Регулярный месячный доход, или MRR (Monthly Recurring Revenue) — это основа любого SaaS-бизнеса, делающая его столь привлекательным в глазах предпринимателей. Вам не нужно беспокоиться о поддержании требуемого уровня единичных продаж: все платежи совершаются клиентами автоматически — в виде ежемесячной абонентской платы.
Облачные-системы — это отличная защита инвестиций как заказчиков, так и продавцов. Они помогают избежать существенных разовых вложений в покупку, установку и обслуживание лицензионного ПО, так как все управление IT-системой лежит на плечах разработчика и входит в стоимость арендной платы. Продавцы же спят спокойно: пока клиент пользуется сервисом, его доход гарантирован.
Однако, эта золотая жила, эта чудесная SaaS-метрика имеет некоторые особенности, которые вам стоит учитывать в зависимости от модели вашего бизнеса. Рассмотрим их поподробнее.
Как рассчитывать MRR?
Итак, MRR — это регулярный доход, приведенный к некоторому ежемесячному значению.
Этот показатель усредняет все ваши тарифные планы и расчетные периоды и сводит их к одной общей величине, что позволяет отслеживать его изменения во времени. Но как его правильно посчитать?
Предположим, абонентская плата покупателя А составляет $100/месяц, а покупателя Б — $50/месяц. Общий MRR равен $150, так?
Данный способ подсчета клиент-к-клиенту крайне неудобен: как правило, сервисом пользуется больше, чем два клиента, их количество постоянно меняется, временами они могут переходить на другой тариф или вовсе отказываться от услуг, и каждый раз пересчитывать MRR вручную окажется вам просто не под силу.
К счастью, существует более простой путь.
Все, что вам нужно сделать — умножить общее количество активных клиентов на средней размер их регулярных платежей, или ARPU (average monthly recurring revenue per user). Например, если 5 клиентов в среднем платят вам $100/месяц, то ваш MRR будет равен $500. Подробнее об ARPU мы писали здесь.
Что касается годовых и квартальных планов, то их также необходимо свести к месячному показателю. Так, годовая абонентская плата $1200 должна быть пересчитана как $100/месяц (1200:12=100), а квартальный тариф, соответственно, нужно разделить на 3.
Учет изменений
С ростом SaaS-предприятия обычного расчета текущего MRR становится недостаточно: для более точных сведений о состоянии компании необходимо учитывать все изменения этого показателя. Если он увеличился на $1000, то вы хотели бы знать, как это произошло, не так ли?
Вот 3 фактора, которые влияют на размер регулярного месячного дохода:
- Новый MRR (New MRR) = дополнительный MRR от новых покупателей.
- Расширенный MRR (Expansion MRR) = дополнительный MRR от существующих покупателей (за счет перехода на более дорогой тариф).
- Потерянный MRR (Churned MRR) = MRR, который вы потеряли из-за оттока клиентов (отказа от услуг или перехода на более дешевый тариф).
Зная все эти 3 величины, вы можете рассчитать чистый новый MRR, или Net New MRR:
Чистый новый MRR = Новый MRR + Расширенный MRR - Потерянный MRR
Иными словами, если потерянный регулярный месячный доход, или churn, оказался больше нового и расширенного MRR одновременно, то в этом месяце ваш чистый новый MRR окажется отрицательным, т. е. общий показатель регулярного месячного дохода уменьшится на эту величину.
Источник роста показателя
Одним из надежных способов поддерживать рост вашего бизнеса — это расширение MRR, или увеличение прибыли за счет существующих клиентов.
Если вы добьетесь того, чтобы расширенный регулярный месячный доход покрывал ваши потери от user churn, то фактически вы можете не забыть об этом неприятном показателе, который будет считаться как negative churn. В данном случае, отток пользователей не меняет ваш текущий MRR, а новые клиенты становятся постоянным источником дополнительного дохода.
Вы можете расширить MRR за счет перехода клиентов на более дорогой тариф, например, включения ими в пакет дополнительных опции или увеличения количества пользователей (если вы используете систему расчета per-user).
Высоких вам конверсий!
По материалам baremetrics.comimage source rakeshsoni
