Ключевые показатели эффективности (KPI) — незаменимый инструмент для команды, основателей стартапа и инвесторов. Они позволяют без лишних эмоций и предположений продемонстрировать, в каком состоянии находится компания. KPI — это жесткая аналитика, без которой не обойтись если вы хотите понимать, куда движетесь и какие ошибки на этом пути совершаете. Сами по себе показатели не значат абсолютно ничего — важно уметь сравнивать их с предыдущими, анализировать ошибки и причины, составлять планы по исправлению ситуации. Акцентируйте внимание не на цифрах, а на том, что за ними стоит.
Вашему вниманию — 12 ключевых показателей эффективности, которые помогут скорректировать стратегию и найти точки оптимизации. Обращайте внимание на актуальность метрик для вашей сферы бизнеса.
1. Стоимость привлечения клиентов (Customer Acquisition Cost, САС)
САС — это сумма денег, которую вы тратите на маркетинг и сопутствующие расходы, привлекая нового клиента. В первую очередь этот показатель говорит об эффективности ваших маркетинговых усилий. Идеально, если вы можете сравнить эту метрику с цифрой конкурентов.
2. Показатель удержания клиентов (Customer retention rate)
Привлекать новых клиентов важно, но сохранять их еще важнее. Данная метрика показывает процент клиентов, которые остаются платежеспособными в течение определенного периода времени.
Противоположная метрика — показатель оттока, то есть процент клиентов, которых вы теряете в заданный период времени.
Если инвестор видит высокие показатели удержания, он может быть уверен, что продукт компании удовлетворяет потребности клиентов — значит, стартап перспективен.
3. Жизненный цикл клиента (Lifetime Value, LTV)
Это сумма, которую вы планируете получить с конкретного клиента на протяжении всего срока его взаимоотношений с компанией.
4. Соотношение САС к LTV
Данное соотношение входит в топ самых важных метрик. Иногда его даже называют «золотой метрикой». Определение LTV в его отношении к САС имеет решающее значение, если вы планируете пробыть на рынке хотя бы несколько лет.
5. Время, за которое окупается САС
Этот ключевой показатель эффективности измеряет, сколько времени вам потребуется, чтобы покрыть расходы на стоимость привлечения клиента. Только после этого можно говорить о прибыли.
6. Накладные расходы
В то время как САС измеряет расходы, непосредственно связанные с привлечением клиентов, не стоит забывать о и сопутствующих расходах. Неважно, сколько клиентов вы сегодня привлекли, вам нужно, к примеру, платить за аренду офиса, покупать канцелярию и т. д. Фиксированные расходы настигают вас независимо от многих других показателей.
Накладные расходы в процентах от выручки являются отражением эффективности расходования капитала (т. е. при прочих равных условиях компания, которая генерирует $1 млн выручки и $200К расходов будет вдвое эффективнее, чем та, которая генерирует $1 млн выручки на $400К расходов в год).
7. Скорость выгорания (Burn Rate)
Этот показатель измеряет скорость, с которой уменьшается ваш капитал. Данный коэффициент наиболее важен именно на этапе стартапа, т.к. большинство компаний разоряются именно в тот момент, когда заканчиваются деньги. Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.
8. Runway
Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги. Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев. Короткий срок runway может говорить инвесторам о «близорукой» стратегии основателей.
9. Маржа (Profit Margin)
Маржа считается в процентах и показывает, сколько зарабатывает ваш продукт за вычетом себестоимости (то есть, это ваша ценовая надбавка). Данный показатель позволяет рассчитать возврат инвестиций, исходя из стоимости продукта, и демонстрирует потенциал масштабируемости компании.
10. Коэффициент конверсии
Данная метрика обозначает способность компании продавать продукт и желание клиентов его покупать. Если вы еще не отслеживаете конверсию и не занимаетесь ее оптимизацией — самое время начать это делать.
11. Объем товарооборота (Gross Merchandise Volume, GMV)
Для некоторых видов бизнеса выручка не является единственным индикатором финансового состояния. К примеру, это может быть актуально для маркетплейсов, у которых их собственная выручка является небольшой долей от общих транзакций. GMV — это общая долларовая стоимость продаж товаров или сервисов, купленных через маркетплейс.
12. Ежемесячные активные пользователи (Monthly Active Users, MAU)
Данный показатель особенно важен для тех компаний, которые делают приложения, онлайн-игры или социальные сети. MAU представляет собой количество уникальных пользователей, которые пользуются сайтом или приложением за 30-дневный период. Понимание этого показателя поможет определить потенциал роста выручки компании или оценить ее текущую монетизацию.
***
Если вы основатель стартапа, будьте готовы к тому, что любой потенциальный инвестор запросит у вас именно эти показатели. Ваш рассказ о том, как вы собираетесь изменить мир, может вдохновить многих потенциальных инвесторов, но не принесет ни доллара. Цифры — ваше все. Они помогут понять текущее состояние бизнеса, точки роста и оптимизации, вовремя заметить ошибки и устранить их.
Высоких вам конверсий!
По материалам: startups.co. Источник картинки: Summer Kellogg
