Что объединяет людей и лабораторных крыс? Больше, чем вам кажется. У тех и других существуют прогнозируемые поведенческие модели. А еще — мы с крысами схоже реагируем на одинаковые психологические импульсы. Конечно, хомо сапиенсы организованы сложнее, но при желании и нами можно манипулировать, дергая правильные рычаги и нажимая нужные кнопки.
Итак, все мы предсказуемы — и потому нам (как маркетологам) нужно изучать нейромаркетинг. Практики нейронауки помогут найти свою аудиторию и понять, какой контент для нее эффективнее.
Что же такое нейромаркетинг?
Одно из определений звучит следующим образом: это наука, использующая мониторинг мозговой активности, айтрекинг и отслеживание реакции кожных покровов для определения того, как человеческий мозг реагирует на рекламу и другие виды посланий, связанных с брендом. Сам термин образовался из соединения слов «нейронаука» (раздел психологии, изучающий нервную систему и мозговую деятельность) и «маркетинг».
Основная идея нейромаркетинга — в применении маркетологами открытий, полученных в результате исследований познавательного процесса, повышения эффективности маркетинга, увеличения конверсий и продаж. Как правило, это достигается оптимизацией пользовательского опыта.
Наука относительно молодая. Она появилась лишь в 1990-х, но получила серьезное развитие за последние 20 лет. Уже существуют специализированные институты и изыскания, куда куда инвестируются время и деньги.
Ниже представлены мощные нейромаркетинговые инструменты, которые точно пригодятся маркетологам.
1. Провоцируйте эмоции
Как мы ни стараемся быть логичными и рациональными, эмоции все равно берут верх. В современной экономике, перенасыщенной товарами и офферами, продажи и прибыли повышаются именно «игрой на чувствах».
Начните с выделения тех эмоций, что в среднем стимулируют наибольший отклик. Диаграмма ниже отражает самые частые эмоции (особенно 4-5 первых пунктов):
25% — трепет, благоговение; 17% — смех; 15% — удовольствие от развлечения; 14% — радость; 6% — злость; 6% — сочувствие, сопереживание; 2% — изумление; 1% — печаль; 15% — другое
Используйте изображения и продающие истории, чтобы вызвать нужную эмоциональную реакцию.
2. Добавляйте изображения лиц
Пример иллюстрации к блог-посту:
4 идеальных элемента успешной рекламы в Facebook, Google и Twitter
Нил Патель (Neil Patel), блогер и сооснователь сервисов Crazy Egg, Hello Bar и KISSmetrics, включил на личный сайт собственное фото:
Нил Патель. Вебинар по продвинутым технологиям приобретения клиентов. Как генерировать трафик в 195 013 посетителей в месяц, не потратив ни доллара на рекламу
Он сделал это, потому что мимика — универсальный язык.
Представим такую ситуацию. Вам необходимо вступить в коммуникацию с человеком из другой страны, не говорящим на вашем языке. Понятно, что объясниться словами почти невозможно. Зато можно понять мимические знаки и намеки. Кстати, новорожденные именно так и воспринимают окружение. Еще до того, как дети начинают говорить, они в основном полагаются на выражения лиц и тон голоса родителей.
Кроме прочего, изображения повышают доверие. Посмотрите, как Тим Фэррис (Tim Ferriss) в данной рекламе внушает уверенность в своей компетентности и полезности оффера:
Увеличьте свою продуктивность в 10 раз, прибегнув к методам Тима Фэрриса. Инструменты и тактики для 10-кратного увеличения вашей часовой выработки.
3. Цвета как стимуляторы эмоций
Каждый цвет несет определенные значения и смыслы. Инкорпорируйте в дизайн те из них, что соответствуют эмоциям, которые вы желаете пробудить. Примеры цветовых ассоциаций, применимых для представителей европейской культуры:
Синий — безопасность и цельность, спокойствие и мирность. Зеленый — свежесть, экология, природа. Желтый — энергия и жизнерадостность либо предостережение. Фиолетовый — духовность, роскошь. Розовый — романтика, красота, любовь, чувственность
Данная тема очень широка и требует особого разговора. Подробнее про психологию цвета читайте в нашем блоге.
4. Все внимание — на решение наболевших проблем
Отражая выгоды от использования ваших продуктов или услуг, а также то, как оффер изменит жизнь клиентов, вы воздействуете на часть мозга, ответственную за стремление к удовольствию. Эта особенность лежит в основе стандартного подхода к маркетингу.
Тем не менее, реакция мозга, пытающегося избежать боли, втрое сильнее реакции на поиск наслаждений. Поэтому лучше объяснять людям, как вы устраните болевые точки их жизни или бизнеса, а не только показывать позитивные стороны товаров.
5. Закон взаимности
Совершал ли кто-нибудь приятный жест в вашу сторону, ничего не требуя взамен? Что вы ощущали после? Скорее всего, чувство благодарности и необходимость (сознательно или бессознательно) ответить, как бы вернуть «долг».
Именно так и работает закон взаимности (Reciprocity): мы ощущаем себя должными, если для нас сделали что-то хорошее. Предлагая посетителям бесплатную пробную версию, электронную книгу или онлайн-курс, вы создаете предпосылки для увеличения конверсии в долгосрочной перспективе.
6. Дефицит как рычаг воздействия
Если чего-то не хватает на всех, наше желание обладать им увеличивается. Данный феномен известен под именем «эффект дефицита» (Scarcity Effect).
«Осталось только 2 штуки» — «Я вижу ценность в предмете, только когда его предложение ограничено»
Что вы можете извлечь из этого с точки зрения маркетинга? Ограничьте время действия офферов или устройте распродажу только на 24 часа. Это мгновенно усилит популярность определенных товаров.
Заключение
Нейромаркетинг невероятно действенен, когда речь заходит о контент-стратегии. Он помогает выстроить контакт и доверительные отношения с аудиторией, привлекает лиды и повышает конверсию.
Применив наши советы на практике, вы усилите потенциал своего контента и повысите рентабельность вложенных ресурсов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: quicksprout.com
