Скидки и спецпредложения — мощное оружие в арсенале интернет-маркетолога. Но их бессистемное использование может нанести серьезный ущерб вашему бренду или даже хуже, сделать бизнес убыточным. Рассмотрим все «за» и «против», а также основные стратегии использования специальных предложений.
«За»
- Легко и быстро реализовать
- Легко отслеживать
- Увеличивают трафик
- Повышают конверсию
- Повышают лояльность покупателей
«Против»
- Снижают прибыль и рентабельность
- Уменьшают продажи основного периода (покупатели ждут скидок и откладывают заказ)
- Уменьшают средний чек
- Могут вызывать недоверие к бренду
Для того, чтобы спецпредложения не навредили вашему бизнесу, в первую очередь необходимо выбрать подходящую стратегию. Согласитесь, если вы позиционируете себя как бренд премиум-класса, вряд ли купон на скидку в 250р сыграет решающую роль при покупке.
Какие разновидности спецпредложений существуют?
Скидка — пожалуй, самый популярный способ стимулирования продаж. Дисконт может распространяться на оптовые покупки (повышает средний чек) или на все товары, например, во время сезонной распродажи. Часто встречаются скидки постоянным покупателям, призванные стимулировать повторные покупки. Размер скидки может выражаться в процентах от стоимости товара или в числовом значении.
Бесплатная доставка. Высокая стоимость доставки часто становится причиной брошенной корзины. Предлагая эту услугу бесплатно, вы увеличиваете количество заказов и конверсию. Распространенный прием в данном случае — введение минимальной стоимости заказа для увеличения среднего чека.
Бесплатный подарок — отличный способ добавить покупке ценность. При грамотном использовании даже символический бонус при заказе повышает конверсию. Кроме того, это хорошая возможность сбыть тяжело реализуемые товары.
Стратегии использования спецпредложений
Существует огромное количество способов, которые вы можете применять для управления скидками и другими выгодными и для вас, и для покупателей акциями. Предлагаем рассмотреть 14 наиболее распространенных с конкретными примерами.
1. Еженедельные/ежемесячные акции, цель которых — достичь запланированных показателей прибыли. Многие компании предоставляют скидки на неделю, месяц или даже квартал — на то время, когда ожидается спад продаж.
Memebox предлагает покупателям неделю скидок, а также ежемесячные бонусы по промокоду: купон на $5 и бесплатную доставку.
2. «Предварительное» предложение. Если вы еще не запустили свой проект, но уже находитесь на финишной прямой, используйте акции для повышения интереса к продукту перед началом продаж.
Интернет-магазин Harry’s применил данную стратегию и получил ошеломляющий результат. Владельцы бренда предложили пользователям подписаться на новостную рассылку, а взамен получить бесплатный образец продукта. В итоге еще до старта продаж Harry’s удалось собрать базу из 100 000 адресов.
3. Сезонные/праздничные предложения. Black Friday, Новый год, Рождество, наступление лета — приурочить снижение цены можно к любому подходящему поводу.
Julep использует не только праздники, но и сезоны, чтобы реализовать теряющий популярность товар.
4. Работа с брошенными корзинами. По статистике 70% пользователей, сформировавших корзину и не оформивших заказ, готовы возобновить процесс покупки, если предложить им за это небольшой бонус.
Birchbox отправляет электронные письма со скидкой 20% на заказ спустя 24 часа после того, как пользователь бросил корзину. Хороший тандем — напоминание о себе и стимул вернуться — залог высокой конверсии.
5. Бонус за адрес электронной почты. Email-рассылки — эффективный инструмент стимуляции продаж. Предлагая пользователям скидку за подписку, вы не только увеличиваете шанс получить транзакцию, но и приобретаете заветный адрес электронной почты клиента, а в будущем — возможность сделать ему новые предложения.
DODOcase, интернет-магазин чехлов iPad, предлагает скидку в размере 10% за подписку на новости.
6. Бонус за репост или подписку в социальных сетях. Предоставляя клиентам стимул рассказать друзьям о компании, вы запускаете «сарафанное» радио, которое может неплохо сработать.
Bombay Hair Extensions обещают купон со скидкой 5% в обмен за подписку на аккаунты в Instagram, Facebook и Twitter.
Как создать хорошую фан-страницу в Facebook?
7. Скидка для друзей. Люди будут покупать у вас с большей охотой, если ранее получили рекомендацию от коллег, друзей или знакомых. Используйте это в своих интересах, организуя своеобразную реферальную систему — поощряйте тех, кто приводит вам клиентов, а также непосредственно новых пользователей.
И снова пример от DODOcase. «Пригласите друзей в наш магазин и получите 15% от стоимости их покупки. Каждый ваш друг получает скидку $20 на первый заказ!»
8. Скидка на первую покупку. Чтобы новый пользователь стал вашим покупателем, предложите ему небольшой бонус.
Clearly Contacts предоставляют новым клиентам скидку 10% и бесплатную доставку первого заказа.
9. Бонус при заказе стоимостью выше … — эффективная upselling стратегия, повышающая средний чек и конверсию интернет-магазина. Для того чтобы использовать ее, рассчитайте среднюю стоимость заказа за предыдущий месяц и прибавьте 10-20%. Для покупок дороже получившейся суммы предложите бесплатную доставку или скидку.
Nasty Gal организует бесплатную доставку заказов от $75.
10. Эксклюзивные предложения для пользователей социальных сетей — один из способов построить прочные отношения с теми, кто читает вас, а также увеличить количество фолловеров.
Sephora предлагает подписчикам на Facebook бесплатный подарок к заказам от $25.
11. Программа лояльности для постоянных клиентов — предоставление скидок, бонусов, накопительная система баллов для тех, кто регулярно совершает покупки. Призвана как можно сильнее «привязать» пользователя к конкретному интернет-магазину.
Finch Goods Co. вознаграждает клиентов за:
- Совершенные покупки (3 балла за каждый $1);
- Посещение сайта (5 баллов);
- Регистрацию друга (1 000 баллов).
При достижении определенной суммы баллы можно «обменять» на скидку.
12. Всплывающее окно при попытке покинуть страницу. Сделанное на последней секунде предложение может сработать, если пользователь не удовлетворен ценой или не уверен в выборе.
The Green Mountain Mustard использует поп-ап, появляющийся при движении курсора к значку закрытия страницы. Последний шанс сделать из посетителя клиента — бонус в виде скидки 10% на любую покупку.
13. Ретаргетинг. Попробуйте сделать предложение тем, кто ранее посетил ваш сайт. Скидка или любой другой бонус станут поводом вернуться и стимулом оформить заказ.
И снова пример от DODOcase — ретаргетинг в Facebook и скидка 20% тем, кто вернется на dodocase.com.
14. Предложение от знаменитостей или блоггеров. Увеличить охват бренда можно с помощью публичных людей, имеющих широкую аудиторию.
Terrain сотрудничал с несколькими блогерами после открытия своего интернет-магазина. Каждый из них публиковал уникальный код на скидку, которым мог воспользоваться любой желающий.
Скидка в сочетании с рекомендацией публичного лица стала отличным стимулом для покупки. А уникальность кода помогла отследить, кто из блогеров сработал эффективнее всего.
Перечисленные стратегии не универсальны. Однако, понимая свой бренд и постоянно экспериментируя, вы сможете выбрать максимально эффективный вариант, повышающий доходы и лояльность клиентов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: shopify.com
