Любой маркетолог тратит много энергии на создание контента и планирование рекламных кампаний. Как правило, цель считается достигнутой при успешной генерации новых лидов, которые, в конце концов, станут платежеспособными клиентами.
Постоянный поток потенциальных клиентов является неотъемлемой частью продвижения и развития абсолютно любого бизнеса. Однако привлечь людей, заинтересовать их и, разумеется, успешно конвертировать в потенциальных клиентов на практике гораздо сложнее, чем в теории.
Из данной статьи вы узнаете 24 испытанных и реализованных подхода, которые заметно упростят процесс лидогенерации для вашего бизнеса.
Оптимизация целевых страниц
1. Создайте видео о вашем продукте
Согласно ряду исследований, около 65% людей — визуалы, и это отличный повод представить оффер в формате, наиболее доступном для большинства потребителей.
Более того, такое видео способно на 33% повысить конвертацию посетителя в лид. Если все сделано правильно, то ролик будет привлекать внимание и побуждать зрителя к взаимодействию с брендом.
Видео о продукте не должно быть чересчур длинным или сложным — а с помощью таких облачных сервисов как «Animoto», создание видеороликов становится практически элементарным делом.
2. Не упоминайте о спаме
Тесты, проведенные маркетологом Микаэлем Огардом (Michael Aagard), посты которого мы постоянно переводим и публикуем в блоге, показали, что размещение фразы «100% гарантия вашей безопасности — мы никогда не станем отправлять вам спам» поблизости от лид-формы снижает конверсию на 18%.
Разумеется, вы должны развеять опасения посетителей относительно конфиденциальности, но попробуйте сделать это иносказательным образом, не упоминая слова «спам» на лендинге.
Если вы сомневаетесь — запустите сплит-тестирование чтобы убедиться, что ваши лид-формы действительно оптимизированы.
3. Проведите «тест на косоглазие»
Скосите глаза, а затем посмотрите на свой лендинг. Ваш СТА или призыв к действию все еще бросается в глаза?
Маркетологи одного туристического портала провели тестирование, сравнив кнопку CTA в левой колонке с более контрастной, прошедшим «тест на косоглазие». В результате количество лидов выросло на 591%.
4. Ограничивайте выбор
Так называемый «закон Хика» гласит, что чем меньше выбора вы даете клиентам, тем меньше путаницы вызываете, другими словами, ниже когнитивная нагрузка — тем больше у вас потенциальных клиентов. Именно поэтому вы должны минимизировать помехи на целевой странице, используя единственный призыв.
В «MySiteAuditor» исключили меню хедера страницы регистрации на бесплатный ознакомительный период и получили повышение конверсии в лиды на 25%.
Контент-маркетинг для лидогенерации
5. Используйте видео с закрытым доступом
Видеохостер Wistia позволяет добавить лид-форму к вашему видео. Более того, маркетолог может сам настроить форму с призывом к действию, который будет появляться через заданный промежуток времени.
Когда Wistia приобрели в Facebook рекламу на собственные видео-кампании (стоимостью $1-2 за клик), то количество подписчиков, использующих пробный период, выросло на 11%.
6. Пишите хорошие посты, которые можно получить только в обмен на email
Quoteroller создали список SEO-каталогов в Австралии, который получал более 800 посещений в месяц, но при этом не генерировал лиды.
Возможность скачать список в формате PDF в обмен на адрес электронной почты оказалась хорошей идеей — это стало приносить до 5 новых лидов в день и к настоящему времени увеличило количество подписчиков на 200 человек.
7. Оптимизируйте вашу страницу «О компании»
Как бы вы ее ни назвали, страница «О компании» или «Наша команда» очень важна для любого бизнеса, ведь она позволяет наглядно продемонстрировать аудитории, кто вы и чем занимаетесь. К тому же это отличное место для размещения призыва к действию.
Включайте в заголовок ценностное предложение (value proposition) и разбивайте текст страницы на блоки в соответствии с вашим представлением о том, куда нужно направить посетителей с помощью убедительного СТА.
8. Ведите блог последовательно и регулярно
Это одна из прописных истин входящего-маркетинга — широко известно, ведение блога является эффективным средством лидогенерации. Несмотря на это, лишь немногие компании разрабатывают основательный и последовательный контент-план (многие забрасывают ведение блога, не увидев результата в первые месяцы).
Goodbye Crutches — интернет-магазин скутеров и различных аксессуаров для передвижения, устраняющих необходимость в костылях. Бренд изо всех сил пытался привлечь на лендинг трафик и повысить продажи с помощью традиционной рекламы.
Составив контент-план на шесть месяцев, «Goodbye Crutches» вели блог ежедневно. В результате спустя полгода органический трафик удвоился.
Но помните, что работа не завершается после привлечения трафика. Ваши читатели сделали самостоятельный выбор, заинтересовавшись предложенным оффером, но все-таки они еще не стали клиентами.
Помогите клиентам продвинуться по «воронке продаж», добавив релевантные лид-формы в посты вашего блога. Если читатель заинтересован в постах, то, скорее всего, ему будет интересна подписка на рассылку.
9. Создайте и оптимизируйте «вечнозеленый» контент
Узкоспециализированные и глубокие посты пишутся довольно долго, но и приносят плоды в течение длительного времени. Если вы правильно выберете тему и хорошо сделаете такие материалы, они могут привлекать трафик многие месяцы после публикации.
Ниже показан входящий трафик на крайне успешный пост в блоге сервиса Interact.
В недавнем посте маркетолог Дэвид Ченг (David Cheng) поделился с аудиторией лучшим способом определения и оптимизации «долгоиграющего» контента.
Для начала он предлагает провести анализ контента, дабы определить посты, продолжающие привлекать трафик, после чего обновить популярные посты, добавив призывы к действию, указывающие на релевантные лендинги конвертирующие трафик в лиды.
Использование социальных медиа для лидогенерации
10. Генерируйте лиды из Twitter
Представьте, что ваши лиды в Twitter — это «фрукты». Некоторые из них созрели и готовы использовать продукт, другим нужно еще немного времени. Активно вовлекать последних для вас — пустая трата времени, но как не ошибиться? Сервис Followerwonk поможет вам их отличить.
Платформа Followerwonk прекрасно подходит для определения лидов, фильтрации и работы с наиболее подходящими сегментами целевой аудитории.
11. Используйте рекламные твиты
Krave cereal провели тестирование, показавшее, что клиенты, которые многократно сталкивались с рекламными твитами, на 12% более расположены к покупке рекламируемого продукта.
Несмотря на то, что твиты о продукте являются одной из форм рекламного контента, они должны напоминать обычные пользовательские сообщения и не вызывать ассоциаций с рекламой. Да, вы платите, чтобы быть на виду, но при этом все равно должны делать твиты полезными и увлекательными для своей аудитории.
Чтобы получить протестировать этот канал входящего трафика, указывайте ссылку на целевую страницу, релевантную вашему офферу и маркированную UTM-меткой.
12. LinkedIn
По данным опроса HubSpot 5 000 маркетологов считают, LinkedIn ТОП 1 решением B2B лидогенерации.
13. Направьте трафик SlideShare на свой лендинг
Вы, вероятно, слышали о слайд-хостинге SlideShare, который уже имеет более 60 000 000 посетителей в месяц? Но знаете ли вы, что купив расширенную версию аккаунта на этой платформе, вы можете еще и генерировать лиды?
Даже если вы не готовы платить, SlideShare все равно остается отличным способом лидогенерации. Например, Ана Хоффман (Ana Hoffman) предлагает в своем исследовании трафика SlideShare следующий рецепт: дайте ссылки на лендинг пейдж в презентации, описании и профиле на SlideShare, а затем наслаждайтесь ростом целевого трафика.
14. Практика «социальной прослушки» в Twitter
Быстрый поиск в Twitter даст вам список людей, которые прямо сейчас заинтересованы в том, чем вы занимаетесь.
Нет другого такого места, где можно получить подобную информацию в режиме реального времени. Twitter дарит удивительную возможность взаимодействовать именно с теми людьми, которые упоминают ваш продукт или имеют проблемы, которые он может решить.
В GNC обнаружили, что многие реальные и потенциальные клиенты задают вопросы о здоровье и продуктах GNC через социальные каналы. Благодаря активной работе с интернет-сервисами, бренду удалось увеличить входящие продажи из социальных медиа на 25%.
Чтобы узнать о чем говорят пользователи Twitter, не обязательно вкладывать миллионы в исследования. Такие сервисы как TweetBeep позволяют настроить оповещения Twitter, работающие аналогично Google Alerts — довольно простой способ отслеживания разговоров для повышения конверсии.
15. Google+
Так же, как и в группах LinkedIn, Google+ объединяет людей с общими интересами. Такие сообщества дают возможность взаимодействовать с целевой аудиторией, собранной в одном месте, тем самым генерировать трафик на лендинг и повышать конверсию.
Farfetch — сервис, предлагающий товары независимых дизайнеров со всего мира. Маркетологи Farfetch использовали Google+ для демонстрации новых продуктов, что привело к увеличению подписчиков на 116%, из которых 1% был успешно конвертирован
в платежеспособных клиентов.
Offline советы по лидогенерации
16. Используйте телевидение
Самым успешным месяцем в деятельности WP Curve стал март 2014, во многом благодаря их появлению на Fox TV и Forbes.
WP Curve предоставляет работодателям контакты разработчиков, оказывающих поддержку сайтов на WordPress, но Алекс — основатель WP Curve — изменил УТП (уникальное торговое предложение) компании, позиционировав свой продукт как «жизненно важный для омоложения стареющего ресурса». Согласитесь, это звучит внушительнее, чем простое «исправляем ошибки в коде на “WordPress”».
Связь между телевизионными выступлениями и новыми подписчиками в интернете достаточно сложно отследить, но появление WP Curve на телевидении существенно увеличило поисковый трафик и принесло 42% новых регистраций.
Использовав телевидение в качестве «рупора», WP Curve отметили увеличение прибыли на 27%.
17. «Горячие» звонки
Если вы нацелены на эффективный обзвон клиентской базы, предварительно узнайте особенности людей, которым намерены звонить: их потребности, интересы и т. д. Помните — клиент охотнее потратит свое время на разговор с вами, если вы вежливо представитесь и объясните цель звонка.
Sales Gravy, в «правилах для холодных звонков в ХХI веке», лаконично резюмировали, как стоит относиться к телемаркетингу в современном мире: звонки всегда должны быть целенаправленными, а для этого необходимо знать потребности человека на другом конце провода.
Джон Янч (John Jantsch) из «Duct Tape Marketing» утверждает, что наиболее результативные звонки совершаются после рекомендации от источника, заслуживающего доверия. Свое мнение он подкрепляет следующей статистикой:
«Холодные звонки имеют вероятность не более 1–3% успешного назначения первичной встречи, и, как правило, процесс разговора неприятен для обеих сторон. Но когда звонок делается по рекомендации, то эффективность вырастает до 40% и даже более, если эта рекомендация приходит от компании», — Махан Халса (Mahan Khalsa), соавтор книги «Let’s Get Real or Let’s Not Play».
18. Выступайте на мероприятиях
Выступления на тематических мероприятиях помогут в поиске важных клиентов, потому что роль спикера добавляет авторитетности человеку и бренду, который он представляет.
Если выступление пройдет удачно, то будьте уверены, что в дальнейшем вы сможете использовать роль «лидера мнений» и приобретенные связи для лидогенерации.
В рамках реализации маркетингового плана, который привлек 100 000 новых пользователей всего за 2 года, основатели CrazyEgg выступали на всех без исключения маркетинговых мероприятиях, которые могли посетить. Не каждое мероприятие собирало релевантную целевую аудиторию, но все они принесли существенное количество новых клиентов.
Рекомендации и обзоры для лидогенерации
19. Стратегическое партнерство
В интернет-маркетинге часто практикуется создание целой экосистемы компаний, внутри которой партнеры стимулируются к участию благодаря обмену лидами.
Например, сервис Tint назвал партнерские отношения (особенно с Wix) основной причиной роста своего SaaS-стартапа, который начал приносить прибыль уже через три месяца после запуска.
Партнерство может отнимать некоторое время, но оно выступает и в качестве барьера для конкурентов, ведь ваша компания будет иметь прямую связь с более крупными брендами, услугами которых уже пользуются потенциальные клиенты. Помните, что крепкие партнерские отношения могут приводить трафик на сайт или лендинг в течение очень долгого времени.
20. Особые условия для лидеров мнений
На ранних стадиях развития компании наличие лидеров мнений в качестве клиентов может дать вам сотни новых регистраций. Не скупитесь, подарите все возможности вашего продукта уважаемым блогерам и авторитетным людям — и тогда фанаты этих людей последуют за ними.
Все, что следует попросить взамен — честное мнение о продукте. Однако, выстраивая хорошие отношения с блогерами, вы должны минимизировать риск получения негативных отзывов.
21. Рекламные посты
Наверняка вы понимаете, что обзор вашего продукта на крупном сайте, который заслужил доверие, может принести множество новых посетителей.
Платные или гостевые посты — это прекрасный источник входящего трафика для ваших офферов.
22. Подпись в электронных письмах
Большинство компаний рассылают сотни электронных писем еженедельно. Чтобы получить максимальную отдачу от email-маркетинга, разместите ссылки на ваш лендинг в поле для подписи.
Как и любая организация, «Британский Красный Крест» должна получать некий доход (от пожертвований). Один из способов привлечения лидов для «Красного Креста» — ссылка на целевую страницу для пожертвований в подписи к письму каждого сотрудника.
Подписчики, состоявшие в переписке с подобными сотрудниками, были на 20% более расположены к пожертвованию в конечном итоге. Впечатляет, не так ли?
Экстраполируя эту тактику, добавьте маркетинговую подпись к письмам сотрудников поддержки клиентов. В конце концов, ваша клиентская служба рассылает множество электронных писем и контактирует с огромным количеством людей, что весьма способствует использованию этого метода.
Оптимизация лидогенерации
23. AdRoll
Люди, которые уже видели ваш лендинг, гораздо перспективнее как клиенты чем те, кто никогда не был знаком с брендом. Поэтому стоит использовать инструмент ремаркетинга AdRoll чтобы отслеживать старых посетителей по сети, побуждая их вернуться на лендинг и совершить конвертацию.
Art of Tea использует AdRoll для возвращения клиентов (то есть, ремаркетинга), которые отказались от покупки на этапе оформления заказа. Рекламная кампания с использованием AdRoll привела к 5-кратному увеличению ROI.
24. Знаменитые pop-up
Хотя у большинства посетителей окна «pop-up» вызывают отрицательные эмоции, они известны как хорошее средство оптимизации количества подписчиков.
Блог AWeber протестировал боковую панель лендинга, расположенную рядом с pop-up формой регистрации. В течение семи месяцев всплывающее повысило количество подписчиков на 1375%.
Если вы собираетесь проверить это на собственном лендинге, постарайтесь сделать ваше pop-up окно красивым и предусмотрите простой выход из него на случай, если посетитель не заинтересовался.
Высоких вам конверсий!
По материалам unbounce.com, image source simonsyh
