27% торговых презентаций готовятся в ванной!

Одна треть маркетологов и специалистов отдела продаж, привлекаемых к разработке торговых презентаций «часто» или «всегда» (регулярно), испытывают чувство разочарования из-за своей неспособности быстро находить нужный маркетинговый материал, сообщает авторитетный маркетинговый ресурс Brainshark, ссылаясь на свой недавний опрос.

Действительно ли дела у 400 опрошенных были настолько плохи? Судите сами:

почти четверть (22%) респондентов сказали, что им «нужен GPS-навигатор, чтобы отыскать место расположения нужных им материалов»;
и 28% опрошенных заявили, что маркетинговые материалы их компании настолько плохо организованы, что даже если им и удается сразу найти подходящую информацию, то это происходит лишь благодаря счастливой случайности.

Ниже приведены ключевые моменты указанного опроса, в ходе которого 416 специалистов отделов продаж (менеджеры и торговые представители) высказались о том, как обстоят у них дела в вопросах подготовки деловых встреч, о демонстрируемых на этих встречах презентациях, и оценили дальнейшие результаты проведенного мероприятия.

Как работать меньше, а зарабатывать больше, или Закон Парето в маркетинге

Подготовка

40% торговых представителей, как правило, начинали готовить презентацию в день ее проведения.
12% начинали процесс подготовки за день до встречи.
И только 16% опрошенных сказали, что начинали поиск нужных материалов как минимум за неделю до назначенной даты.

Другой интересный вопрос, заданный респондентам, касался того, где именно они готовили свои презентации. На этот, казалось бы, банальный вопрос давались (причем массово) совершенно неожиданные ответы:

в машине — 64%;
в самолете — 58%;
в кафе — 52%;
во время отдыха — 42%;
в ванной комнате — 27%, из которых каждый 5-тый умудрялся делать это, принимая душ.

Создаем контент для генерации лидов

Презентация

По словам опрошенных специалистов, подготовленные ими презентации проводились в самых разных местах: в залах для бракосочетания, в кладовых помещениях и даже в Диснейленде (Disney World). Среди наиболее популярных мест были отмечены менее экстравагантные форматы встреч:

сугубо деловая обстановка — 81%;
ресторан — 63%;
общественные мероприятия — 54%;
кафе — 45%;
бар — 5%.

Кроме того, респонденты назвали iPad важнейшим элементом, который в обязательном порядке должен присутствовать во время проведения презентации. В действительности они даже были готовы пойти на встречу без следующих элементов личного гардероба (предметов личной гигиены), чем без планшета:

без подходящих носков — 61%;
без нижнего белья — 47%;
без дезодоранта — 32%.

После презентации

В большинстве своем, последующие попытки поддерживать контакт с потенциальным клиентом агенты старались делать посредством e-mail (92%) или телефона (70%).

Для этой стадии обсуждаемого процесса наиболее характерными затруднениями были названы следующие:

отсутствие отклика/недосягаемость (неотзывчивость) потенциального клиента — 55%;
незнание того, кто еще, кроме участников презентации, влияет на принятие решения о покупке — 49%;
затруднение с точным определением степени заинтересованности клиента после презентации — 26%;
отсутствие значимых материалов для дальнейших действий — 17%.

Мнемотехника: как научиться помнить имена?

Выставляя оценки

В ходе опроса торговых представителей попросили оценить по шкале от 3 (самая низкая оценка) до 1 (самая высокая оценка), насколько они успешно справились с каждой из стадий: подготовка, презентация и последующие результаты. Затем руководители отделов со своей стороны также должны были оценить эффективность действия своих торговых агентов. Оказалось, что представители этих двух групп достаточно сильно разошлись в своих оценочные суждениях.

Подготовка: 77% торговых агентов поставили себе оценку 2 и выше за подготовительные мероприятия (16% сказали, что заслуживают наивысший бал, т. е. 1). Руководители отдела продаж усилия торговых агентов на этой стадии оценили несколько иначе: 58% по их мнению заслуживали оценку 2 и выше (и только 7% из этих 58% поработали на 1), а остальные 42% заслужили в лучшем случае 3.

Презентация: лишь 14% торговых представителей оценили свои навыки вести презентацию в 3 бала и ниже; руководители же посчитали, что эту оценку заслужили 43% из проводивших презентацию специалистов. Почти четверть (22%) торговых агентов поставили себе наивысший бал за презентацию, в то время как начальники к таковому уровню отнесли лишь 8% своих подчиненных.

Последующие результаты: торговые агенты почти вдвое лучше (21% против 10%), оценили результаты своих усилий, присвоив себе наивысший бал. Около 73% агентов считали, что заслужили 2 бала и выше, в то время как руководители этой отметкой наградили 55% своих подчиненных.