Если вы владелец малого бизнеса, то ваша миссия уникальна. Инновационные, преображающие мир идеи, интересные продукты или полезный сервис — не столь важно, что именно вы делаете, в любом случае вы дарите людям новые горизонты. Но для того, чтобы вас заметили, необходимо расти. Любой компании нужен эффективный маркетинг, который сможет обратить на себя внимание аудитории.
Компания Hatchbuck, занимающаяся разработкой софта по автоматизации маркетинга и продаж, поделилась собственным опытом успешной конвертации пользователей в лояльных клиентов, а затем и в увлеченных фанатов бренда благодаря технологии персонализированного email-маркетинга.
Перегруженность информацией
Мы живем в мире рассеянного внимания: все, от почтового ящика до новостной ленты любимого социального сервиса, переполнено событиями из жизни различных людей или брендов, единственной целью которых является интерес посетителей и их переход на лендинг или сайт.
Среди всего этого шума становится сложнее сохранить уникальность, и пресные email-рассылки вам точно не помогут. Людям нравится чувствовать себя особенными, поэтому лучшее решение — это индивидуальный подход.
Вы регулярно направляете своим подписчикам сотни писем, информирующих их о новых продуктах, сервисах и акциях? Контакт с потенциальными покупателями — хорошая практика, но построение прочных отношений с клиентами на этом заканчивается. Если хотите, чтобы люди отбросили сомнения и перешли к активным действиям, вам просто необходимо обратиться к ним лично.
Оставьте громкие заявления и замысловатые рекламные призывы: пришло время персональных коммуникаций. Сделайте доверие одним из основополагающих принципов малого бизнеса.
Посылайте лучи добра
Каждый из нас, общаясь на форуме или читая утреннюю почту, хотя бы раз встречал комментарии или получал сообщения, которые «сделали его день». Это могло быть поздравление с днем рождения от давнего друга или SMS от любимой бабушки, осведомленной о вашем печальном положении на личном фронте. А может — просто смешная фраза или добрый совет в сложной ситуации.
Что бы это ни было, подобные вещи заставляют нас чувствовать себя лучше и испытывать благодарность по отношению к тому, кто помнит и думает о нас. В этот момент вы начинаете еще больше ценить данного человека просто за то, что он существует. Представьте теперь, что клиенты и подписчики ощущают нечто похожее к вашей компании. Неплохо, не правда ли?
Все, что вам нужно сделать — это обратиться к правильному человеку с правильным сообщением в правильное время.
Эти три составляющие (клиент, контент и время) способны вывести малый бизнес на новый уровень только за счет грамотной организации. Добившись симпатии и теплого отношения пользователей, вы не заметите, как доверие к бренду вырастет в разы. Клиенты и подписчики вознаградят вас своим вниманием, а когда подойдет время для покупок, вы окажетесь для них на первом месте.
Итак, приступим.
Правильное обращение
Представьте, что произносите речь перед аудиторией в 500 человек. Как сделать так, чтобы каждый присутствующий в зале чувствовал себя частью происходящего?
Любой эксперт по публичным выступлениям посоветует вам обращаться ко всем этим людям, как если бы это был один человек, при этом поддерживать зрительный контакт достаточно лишь с небольшим количеством слушателей. Благодаря такому «личному» обращению, у аудитории создается иллюзия, будто вы говорите напрямую с каждым.
То же правило действует и для email-рассылки: ваш список может содержать 100, 1 000 или даже 100 000 контактов, но вместо того, чтобы писать всем сразу, постарайтесь выделить из общей массы 2 или 3 типа подписчиков и оформите свое послание в соответствии с их ожиданиями.
Так, если компания занимается разработкой архитектурных проектов, среди ваших потенциальных клиентов наверняка окажутся строительные подрядчики, инженеры или владельцы бизнесов. Разделив лиды на группы, вы демонстрируете людям индивидуальный подход, а он всегда приятнее безличного обращения.
Правильный контент
Добавление уникального, ценного, обучающего контента в email-рассылку помогает людям решать их насущные проблемы, тем самым вызывая неподдельную благодарность к вашей компании.
Создание качественного контента кажется слишком трудной задачей? Вы можете ее упростить, составив список из наиболее часто встречающихся запросов пользователей и вспомнив ситуации, в которых требовалась ваша помощь.
Ваши рекомендации и ответы на все потенциальные вопросы могут стать настоящей находкой для многих людей, достаточно организовать материал в одну из следующих форм:
- Блог
- Кейсы
- Кастомизированная рассылка
- Персонализированные email'ы для подписчиков
- Отчеты и исследования
- Белые книги, руководства и ebook'и
- Посты в социальных сетях
- Обучающие видео-ролики
- Вебинары
Правильное время
Каждый посетитель вашего сайта или лендинга находится на своем этапе путешествия покупателя (buying journey), будь это изучение информации, выбор товара или оплата. Согласно статистике Gleanster Research, в среднем 50% ваших посетителей — это квалифицированные лиды, еще не готовые к покупке.
Для сравнения можно привести пример с фермером, выращивающим кур: даже если наседка снесла несколько яиц, вы же не станете их разбивать до того, как из них вылупятся цыплята?
Квалифицированный лид — то самое яйцо, которое в перспективе даст новый прирост, но далеко не каждое из них готово сделать это прямо сейчас. Вы не можете силой заставить пользователей ускорить процесс принятия решения, но когда лиды «созреют», ваша задача — предпринять все возможное, чтобы ваша компания была первой, о которой они подумают.
Только терпение, забота и внимание к аудитории способствует «выращиванию» (nurturing) крепких, долгосрочных отношений:
Правильное обращение + правильный контент + правильное время = эффективная email-кампания
Зачем «выращивать» лиды?
Вместо того, чтобы «кормить» ваших email-подписчиков скучным контентом, начните учитывать индивидуальные отличия пользователей. Таргетированный контент вкупе с личными предпочтениями потенциальных покупателей делает вашу рассылку уникальным источником информации, благодаря которому бизнес приобретает новых верных последователей.
Согласно MarketingSherpa, только 20% подписчиков действительно готовы сразу что-то купить, тогда как остальные 79%, без должного внимания к ним с вашей стороны, скорее всего, так никогда и не станут вашими клиентами. «Выращивание» лидов (lead nurturing) — процесс, который позволяет увеличить продажи за счет постепенного убеждения в ценности вашего предложения, и персонализированная email-кампания может вам в этом очень помочь
Вы предоставляете страховые услуги, а посетитель дал понять, что его интересует страхование жизни? Направьте ему письмо с соответствующей информацией, например, статью «Какой размер страховки вам подходит?», личный мэйл с темой «Вы планируете собственное будущее?» или ссылку на полезный ресурс «Гид по страхованию жизни».
Безусловно, этот небольшой знак внимания не гарантирует вам моментального решения о покупке, но он может стать залогом лояльности к вашей компании, и когда придет время, посетитель с большой долей вероятности вспомнит ваше доброе отношение к нему. Forrester Research утверждает: подобное «выращивание» генерирует на 50% больше готовых к покупке лидов, при этом их стоимость снижается на 33%. Чем не превосходная возможность роста?
Автоматизация маркетинга
Итак, вы решили составить правильное письмо и в нужное время направить его по нужному адресу, зная, что высокая конверсия по низким ценам и экспоненциальный рост продаж у вас практически в кармане. Но как заставить все это работать автоматически?
Чтобы облегчить однообразные, ручные операции, снизить вероятность ошибок и при этом получить слаженный, эффективный процесс с возможностью проводить аналитику кампаний, существуют разнообразные многофункциональные системы автоматизации маркетинга и продаж, которые давно уже применяются в крупных корпорациях с солидными бюджетами.
Однако большинство предпринимателей малого бизнеса не могут позволить себе подобные программы, и лучшим решением для них является интеграция простейшей CRM-системы с поддержкой email-маркетинговой технологии. Для эффективной email-рассылки достаточно 3 элементарных функций: сбор информации о посетителях, отслеживание активности и автоматический lead nurturing. Благодаря уникальной информации о посетителях и их действиях вы получаете возможность создавать таргетированные, персонализированные сообщения, которые в автоматическом режиме рассылаются группам пользователей.
Практика составления одинаковых, шаблонных email-писем давно в прошлом: пришло время поменять свое отношение к данному виду маркетинга. Только личное обращение к подписчикам, предоставление интересного, актуального контента, отвечающего конкретным нуждам пользователей, терпеливое «выращивание» лидов и автоматизация процесса за счет CRM-систем способно вывести малый бизнес на новый уровень.
Высоких вам конверсий!
По материалам hatchbuck.comimage source: Agnese Eva Montecchi
