Этот пост является продолжением материала Лидогенерация: как создать конверсионный путь на сайте? и посвящен оптимизации конверсионного пути на сайте.
Вы прекрасно знаете, что для создания высококонверсионной базы подписчиков, годящейся для эффективной работы, маркетологу необходимо обеспечить непрерывный поток лидов, что, в свою очередь, возможно лишь тогда, когда вы обладаете массивом бесплатной, но при этом полезной для целевой аудитории информации: всевозможные новостные рассылки, вебинары, электронные книги, White Paper и т. д.
Но даже если у вас припасен целый архив интересного материала, и конверсионный путь оптимизирован весьма успешно, в большинстве случаев вам не избежать тех ошибок, совершаемых интернет-маркетологами. Подобные промахи в итоге снижают эффективность предпринятых действий уже на этапе оформления оффера.
Ошибка 1. Вы не поместили ваше предложение на лендинг
Как вы считаете, профессионально и логично ли будет потратить уйму времени и сил на создание бесплатного контента, но при этом небрежно разместить его на сайте, не придав особого внимания оформлению и не подумав над вариантами оригинальных и мотивирующих CTA-элементов? Полагаем, что нет.
Однако на практике многие интернет-маркетологи именно так и поступают, хотя совершенно очевидно, что после создания первого бесплатного продукта следует грамотно анонсировать его на своем сайте.
Подобный подход важен не только для того, чтобы собрать больше лидов. Нужно понять, кто является потребителем вашей информации, для какой цели он ее намеревается использовать и знает ли, что вы еще можете предложить. Вы ничего не узнаете о своих клиентах, если просто отдадите информацию, ничего не попросив взамен.
Как это сделать? Очень просто: поместить свое предложение на лендинг с лид-формой, после заполнения которой подписчик получит доступ к бесплатной информации. Это надежно и вполне оправданно, а вы получите ценную информацию о вашей потенциальной аудитории. К тому же с помощью страницы подтверждения (или страницы благодарности), открывающейся сразу после отправки введенных данных, вы сможете направить клиента в нужном вам конверсионном направлении.
Ошибка 2. Ваш лендинг просто… не интересен
Вам может казаться, что электронная книга, которую вы в поте лица писали несколько месяцев, является безусловным шедевром и способна революционным образом изменить отношение потенциальных клиентов к вашей компании, но если ваш лендинг невзрачен на вид, посетитель даже не задумается о том, чтобы заполнить лид-форму и приобщиться к вашему творению.
Худшим примером являются лендинги без картинок, но с большим количеством текста и длинными лид-формами. Задумайтесь на мгновение о том, как сильно вы заняты в течение дня. Вы серьезно полагаете, что у вас найдется время на чтение объемного текста на посадочной странице, взвешивание всех «за» и «против», заполнение формы для получения… стоп, а в чем заключается предложение?
У вас нет времени. У ваших посетителей его тоже нет.
Сделайте основной текст емким и содержательным. Добавьте привлекательное изображение. Пусть лид-форма будет как можно короче. Разные ниши требуют разных подходов к созданию целевых страниц, но работающий лендинг в рамках сайта как конверсионного пути с несколькими экранами текста — это, скорее, исключение из правила.
Ошибка 3. Оффер, где он?
На каждой посадочной странице есть набор элементов, четко и доступно объясняющих посетителю, в чем суть оффера. Традиционно это заголовок, графическое изображение предложения, СТА (с англ. call to action - призыв к действию) — текст на интерактивной кнопке лид-формы.
Сейчас же откройте в новой вкладке один из ваших лендингов и проверьте его на наличие вышеупомянутых 3 элементов. Если один из них отсутствует или неясно отражает суть предложения, то вам есть над чем поработать.
Ошибка 4. Ваша лид-форма слишком длинная
Если вы делаете лид-форму слишком длинной, вы в разы усложняете вашим посетителям задачу, почти отговариваете ее заполнять, даже если они изначально хотели это сделать, так как были заинтересованы в той информации, которую вы предложили. Время всегда имеет значение, и кроме того, людям просто лень заполнять длинные формы. Если вы что-то предлагаете целевой аудитории, которая не сильно разбирается в вашем бизнесе, полей «Имя» и «Электронный адрес» вполне хватит.
С другой стороны, у вас могут быть весьма веские причины для использования лид-форм с большим числом полей для квалификации лидов (качество заявки) или их сегментации.
Определенно, это одна из тех проблем, с которыми можно мириться, но пока вы не добились солидного входящего потока, делайте формы покороче.
Ошибка 5. На вашей CTA кнопке написано «Отправить»
Любой текстовый элемент на вашей целевой странице предназначен для того, чтобы убедить посетителя принять предложение и заполнить лид-форму. Поэтому использование банальных и немотивирующих CTA-элементов заведомо проигрышно.
Как сделать эффективный CTA-элемент? Вот несколько примеров текстов на кнопке:
- Скачать книгу
- Подписаться на демо-версию
- Показать презентацию
- Забрать купон
- Забронировать место
Эти примеры представляют собой куда более привлекательные призывы к действию, нежели ординарное «Отправить».
Ошибка 6. Вы забыли добавить СТА-элементы на сайт
Ваш лендинг может быть великолепен, но он не будет работать, если вы не направите на него трафик с основного сайта. Вот несколько мест, где следует разместить призывы к действию, ведущие на посадочную страницу с вашим предложением:
- домашняя страница;
- боковая колонка блога (сайдбар);
- нижняя часть каждого поста в блоге (по возможности, сделайте выплывающий СТА);
- каждая товарная страница с описанием вашего продукта/услуги;
- страница «О компании»;
- страница с ценами.
Заключение
Банальная невнимательность к деталям и нарушение базовых принципов интернет-маркетинга легко может сыграть с вами злую шутку. Коэффициент конверсии — показатель капризный, и он может отреагировать на любую мелочь не самым лучшим для вас образом.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.hubspot.com
