Этот материал является продолжением поста «Ты — это не твой лендинг» и резюмирует теорию и практику интернет-маркетинга в области генерации лидов команды LPgenerator.
1. Зеленая кнопка конвертирует лучше! По правде сказать, посетителям вашего лендинга плевать на цвет кнопки лид-формы или поп-апа обратного звонка, важно то, какой цвет шаблона активный, а какой пассивный.
Что именно вы или ваш дизайнер выделили на посадочной странице?
На белом фоне зеленая кнопка будет прекрасно привлекать внимание человека за счет контраста, а светло-зеленый шаблон с зеленой кнопкой — наоборот, вот и вся психология цвета.
2. Самый простой путь оптимизировать конверсию целевой страницы — это исключить слово «Купить» из текста и CTA-элементов. Почему это работает?
Покупка — это обязательства, а их при первом знакомстве с вашим оффером, конечно, никто из посетителей брать не захочет.
Цикл покупки в online состоит из целой серии этапов: исследование рынка, советы с близкими и друзьями, определение бюджета, поиск интернет-магазина. Первое посещение сюда никак не входит.
Вместо «купить» предложите целевой аудитории «получить консультацию», «посетить вебинар», «вызвать замерщика» и т. п.
3. Хедер лендинга — это самая важная его часть с точки зрения маркетинга и психологии восприятия. Чем больше информации вы разместите выше линии сгиба, тем ниже будет коэффициент конверсии.
Почему? Физиология и закон сохранения энергии центральной нервной системы в рамках новых пользовательских online паттернов очень просты — если оценка вашего оффера требует больше когнитивных усилий, чем у конкурента, можете забыть про конверсию.
Никто не будет смотреть в экран монитора целых 10-15 секунд, чтобы разобраться, что вы там предлагаете.
Заголовок и одна кнопка призыва к действию (лид форма или поп-ап обратного звонка) — это все, что нужно в хедере.
*исключение в этом случае составит бренд или известная компания
4. Мода на триггеры в последнее время стоит выше простой логики и потребностей целевой аудитории.
Таймер обратного отсчета, к примеру, это не магическое средство — он будет абсолютно неактуален для целого ряда бизнес-ниш.
Чем больше давление оказывается на человека, тем выше его сопротивление — это как продажи в холодных звонках: сильно раздражают и малоэффективны.
Ограниченное время акции и ассортимент, поп-ап, графические направляющие, эмоциональные офферы, «эффект якоря», «бесплатности» и т. п. — все эти «турбо-ускорители конверсии» нуждаются в тестировании под каждый отдельно взятый сегмент целевой аудитории.
5. Вебинар-маркетинг — недооцененная технология работы с любым B2B или B2C сегментом рынка. Такой дополнительный подход к конвертации лидов в продажи только будет набирать обороты и окончательно выйдет за пределы инфобизнеса.
Вебинары могут быть образовательными или продающими и вместе с теле- и email-маркетингом прекрасно конвертируют лиды в лояльных покупателей.
Вебинары, как и все стратегии Post-click маркетинга, нуждаются в постоянном тестировании и оптимизации.
6. Современные технологии лендинг конструкторов, например, позволяют создавать не только функциональные, но и красивые посадочные страницы. И это огромное поле для ошибок.
Видеолендинги, параллакс, автоматический или горизонтальный скроллинг и т. п. Стоп, а для чего, собственно, все это нужно? Ах да, для генерации лидов!
Многие маркетологи об этом забывают, и офферы делаются, чтобы было модно и понравилось боссу.
Думайте про целевую аудиторию — это более практичный подход, чем набивать лендинги умопомрачительным креативом.
7. В большинстве случаев одного касания или одной маркетинговой итерации на лендинге недостаточно. Если ваш бизнес находится в конкурентной нише, скорее всего 5%, а в крайних случаях 10% коэффициента конверсии — ваш потолок.
Оптимизировать процесс генерации лидов можно с помощью относительно недорогой технологии ремаркетинга. Показывайте медиарекламу тому сегменту посетителей, которые не совершили целевое действие.
Сегодня технология ремаркетинга доступа и относительно проста в настройках на таких популярных платформах как Google, Яндекс и AdRoll.
8. Самый эффективный подход к конвертации лидов в продажи в сфере услуг и B2B секторе — входящий телемаркетинг. От навыков и умений специалиста отдела продаж зависит коэффициент конверсии и средний чек сделки.
Согласно результатам экспериментов в области поведенческой психологии самым оптимальным вариантом продажи является оффер состоящий из 3 позиций, планов или пакетов.
Почему? Все просто, выбор должен делать ваш клиент. При наличии 3 вариантов предложения в большинстве случаев он выберет средний.
Оффер без возможности выбора как бы заставляет человека принимать ваше решение. В условиях рынка покупатель всегда скептичен и имеет целый ряд возражений, преодолеть которые может не каждый продавец.
Подключите к обработке лидов email-, СМС-, вебинар-маркетинг — и вы значительно увеличите свое конкурентное преимущество.
9. Хотите получать больше заявок? Сделайте лендинг проще!
Назовем это эффектом когнитивной легкости — больше пустого пространства, простой макет, четкое предложение, понятная лид-форма.
Также соблюдайте правило стереотипности: если ТОП-5 ваших конкурентов имеет посадочные страницы одного типа, то вам не нужно изобретать колесо. Просто сделайте ваше предложение лучше, не нужно придумывать новый формат.
Пользователи приобретают некие паттерны восприятия, посещая многочисленные ресурсы в сети, а вызывая у людей когнитивный диссонанс, вы не оптимизируете конверсию.
10. Автоматизация маркетинговых процессов — следующий важный этап в рамках лидогенерации.
Я практически не встречал успешного бизнеса с одним лендингом и лидами, которые падают в почту, с другой стороны видел много успешных проектов с целой армией посадочных страниц, CRM, телефонией, сплит-тестами и настроенным капельным маркетингом.
Количество входящих регистраций на платформе LPgenerator это только подтверждает — предприниматели, маркетологи и бизнес в целом хотят получить удобную технологию с которой можно работать и заниматься оптимизацией конверсии и продаж, а не поиском заявок в почте и исполнителем, который изменит заголовок лендинга для сплит-теста или интегрирует виджет обратного звонка.
Высоких вам конверсий!
Артем Кабалкин,
основатель LPgenerator
image source facebook.com/FightClub
