster
Программисты-любители из США Шон Фаннинг и Шон Паркер в 1999 году задумали создать сервис по обмену музыкой без посредников. Они придумали Napster — сервис, который позволял нелегально скачивать музыку, за которую раньше приходилось платить.
Проект провалился — звукозаписывающие студии выиграли многомиллионные иски и обанкротили бизнес. Но Napster сделал кое-что важное — он изменил всю музыкальную индустрию и сделал её более доступной для пользователей.
7. P2P: Spotify
Napster заложил основу для успеха Spotify, предоставив новый способ прослушивания музыки без ограничений.
Изображение: pinterest. Автор: Dribbble
Разработка первоначального продукта Spotify, известного как Spotify AB, началась в Швеции в 2006 году. Компания построила рабочий прототип всего за четыре месяца. Менее чем через год, в 2007 году, Spotify AB перешла в режим закрытого бета-тестирования.
Беспроблемный опыт использования Spotify был основным конкурентным преимуществом сервиса. Перед разработчиками стояла задача сделать использование Spotify настолько удобным, чтобы пользователи платили $10 в месяц, даже если они могли легко скачивать торренты со своей любимой музыкой бесплатно.
Spotify сосредоточился на разработке надежного продукта и медленном росте, ограничив количество приглашений, которые пользователи могут разослать своим друзьям. Это позволило Spotify совершенствовать продукт и контролировать рост пользователей без ущерба для развития. Компании удалось создать атмосферу эксклюзивности вокруг самого продукта.
Совет от Spotify: сначала сделайте качественный, удобный продукт, а потом зарабатывайте на нем. Если временно ограничить доступ к платформе, пользователи почувствуют свою значимость и будут больше его хотеть.
8. B2P: Nike Air Force 1
Изображение: pinterest. Автор: etsy
Nike Air Force 1 не стали популярными тут же. Через два года после первого выпуска Nike решила закрыть производство. Когда стало известно, что Air Force 1 сняты с производства, фанаты начали скупать каждую пару, которую только могли найти.
Перед этим Nike подписал контракты на создание эксклюзивных цветных кроссовок Air Force 1. Позже бренд работал с известными дизайнерами и модными домами.
В рамках такой коллаборации вышла последняя модель — Louis Vuitton Nike Air Force 1 Вирджила Абло. В общей сложности Вирджил Абло разработал 47 пар кроссовок Nike Air Force 1 на заказ для показа Louis Vuitton Spring-Summer 2022 в сотрудничестве с Nike. Первые 200 пар обуви выставили на аукцион — прибыль составила $23 500 000.
Совет от Nike:
- Прислушивайтесь к своим клиентам и не упускайте возможности, когда они появляются перед вами.
- Сосредоточьтесь на обслуживании клиентов для построения с ними долгосрочных отношений.
- Установите основные ценности, которые определяют ваш бренд, и придерживайтесь их.
9. C2B: Профи
Профи — это тот сайт, который помогает начинающим специалистам найти клиентов. Для самозанятых и предпринимателей это своего рода Авито. На сайте зарегистрировано больше 2 300 000 исполнителей и 10 000 000 клиентов.
Профи — это электронная доска объявлений. Она популярна по трём причинам:
- Широкий выбор. Большое количество исполнителей позволяет выбирать предложение наилучшее по соотношению цена-качество.
- Высокий уровень лояльности. Отзывы и положительные ответы на запросы станут одним из лучших способов завоевать доверие и лояльность.
- Увеличение продаж. Положительная репутация влияет на рост продаж.
Совет от Профи: интересная идея, отвечающая потребностям или желаниям клиентов, будет сама продвигать компанию через сарафанное радио.
10. B2G: SpaceX
Изображение: pinterest. Автор solarxploration.wixsite
SpaceX Илона Маска произвела революцию в космическом пространстве. Она создала коммерческую индустрию там, где ее не было.
У SpaceX есть несколько источников дохода. По мере того, как технология, лежащая в основе SpaceX, развивалась, компания искала различные способы монетизации своей основной идеи. Один из них — правительственные контракты.
В период с 2000 по 2018 год 67 космических компаний получили финансирование от правительства США на сумму $7 200 000 000. Одним из крупнейших бенефициаров этих программ была компания SpaceX, которой выделили бюджет в $1 000 000 000. Примерно половину этих денег поступила в рамках программы государственных контрактов НАСА.
Ещё в 2020 году SpaceX получила $885 510 000 в виде субсидий от FCC для обеспечения широкополосной связи Starlink для более чем 600 000 сельских домов и предприятий в США в течение десяти лет. Это сотрудничество обеспечило компанию заказами на 10 лет вперед. По прогнозам аналитиков SpaceX, этот контракт в будущем принесёт компании ещё $30 000 000.
А в 2021 году SpaceX выиграла контракт НАСА на $2 900 000 000 на строительство посадочного модуля на Луне.
Совет от SpaceX: Создавайте бизнес там, где нет конкурентов.
11. G2C: Госуслуги
Госуслуги — пример коммуникации государства с обычными пользователями. Сервис с простым и понятным интерфейсом помогает пользователям узнавать информацию, оплачивать налоги и заказывать госуслуги из дома.
В 2020 году на площадке было зарегистрировано 86 000 000 уникальных пользователей.
Совет от Госуслуг: делайте простой и понятный продукт, внедряйте инновации и слушайте своих клиентов.
12. Бизнес-модель по подписке: Dollar Shave Club
Изображение: pinterest. Автор: Dollar Shave Club
В 2011 году Майкл Дубин и Марк Левин основали Dollar Shave Club. А в 2016 году Unilever заплатил за компанию $1 000 000 000 наличными.
То, что продавал Dollar Shave Club, не было чем-то уникальным, но клиентам понравилась идея регулярно получать необходимые материалы для бритья.
Бренд продавал удобство, а привлекал внимание через положительные эмоции.
Пример — их первое вирусное видео, набравшее 27 000 000 просмотров. После его выхода компания получила 12 000 заказов.
Изображение: youtube
Совет от Dollar Shave Club: чтобы создать бренд, нужно решить проблему. Такой подход вызывает доверие, повышает лояльность клиентов и рекламирует компанию через сарафанное радио.
При этом товар должен был быть хорошим, а обслуживание превосходным. Нужно оправдывать ожидания клиентов.
13. Дропшиппинг: Subtle Asian Treats
Subtle Asian Treats — это компания Цзе Хинг Чана, заработавшая $100 000 на продаже плюшевых игрушек в виде чая.
Цзе Хинг Чан сначала продавал чехлы для телефонов — предприниматель ориентировался на тренды, о которых узнавал в соцсетях. В 2019 году Цзе нашёл плюшевую игрушку тюленя и создал под неё отдельный интернет-магазин. За первые две недели дропшипперы разместили заказов на $7 500, а прибыль Цзе составила $1 500.
Он запустил магазин на правильной платформе, в нужное время, по нужной цене. Для продвижения использовал соцсети — тот канал, где люди часто совершают импульсные покупки.
В 2020 году Цзе нашёл новый товар, который до этого никто не продавал — мягкую игрушку в форме чая. Цзе тут же создал интернет-магазин и запустил рекламу.
Позже на сайте появились и другие игрушки. Цзе сгруппировал их по категориям, почистил фон, чтобы все изображения выглядели единообразно и создал уникальные описания для каждого продукта. При этом из более чем ста продуктов пользователи чаще всего покупали только чай за $15–20.
Чтобы увеличить средний чек, Цзе создал набор из трёх слегка отличающихся игрушек и устроил акцию «Купи 3 по цене 2». И это сработало. За 2 месяца Цзе заработал $100 000 и ушёл с рынка, когда на Aliexpress появились аналогичные интернет-магазины с более низкими ценами.
Советы от Subtle Asian Treats:
- Сначала узнайте свою целевую аудиторию, а потом подберите для неё идеальный продукт.
- Сделайте уникальные описания карточек и одинаковые изображения.
- Узнавайте, что интересно и важно вашей целевой аудитории.
- Сделайте прозрачной систему оформления и возврата заказов.
- Старайтесь увеличить средний чек.
14. White label и Private label: Pinzon
Pinzon — это бренд полотенец и постельного белья от Amazon. Бренд добился успеха, потому что Amazon точно знал, чего хотят покупатели. Специалисты разрабатывали линейку продуктов Pinzon из органического хлопка, основываясь на мнениях, отзывах и ответах клиентов Amazon.
Совет от Pinzon: слушайте своих клиентов и дайте им то, что они просят.
15. Print-on-Demand: Shadawear
Shadawear основал рэпер Kaysha. Успех компании связан с ощущениями, которые возникают у клиентов — принадлежность к рэп-культуре и творчеству исполнителя. Те, кто купил продукцию Shadawear, становятся участниками закрытого клуба.
В соцсетях Shadawear просит пользователей поделиться фотографией своей новой одежды. Компания получает бесплатные охваты, а взамен дарит промокоды со скидкой.
Совет от Shadawear: используйте соцсети для продвижения своих товаров.
16. Оптовые продажи: Berlin Packaging
Berlin Packaging — созданная в 1938 году компания по производству упаковки из белой жести с годовым объемом продаж в $2 600 000 000. Сегодня Berlin Packaging — современный магазин стеклянной и пластиковой тары, принимающий оптовые заказы от самых разных предприятий.
Когда компания Berlin Packaging искала подходящую платформу для электронной коммерции, им пришлось учитывать API, устаревшую стоимость ИТ и преимущества облачных технологий по сравнению с локальными. Координация доставки была одной из их самых больших проблем, поскольку у них было более 200 различных местоположений поставщиков-партнеров и дропшиппинг.
Совет от Berlin Packaging: даже если вы давно на рынке, не упускайте возможности, которая даёт электронная коммерция.
Высоких вам конверсий!
