Бестселлер Роберта Чалдини (Robert Cialdini) «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) практически обязателен к прочтению предпринимателями.
Мы уже рассматривали основные постулаты книги ранее: в основе психологии убеждения лежат взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит. Как правило, эти концепции диктуют наше поведение в обществе, поэтому с их помощью мы можем определять и прогнозировать поступки окружающих.
Сегодня поговорим о том, как использовать 6 принципов убеждения Роберта Чалдини для повышения эффективности интернет-бизнеса.
1. Взаимность
Принцип взаимности гласит, что люди не любят оставаться в долгу перед остальными. Получив какой-то подарок или бонус, на определенном уровне мы чувствуем себя обязанными ответить взаимностью.
В 80-х годах движение Харе Кришна (Международное общество сознания Кришны) использовало эту идею, предлагая прохожим в аэропорту цветы и затем обращаясь к ним с просьбой о пожертвовании. Как выяснилось, люди, получившие цветок, жертвовали намного чаще, чем оставшиеся без презента. При этом в большинстве случаев подарок практически сразу попадал в урну.
Принцип взаимности не имеет ничего общего с рыночным обменом товарами. Если человек видит подарок как плату за желаемое действие, он не ощущает никакого чувства долга. Но если презент воспринимается как обыкновенный дар, его ценность и целесообразность также не влияют на взаимность получателя.
Так что по сути, эта концепция утверждает следующее: если вы даете что-то человеку, он/она, скорее всего, даст вам что-то взамен.
Что это значит для вашего бизнеса?
Принцип исключительно прост в применении — дайте клиенту что-нибудь бесплатное, а затем попросите его о чем-либо в ответ.
- Вот бесплатная электронная книга. Спасибо за загрузку! Хотите приобрести другую?
- Это консультация абсолютно бесплатна. Мои платные услуги помогут вам здесь, здесь и здесь.
- Это бесплатная версия продукта. Расскажите о нас своим друзьям.
2. Последовательность
Принцип гласит, что люди испытывают потребность в последовательном принятии решений. В обществе мы пытаемся всячески избегать несоответствия в своих действиях. Поэтому на просьбу мы откликнемся с большей вероятностью, если ранее уже соглашались на нечто подобное.
К примеру, во время одного исследования, процитированного Робертом Чалдини, две группы добровольцев спрашивали у домовладельцев, можно ли установить на их лужайке огромный билборд с надписью «Водите аккуратнее».
Первая группа посещала дома без предупреждения. А вот участники второй группы совершили предварительный визит и сперва попросили жильцов разместить на газоне крошечный знак «Будьте осторожны на дорогах». В итоге, результаты второй группы оказались на 450% выше.
Почему? Невзирая на абсурдность просьбы с билбордом, домовладельцы, которые уже соглашались поддержать безопасное вождение, пожелали поступить последовательно.
Что это значит для вашего бизнеса?
Чтобы заставить принцип работать на вас, достаточно получить один положительный ответ от клиентов. Как это сделать проще всего в вашем случае?
Если ваши услуги стоят $500, создайте продукт за $50, который приведет клиентов к более дорогому офферу. Если речь идет о продукте за $50, предложите людям что-нибудь за $5. А если стоимость всего лишь $5, сперва попытайтесь заполучить от пользователей хотя бы email.
Дело в том, что клиенты с большей вероятностью согласятся на предложение, если ранее уже сказали вам «да». И чтобы повысить исходный уровень конверсии, постарайтесь по максимуму упростить для них этот первый шаг.
3. Социальное доказательство
Все мы знаем, что такое социальное доказательство, ведь оно стало одним из основных компонентов современного интернет-маркетинга. Согласно этой концепции, люди ориентируются на окружение, мнение других в принятии решений.
Все танцуют? Больше людей начинают танцевать. Все смотрят это видео? Еще больше людей собираются кликнуть на него. Все покупают ваш продукт? Вы не можете остановить наплыв покупателей.
Что это значит для вашего бизнеса?
Подделать статистику и отзывы может кто угодно, поэтому данный тип социального доказательства лучше проигнорировать.
В конечном счете, дело здесь не в том, что отображается на вашем лендинге, а в том, сколько людей на самом деле заинтересованы в ваших услугах. Для многих стартапов, единственным реальным способом использования данного принципа является согласование их бизнеса с одной из сфер, в которой клиенты уже задействованы.
Иными словами, вам нужно ухватиться за чей-то «снежный ком». Сделать это можно несколькими способами, но вероятно, вам все-таки придется проявить творческий подход:
- Следуйте за существующими трендами, будь то справедливая торговля или благотворительные пожертвования с каждой покупки.
- Выберите нишу с обширной целевой аудиторией и создайте продукт, который поможет этим клиентам решить их уникальную проблему.
- Используйте свой копирайтинг, чтобы связать сторонний фидбек с вашим конкретным продуктом/услугой.
4. Симпатия
Принцип симпатии строится на невероятно простом утверждении: мы склонны отвечать взаимностью тем людям, которые нам нравятся. Многие западные маркетологи называют эту концепцию принципом Обамы, так как, несмотря на ряд крупных ошибок, непопулярных решений и действий, а также игнорирование многих предвыборных обещаний, избиратели продолжают симпатизировать ему. Но почему?
Что это значит для вашего бизнеса?
Причины, по которым избирателям так нравится этот президент, на самом деле могут помочь вашему бизнесу:
1. Он хорошо говорит
Честно говоря, действия этого политика довольно часто противоречат его красивым высказываниям, но он действительно красноречивый, вдохновляющий оратор, поэтому люди ему симпатизируют.
Не стоит недооценивать силу выразительных речей. Пользователи, которым не нравится продукт, все равно его не купят, но остальные клиенты будут о вас еще лучшего мнения, когда услышат из ваших уст правильные вещи.
2. Он разделяет ценности электората
Как ни крути, но для большинства политические взгляды гораздо менее важны, чем семья. И когда избиратель смотрит на президента Обаму, он видит семейного человека. С учетом всех его ошибок, когда жители слышат, как Обама обсуждает какой-то политический вопрос, они не видят в нем никакой фальши. Они могут не поддерживать позицию этого человека, но при этом все равно верят в его искренность — потому он симпатичен американцам.
Симпатию лучше всего использовать на максимально личном уровне. Каковы ценности ваших клиентов? Сосредоточьтесь на них, и люди вас полюбят. Будьте искренними со своими клиентами. Формальность очень переоценивается, а в некоторых нишах это касается и профессионализма. Будьте «настоящими», и вы завоюете симпатию окружающих… особенно миллениалов.
5. Авторитет
Концепция авторитета говорит нам о том, что мы не можем знать обо всем на свете, поэтому в большинстве случаев полагаемся на мнение экспертов. Следовательно, мы позволяем этим людям влиять на наше мнение касательно любой рассматриваемой темы.
Иными словами, мы следуем указаниям врачей, потому что у нас нет познаний в области медицины. Прислушиваемся к ученым, потому что они занимаются своими исследованиями долгие годы. Консультируемся по финансовым вопросам с людьми, которые уже успели заработать целое состояние.
Что это значит для вашего бизнеса?
Сейчас в вашей отрасли наверняка задействовано хотя бы несколько влиятельных людей. И если вы хотите заработать авторитет как можно быстрее, вам нужно получить рекомендацию такого человека.
В наши дни заручиться подобной поддержкой напрямую сложно, но если вы напишите каждому из них email с описанием проблемы, которую решает ваш продукт? и спросите «Считаете ли вы, что эта проблема является одной из ключевых в данной отрасли?», кто-нибудь несомненно ответит «Да».
И теперь на вашей этикетке будет красоваться надпись: «Купите продукт и избавьтесь от проблемы, которую «Мистер Знаменитость» считает одной из важнейших в отрасли».
Это довольно слабый пример, но дело в том, что прямое одобрение вам и не нужно. Нил Патель (Neil Patel) вряд ли напишет рекомендацию для вашего клиента, но поверьте, вам достаточно сказать человеку, что вы пишете Нилу, и это уже послужит отличной рекомендацией, поскольку речь идет о передаче авторитета.
6. Дефицит
Принцип дефицита определяется следующим образом: офферы кажутся более привлекательными, когда клиенты знают об их ограниченном количестве. Чем меньше людей имеют возможность приобрести товар, тем больше он интригует покупателей.
Вот почему каждый маркетинговый курс, который вы когда-либо замечали, «навсегда» заканчивается в пятницу к 12 часам ночи, а спустя 3 месяца запускается вновь. Именно по этой причине каждый вебинар, вмещающий любое количество участников, попадает к вам с сообщением «места ограничены».
Люди реагируют на дефицит, потому что это инстинктивно свойственно нам.
Что это значит для вашего бизнеса?
В большинстве случаев вам придется выдумывать ограничения. Практически в каждом бизнесе используются фейковые скидки и лимитированные курсы. Идея заключается в том, чтобы сделать такой оффер максимально правдоподобным.
Чтобы испытать эту методику, просто предложите клиентам скидку с ограниченным сроком действия и проследите за их реакцией.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com
