Любая стратегия генерации спроса в основе своей сводится к тому, чтобы заставить покупателя сказать: «Замолчи и возьми мои деньги!».
В экономике спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, который покупатели могут и желают купить по определенной цене. Следовательно, суть генерации спроса в том, чтобы целевая аудитория узнала о вашем продукте и заинтересовалась им. Это может быть непросто для стартапов, небольших фирм и даже крупных компаний.
Из этого поста вы узнаете несколько эффективных стратегий генерации спроса для стартапов. Но сначала проясним, чем генерация спроса отличается от входящего маркетинга.
Генерация спроса vs. входящий маркетинг: в чем разница?
Классическое определение гласит: входящий маркетинг — это стратегия, при которой компания становится производителем контента, и он в сочетании с другими лучшими практиками привлекает качественных лидов для компании с помощью или без помощи отдела продаж.
Получается, что входящий маркетинг и генерация спроса — это одно и то же? Не совсем. Цель генерации спроса — построить долговременные отношения с ключевыми потенциальными и существующими клиентами, и над этим маркетологи и отдел продаж работают вместе.
Для стартапов и небольших компаний это значит, что отдел маркетинга идентифицирует и привлекает потенциальных покупателей или клиентов, используя контент, комьюнити-менеджмент, емейл-маркетинг, различные мероприятия и прочие элементы входящего маркетинга. Тем временем отдел продаж занимается квалификацией лидов, выявляет самых перспективных и выращивает их. В некоторых компаниях квалификацией лидов занимаются маркетологи, чтобы предоставить отделу продаж самых качественных лидов.
Теперь, когда разница очевидна, предлагаем вашему вниманию 26 стратегий генерации спроса. Большинство из них не требует затрат на рекламу.
Содержание статьи
Стратегии, основанные на контенте
1. Автономный виджет или инструмент
2. Вебинары
3. Длинный онлайн-контент
4. Информационные посты в блоге
5. Апгрейд контента
6. Учебные пособия
Стратегии работы с социальными сетями и сообществами
1. Thunderclap
2. Посты в релевантных группах
3. Участие в обсуждениях
4. Ответы на твиты и комментарии в социальных сетях
5. Видео
1. Рефералы от существующих клиентов
2. Обучающий курс
3. Скидка в приветственном емейле
4. Рассылка для победителей конкурсов
1. Таргетинг по категории интересов
2. Похожая аудитория с подходящими интересами
3. Похожая аудитория сайта
4. Бесплатный брендовый контент
5. Упоминания в прессе
6. Связи с общественностью
7. Данные
8. Связи с журналистами
9. Интервью для подкастов
1. Призыв к действию: «Бесплатные билеты»
2. Бета-версия по приглашениям
3. Социальное доказательство
Начните формировать спрос уже сейчас!
Стратегии, основанные на контенте
Знаете ли вы, что только 29% покупателей захотят поговорить с продавцом, чтобы узнать о продукте, а 62% обратятся к поисковикам? Вот для этого и нужен контент. Создание контента, оптимизированного для поисковых систем, — это один из самых эффективных способов привлечь внимание к своему стартапу. Но посредственных графиков и постов в блогах недостаточно: если вы действительно хотите выделиться, попробуйте одну из шести стратегий, приведенных ниже.
1. Автономный виджет или инструмент
Создайте автономный виджет или инструмент, который понравится вашим существующим и потенциальным клиентам. Отнеситесь к нему как к кампании вирусного маркетинга и создайте отдельный лендинг для его продвижения: так вы сможете направить платный трафик прямо к виджету. При этом используйте корневой URL своего сайта: это пойдет на пользу вашей SEO.
2. Вебинары
Покажите, как лучше всего использовать ваш продукт или сервис, на вебинаре. Проводя вебинар, вы построите более прочные отношения с существующими клиентами и просветите потенциальных клиентов о предложении вашей компании. Для лучшего эффекта сделайте на вебинаре эксклюзивное предложение или сделайте его посетителям специальную скидку.
Пример от LPgenerator
3. Длинный онлайн-контент
Длинный онлайн-контент (например, посты в блоге, содержащие более 10 000 слов) обычно показывает отличные результаты по всем важным SEO-метрикам: сессии, просмотры страниц, время, проведенное на странице, шеринг, повторные визиты и так далее. Дело в том, что такой контент позволяет сразу перейти к действиям, а его длина заставляет пользователей добавлять его в закладки, чтобы прочитать позже. Исследования также показывают, что тексты, содержащие более 2000 слов, получают более высокий рейтинг в поисковой выдаче и лучше конвертируют, ими чаще делятся в социальных сетях, а компания, создающая его, выглядит авторитетнее и компетентнее.
4. Информационные посты в блоге
Контент, основанный на интересных данных о ваших пользователях или индустрии, — это отличный способ разрекламировать свою компанию и продукты. Вы можете рассказать много интересного о своих покупателях, индустрии в целом и работе вашей компании. Если вы поделитесь этими данными с аудиторией, то определенно привлечете внимание.
5. Апгрейд контента
Вместо того, чтобы предлагать контент как есть, попробуйте предложить апгрейд контента (content upgrade). Например, в посте о PPC-рекламе можно предложить PDF с пошаговым руководством по PPC-рекламе в Google для начинающих. Другие формы апгрейда контента включают в себя презентации, подкасты, чек-листы и прочее. Этот способ позволяет одновременно и предоставить ценность, и задействовать страх упущенной выгоды.
6. Учебные пособия
Сила туториалов в том, что они представляют большую ценность и не ассоциируются с продажами. Создайте пошаговое руководство или инструкцию, приносящую видимую пользу вашей целевой аудитории. Обратитесь к распространенной боли покупателей или доступно опишите сложную процедуру, и аудитория будет вам благодарна. И, конечно, обновляйте учебные пособия по мере необходимости.
Стратегии работы с социальными сетями и сообществами
Социальные сети — это идеальные платформы для распространения контента, поиска аудитории и ее вовлечения. В качестве инструмента для генерации спроса социальные сети позволяют услышать о проблемах пользователей и решить их, а также установить контакт с лидерами своей индустрии. Вот 5 стратегий, которые помогут вам создать процветающее онлайн-сообщество.
1. Thunderclap
Расскажите о своем новом продукте при помощи Thunderclap. На этой платформе вы можете кастомизировать сообщение и поделиться им с аудиторией. Когда вы достигните промежуточной цели, ваше сообщение будет опубликовано в аккаунтах в социальных сетях в выбранное вами время.
2. Посты в релевантных группах
Попробуйте не платить за рекламу, а размещать посты в сообществах, аудиторию которых заинтересует ваш товар или услуга. Поищите релевантные группы в Facebook, Вконтакте, Google+, LinkedIn, вступите в них и поделитесь контентом своего блога, информацией о товаре или объявите о распродаже. Конечно, сначала согласуйте свою рекламу с администрацией и следуйте правилам группы, чтобы ваши посты не удалили или не посчитали спамом. Если вы не уверены, спросите администратора сообщества: так вы одновременно продемонстрируете свой продукт и построите отношения с авторитетами своей сферы.
Обратите внимание, какие группы лучше всего отзовутся на вашу рекламу, и регулярно возвращайтесь туда с новым контентом и ответами на комментарии.
3. Участие в обсуждениях
Комментируйте относящиеся к вашей нише темы на Reddit, Quora и других форумах. Эти платформы уже посещает огромная аудитория, сталкивающаяся с той самой проблемой, решение для которой вы предлагаете. Эту тактику сложно масштабировать, но она позволяет привлечь квалифицированных лидов почти сразу после того, как вы выпустите свой продукт.
4. Ответы на твиты и комментарии в социальных сетях
Если кто-то отвечает на ваш пост в социальных сетях или делится им, найдите время и отправьте этому человеку короткое, но теплое сообщение с благодарностью. Если кто-то выражает свое мнение под вашим постом, поучаствуйте в дискуссии. На это нужно время, но так вы вовлечете аудиторию, построите отношения с авторитетами и подтолкнете пользователей к тому, чтобы делиться вашим контентом. Используйте инструменты вроде TweetDeck или Hootsuite, чтобы оптимизировать процесс.
5. Видео
Видео-контент рассказывает потенциальным покупателям о вашем товаре или услуге. Размещайте видео-инструкции, рекламные ролики, пошаговые руководства и прочее на сайтах вроде YouTube и Vimeo или даже в Facebook и Twitter, чтобы расширить охват и привлечь новых клиентов.
Емейл-стратегии
Сегодня электронные почтовые ящики забиты приглашениями, рекламой и оповещениями из социальных сетей, но покупатели все равно читают письма от любимых брендов: 86% покупателей хотят получать рекламные емейлы от компаний, которым они доверяют, хотя бы раз в месяц, и три четверти компаний оценивают ROI емейлов как «хороший» или «отличный». И вот несколько стратегий, позволяющих его получить.
1. Рефералы от существующих клиентов
Подтолкните своих существующих пользователей рассказать друзьям о вашем товаре или услуге. Лучше всего предложить за это вознаграждение, например бесплатный триал или скидку. Так возникает вирусная петля: счастливые клиенты делятся информацией с друзьями и привлекают новых пользователей, которые тоже участвуют в реферальной системе.
2. Обучающий курс
Предоставьте емейл-курс на интересную тему, рассчитанный на несколько дней или недель. Включите высококачественный контент — лучшие практики, кейсы, аналитика и прочее — в каждый урок. Вызовите интерес к вашему товару, а в финале предложите на него скидку, чтобы продать его подготовленной аудитории, прошедшей курс.
3. Скидка в приветственном емейле
Когда пользователь подписывается на вашу рассылку, в приветственном емейле вы можете предложить ему скидку на свой товар и тем самым подтолкнуть к немедленной покупке. Нередко купон на скидку предлагается за подписку, и, естественно, он должен быть автоматически включен в приветственный емейл. Так вы подтолкнете заинтересованных людей вернуться на ваш сайт и посмотреть товары и в конце концов убедите часть пользователей сделать покупку.
4. Рассылка для победителей конкурсов
Чтобы привлечь рефералов, разошлите своим лучшим пользователям емейлы о том, что они выиграли некое соревнование. Организуйте такое соревнование среди пользователей: например, составьте рейтинг по уровню активности или выясните, каким контентом делятся чаще всего, — и отправьте сообщения победителям. Такие емейлы можно рассылать еженедельно или ежемесячно и включать в них ссылки, подталкивающие пользователей приглашать к вам друзей.
Стратегии платной рекламы
Любимые платформы маркетологов, занимающихся платной рекламой, — это Facebook (84%), Google AdWords (41%) и LinkedIn (18%). Но будьте осторожны: 72% пользователей утверждают, что их мнение о бренде ухудшается, когда они видят всплывающее окно с рекламой. Чтобы добиться максимальных результатов, примените следующие стратегии, которые помогут вам привлечь лучшую аудиторию.
Естественно, стратегии из этой группы требуют затрат на рекламу.
1. Таргетинг по категории интересов
Таргетинг пользователей на основании их лайков и интересов, связанных со сферой вашей работы. Например, сайт для бронирования отелей показывает свою рекламу людям, которых интересуют «путешествия», для бренда, продающий дорогие сумки, это «мода», а для компании, предлагающей программу для автоматизации емейлов, — «CRM». Обратите внимание, что эта тактика отличается от таргетирования людей, чьи интересы касаются вашего товара непосредственно («черные сумки», «отель в Риме», «емейлы») или конкретных конкурентов («сумки gucci», «Хилтон Рим», «hubspot crm»).
2. Похожая аудитория с подходящими интересами
Использовать похожую аудиторию в рекламе в Facebook полезно, чтобы найти лидов, похожих на нужных вам покупателей. Генерируйте похожую аудиторию из людей, которым понравилась ваша страница или которые посетили ваш сайт. Потом, чтобы найти лучших потенциальных покупателей, сужайте аудиторию до отдельных пользователей с теми же интересами.
3. Похожая аудитория сайта
Таргетирование аудитории, которая похожа на нынешних посетителей вашего сайта — по демографическим данным и общим интересам. Некоторые крупные рекламные платформы сегодня позволяют настроить таргетинг, находя общие интересы у пользователей платформы и нынешних посетителей вашего сайта. Эта тактика может приносить замечательные результаты и должна быть частью любой стратегии генерации спроса.
4. Бесплатный брендовый контент
Люди любят подарки, особенно полезные. Создайте бесплатный брендовый контент, ценный и легко доступный пользователям, а в нем подчеркните ценность своего продукта и дайте прямую ссылку на свой лендинг (например, созданный на платформе LPgenerator) с контентом, а не на домашнюю страницу. После этого, сталкиваясь с проблемой, которую вы можете решить, пользователи скорее обратятся к вам, чем к вашим конкурентам. Это эффективная тактика для сбора подписной базы.
Примеры:
- «Бесплатная электронная книга о лучшем применении AI».
- «Руководство по SEO, необходимое каждому маркетологу».
- «Воспользуйтесь нашим бесплатным шаблоном маркетинг-плана и удвойте прибыль».
5. Упоминания в прессе
Если о вашем продукте пишет пресса, не забудьте об этом упомянуть. Названия хорошо известных средств массовой информации вызовут доверие к вашему бренду и в то же время подтолкнут пользователей найти больше информации о вас.
Примеры:
- «О нашем новом мониторе пишет TechCrunch».
- «В New York Times на прошлой неделе...».
6. Связи с общественностью
Связи с общественностью — это не только интервью для TV и пресс-релизы, но и возможность повысить осведомленность о вашем бренде, создать репутацию и авторитет. Вот несколько стратегий для того, чтобы привлечь внимание общественности.
7. Данные
Если в ходе своей работы или исследований вы собрали какие-нибудь интересные данные, предложите их журналистам и блогерам вашей ниши. Предложив им полезную информацию для статей, в ответ вы можете попросить их разместить ссылку на ваш сайт, чтобы о вас узнала их аудитория.
8. Связи с журналистами
Узнайте электронные адреса журналистов, специализирующихся на вашей нише, свяжитесь с ними и предложите написать о вашей компании. Чтобы заинтересовать их, составьте продуманный емейл с упоминаниями их статей, объясните, почему им и их аудитории будет интересно познакомиться с вами.
9. Интервью для подкастов
Ведущие подкастов любят брать интервью у предпринимателей, влиятельных лиц и опытных игроков своего рынка. Если вам представится возможность дать такое интервью, соглашайтесь: это эффективный, не требующий больших усилий способ попасться на глаза большой заинтересованной аудитории. Найдите подкасты своей индустрии, свяжитесь с их организаторами и предложите дать интервью. Эта тактика хороша и для того, чтобы получить беклинки и привлечь внимание к своему стартапу.
Бонусные стратегии
Некоторые стратегии не укладываются в категории, перечисленные выше, но слишком хороши, чтобы о них не упомянуть.
1. Призыв к действию: «Бесплатные билеты»
«Бесплатно» — это волшебное слово в маркетинге, и призыв к действию вроде «Получить бесплатные билеты на мероприятие индустрии» отлично генерирует конверсии. Эта тактика помогает собрать подписную базу, привлечь трафик на сайт или привлечь посетителей на лидогенерационную встречу.
2. Бета-версия по приглашениям
Предоставляйте бета-версию своего продукта только по приглашениям, чтобы работать с заинтересованными пользователями с самого начала. Предоставляйте реферальные награды тем, кто делится этой версией с друзьями: например, позволяйте таким пользователям получить ваш продукт без очереди. Это простой способ сделать бета-версию вирусной, а также собрать больше зарегистрированных пользователей и позволить им быть жизненно важной частью процесса.
3. Социальное доказательство
Изучая разные товары и услуги перед покупкой, пользователи заходят на сайты с рекомендациями и ищут самые популярные товары. Убедите потенциальных клиентов, что вы признаны в своей индустрии, с помощью социального доказательства.
Выберите самые впечатляющие рейтинги, чтобы показать посетителям, как высоко ценят ваш продукт другие покупатели.
Начните формировать спрос уже сейчас!
Итак, формирование спроса — это процесс, который охватывает маркетинговые стратегии, направленные на повышение узнаваемости бренда и интереса к его продукции.
Если вы не знаете, с чего начать, предлагаем вам алгоритм из 7 шагов, который поможет вам запустить процесс по формированию спроса уже сегодня.
Шаг 1: начните с лендинга
Начать следует с создания посадочной страницы, который вам не стыдно будет показать другим людям. Лендинг является лицом вашего бизнеса в интернете. И вам не стоит предпринимать других действий в PR, рекламе, пока это лицо не начнет встречать всех улыбкой.
Шаг 2: блоггинг
Даже если первые несколько месяцев никто не будет читать ваш контент, вы оставите так называемые цифровые следы, которые приведут к вам людей в обозримом будущем.
Шаг 3: соцсети
Общайтесь в социальных сетях и интернет-сообществах вашей отрасли
Смысл общения в социальных медиа — это социальное продвижение. Нет лучшего способа, чтобы быстро набрать целую толпу последователей.
Шаг 4: начинайте формировать базу потенциальных клиентов (подписчиков)
Встройте в свой блог плагин построения списков. Создавайте рассылки, на которые люди хотели бы подписаться.
Шаг 5: предлагайте контент в обмен на электронный адрес
Это поможет вам гораздо быстрее сформировать базу подписчиков.
Шаг 6: автоматизируйте
Некоторое время вы будете вынуждены делать все вручную, но вскоре (к счастью) это перестанет быть возможным. Используйте платформы по автоматизации маркетинга или email-маркетинга, чтобы облегчить себе работу по рассылке электронных посланий вашим подписчикам или потенциальным клиентам. Платформа LPgenerator поддерживает интеграцию со многими подобными сервисами:
Шаг 7: оптимизируйте
Как только вы автоматизировали процесс, считайте, что вы организовали воронку продаж. Вы создаете контент, который привлекает на сайт трафик; вы накапливаете данные о подписчиках, собираете email-адреса; вы рассылаете базе подписчиков электронные письма, побуждающие их совершить покупку.
И после всего вам стоит подумать о том, что необходимо оптимизировать в этой воронке. Начните с проведения сплит-тестов и оптимизации сайта.
Теперь вы знаете, что такое формирование спроса и как его использовать с пользой для роста своего бизнеса. Осталось только начать.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.ladder.io.
