Конверсия или смерть: новейшие тренды В2В-лидогенерации в 2014 году

Большинство сделок B2B-сектора начинается с лидов. Ряд недавних исследований показал, что генерация лидов — это самая серьезная проблема, с которой сталкиваются В2В-маркетологи и бизнес в целом, но, к сожалению, не единственная:

46% В2В-маркетологов считают главной проблемой необходимость работать в рамках бюджета;
52% отметили проблемы в достижении лиц, принимающих решения;
55% маркетологов подчеркнули трудность повышения осведомленности о продукте/услуге;
60% специалистов считают повышение качества лидов самым трудным аспектом своей работы;
78% уверены, что самая сложная часть труда — постоянная генерация новых лидов.

Помните: интернет-маркетинг — это не точная наука: то, что работает для одного сектора, может быть абсолютно бесполезно для другого. Только постоянное тестирование Pre- и Poct-Click составляющих рекламной кампании поможет вам найти ту самую волшебную формулу постоянного роста вашего бизнеса.

график

Печальная статистика. Но какие методы лидогенерации для В2В работают лучше всего? Что может облегчить жизнь маркетологам? Давайте разберемся.

В списке, представленном ниже, собраны наиболее популярные технологии, расположенные в порядке эффективности — от самого полезного (пункт 1) до самого малозначительного (пункт 26).

Лидогенерация в B2B-секторе: какие лиды самые ценные?

Методы генерации лидов

Удаленные продажи (без личных встреч);
Проведение официальных событий и эвентов;
Телемаркетинг;
Выставки, конференции;
Email-маркетинг;
Целевые страницы и сайт компании;
Вебинары;
Поисковой маркетинг;
Гостевые вебинары;
Спонсорство, сотрудничество;
Прямая почтовая рассылка;
ТВ-реклама;
Блоги;
Радио;
Медиа (баннерная) реклама;
Внешние СМИ;
PR;
Элитные СМИ;
Печатная реклама;
LinkedIn;
Online Video;
Facebook;
Google+;
Прочие инструменты web 2.0;
twitter;
pinterest.

методы

Если собрать эти методы в несколько обобщенных категорий, то станет понятно, что наибольший результат в сфере В2В приносит исходящий маркетинг (внешние продажи, телемаркетинг и т. д). Посмотрим подробнее:

38% — исходящий маркетинг;
27% — события (выставки, вебинары и т. д.);
17% — онлайн (работа с лендингами и контекстом);
10% — традиционные рекламные каналы (радио, ТВ и т. д);
5% — социальные сети (facebook, twitter и.т.д);
2% — остальные методы.

В2В-лиды

Как видите, социальные сети не очень-то эффективны при генерации В2В-лидов. Тем не менее из пяти основных площадок, LinkedIn наиболее полезен. Он занимает первое место, а за ним, в порядке убывания эффективности, следуют:

Facebook;
Google+;
Twitter;
Pinterest.

соцсети

Наиболее эффективные методы лидогенерации B2B-маркетинга

Новые тренды

37% B2B-маркетологов используют системы автоматизации маркетинга для генерации лидов;
49% B2B-маркетологов применяют мобильный маркетинг для генерации новых клиентов;
71% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг для лидогенерации;
88% B2B-маркетологов отметили эффективность кейсов;
89% B2B-маркетологов также подчеркнули пользу применения отзывов от клиентов.

К слову, клиентские отзывы и кейсы рискуют стать наиболее эффективными В2В-трендами 2014 года.

тренды