Маркетплейсы — витрины для товаров, со своими плюсами и минусами. Оценка вашего бюджета и анализ перспектив могут показать, что маркетплейс может стать для вас выгодным решением — и вот вы уже там. Но на размещении дело не заканчивается: товар необходимо продвигать.
Эксперты агентства Kokoc рассказали нам о внутреннем и внешнем продвижении на маркетплейсах. Внутреннее продвижение — это попадание в топ системы ранжирования товаров, которая есть в каждом маркетплейсе. Внешнее — реклама товаров вне маркетплейса, по своим каналам.
Материал будет полезен владельцам интернет-магазинов, менеджерам и продавцам, маркетологам и всем, кто работает в сфере e-commerce.
Содержание статьи
Рейтинг магазина на маркетплейсе
Проработанные карточки товара
Ассортимент
Особые метки
Гарантии и возвраты
Отзывы покупателей
Реклама и акции
Внешнее продвижение на маркетплейсах
Контекстная реклама
Таргетированная реклама
Реклама у блогеров
Кому поручить продвижение на маркетплейсе?
Внутреннее продвижение
Каждая карточка занимает на площадке определенное место: если она в топе или ближе к нему — отлично, на нее будет идти хороший трафик. Если нет — печально, ведь на последние страницы выдачи заглядывают редко.
Эти карточки товаров в топе на Ozon по запросу «утюг»
На первый взгляд, все товары разные: у них разная цена, бренды, характеристики. Давайте проанализируем, что их объединяет. Вот что можно увидеть, даже не открывая карточки:
- товары участвуют в акции «11.11» и предоставляют скидки;
- у них есть метки «Бестселлер», «Premium-товар»;
- видно, что в каждой карточке большое количество фотографий;
- у каждой много отзывов от покупателей.
Рассмотрим основные факторы, которые влияют на место в системе ранжирования.
Рейтинг магазина на маркетплейсе
На него влияют следующие критерии:
- есть ли товары в наличии, вовремя ли пополняются остатки;
- много ли продаж у товара за все время;
- каковы оценки и отзывы пользователей;
- соответствует ли товар описанию;
- есть ли в карточке специальные метки: «Хит», «Бестселлер», «Новинка» и т. д.;
- есть ли гарантии, можно ли вернуть товар.
Вывод очевиден: оцените каждый критерий и подумайте, что можно улучшить, чтобы повысить рейтинг.
Проработанные карточки товара
Если карточка плохо оформлена, товар вряд ли выйдет в топ. Вот чек-лист: проверьте по нему свои карточки:
- Содержание соответствует поисковому запросу пользователя.
- В карточке много информации о товаре: описание, характеристики, размеры, дополнительная информация.
- Есть фото с разных ракурсов, в реальной жизни, на моделях, 3D-фото и видеообзоры.
- В заголовок включены ключевые слова: их можно подобрать, изучив актуальные запросы пользователей на маркетплейсе. Обычно это запросы по категории, бренду, характеристикам. Из них можно собрать заголовок, например «Свитер мужской шерстяной Adidas».
- В описание тоже включены ключи. Их можно взять из «Яндекс.Вордстата» и других сервисов по сбору семантики.
Чем подробнее информация в карточке, тем лучше
Ассортимент
Если у вас небольшой ассортимент, вы при всем желании вряд ли выйдете в топ маркетплейса. Более плодовитые бренды просто «забьют» вас количеством карточек товара. Исключение составляет низкоконкурентные тематики, где в принципе мало предложений.
Как вы можете улучшить ассортимент:
увеличьте количество товарных категорий;
расширьте число товаров в каждой категории;
расширьте линейку по характеристикам, чтобы у покупателя был выбор;
следите, сколько товаров осталось на складе, не допускайте, чтобы они внезапно кончились;
если это все же случилось, сообщите прямо в карточке, что товара нет в наличии. Избавьте пользователя от необходимости совершать лишние действия — писать вам и узнавать о наличии.
Если товаров остается мало, тоже расскажите об этом
Особые метки
Маркетплейсы автоматически дают такие метки тем товарам, которые выделяются из общей массы. «Новинка» — новым товарам, «Бестселлер» — за определенное число продаж товара в месяц. Метка «Есть рассрочка» дается, если магазин предоставляет эту возможность.
Благодаря меткам товары выделяются в общей ленте и получают больше показов.
Гарантии и возвраты
Не оставляйте покупателя в сомнениях — пропишите, что будет, если товар не подойдет, можно ли его вернуть и как. Добавьте политику возврата, сообщите о гарантиях, особенно на сложные технические товары. Чем прозрачнее и четче информация, тем лучше.
Отзывы покупателей
Они тоже влияют на рейтинг. Чтобы покупатели оставляли хорошие отзывы, следите за качеством товара и упаковки, временем доставки, давайте гарантии. Своевременно реагируйте на вопросы и пожелания, которые оставляют пользователи. Овладейте искусством красиво отвечать на негатив — об этом мы рассказывали в статье «Как правильно отвечать на негативные отзывы».
Представители компании не ограничиваются отписками, детально отвечают на комментарии
А если рейтинг магазина пока невелик и отзывов мало? Вы сами можете написать своим клиентам напрямую и попросить оставить отзыв. Маркетплейсы тоже могут помочь: на Ozon, например, есть акция «Баллы» за отзыв. Те пользователи, что оставят отзыв, получают бонусы.
Реклама и акции
Быстрый, но платный способ увеличить трафик — повысить позиции в топе. Участвуйте в специальных акциях маркетплейсов, покупайте рекламу. Вот несколько проверенных вариантов:
- Акции, приуроченные к особым дням: Черная пятница, Новый год, 1 сентября, Хеллоуин. Товары участников акции продаются со скидками и показываются на выгодных позициях.
- Продвижение в поиске. За отдельную плату ваша карточка может стоять на первых местах в выдаче.
Первые две позиции — рекламные
- Покупка баннера — на главной маркетплейса или внутри релевантных категорий. Чтобы привлечь внимание пользователей, тоже делайте скидки.
- Реклама в карточках конкурентов. Ваши товары автоматически показываются в похожих категориях и карточках.
Кольца показываются в карточках других колец
Блок товарных рекомендаций. Похожее предложение, только ваши товары показываются не как спонсорские, а в блоке «С этим товаром часто покупают». Показы тоже идут только в релевантных карточках.
Внешнее продвижение на маркетплейсах
Продвинуть свой магазин и отдельные товары можно и собственными силами, в независимости от маркетплейса и его системы. Вот какие способы можно применить.
Контекстная реклама
На наш взгляд, самый действенный способ: можно настроить кампании в Google Ads или «Яндекс.Директ» на конкретный товар или товарную категорию. А самое главное — контекст настраивается на «теплых» клиентов: тех, кто созрел для покупки и вводит в поисковик запрос типа «купить мужской свитер».
Дело за малым: после того как они кликнут по рекламе и придут в карточку — привлечь их адекватной ценой, качеством, большим выбором расцветок, быстрой доставкой и т. д.
Таргетированная реклама
Минус такого способа — целевая аудитория не «теплая». Она потенциально может купить ваш товар, но не так заинтересована в этом, как те люди, которые набирают в поиске конкретный запрос.
С помощью таргета привлекают целевую аудиторию из соцсетей. Создайте рекламный пост и дайте в нем ссылку на карточку или категорию товара или страницу магазина. Это может быть текстовый пост, видео или Reels, подборка фото товаров.
Карусель товаров в Facebook
С настройками целевой аудитории можно и нужно играть: в Tik-Tok ориентируйтесь на подростков и молодежь, в Instagram — на женскую аудиторию, в Facebook — на людей посолиднее. Конечно, такая градация очень условна, поэтому нужно постоянно экспериментировать с креативами, текстами, визуалом, товарными предложениями и смотреть, что нравится людям больше.
Реклама у блогеров
Правило то же, что и в соцсетях: вы договариваетесь с блогером, платите ему, он готовит рекламный пост и публикует его. Здесь учитывайте несколько моментов:
- Выбирайте блогера с ЦА, максимально подходящей под вашу. Вряд ли подписчикам и поклонникам спортсмена-тяжеловеса будет интересно читать про новую коллекцию платьев. А вот про спортивное питание — самое то.
- Не думайте, что чем больше подписчиков у блогера, тем лучше. Многие звезды публикуют рекламу каждый день: сегодня крем для рук, завтра дешевый йогурт, послезавтра бриллианты. Неудивительно, что подписчики не доверяют таким публикациям.
- Лучшее количество подписчиков — от 10 до 100 тысяч. Практика показывает, что именно у микроинфлюенсеров самая лояльная аудитория, которая реально доверяет блогеру. А значит, и тому, что он рекламирует, то есть вашему товару.
Извините, но из песни слов не выкинешь!
Самый важный совет по рекламе: перед тем как покупать рекламу и участвовать в акциях, прокачайте и доработайте карточки товаров. Не должно получиться так, чтобы пользователь кликнул по баннеру или перешел по ссылке, зашел в карточку и увидел куцее описание, некачественное фото и минимум информации. В этом случае рекламный бюджет вы пустите по ветру.
Кому поручить продвижение на маркетплейсе?
Собственно, есть только два варианта:
- делать самому или поручить сотрудникам;
- дать задачу надежному подрядчику.
Мы в агентстве Kokoc.com занимаемся продвижением интернет-магазинов на Ozon и Wildberries:
- подбираем семантику — ключевые запросы, по которым есть все шансы выйти в топ;
- улучшаем карточки: прорабатываем заголовки, описания, даем рекомендации по наполнению;
- берем на себя работу с отзывами, в том числе и отработку негатива.
Благодаря такому комплексу работ результаты появляются практически сразу. Например, карточки магазина одежды всего за девять дней вышли в топ-10 Wildberries.
Динамика потрясающая: с 600–1001 мест в выдаче карточки поднялись на самый верх
Другой клиент, магазин косметики, был не на таких низких позициях, но все равно обратился к нам, чтобы улучшить видимость в категории «Кондиционер для волос». Никакой магии: всего за 5 дней магазин оказался в топ-1 на Ozon.
Мы вывели в топ 100% карточек клиента
Можем повторить! Обращайтесь к нам в Kokoc и заказывайте продвижение на маркетплейсах.
Высоких вам конверсий!
Изображение: freepik.com.
Виктория Кучинова, коммерческий автор, редактор, в прошлом журналист. Работаю с текстами с 2008 года. Специализируюсь на контент-маркетинге.
» Все статьи автора
