LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Эффект Йеркса-Додсона в интернет-маркетинге

Эффект Йеркса-Додсона в интернет-маркетинге

Источник изображения

«При должной мотивации наша производительность увеличивается, но только до определенной степени»

Если человеку предоставляют хороший стимул для работы, он, как правило, желает выполнить ее лучше. Особенно справедливым это утверждение представляется в ситуациях, когда текущий уровень мотивации достаточно низок. На подобной стадии дополнительное стимулирование очень оправдано, так как его применение дает реальный прирост производительности.

Однако эта взаимосвязь не является линейной: на определенном этапе дальнейшее увеличение стимулирования труда не только не повышает его производительность, но и может ее существенно снизить. Это явление получило название «Эффект Йеркса-Додсона» (Yerkes-Dodson Effect), и относится оно к сфере умственного труда.

В рамках этого термина зависимость между эффективностью умственного восприятия внешней информации (когнитивностью) и мотивацией была представлена в форме обратно выгнутого U-образного графика: вначале производительность увеличивается по мере увеличения мотивации; однако это происходит лишь до достижения оптимальной точки, после которой эффективность интеллектуального труда начинает снижаться, несмотря на дальнейшие меры по его стимулированию.

Действие упомянутого психологического эффекта не распространяется на сферу физического труда, требующего применения исключительно мышечной силы. Вместе с тем по отношению к экономическим и к социальным стимулам (социальной мотивации) он вполне применим.

Научно-исследовательский пример эффекта Йеркса-Додсона

Суть этого явления можно рассмотреть на таком примере: первому испытуемому дают 9 металлических четвертинок, вырезанных из круга, и просят из них выложить прямоугольник. В случае, если он сможет успешно справится с этой головоломкой, ему дадут вознаграждение, соразмерное его 5-тимесячной зарплате.

Второму участнику дают подобное задание, но в качестве награды он получит сумму своего месячного жалования. Третий человек, подключенный к эксперименту, за решение аналогичной задачей получит в награду сумму, эквивалентную всего лишь его однодневному заработку.

Внимание вопрос: кто из этих троих, побуждаемый получением соответствующего гонорара, эффективнее всех справится с решением головоломки?

Дэн Ариели (Dan Ariely) установил, что второй участник будет более производительным, чем третий (самый низкооплачиваемый) испытуемый — это предсказуемый исход. Однако, как оказалось, первый респондент справится со своей задачей хуже, чем два остальных — вот этот момент заслуживает особого внимания.

Принято считать, что виной тому то, что самый мотивированный человек оказался наименее эффективным, является открытый в 1908 учеными Йерксеном и Додсоном эффект, получивший свое название по фамилиям его первооткрывателей.

В указанном году был проведен эксперимент с мышами, которых запускали в лабиринт, ежедневно чередуя безопасное и небезопасное в нем пребывание. Выражалось это в том, что подопытных грызунов подвергали разному уровню стресса, чтобы увидеть насколько эффективно (под влиянием разной степени стрессового воздействия) они научатся находить выход в безопасную часть лабиринта. Полученные результаты показали, что подобное стимулирование действительно срабатывало, но лишь до определенного уровня — после этой точки дальнейшее стимулирование ухудшало результат.

Визуально этот эффект можно отразить с помощью следующего графика:

график

Из графика видно, что при выполнении достаточно сложных интеллектуальных заданий, слишком высокий уровень мотивации приводит к возникновению в организме человека негативных психофизиологических реакций, способствующих снижению эффективности умственного труда.

Как знание подобных закономерностей применимо в сфере интернет-маркетинга и лидогенерации?

3 рекомендации маркетологу на основании эффекта Йеркса-Додсона

Если покупка или применение вашего товара/услуги предполагает решение определенных интеллектуальных задач, дополнительное стимулирование может позитивно сказаться на получении желаемого результата. При этом (в свете эффекта Йеркса-Додсона) важно помнить о следующих рекомендациях:

  • тестируйте разные уровни мотивации: слишком низкая степень стимулирования не даст должного эффекта, но слишком высокая ее концентрация может привести к негативным последствиям;
  • если использование продукта предполагает решение относительно несложных заданий (смотрите верхнюю кривую на графике выше) повышение мотивации способно поддерживать стабильно высокий уровень производительности (конверсии) ваших клиентов, чего нельзя однозначно утверждать о сложных интеллектуальных задачах (смотрите нижнюю кривую на графике выше);
  • учитывая механизм действия эффекта Йеркса-Додсона, следует помнить, что при достижении определенного уровня стимулирования, в действие могут вступать совершенно другие факторы, поэтому применение финансовых стимулов может задействовать в человеке как активизацию внутренних и социальных резервов, так и затрагивать исключительно финансовую заинтересованность — все это будет зависеть от того, какой уровень выбранной мотивации будет применен.

Вся приведенная выше информация, похоже, в очередной раз показывает важность принятия решений не на основании умозрительных заключений и предположений, но на основе результатов, получаемых в ходе сплит-тестирования всех процессов, протекающих в сфере интернет-маркетинга: от настройки входящего трафика и до оптимизации конверсии целевых страниц.

Высоких вам конверсий!

По материалам wheelofpersuasion.com

06-01-2014

Практический online-курс

blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".