По заявлению Эммы МакГован (Emma McGowan), известного техноблоггера, концепция «бережливого стартапа» (lean startup) все чаще всплывает в разговорах между предпринимателями. Но в чем именно заключается эта методология? И как выглядит на практике?
Предлагаем вашему вниманию ознакомиться с дискуссией на тему необходимости следования бережливой методологии, проведенной на крупнейшей образовательной платформе startup.co, в которой приняли участие как молодые, так и опытные предприниматели.
Дискуссия на startup.co
Стеф Ньютон (Steph Newton), модератор обсуждения и куратор стартапов: «Мы рады, наконец, погрузиться в тему бережливого стартапа и обсудить ее с людьми, которые по роду своей деятельности неизбежно с ней сталкивались, — предпринимателями. Скажите, кто-нибудь следовал заветам «бережливой методологии» на старте своих проектов?».
Райан Рутан (Ryan Rutan), евангелист, разработчик и партнер по инновациям в Jive Software: «Я знаком с большим количеством стартапов, которые ничего не знают об этой методологии, но в своей деятельности опираются на похожие практики. И я сам провожу довольно много времени, проповедуя о преимуществах тестирования, разработки MVP (минимально жизнеспособного продукта) и прочих премудростях для бизнеса вашей мечты».
Лорен Тифан (Lauren Tiffan), стартап-консультант: «Я привыкла разрабатывать бизнес-планы для своего удовольствия и использую в работе принципы бережливой методологии. Но полагаю, что любой процесс разработки должен начинаться с проблемы».
Райан Рутан: «Ты уже на стадии получения обратной связи для своих бизнес-планов или это больше эскиз гипотетического фреймворка?»
Лорен Тифан: «В основном эскиз. Но сейчас я планирую выйти на валидацию некоторых из них… Однажды меня уже попросили покинуть помещение в IKEA, когда я начала приставать к находившимся там покупателям с вопросом: «Сколько бы вы заплатили за это?»
Райан Рутан: «Ха-ха. Этот тот случай, когда ты знаешь, что все делаешь верно. Здесь есть кто-нибудь, кто проводил валидацию идеи до запуска проекта?».
Кевин Бол (Kevin Ball), предприниматель из Пало Альто: «Я отношусь к развитию клиентов с религиозным почтением, остальные части методологии интересуют меня куда меньше».
Райан Рутан: «Я думаю, что это справедливо для большинства — Эрик Рис объединил несколько весьма удачных практик, которые и так уже все используют, под одной крышкой».
Стеф Ньютон: «Вставлю свои 5 копеек. Я полагаю, что методология бережливого стартапа — это в основном методология здравого смысла, не так ли?».
Райан Рутан: «Я не думаю, что это так просто или что это просто правильно с позиции логики. Если бы это было правдой, то мы бы видели гораздо меньшее число решений, обнаруживших там существенные проблемы».
Лорен Тифан: «Люди любят все усложнять. Иногда почти нелогично думать «бережливо», хотя кажется, что в этом есть здравый смысл».
Райан Рутан: «Я полагаю, что неотъемлемая опасность (наверное, «опасность» слишком сильное слово) в адаптации любой методологии / фреймворка / системы состоит в том, что они не могут учесть особенностей каждого бизнеса».
Стив Джонсон (Steve Johnson), основатель и глава TundraLogic: «Я тоже думаю, что lean-методология — это про здравый смысл. Но также считаю, что при бутстрэппинге вы в значительной степени должны и жить таким образом... Разработать MVP и быстро уйти, если это не работает… Мы просто не можем себе позволить тратить рабочее время на что-то, что никому не нужно».
Райан Рутан: «Я хочу, чтобы это было популярно в той же мере, в какой это разумно».
Стив Джонсон: «Да-да, я тоже чувствую, что это разумно, но знаю, что это не так. Люди склонны думать, что имея достаточно времени и денег, они могут создать рынок для своего продукта».
Майкл Кессинг (Michael Kassing), коллега Стива в TundraLogic: «Довольно тяжело закрепиться, имея на руках только MVP. Это идет против нашей природы, я считаю».
Райан Рутан: «Я всегда спрашиваю людей — если вы будете готовы запустить MVP, попытаетесь ли вы заявить о себе на весь рынок? Конечно, все говорят, что нет — кроме того, мы ненавидим выпускать продукт без 5 слоев лака на нем».
Девон Милкович (Devon Milkovich), маркетинговый координатор в Startup.co: «Это может быть глупый вопрос, но какая разница между бутстреппингом и методологией бережливого стартапа?».
Райан Рутан: Вовсе не глупый. Оба термина часто используются как синонимы, хотя не должны (bootstrapping — способ финансирования небольших фирм посредством приобретения и использования ресурсов без увеличения акционерного капитала из традиционных источников или заимствования средств в банках). Lean относится к тому, что ты делаешь; бутстреппинг — как ты за это платишь».
Лорен Тифан: «Как Lean-методология проявляется себя в стартапе после его запуска?»
Майкл Кессинг: «Мы по обе стороны медали. В нашей компании мы используем бережливый подход во всем, что делаем. Мы создаем минимально жизнеспособные команды, корпоративные документы, ведем бухгалтерию и т.д. Мы всегда стараемся выполнить минимальное количество работы, потому что в прошлом мы совершили несколько дорогих ошибок. С другой стороны, крупные клиенты хотят создать такой большой MVP, который обладает даже теми функциями, которые, как мы думаем, никто не будет использовать».
Стеф Ньютон: «Это душит креативность, не так ли?».
Майкл Кессинг: «Работа с крупной компанией? Да. Для нас очень болезненно не разрабатывать MVP».
Райан Рутан: «Я утверждаю обратное. Из-за того, что ваша работа протекает пошагово, вы можете быть более творческими — больше тестировать — без страха пойти по неверному пути».
Майкл Кессинг: «На самом деле это открывает перед вами больше возможностей. Вы можете играть в «песочнице» технологий и наткнуться на что-то принципиально новое. MVP дает вам свободу ошибаться. Эта свобода совершить ошибку налаживает отношения в самом офисе. Каждый может ошибиться в чем-то. Здесь это абсолютно нормально и приемлемо. Благодаря lean, мы больше заняты творчеством».
Райан Рутан: «Творчество без чувства сдержанности может превратиться в креатив ради креатива. Это неправильно. Нужно создавать что-то новое, но при этом это новое должно быть ценным для остальных. Не все творчество одинаково».
Стеф Ньютон: «Я просто думала, что фокус на создании чем-то минимальном, что может быть при этом немедленно испытано и проверено, может привести к творческому тупику».
Райан Рутан: «Креативность часто блокируется отсутствием желания рисковать имеющимися ресурсами при создании чего-то нового».
Стив Джонсон: «Я бы сказал, что самое трудное — это определить, из чего состоит MVP. Как вы можете дойти от грандиозной идеи до чего-то, что вас не устраивает, но что можно быстро запустить? Мы разрабатываем новый функционал только если это попросит клиент, или если мы захотим добавить что-то новое и интересное. Но мы всегда обсуждаем, будет ли оплачиваться затраченное на эту разработку время».
Лорен Тифан: «Все так или иначе возвращается к одной проблеме. Главное — это убедиться, что MVP решает проблему клиента. Дальше вы уже можете добавлять разные свистелки, все время прислушиваясь к обратной связи — только так вы создадите нечто, что действительно нужно людям».
Дебора Хекер (Deborah Hecker), психолог и бизнес-консультант: «До какой степени можно полагаться на отзывы? Это не личный опыт, но меня часто поражает, как рестораны приходят и уходят из бизнеса. Много людей начинают говорить, что еда вкусная, оригинальная и т.д. — и ресторан полон».
Лорен Тифан: «Я думаю, что отзывы очень важны. Ваш продукт есть следствие лишь вашего предположения о том, что люди хотят получить, в чем их потребность, но именно они будут принимать окончательное решение, стоит ли ваш продукт их денег. И этот вывод будет основан на том, что им действительно нужно».
Райан Рутан: «Мы всегда полагаемся на обратную связь. Я предпочитаю получать отзывы на первых этапах и как можно чаще. Если ваш первый отзыв заключается в том, что «люди не покупают» — это плохо».
Стив Джонсон: «В этом и есть разница между великой идеей и великой идеей, за которую люди готовы платить».
Кристоф Ранавиера (Christoph Ranaweera), продакт-менеджер в Wooga: «Отзывы не совсем надежны. Многие люди могут сказать вам, что они будут пользоваться вашим продуктом, что он классный, а потом вы запустите проект, и он не будет никому нужен».
Лорен Тифан: «Легко получить положительную обратную связь, если просить: «Как сильно вы любите наш продукт?»
Райан Рутан: «Обратная связь зависит от того, как вы настроите свой эксперимент. Качество ответов зависит от качества самих вопросов — и если вы не уверены, на какой вопрос пытаетесь получить ответ, все это будет напрасно. Мы можем получить ответы, не только задавая вопросы. Узнать о том, увеличит ли определенная функция время использования продукта, можно имплементировав данную функцию в MVP и понаблюдав, что из этого выйдет. Я всегда предпочитаю исследовать, а не спрашивать».
Стеф Ньютон: «Кто-нибудь из присутствующих в настоящий момент работает над MVP? Любопытно, следуете ли вы заветам Lean Stratup?»
Роджер Стрингер (Roger Stringer), основатель Flybase, кодер и блогер: «Flybase.io был разработан по lean-методологии и продолжает использовать эти принципы. Мой новый сайд-проект следует слегка измененному пути».
Питер Кей (Peter Keay), разработчик и проект-менеджер: «Мы работали над MVP (игра на платформе Netflix), но столкнулись с проблемой недоверия со стороны покупателя. Мы являлись онлайн-сервисом, доступным по подписке, в силу чего нашими клиентами были те люди, которых мы знали и к которым обратились напрямую. Это обстоятельство вкупе с данными, которые мы собрали, вынудило нас собрать нечто большее, чем просто MVP, что-то более готовое, чтобы повысить уровень доверия клиентов».
Райан Рутан: «Есть какие-нибудь предположения, как MVP может недорого повысить уровень доверия покупателя? Как вы поняли, что вам не доверяют?».
Питер Кей: «Люди попадали на страницу оплаты и уходили. Также были получены отзывы на этот счет».
Райан Рутан: «Так вам и нужно отталкиваться от этой обратной связи. Вам нужно понять, почему они не готовы платить за ваш продукт».
Питер Кей: «Я не уверен, что сам продукт был достаточно завершен, чтобы мы могли просить за него платежные реквизиты. Слишком много для beta-версии».
Райан Рутан: «С тех пор вы внесли какие-либо изменения или сайт находится в прежнем состоянии? Вот еще один способ взглянуть на это — ваш MVP был таким, что люди хотели пользоваться им и готовы были заплатить? Если ответ «да», то это отлично. Быть может, дело не в продукте, а всего лишь в том, что сам сайт не дал им уверенности в безопасности транзакции. Это решается довольно просто: обратите внимание на лучшие практики, которые выработали в этом направлении интернет-ритейлеры (добавление SSL, верификационные знаки)».
Стив Джонсон: «В еще одном проекте, чтобы выявить все его пробелы и недочеты на ранней стадии, мы дали ранним адаптерам существенную скидку. Они стали инвестициями в успех и благодаря им нам удалось выкатить на рынок более качественный продукт для большего числа людей».
Кевин Бол: «Я бы хотел вернуться к идее MVP и немного подкорректировать ваши вопросы и предположения. В этом есть немалый смысл, и мне потребовалось много времени, чтобы во все это вникнуть. Одна из блестящих идей, высказанных как Эриком Рисом (Eric Ries), так и Стивом Бланком (Steve Blank), заключается в том, на каждом этапе вы должны четко понимать, какие гипотезы и предположения вы проверяете, и сделать минимальное количество действия для их валидации».
Параллельно велось обсуждение того, как должен звучать вопрос для получения обратной связи. Майкл предложил: «Мы думаем сделать X, что позволит вам сделать Y. Это то, что стоит ваших денег? Есть ли возможность так изменить наше предложение, чтобы ваш ROI увеличился?
Кевин отметил, что это идеальный пример того, о чем он вел речь: «… одно из первых предположений, которые вы просто обязаны протестировать, — это ваше суждение о проблеме».
Кевин Бол: «В некоторых случаях определение хорошей проблемы даже более ценно, чем качественного решения. С решением вы вольны экспериментировать, и в итоге все равно разработаете хороший продукт. Вот только если вы выберете проблему, до которой никому не будет дела, никто не оценит ваших стараний».
Райан Рутан: «Валидация проблемы — с этого все и должно начинаться».
Кевин Бол: «… и с того, что есть люди, которые готовы заплатить за решение этой проблемы».
Майкл Кессинг: «В конце концов, компании существуют ради зарабатывания денег. Мы работаем в B2B, так что даже клиентам понятно, что нам нужны деньги, чтобы держаться на плаву».
Кевин Бол: «Точно. Самый лучший продукт в мире приведет вас к краху, если вы не сможете продать его».
Кристоф Ранавиера: «Есть еще одна сложная задача. Многие так влюблены в собственную идею, что не могут отказаться от нее, даже когда очевидно, что она не принесет денег».
Райан Рутан: «Да, быть объективным и прислушиваться к мнению со стороны — очень важно».
Майкл Кессинг: «Это ловушка, в которую мы все попадаем. Но даже если вам придется разрушить то, что вы построили, не стоит рассматривать это как провал или впустую потраченное время. Немало случаев, когда проекты обретали второе дыхание при их незначительном видоизменении.
Райан Рутан: «Вот именно. Цикл стартапа станет возможным, когда вы примете этот менталитет».
Высоких вам конверсий!
По материалам: startups.co Источник картинки: David Chatman
