Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
  1. Главная >
  2. Блог >
  3. Методология продаж >
  4. 5 самых больших мифов о B2B e-commerce

5 самых больших мифов о B2B e-commerce

5 самых больших мифов о B2B e-commerce

С 2020 года e-commerce стал ключевым способом совершения покупок для многих корпоративных покупателей, обогнав личные продажи.

Несмотря на это, существует множество предрассудков: ряд B2B компаний считают, что «клиенты не готовы» и что «e-commerce — незрелое пространство для таких компаний, как наша».

Недавнее исследование компании McKinsey & Company помогает положить конец этим представлениям. Корпоративные покупатели не просто открыты для покупок через интернет — две трети из них полагаются на цифровые и удаленные каналы на протяжении всего своего пути.

Хотя некоторые B2B компании считают e-commerce прерогативой только продвинутых технологических игроков, в действительности поставщики из разных отраслей наращивают свои возможности с поразительной скоростью.

Общепринятое мнение о B2B e-commerce нуждается в пересмотре. Эта статья разоблачает пять самых распространенных мифов.

Содержание статьи

Миф №1: Большинство B2B компаний не использует e-commerce
Миф № 2: B2B покупатели предпочитают личное взаимодействие
Миф № 3: Достаточно простого e-commerce сайта
Миф № 4: e-commerce подходит только для повторных и недорогих покупок
Миф № 5: Цифровые маркетплейсы — хороший канал, но не обязательный
Заключение

Миф №1: Большинство B2B компаний не использует e-commerce

Неверно. Почти две трети (65%) B2B компаний в различных отраслях предлагают сегодня возможности e-commerce, что подразумевает полное выполнение сделки купли-продажи онлайн.

Для сравнения: в начале 2021 года таких компаний было 53%. Примечательно, что B2B продавцы теперь используют e-commerce каналы чаще, чем личные продажи, и этот рост ускорился:

Вопрос: какими способами вы продаете в настоящий момент ваш продукт/услугу? Телефон и email здесь не показаны (оба на уровне ≈50%)
Вопрос: какими способами вы продаете в настоящий момент ваш продукт/услугу? Телефон и email здесь не показаны (оба на уровне ≈50%)

Ключевая причина такого роста — ошеломляющий покупательский спрос. Исследование McKinsey & Company показывает, что в настоящее время e-commerce приносит средней B2B компании более 18% всего ее дохода, что ставит его на один уровень с личными продажами.

Вопрос: Какой приблизительный процент дохода приносит вам каждый из этих каналов продаж?
Вопрос: Какой приблизительный процент дохода приносит вам каждый из этих каналов продаж?

Миф № 2: B2B покупатели предпочитают личное взаимодействие

Это не так. Две трети корпоративных клиентов сознательно выбирают цифровое или дистанционное взаимодействие, когда у них есть выбор. Более того, они делают это на каждом этапе своего покупательского пути.

В целом e-commerce превзошел личное взаимодействие, став самым эффективным каналом продаж:

Вопрос: Насколько эффективен каждый из этих каналов продаж для вашей компании? Ответы — % тех, кто поставил каналу оценку «1», указывая на то, что это самый эффективный из всех каналов продаж для их компании
Вопрос: Насколько эффективен каждый из этих каналов продаж для вашей компании? Ответы — % тех, кто поставил каналу оценку «1», указывая на то, что это самый эффективный из всех каналов продаж для их компании

Онлайн-чат также становится популярным каналом: более 50% B2B компаний в настоящее время предоставляют эту функцию. Продолжает расти и использование видеоконференций.

Топовым компаниям очевидно, что эти два канала помогают клиентам принять решение и выводят взаимодействие покупателя и продавца за рамки одних лишь транзакций.

Миф № 3: Достаточно простого e-commerce сайта

Это ложь. Исследование показало, что большинство B2B компаний относятся к e-commerce как к каналу с полным спектром услуг и инвестируют в него соответственно.

Более 80% говорят, что их e-commerce канал соответствует таким же или более высоким стандартам, что и другие каналы, и что он обеспечивает аналогичный или более высокий уровень качества в отношении:

  • доступности продуктов и услуг,
  • ценообразования,
  • эксплуатационной гарантии,
  • доставки, и
  • персональных рекомендаций.

Миф № 4: e-commerce подходит только для повторных и недорогих покупок

Уже нет. Бизнес-покупатели больше не опасаются делать крупные покупки в интернете. Более трети (35%) в настоящее время готовы потратить $500 000 и более на одну покупку через цифровые каналы.

В течение последних 12 месяцев эта цифра неуклонно росла, и целых 15% лиц, принимающих решения, стали совершать онлайн-покупки на сумму более $1 000 000: 

Вопрос: Какую максимально дорогую покупку вы готовы совершить через цифровые взаимодействия? <1% респондентов выбрали «Не знаю» или «Не стал(а) бы»
Вопрос: Какую максимально дорогую покупку вы готовы совершить через цифровые взаимодействия? <1% респондентов выбрали «Не знаю» или «Не стал(а) бы»

Миф № 5: Цифровые маркетплейсы — хороший канал, но не обязательный

B2B покупатели говорят обратное. Они считают цифровые маркетплейсы важным каналом для совершения покупок.

60% B2B покупателей указывают, что они открыты к покупкам на цифровых маркетплейсах. Примерно такое же количество людей (64%) совершает покупки на сайтах поставщиков.

Вопрос: Оцените уровень комфорта во время каждого из следующих вариантов онлайн-шопинга (e-commerce). График показывает общее количество тех, кто поставил оценку 4 и 5 по шкале от 1 (некомфортно) до 5 (очень комфортно)
Вопрос: Оцените уровень комфорта во время каждого из следующих вариантов онлайн-шопинга (e-commerce). График показывает общее количество тех, кто поставил оценку 4 и 5 по шкале от 1 (некомфортно) до 5 (очень комфортно)

Маркетплейсы уже не рассматривают как нечто второстепенное: почти каждая пятая B2B компания уже создала их и еще 60% находятся в процессе этого.

Заключение

С расширением возможностей B2B компаний эффективность e-commerce с большой вероятностью будет только расти. Лидерам B2B продаж пора отбросить устаревшие мифы и действовать следующим образом:

  1. Погрузитесь в B2B e-commerce: поскольку на кону потенциально треть продаж, e-commerce является залогом дальнейшего роста доходов в B2B. Если у вас еще нет канала онлайн-продаж, добавьте эту возможность в самое ближайшее время.
  2. Учитывайте все путешествие покупателя целиком, а не только разовую сделку. Лица, принимающие решения, обращаются к e-commerce на каждом этапе процесса покупки, от исследования до повторных заказов. Если опыт не обеспечит им того, что им нужно, они уйдут.
  3. Не соглашайтесь на меньшее. Отдавайте приоритет особо важным опциям и тесно сотрудничайте с ключевыми дистрибьюторами.
  4. Создайте продающий дизайн сайта. Относитесь к e-commerce как к месту с полным спектром услуг и создайте онлайн-опыт для поддержки крупных и мелких продаж.
  5. Осознайте, что e-commerce — экосистема. Ведущие B2B компании максимально увеличивают свою онлайн-площадь, понимая, что чем больше возможностей они смогут использовать для привлечения клиентов, тем лучше.
  6. Помните, эффективное e-commerce присутствие включает в себя маркетплейс и стратегию партнерства.

Высоких вам конверсий!

По материалам: mckinsey.com. Авторы: Manu Bangia, Liz Harrison, Candace Lun Plotkin, Kate Piwonski.

blog comments powered by Disqus
Vitamin – сервис для выгодного управления вашей рекламой
  • Все популярные рекламные сети в одном окне
  • Агентское вознаграждение до 16% на личный счет или рекламу
  • Любые дополнительные услуги под ваши потребности
copyright © 2011–2022 Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "Феникс-Маркетинг". ИНН:7725812838, КПП:772501001, ОГРН: 513774619323915280, Москва, ул. Ленинская слобода, д. 19, стр. 1, этаж/пом 3/25