«Когда другие нам подражают, мы склонны в большей мере испытывать к этим людям симпатию»
Мимикрия относится к модели поведения, выражающейся в имитации движений других людей, происходящей часто на автоматическом или подсознательном уровне. Например, когда один человек зевает, другой начинает тоже зевать; собеседник улыбается, и вы улыбаетесь в ответ; положив ногу на ногу, один начинает ее качать, то же самое начинает происходить и с ногой другого человека.
Почему люди занимаются мимикрией? Потому что подобный образ действия заключает в себе очевидные выгоды, помогая достичь желаемых целей. Например, к тому, кто на улыбку искренне отвечает тем же жестом, его собеседник в большей мере склонен проникаться симпатией. Как результат, такие люди смогут быстрее найти общий язык и их взаимодействие будет протекать более естественно.
Есть 2 канала, посредством которых мимикрия (как психологический эффект) способна воздействовать на людей.
В свете написанного выше, как вы думаете, что особенного можно увидеть на этом, казалось бы, ничем ни примечательном фото?
Обратите внимание на лица, руки и ноги собеседников
Согласно условиям первого эксперимента, два человека ужинали в хорошем ресторане. Ничем не омраченный вечер оставил каждого из участников эксперимента в отличном настроении: вкусная еда, внимательный и дружелюбный официант, готовый по первому зову выполнить законные пожелания клиента,- чего еще желать в подобной ситуации?
Однако когда подходит время оплатить счет, один участник дает щедрые чаевые официантке, честно их заслужившей, в то время как другой испытуемый той же работнице ресторана дает совсем небольшое вознаграждение за ее безупречный сервис.
Внимание, вопрос: почему 2 человека в схожих ситуациях поступили очень неодинаково?
Просто один жадный, а другой щедрый? Возможно.
Но господин Ван Баарен (Van Baaren) — организатор этого эксперимента — считает, что причина в другом. Дело в том, что он попросил, чтобы официантка при общении с одним из участников эксперимента сделала следующую вербальную (словесную) мимикрию: слово в слово повторила тот заказ, который перед этим был озвучен клиентом, но не сделала этого, принимая заказ у другого испытуемого.
В результате, первый дал больше чаевых, чем второй, так как те, кто нам подражают (пусть даже на таком простом уровне) подсознательно обретают нашу благосклонность, которая, в данном случае, выразилась в финансовом эквиваленте.
Другим — для кого то, возможно, косвенным — доказательством власти мимикрии могут послужить результаты так называемого «Теста Тьюринга» (Turing test), по результатам которого 30% участников online чата думали, что общаются с живым человеком, в то время как их «собеседником» была специальная программа —
Ну и, наконец, еще один довод в пользу власти мимикрии состоит в том, что наш мозг, похоже, создан так, чтобы откликаться на определенные ее элементы. Физиологически за это отвечает так называемый «зеркальный нейрон», позволяющий нервной системе отражать в своих действиях манеры и поведение других людей.
Понятно, что только ленивый маркетолог не поставит мимикрию на страже своего финансового благополучия.
Как использовать мимикрию в
Вот несколько способов применения мимикрии к действительным и потенциальным клиентам:
- словесная имитация с использованием речевых терминов и фразеологических оборотов, часто применяемых ими в общении (сайты соцсетей, отзывы, комментарии и другие способы обратной связи могут помочь получить представление о лингвистических предпочтениях той или иной целевой аудитории);
- поисковая имитация, когда в online взаимодействии используются (в разумной мере, конечно) точные словоформы ключевых для конкретной целевой аудитории фраз, регулярно вводимых этими людьми в поисковых системах;
- имитация мимики клиентов специалистами интерактивной службы поддержки, использующих
веб-камеры для общения с пользователями (этому, возможно, своих работников придется отдельно научить).
Варианты использования мимикрии в рекламных кампаниях:
- использование фото и картинок, изображающих реальных людей, покупающих или получающих продвигаемый товар (это можно делать не только на лендинге, но и на
фан-страницах в соцсетях); - то же самое справедливо и в отношении видео, демонстрирующих реальный процесс покупки и получения товара конкретными людьми (для этой цели как нельзя лучше подойдут именно социальные
медиа-сайты ).
Можно
Как бы там ни было, аудитория нашего блога — взрослые, понимающие маркетологи и владельцы бизнеса, отдающие себе отчет в том, что если товар или оффер из рук вон плох, никакая мимикрия не поможет. Однако по умолчанию предполагается, что вы — обладатель конкурентного коммерческого предложения, готовый лишь придать его продвижению «немного перца». В этом сегодняшний пост, возможно, сможет помочь.
Конечно, не забывайте и про
Высоких вам конверсий!
По материалам wheelofpersuasion.com
