Признайтесь, вам тоже не нравится, когда ваш электронный адрес «сливают» и начинают спамить почту ненужными письмами. Несмотря на то что email-рассылки в целом — очень популярный вид маркетинга, процент открытий таких нежданных сообщений составляет всего 2%. О чем это говорит? Все просто: «холодные» рассылки постепенно уходят в прошлое. Тем более, что сегодня это не единственный способ заполучить клиентов.
Однако, если начать выстраивать отношения с потенциальным клиентом еще до того, как вы отправите ему свой первый email, то это укрепит доверие между вами, а ценность вашей рассылки возрастет.
Содержание статьи
Почему «холодные» рассылки — вчерашний день?
Что делать вместо «холодных» рассылок?
Как заполучить email потенциального клиента
1. Страница «Свяжитесь с нами» на сайте
2. Личная страница автора блога
3. Используйте LinkedIn для построения взаимоотношений
4. Поиск профиля в Twitter
5. Подписка на рассылки
6. Личный звонок в компанию
Как работать с email, если вы B2B?
1. Определите, с какими учетными записями вы будете работать
2. Генерируйте разнообразный контент
3. Донесите ценность
4. Измерьте свои результаты
Советы для тех, кто хочет просто заполнить воронку продаж
1. Исследования
2. Связь с потенциальным клиентом
3. Первый контакт
4. Обучение и оценка
5. Закрытие сделки
Почему «холодные» рассылки — вчерашний день?
Некоторые маркетологи до сих пор уверены, что, купив базу адресов электронной почты, они смогут наполнить свою воронку лидами. Не исключено, но у этого метода есть много недостатков.
Один из них заключается в том, что вы можете нарваться на список поддельных email. Это фейковые адреса, которыми никто не пользуется. Они существуют только для того, чтобы на них присылали рекламные письма.
Второй момент — те email, которые вы покупаете, собраны без разрешения пользователей. Ваши рекламные письма могут пометить как «Спам», пострадает ваша репутация, а адрес, с которого вы рассылаете письма, может попасть в черный список.
Что делать вместо «холодных» рассылок?
Допустим, ваш идеальный клиент работает в производственной компании. Вы можете создать какой-либо контент, который будет полезен вашей ЦА. Например, написать статью о том, как ваша программа может на 45% сократить ошибки какого-либо элемента управления. Затем зайдите в LinkedIn и поделитесь этим контентом на своей странице.
После того, как вы получите первые комментарии и ответите на них, оцените ситуацию, чтобы определить, у кого из пользователей можно будет запросить email. Далее, вы можете отправить такому потенциальному клиенту следующее сообщение на LinkedIn:
«Мария, добрый день!
Вы оставили комментарий к моей статье об уменьшении ошибок такого-то элемента управления. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как работает наша программа, чтобы вы могли узнать, как она может быть полезна для вашего производства. Если вы сообщите мне свой email, я смогу связаться с вами напрямую.
Спасибо!»
Если ваше предложение действительно заинтересовало клиента, то на этом этапе он будет готов поделиться с вами своим адресом электронной почты. Если нет, ему, возможно, потребуется больше времени, чтобы пообщаться с вами.
Далее мы рассмотрим более подробно, какие еще существуют «законные» способы пополнить email-базу, не рискуя попасть в спам.
Как заполучить email потенциального клиента
Итак, вам нужно раздобыть адреса электронной почты. Возможно, вы просто потеряли контактную информацию или уже установили связь с потенциальным покупателем по телефону, но не спросили email. Есть несколько случаев заполучить нужный вам адрес и при этом не оттолкнуть человека.
1. Страница «Свяжитесь с нами» на сайте
На сайте любой компании обычно есть кнопка «Свяжитесь с нами». Используйте контактную информацию, указанную там, чтобы позвонить в компанию напрямую или отправить электронное письмо на их основной почтовый ящик. Попробуйте отправить сообщение, которое выглядит примерно так:
«Добрый день!
Меня зовут Олег, и я работаю в XYZ. Не могли бы вы помочь мне? Я надеюсь узнать больше о том, как вы создаете [название того, что вы делаете]. Сможете ли вы связать меня с нужным человеком, с которым я мог бы поговорить об этом?
Спасибо!»
Люди любят помогать другим. И, скорее всего, у человека, который отвечает на электронные письма в этой компании, не возникнет проблем с тем, чтобы соединить вас с соответствующим заинтересованным лицом.
2. Личная страница автора блога
Ваш потенциальный клиент ведет блог? Просмотрите биографию автора и проверьте, есть ли там кнопка «Свяжитесь со мной». По крайней мере, вы узнаете больше информации и, возможно, узнаете, как найти его в социальных сетях, чтобы начать выстраивать отношения.
3. Используйте LinkedIn для построения взаимоотношений
Если вы хотите связаться с потенциальным клиентом в LinkedIn, то начните общение с того, почему вы хотите установить с ним контакт, выразите восхищение по поводу его работы и не забудьте поделиться ценной информацией. Ниже можно увидеть пример такого сообщения:
«Добрый день, [Имя]!
Я восхищаюсь вашей работой в компании X. Я видел ваш недавний комментарий о [«боль» клиента], и он вызвал у меня отклик, так как большая часть описанного вами мне знакома. Мы можем обсудить подробнее это здесь?
С наилучшими пожеланиями!»
Как только вы наладите контакт с потенциальным клиентом, можно запросить адрес электронной почты.
4. Поиск профиля в Twitter
У вашего контакта есть профиль Twitter? Это можно легко проверить при помощи поиска Google. Нужно просто ввести имя человека, например: «Илон Маск Twitter».
Как только вы отыскали профиль потенциального клиента, то можно отправить ему сообщение вроде:
«@Name, мне понравился ваш недавний пост, посвященный [...]. У вас есть еще какие-нибудь посты на эту тему?»
Вы польстили своему потенциальному клиенту и попросили его поделиться с вами дополнительной информацией, тем самым вовлекая его в непринужденную беседу.
Если все пройдет хорошо, попробуйте попросить его продолжить разговор по электронной почте.
5. Подписка на рассылки
Большинство компаний сегодня делают ежедневную или еженедельную рассылку по электронной почте. Подпишитесь на нее, читайте письма и отвечайте авторам в комментариях, в Твиттере или LinkedIn, высказывайте свои мысли и задавайте вопросы.
Возможно, это не те люди, которые в будущем станут вашими клиентами, но построение отношений с этими сотрудниками компании может сыграть вам на руку. После того, как вы наладите с ними контакт, можно будет попросить контакты людей, которые могут быть заинтересованы в услугах вашей компании.
6. Личный звонок в компанию
Прежде чем вы попробуете эту стратегию, убедитесь, что вы опробовали все методы, описанные выше, чтобы связаться с нужным вам человеком онлайн. Если вы не получили ответа и у вас есть основания полагать, что человек, с которым вы пытаетесь связаться, не получил ваши сообщения, то можно попробовать совершить звонок. В личной беседе спросите, каким образом вам поговорить с человеком, с которым вы пытаетесь связаться. Кроме того, можноли вы оставить свой адрес электронной почты, чтобы вам потенциальный клиент мог сам написать вам.
Как работать с email, если вы B2B?
Когда вам удалось привлечь внимание сотрудника компании, обратите внимание на маркетинг на основе учетных записей. При таком подходе вы будете сотрудничать с вашим отделом маркетинга, чтобы создать персонализированную стратегию работы с клиентами — конкретными компаниями, к которым вы хотите обратиться. Это особенно полезно, если ваш целевой рынок мал и вы предлагаете нишевый продукт. Вот, как это работает.
1. Определите, с какими учетными записями вы будете работать
Ваши менеджеры по продажам и маркетологи должны работать вместе, чтобы идентифицировать и выбрать соответствующие учетные записи. Размер компании, количество сотрудников, местонахождение и годовой доход помогут вам решить, какие из них выбрать.
2. Генерируйте разнообразный контент
При осуществлении продаж решения о покупке часто принимаются сразу несколькими заинтересованными сторонами в компании. На стадии знакомства с продуктом вашей компании можно создавать уникальный, специфичный для компании контент, который будет говорить с каждым заинтересованным лицом, которому вы будете продавать.
3. Донесите ценность
Не стоит включать в вашу рассылку письма, рассказывающие о функциях и преимуществах вашего продукта — для этого лучше создать лендинг, если у вас его еще нет. Вместо этого на стадии завоевания лояльности через email постарайтесь донести до клиента ценность вашего продукта или услуги.
Например, в цепочке писем вы могли бы рассказать о том, сколько времени и денег будут экономить потенциальные клиенты при работе с вашей программой, как удобно ей пользоваться и т.д.
4. Измерьте свои результаты
Отчетность имеет решающее значение для понимания того, что работает, а что нет. Отчеты о росте компании, прибыли и вовлеченности на уровне аккаунта дают вам важную информацию о том, работают ли стратегии маркетинга на основе учетных записей.
Советы для тех, кто хочет просто заполнить воронку продаж
Если вам нужно заполнить свою воронку лидами, то ниже вы найдете несколько шагов, которые нужно будет проделать, чтобы достичь цели:
1. Исследования
Определите качество лидов, используя соответствующие параметры (набор критериев, которые позволят оценить вероятность того, превратится ли данный лид в потенциального клиента), и введите полученную информацию в CRM.
2. Связь с потенциальным клиентом
Свяжитесь с потенциальным клиентом, установив контакт с лицом, принимающим решения. Им, как правило, является секретарь или помощник.
3. Первый контакт
Совершите пробный звонок потенциальному клиенту. Ваша цель — понять, перейдет ли он к следующему этапу цикла продаж.
4. Обучение и оценка
На этом этапе необходимо определить потребности и болевые точки клиента. Эта информация потребуется, чтобы разработать тактику совершения продажи и показать потенциальному покупателю ценность вашего продукта. На этом этапе также обычно возникают возражения, вроде: «У нас не заложен на это бюджет», «У нас нет времени заниматься этим» или «Для нашей компании это сейчас не приоритетное направление». Вы должны заранее продумать, как работать с каждым из возможных возражений.
5. Закрытие сделки
Настало время превратить лидов в клиентов. На данном этапе у вас есть только два варианта развития событий: либо человек приобретает ваш продукт, либо отказывается от покупки. Во втором случае придется отказаться от дальнейшего взаимодействия с потенциальным клиентом и вернуться к этому вопросу тогда, когда компания будет готова к такой покупке.
Заключение
Существует особый тип виртуальной валюты, который все очень хотят заполучить. И это вовсе не биткоин, а адрес электронной почты потенциального клиента.
Однако этой информацией нужно суметь правильно воспользоваться. Проводите исследования, выстраивайте взаимоотношения с ЦА и только после этого переходите на общение по электронной почте. Именно тогда ваше взаимодействие будет построены на доверии и приведет к продаже.
Высоких вам конверсий!
По материалам: hubspot.com, Изображение: pixabay.com
