Практический online-курс

Сколько инвестировать в оптимизацию конверсии, или что такое точка равновесия?

Сколько инвестировать в оптимизацию конверсии, или что такое точка равновесия?

Источник изображения

Владельцам коммерческих интернет-ресурсов и веб-маркетологам посвящается.

Материал этого поста даст подробный ответ на достаточно сложный вопрос – сколько нужно (и можно) инвестировать в оптимизацию конверсии сайта/целевых страниц/блога? Казалось бы, что все очевидно – чем больше, тем лучше. Но, как показывает практика, это куда более сложный вопрос, требующий определенного понимания теории интернет-маркетинга.

Если после прочтения первого параграфа у вас появилась мысль «А зачем мне оптимизация?», то, судя по всему, ваше время еще не пришло, и вы продолжите вкладывать деньги в тот или иной вид входящего трафика с, как правило, все уменьшающийся эффективностью.

Оптимизация конверсии (Conversion Rate Optimization, CRO) – это отрасль интернет-маркетинга и электронной коммерции, которая появилась вследствие все возрастающей конкурентоспособности виртуальной среды. Оптимизация конверсии основывается на аналитике статистических данных и направлена на уменьшение стоимости таких показателей, как CPA (Cost Per Acquisition или стоимость действия/покупателя), CPS (Cost Per Sale) и CPL (Cost Per Lead или цена лида).

Методы оптимизации, как правило, связаны с тестированием графической и текстовой составляющей веб-страницы с целью подбора наиболее эффективной комбинации, характеризующейся самым высоким показателем конвертации определенного типа входящего трафика.

CPA (CPL, CPS) и коэффициент конверсии находятся в обратной линейной зависимости – чем выше конверсия, тем ниже стоимость привлеченного клиента/покупателя/лида.

Шаг 1. Определяем бюджет

Чтобы понять, сколько нужно инвестировать, необходимо определиться с бюджетом, который будет потрачен на приобретение потенциальных клиентов. Для большинства владельцев компаний и маркетологов это будет абсолютно простая статистика – «сколько я трачу на рекламу», или, вернее, это звучит так: «сколько я сегодня потратил на покупку трафика». Однако здесь существует маленькое «но», которое выходит за пределы отчетов AdWords, Direct, Begun или другой PPC платформы, а именно – SEO.

SEO-трафик считается условно «бесплатным» и это – грубейшая ошибка, потому что большинство клиентов SEO-маркетологов «сидят» на абонентской плате. Таким образом, мы включаем расходы на SEO-маркетинг в наш бюджет. На этом этапе нам не так важно, во сколько обходится нам SEO-клиент, хотя знать это просто необходимо.

Шаг 2. Определяем конверсию

Показатель конверсии (конверсия, Conversion Rate, коэффициент конверсии) – это отношение числа посетителей, которые совершили предложенное на целевой странице/сайте желаемое действие (заполнили форму, совершили покупку и т. п.) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

Удивительно, но большинство интернет-предпринимателей не знают о существовании этого чуть ли не самого важного показателя эффективности работы их актива. В посте «Что такое воронка конверсии» мы довольно подробно раскрыли весь процесс установки целей в Google Analytics для вычисления коэффициента конверсии.

Если конверсия вашего сайта менее 1%, вам стоит уделить очень серьезное внимание всему процессу, который проходит потенциальный покупатель, и, наконец, понять, что 99% оплаченного вами входящего трафика просто бесследно исчезает.

Шаг 3. Определяем точку равновесия

В приведенной ниже таблице мы исследуем некоторые данные и, наконец, ответим на вопрос: сколько инвестировать в оптимизацию конверсии? Как всегда, мы будем использовать круглые цифры для простоты и наглядности вычислений. Условный начальный коэффициент конверсии ресурса составляет 1%, шаг увеличения этого показателя в процессе оптимизации равен 0.25%.

Таблица

Число оплаченных посещений рассчитывается как соотношение бюджета на трафик к стоимости клика. CPA представляет собой соотношение всех затрат на рекламу к количеству всех полученных реальных покупателей/пользователей/подписчиков. Точка равновесия – это соотношения между общим бюджетом на продвижение, бюджетом на трафик и количеством реальных покупателей. Отрицательное движение CPA-индекса, то есть, вверх, показывает, что сумма на оптимизацию не является оптимальной или желаемой.

Заключение

  • Стратегия оптимизации и увеличение конверсии (CRO) — это рост продаж и прибыли при неизменном рекламном бюджете;
  • Инвестируйте часть рекламных издержек в процесс оптимизации/увеличения конверсии и значительного уменьшения стоимость клиента (CPA);
  • Расчет точки равновесия поможет вам понять какую именно часть от вашего рекламного бюджета можно инвестировать в оптимизацию без ущерба для продаж;
  • В нашем примере точка равновесия находится на уровне 30% общего бюджета; увеличение расходов на оптимизацию приведет к увеличению CPA и уменьшению реальных покупателей.

К методам CRO относятся: использование целевых страниц вместо основных страниц сайта, сплит- и мультитестирование, аналитика статистики ресурса, применение тепловых карт, сегментация входящего трафика по различным характеристикам, редизайн и т.д.

Эффективного вам равновесия!

Артем Кабалкин,
CEO LPgenerator

24-07-2012

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".