Как вы организуете процесс знакомства потенциального клиента с вашей компанией и продуктом? Ограничиваетесь ли вы email-маркетингом? Встроен ли в ваш продукт механизм всплывающих подсказок? Используете ли потенциал мобильных приложений? Проводите ли интерактивные туры?
По мнению специалистов по адаптации клиентов, эффективный онбординг (от англ. onboarding — «подниматься на борт», процесс знакомства клиента с компанией) возможен только при задействовании всех названных выше каналов и инструментов. Ниже — гид по тому, как получить максимальную отдачу от каждого из них.
Как адаптировать новых пользователей к вашему продукту?
Оцените преимущества и недостатки каждого канала
Три канала, которые будут рассмотрены в этой статье: электронная почта, обмен сообщениями в приложении, интерактивные туры. Понимание их преимуществ поможет вам решить, как и когда использовать каждый для максимальной эффективности.
Преимущество: доставляемость. Ваши подписчики получат письма и смогут прочесть их в любом месте и в любое время.
Недостаток 1: навязчивость. Если люди сочтут ваши письма спамом, то отпишутся от вашей рассылки, и вы потеряете возможность привлечь их с помощью этого ключевого канала навсегда.
Недостаток 2: коммуникация во многом односторонняя, ведь вы просто рассказываете пользователям о чем-то. Довольно редко это общение приводит к конверсии или желаемым действиям подписчика.
Обмен сообщениями в приложении
Преимущество: смартфоны всегда под рукой. Люди уже используют ваш продукт, поэтому они готовы прочесть и изучить большую часть из того, что вы им отправите. Гораздо выше вероятность того, что люди как-то отреагируют на то, что вы им сказали.
Недостаток 1: этот канал охватывает только вовлеченных во взаимодействие с компанией пользователей. Не активированные пользователи так никогда и не увидят эти сообщения (вот почему так важно вовлечь новых пользователей в так называемый «АГА!»-момент их первого опыта общения с вами).
Недостаток 2: коммуникация, как правило, однонаправленная, к тому же все эти сообщения легко проигнорировать, потому что они появляются в одном и том же месте.
Интерактивные туры
Преимущество: есть контекст и направление. Вы захватываете вовлеченных пользователей и показываете им нечто, с чем они могут взаимодействовать. Они лучше узнают ваш интерфейс, а это гораздо эффективнее для долговременного сотрудничества.
Недостаток: очень легко ошибиться и разработать неудачный тур, который не вызовет ничего кроме отторжения.
В каком случае стоит использовать каждый канал?
В отношении этого вопроса имеется несколько рекомендаций:
1. Email. Используйте этот канал для транзакционных сообщений (например, для валидации email-адреса) и для объемных материалов, спроектированных для повторного вовлечения пользователей. Используйте кейсы, статистические выкладки и интервью с покупателями как способ мотивировать пользователей вернуться к вашему продукту. Во время онбординга очень важно не отправлять пользователям относящиеся к другим темам электронные письма. К примеру, не стоит отправлять маркетинговые послания или включать кампании по взращиванию лидов, поскольку эти письма будут отвлекать внимание от того, с чем подписчики должны ознакомиться в первую очередь.
2. Обмен сообщениями в приложении. Используйте этот канал для важных объявлений и уведомлений о критических изменениях продукта, которые актуальны для активных пользователей. Также вы можете использовать этот канал, когда вам требуется начать разговор с клиентом (например, чтобы получить обратную связь) или чтобы поздравить его (компании делают это недостаточно).
3. Интерактивные туры. Используйте их, чтобы осветить значимые особенности продукта и указать пользователям ключевые шаги, которые им будет необходимо сделать, чтобы извлечь из продукта максимальную пользу. Туры смогут помочь пользователям правильно взаимодействовать с интерфейсом.
Ниже вашему вниманию предлагается ряд весьма полезных материалов, проливающих свет на то, как использовать каждый канал с максимальной отдачей. Для вашего удобства материал поделен на несколько блоков.
Кейс от Evernote: простая, но полезная onboarding рассылка
Email-кампания в контексте онбординга: как писать письма и не быть занудой?
Большинство маркетологов имеют крайне неверное представление о сущности онбординговых email. Ключом к эффективному онбордингу является то, что такие письма не должны быть занудными и сводиться к одному лишь молчаливому и смиренному их чтению получателями. Электронная почта — это очень мощный и действенный инструмент, способный привести к взрывному росту вашей конверсии, но если вы будете слать людям письма, не представляющих для них какой-либо ценности, вы нанесете себе непоправимый вред. Запомните: скучные письма раздражают людей и отталкивают их от вас.
Представьте себе следующий сценарий: вы зарегистрировались, чтобы опробовать новое приложение. Вам не терпится начать, но кто-то вас отвлекает, и вы забываете о нем. На следующий день вы получаете электронное письмо со словами «Вы зарегистрировались, но так ничего и не сделали. Попробуйте сейчас!». Вы были бы рады последовать этому совету, но в данный момент у вас слишком много других дел.
Теперь представьте, что и на следующий день вы получаете письмо того же содержания. И так изо дня в день. Естественно, что такая назойливость вас начинает нервировать и раздражать. Вы даже можете не на шутку разозлиться. Вот почему такие письма крайне нежелательны.
Как определить, являются ли ваши письма занудными?
Есть несколько критериев:
- в таких письмах содержится предположение, будто получатель уже решил для себя, что ваш продукт стоит его времени;
- в них также имеется предположение, что если человек подписался на пробную версию продукта, то он уже готов его приобрести;
- в этих письмах повторяется один и тот же запрос, снова и снова;
- текст письма не сфокусирован на выгодах для получателя, а только на выгоде отправителя;
- эти письма безличны и холодны, они нацелены только на заключение сделки, но не на налаживание доверительных отношений.
Действительно, некоторые люди готовы приобрести продукт сразу же после оформления пробной версии, но для большинства — это вопрос, который требует тщательного анализа. Потенциальные клиенты хотят увидеть, как ваш продукт поможет им решить их проблемы. Используйте онбординговые письма, чтобы объяснить людям, как именно ваш продукт способен решить их проблемы прежде, чем пытаться убедить людей его купить.
Если вы пытаетесь продать до того, как установите контакт с потенциальным клиентом, вы совершаете грубую ошибку. Это и есть то самое занудство, которое нужно искоренять. Как это сделать? Читайте ниже.
Освободите место для писем, которые действительно имеют смысл
Ниже представлены 4 стратегии, придерживаясь которых вы сумеете создать такие письма, которые будут полезны и востребованы аудиторией.
1. Обращайте внимание на самые распространенные вопросы и возражения на этом этапе воронки
Отправляя каждое письмо, ставьте себя на место потенциального покупателя. На каком этапе воронки продаж находится конкретный получатель, когда он получит ваше письмо? Почему они его получат? Как это письмо поможет им узнать продукт лучше и принять решение о его покупке?
Не уверены в том, какие вопросы являются самыми распространенными? Обратитесь в отдел клиентской поддержки и почитайте все то, что туда пишут люди.
Существует множество причин, которые могут остановить продвижение каждого потенциального клиента вниз по воронке. И отсутствие мотивации, и проблемы с пониманием продукта, а возможно и то, и другое. Качественные онбординговые письма в первую очередь поясняют людям, почему ваш продукт важен для них и почему им стоит продолжить общение с компанией.
Показателен пример сервиса Nimble. Если вы зарегистрируетесь в системе, но не сделаете в нем никаких изменений, они постучатся к вам вот с таким письмом:
В этом письме говорится, что получатель письма, некто Колин, не добавил ни одного члена своей команды в аккаунт сервиса. Далее подчеркивается, какие выгоды сулит выполнение этого действия, приводится дополнительная информация, которая может мотивировать Колина поступить так, как от него ждут. В финале письма размещена короткая инструкция, следуя которой Колин без труда сможет выполнить целевое действие.
Подобные письма могут присылаться не только по причине недостаточной активности пользователя. Вы можете также поблагодарить человека за какое-либо действие: это также эффективно. Именно так поступают в сервисе Hackpad:
«Привет, Нора! Мы заметили, что вы предприняли попытку познакомиться с базовым функционалом нашего сервиса. Это значит, что теперь вы готовы к изучению нашего продукта на более углубленном уровне. Ниже — краткий обзор 4 функций, которые наши пользователи считают наиболее ценными». Далее — описание функций.
В этом письме нет ничего навязчивого. Напротив, получателя письма поздравили с его первыми шагами в освоении продукта и предложили перейти на новый уровень, что, конечно же, звучит очень и очень лестно.
При разработке онбординговых писем задумайтесь над тем, какие трудности возникают на пути у новых или потенциальных клиентов, а затем дайте ответ в одном из электронных посланий. Однако не стоит заставлять людей делать что-то. Вместо этого дайте им инструменты и опишите причины, в силу которых они должны идти дальше.
2. Продолжайте просвещать людей относительного того, почему ваш продукт является удивительным
При выборе нового программного обеспечения люди, как правило, сравнивают между собой сразу несколько аналогов. Не переставайте просвещать людей в том, почему ваш продукт является лучшим в решении их проблем, и в итоге они отдадут предпочтение вам, а не вашим конкурентам. Обратите внимание на то, как это делает компания Generator:
«Привет, ребята! Сегодня мы хотим представить вашему вниманию наш новый инструмент, который поможет вам визуально создать прототип вашего будущего веб-сайта, используя блоки фреймворка. С этого момента использование Startup Framework стало намного интереснее и веселее.
Что еще более ценно, так это то, что в Generator вы можете экспортировать созданный прототип в HTML/CSS/LESS. Эта функция доступна для всех покупателей Startup Framework».
В этом письме четко прописано, чем хорош сервис Generator. Всего в нескольких предложениях маркетологи описали самые весомые выгоды использования этого продукта. Это также показывает, что Generator хорошо знает своих подписчиков, они предоставляют услуги, чтобы сделать свой продукт более приятным для использования, для блага своих же клиентов.
3. Фокусируйтесь на выгодах продукта, а не его свойствах
Потенциальные клиенты должны знать, какую пользу принесет им ваш продукт. Сфокусируйтесь на том, что получат люди, подчеркнув, как использование продукта или продвижение далее вниз по воронке поможет решить им их проблемы. Можете взять за образец письма, которые шлет своим подписчикам компания Gibbon:
Это письмо служит напоминанием, для чего вы оформили подписку в самом начале. И если следующим шагом в воронке Gibbon является подписка на курс, это письмо наглядно демонстрирует выгоду от продвижения вперед.
4. Призыв к действию должен быть один
Используйте в своих письмах только один призыв к действию. Когда люди застревают на каком-то этапе, хуже всего, если вы предложите им несколько вариантов для дальнейшего продвижения. Сфокусируйтесь только на чем-то одном, как это делает Runkeeper:
Если людей заинтересует этот сервис, они всегда смогут кликнуть по большой синей кнопке.
Единый CTA способен значительно повысить CTR. Даже в новостном письме HelpScout удалось повысить уровень CTR на 17%, просто удалив несколько призывов к действию. Представьте, что будут значить эти 17% для ваших онбординговых писем.
Все эти стратегии указывают на одно важное обстоятельство: чтобы достичь своих целей, нужно, не будучи занудой, предоставлять ценность в каждом письме. Даже если вы шлете кому-то письмо из-за его неактивности, или потому что человек не совершил целевое действие, ваша задача — предоставить столько информации, сколько потребуется людям для принятия взвешенного решения о покупке.
Когда вы просвещаете людей в отношении вашего продукта, давайте ответы на самые острые вопросы и не переставайте говорить о том, как продукт поможет им в решении их проблем. Поступая таким образом, вы не только поможете им, но и сумеете выстроить доверительное отношение к себе и выделиться из толпы конкурентов. Если это не убедит людей в том, что вы стоите их внимания, то что тогда?
8 причин, по которым никто не читает вашу email-рассылку
Анатомия идеальной онбординговой email-рассылки
1 этап. «Добро пожаловать к нам». Приветствие:
- это ваш первый контакт с пользователем;
- задает тон вашему бизнесу;
- имеет один призыв к действию;
- позволяет людям увидеть ценность вашего продукта.
2 этап. «Мы можем решить ваши проблемы». Мотивация:
- новые пользователи
- вы даете понять людям, что понимаете их;
- вы демонстрируете, что можете решить их проблемы.
3 этап. «Эй, вы попробовали?» Ликвидация барьеров:
- вы отправляете триггерные письма о поддержке;
- показываете, как получить от продукта максимум;
- отправляете письма, отражающие то, на каком этапе процесса онбординга находится пользователь.
4 этап. «Три дня спустя». Тестируете время и частоту высылаемых писем:
- выясняете, как часто писать подписчикам: раз в неделю или 5 писем за час? — чтобы добиться максимальной эффективности;
- экспериментируете с временем рассылки.
5 этап. «Получите нашу электронную книгу бесплатно». Продемонстрируйте ценность:
- подарок как усиление ценности вашего предложения;
- проводит связь к вашему бизнесу;
- покупатели чувствуют психологическую необходимость отплатить «добром за добро».
6 этап. «Бесплатный пробный период использования продукта скоро закончится». Оффер:
- предлагать пробный вариант продукта следует только после того, как вы продемонстрируете человеку ценность продукта, ликвидируете все барьеры и ответите на все возражения, которые у него возникли;
- оффер должен быть максимально персонализирован;
- используйте историю взаимодействия с клиентом;
- ограничьте предложение по времени (скажем, подписка доступна в течение трех дней).
7 этап. «Мы скучаем по вам». Реактивация:
- будьте настойчивы;
- не бойтесь показаться навязчивыми;
- сегментируйте пользователей по тому, как далеко они зашли в освоении вашего продукта.
Жизненный цикл email-рассылки: волшебная микстура onboarding-процесса
Как создать эффективную онбординг-кампанию?
Если вы хотите, чтобы число платных клиентов постоянно увеличивалось, вам необходимо помочь им научиться использовать ваш продукт с максимальной отдачей. Ниже — инструкция по тому, как суметь создать эффективную онбординг-кампанию, которая бы не только обучила всем премудростям работы с вашим продуктом, но и вдохновила людей на его использование в своих интересах. Успех всего мероприятия зависит от того, как вы организуете общение с момента первого контакта потенциального покупателя с сервисом вплоть до совершения им конверсионного действия.
Примерный порядок писем в стандартной онбординг-кампании: Приветственное письмо, последующее письмо, письмо активации, письмо с описанием лучших практик, необходимых для создания лучших работ, реанимирующее письмо для тех пользователей, кто перестал интересоваться сервисом, оффер (для активных пользователей)
Все, что вам нужно сделать, — это определить цель кампании, выбрать тех, кто войдет в вашу кампанию, и написать правильные сообщения. Но если цель подобных кампаний, как правило, одна и та же: «Увеличить число платящих клиентов», а при выборе аудитории вы либо останавливаетесь на тех, кто подписался на вашу рассылку 30 дней назад, либо тех, кто еще не приобрел ваш продукт, то при написании писем и определении частоты рассылки нужно опираться на потребности самих клиентов.
Классическая онбординг-кампания начинается, как правило, с так называемого приветствующего разогревающего письма. Это письмо должно стать не просто началом акта коммуникации, но и проводником к следующему письму и этапу: работе с продуктом.
Через несколько дней после регистрации, вам следует отправить пользователям письмо с указанием, что вы всегда готовы им помочь.
Пользователи, сделавшие первый шаг, должны знать, что делать дальше. Здесь будет лучше, если вы задействуете не электронную почту, а уведомление в приложении. После того, как человек совершит какое-либо действие, вы можете тут же прислать ему сообщение о том, что следует сделать дальше.
Разумеется, одним из писем рассылки должно стать ознакомление с лучшими техниками работы с продуктом, которые позволят добиться высоких результатов.
Тем же пользователям, кто так ничего и не сделал, возможно, потребуется легкий толчок. Вежливо напомните человеку, что он так и не сделал того, что вы предлагали. Затем укажите, почему этот шаг важен, и подскажите, как можно его совершить, затратив минимум усилий и времени.
За пару дней до окончания пробного периода использования продукта те пользователи, которые еще не приобрели ваш продукт, могут получить письмо с усиленным оффером, например, со скидкой.
Онбординг при помощи мобильного приложения (In-App уведомления)
Несмотря на то, что email-маркетинг общепризнанно считается одним из эффективных маркетинговых инструментов, следует признать, что в контексте решения некоторых задач появились куда более гибкие и надежные инструменты.
Если вы хотите добиться того, чтобы пользователи начали использовать ваш продукт сразу после регистрации, не покидая сайт, вам понадобится помощь мобильных приложений. Мобильные коммуникации сегодня во многом организованы вокруг так называемых приложений обмена сообщениями, мессенджеров. Так почему бы не использовать этот тренд в своих интересах и не придать вашему диалогу с клиентами такие же комфорт и легкость, которые присущи общению через Facebook Messenger, к примеру? К тому же использование приложений обеспечит столь же высокий уровень вовлеченности клиентов, как если бы они подолгу сидели на вашем сайте.
Коммуникация посредством приложений может быть односторонней и двусторонней. В первом случае вы можете использовать приложения в качестве канала для немедленной передачи контекстуальных и триггерных сообщений, когда пользователи начнут осваивать ваш продукт. Это могут быть обычные текстовые сообщений, можно добавлять иллюстрации и видео. Как и push-уведомлениям, им требуется разрешение пользователя.
В случае двусторонней коммуникации происходит обмен сообщениями компании и пользователя, в силу чего вовлечение пользователя приобретает новое измерение. Вы можете присылать людям как советы и рекомендации, так и вопросы, ожидая от них ответ, который они могут дать, используя то же приложение. Благодаря приложениям, вы сможете быть в курсе всех тревог и волнений потенциальных клиентов, а также узнать, что именно они хотят получить от вашего продукта.
Для повышения эффективности диалога вам потребуется сегментировать всех пользователей приложения. Например, вы можете настроить сегментацию по следующим признакам:
- пол;
- география;
- возрастная группа;
- язык;
- тип используемого девайса;
- заполненность профиля;
- количество визитов в качестве незарегистрированного посетителя.
Сегментация даст вам лучшее понимание того, что стоит говорить той или иной группе пользователей сейчас, а о чем следует сказать позже. Таким образом, ваши сообщения станут более релевантными, а это необходимое условие поддержания интереса к вашему сервису.
Коммуникация, основанная на персональном пользовательском онбординге
Всегда полезно узнать, как поведет себя пользователь после регистрации в вашем сервисе до получения приветственного письма, к каким разделам сайта проявит особенный интерес, какие функции продукта привлекут его внимание и т.д. Вы можете измерить, сколько времени они тратят на изучение чего-либо, а затем отправить ему сообщение с предложением подсказать или оказать помощь относительно объекта их интереса. Так вы сможете не только предоставить интересующую их информацию, но и дадите понять, что вам крайне важно их присутствие на вашем сайте и вы цените их время. Все это ведет к росту доверия к вашему сервису.
Оффлайн-уведомления
Представим ситуацию, когда человек покидает сайт или закрывает приложение, пройдя половину адаптационного процесса. Ваша основная задача — вернуть их обратно, а также понять причину ухода. Но как это сделать, если они больше не онлайн? Ответ: с помощью оффлайн-уведомлений. Просто не будьте излишне навязчивы.
Триггерные сообщения
Триггерные сообщения (автосообщения), если вы не поняли из названия, — это такие сообщения, которые отсылаются автоматически после совершения человеком определенного действия. Триггерные сообщения помогут вам в разы увеличить число клиентов, с которыми вы сможете поддерживать контакт на автопилоте, не ухудшая качество коммуникации и не участвуя в этом лично.
В каких ситуациях возможно использование триггерных сообщений:
- при клике или наведении на объект для пояснения, для чего он предназначен и что делает;
- для поощрения пользователей при определенном прогрессе в изучении вашего продукта;
- для напоминания пользователям завершить заполнение своего профиля;
- если человек сталкивается с какой-либо проблемой, автоматическое появление формы обратной связи может стать весьма полезным и удобным решением.
Письмо от основателя сервиса
Разве это не приятно, когда учредитель сервиса, на который вы только что оформили подписку, находит минуту, чтобы поприветствовать вас? К сожалению, на личный звонок каждому новому подписчику у него никогда не будет времени, но разве это причина, чтобы не воспользоваться этим форматом и не поприветствовать человека. Такой подход подскажет им, что:
- вы всегда на связи;
- вы заинтересованы в том, чтобы клиент смог извлечь из продукта максимальную пользу;
- вы вкладываетесь в развитие своего продукта.
Как профессиональная система триггерного email-маркетинга способна увеличить прибыль вашей компании?
Секрет эффективного интерактивного тура по продукту
Интерактивные туры могут быть очень эффективным инструментом в плане достижения потенциальным клиентами так называемого «Ага!»-момента, либо в демонстрации ключевых особенностей продукта. Туры могут быть гораздо результативнее email-рассылок или других каналов, поскольку предполагают активное участие пользователей и совершение ими действий, имеющих для них ценность.
Однако создание таких туров сопряжено с множеством всевозможных трудностей.
Как и при разработке любого продукта, этот процесс также требует проведения многочисленных тестов и следования базовым принципам разработки. Ниже — одни из самых основных, которые потребуются при создании эффективного тура.
Тур — не лекция
Когда кто-то подписывается на ваш продукт, не стоит думать, что этот человек готов выслушать ваш многочасовой монотонный монолог о пользе и особенностях продукта. Скорее, он просто хотел бы посмотреть продукт в действии, протестировать основные функции. Ваше предложение принять участие в интерактивном туре чаще всего будет встречать сопротивление со стороны пользователей — они, как правило, поначалу хотят самостоятельно «пощупать» продукт:
1. Спросите, заинтересован ли пользователь в интерактивном туре на первом этапе знакомства с продуктом.
2. Используйте менее инвазивные действия, если вы хотите убедить пользователя принять участие в туре.
3. Предложите тур при повторном посещении либо при совершении определенного действия. В этом вам пригодится сегментация.
Будьте лаконичны
Люди лучше усваивают материал на практике, поэтому не забудьте включить в свой тур достаточное число практических заданий. Также следует помнить, что при прохождении продолжительных туров люди обеспокоены тем, что им придется изучить большой объем теоретической информации прежде, чем они смогут использовать ее в работе:
1. Не включайте в тур больше 2-3 шагов.
2. Лучше много небольших туров, чем один большой. Вы можете установить приоритет и их последовательность.
3. Не пытайтесь научить всему. Сузьте круг до наиболее актуальных и важных тем, которые востребованы на том или ином этапе жизненного цикла покупателя.
Предоставляйте ценность
Пользователи должны чувствовать себя благодарными вам за предоставленную возможность принять участие в туре. Он не должен раздражать и требовать немыслимых жертв для своего завершения. Чтобы оказаться полезным, интерактивный тур не должен предполагать большого объема работы. Вместо этого поразите участников дополнительной информацией, которую они не смогли бы получить самостоятельно.
Если люди не найдут ваш тур полезным, они просто уйдут, а у вас будет меньше шансов убедить их принять участие в другом обучающем мероприятии. Согласно статистическим данным, пользователи, прошедшие один тур, в 4,5 раза чаще проходят и второй. Не забывайте об этом. Жизненно важно не снижать свой авторитет, создавая неудачные туры.
Проведите обзор своего тура и ответьте на вопрос: нравится ли он вам? Спросите других членов команды.
Включите элемент самостоятельного изучения
Хоть обучить людей всем премудростям работы с продуктом и является естественным желанием, сделать это при помощи интерактивных туров не получится. Вместо этого сфокусируйтесь на усилении мотивации людей совершить те действия, которые будут им полезны. Люди смогут и самостоятельно разобраться в том, что и как нужно делать, если вы донесете до них, зачем это, собственно, нужно. Согласно модели Би Джей Фогга (BJ Fogg), основателя и руководителя лаборатории мотивационных технологий при Стэнфордском университете, люди предпринимают действия, когда они мотивированы, у них есть возможность для их выполнения, а также триггеры, поэтому необходимо сочетание всех трех компонентов:
1. В текстовом сообщении тура сфокусируйтесь на том, зачем человеку совершать то или иное действие, чем оно будет лично ему полезно.
2. Используйте туры, чтобы выделить наиболее основные аспекты вашего продукта. Для освещения дополнительных функций, используйте одношаговые туры.
7 современных подходов к адаптации новых пользователей
Заключение
Онбординг клиента — важный этап в процессе налаживания отношений с потенциальным покупателем. Чтобы добиться успеха в этом направлении, вам потребуется комбинация трех каналов коммуникации — электронной почты, мобильных приложений и интерактивных туров. Крайне важно опираться на все эти три канала, а не ограничивать себя одним лишь email. Кроме того настоятельно рекомендуем использовать SaaS-инструменты для построения и управления этими коммуникациями. Эту работу можно начать без особых вложений, поэтому не откладывайте разработку онбординг-кампании в долгий ящик.
Высоких вам конверсий!
По материалам: trychameleon.com, image source pierogb
