У компаний, занимающихся продажей программного обеспечения, часто возникают проблемы с конверсией. И эти проблемы особенно обостряются, когда дело касается мобильной версии их сайта.
Принято считать, что люди не склонны приобретать ПО при помощи смартфона. В данной статье вы более подробно узнаете о данной проблеме и путях ее решения.
Проблемы дизайна мобильных версий сайта (в сфере B2B SaaS)
Существует два основных аспекта, связанных с мобильными версиями сайтов:
1. Доля мобильного трафика постоянно увеличивается. Это касается не только SaaS, но и других сфер онлайн-бизнеса. Согласно данным исследований comScore, количество пользователей мобильного интернета постоянно растет. Общее количество времени, которое люди проводят в Сети со своих смартфонов, достигло 3 часов в день. Все больше и больше людей заявляют, что предпочитают использовать мобильные устройства для просмотра веб-страниц.
2. Конверсия мобильных версий составляет в лучшем случае одну треть от основной версии. Это происходит из-за наличия нескольких препятствий: оформления доставки, оплаты и заполнения форм. Все эти действия сложнее осуществить на мобильных устройствах.
Ниже можно увидеть таблицу, где сравнивается коэффициент конверсии на смартфонах (smartphone), планшетах (tablet) и ПК (desktop):
| Метрика | Смартфон | Планшет | Десктоп |
Коэффициент конверсии корзины | 16% | 22% | 26% |
Коэффициент конверсии визита | 1.0% | 2.0% | 2.8% |
На сайтах, где можно приобрести программное обеспечение, пользователи сталкиваются и с другими проблемами. Ознакомиться с ПО обычно очень сложно или даже невозможно. Перенос данных также не представляется возможным, если только не установить специальное API. Вы также не сможете пригласить своих коллег использовать установленное ПО.
Стратегическая проблема: Почему о стратегиях для мобильных устройств часто забывают, когда дело касается SaaS?
Владельцы большинства компаний предпочитают не уделять большого внимания маркетинговым стратегиям для мобильных устройств. Многие из них считают, что SaaS в сфере B2B представляет собой исключительно подписку, которая осуществляется на ПК. Однако потенциальные клиенты могут найти вашу компанию в Slack, Twitter или просто просматривая веб-страницы. Посетители заходят на главную страницу и видят ваш сайт, сделанный при помощи респонсивного дизайна, где вы сразу же предлагаете им подписаться.
Однако сразу же просить пользователя подписаться — это слишком поспешный и неуместный шаг, когда дело касается мобильных устройств. Тому есть несколько причин:
- Внимание пользователей мобильных устройств чересчур рассеянно. Они не станут читать длинные тексты и тщательно изучать преимущества вашего продукта. У вас есть совсем немного времени, чтобы привлечь их внимание. Согласно исследованиям Screen Pages, средний показатель отказов составляет 38% на ПК и 53% на мобильных устройствах.
- У потенциальных клиентов возникают сомнения во время ознакомления с программным продуктом. Они тщательно обдумывают установку ПО, перенос данных, интеграцию с текущими процессами. Когда они представляют себе все это, то решают отложить процесс приобретения ПО на потом.
- Ваши покупатели могут посетить ваш сайт несколько раз прежде чем приобрести у вас что-то.
Как понять, что ваш коэффициент конверсии не достаточно высок на мобильных устройствах?
Как понять, что у вас проблемы? Ниже описано два шага, осуществив которые, вы сможете выяснить, есть ли у вас какие то проблемы с коэффициентом конверсии на мобильных устройствах:
- Воспользуйтесь инструментами аналитики. В Google Analytics выберите Audience → Mobile → Overview и нажмите кнопку, которая показывает относительные показатели коэффициента конверсии. Если показатель на мобильных устройствах более, чем на 50% ниже, чем на ПК, то у вас серьезные проблемы.
- Выявите суть проблемы. Как только вы поняли, что у вас есть проблемы с конверсией, необходимо выявить ее суть. Для этого нужно провести юзабилити-тестирование.
Проведя такие простые исследования, вы скорее всего обнаружите, что пользователям мобильных устройств просто нужен простой и беспрепятственный способ взаимодействия с вашим сайтом.
5 тактик дизайна мобильных версий сайта для B2B SaaS
Не лишним будет напомнить, что решение проблем, обозначенных в предыдущем разделе, зависит от множества факторов, индивидуальных для каждой компании. Однако ниже вы сможете найти несколько тактик, выявленных на основе исследований, которые вы сможете применить для оптимизации конверсии своего сайта.
1. Предложите клиентам бесплатный Email-курс
Одна из самых простых вещей, которые вы можете сделать, — предложить пользователям бесплатный email-курс после подписки. Это поможет вам заполучить контактные данные потенциального клиента. Кроме того, человек, заинтересованный материалами курса, может превратиться в постоянного покупателя. Например, компания Podcast Motor предлагает мобильным посетителям email-курс на главной странице своего сайта:
Готовы вывести ваше шоу на другой, более высокий уровень? Мы хотим поделиться с вами опытом, приобретенным за годы работы с создателями подкастов на iTunes.
-как определить, кто является вашим идеальным слушателем;
-как создать качественное аудио;
-как создать платформу для взаимодействия с аудиторией;
-как запустить собственный подкаст;
-как начать зарабатывать деньги при помощи своего шоу.
Получите бесплатный курс, состоящий из 8 частей.
2. Функция «Напомнить мне позже»
Возможно ваши потенциальные клиенты хотят изучить информацию в более удобное для них время? Тогда вам нужно попросить их контактные данные и позже напомнить о себе. Вот, как это делает компания Contactually:
Используете мобильный браузер? Наш сайт удобнее просматривать на ПК. Отправьте себе напоминание, нажав на кнопку.
3. Запрос демо-версии
Вы можете мотивировать пользователей запрашивать демо-версию вашего продукта. Например, на сайте компании ConvertKit сразу же можно увидеть призыв к действию, убеждающий воспользоваться пробной версией:
Email-маркетинг для профессиональных блогеров. Демо-версия.
В результате, пользователи в 3 раза чаще стали использовать демо-версию, что также положительно повлияло на коэффициент конверсии. Компания Crowdcast также предлагает пользователям демо-версию в режиме реального времени:
4. Добавьте номер телефона в шапке сайта
Разумеется, если вы добавите на сайт номер телефона, то вам придется отвечать на звонки. Но это также означает, что вы сможете сделать клиенту более интересное предложение, поговорив с ним лично. Убедитесь в том, что ваши текущие клиенты могут дозвониться до вас, а также в том, что номер доступен для иностранных клиентов. На сайте Postmark можно увидеть надпись «Поговорить с человеком» и номер телефона:
На сайте Freckle можно увидеть номер телефона в самом верху страницы:
На сайте VWO номер телефона также расположен в «шапке»:
5. Постепенное вовлечение
Термин «постепенное вовлечение» впервые появился в статье Люка Вроблевски. Если говорить кратко, то постепенное вовлечение подразумевает, что человек начинает пользоваться вашим программным продуктом до того, как создаст аккаунт.
Например, чтобы зарегистрироваться на сайте TripIt, нужно получить подтверждение по электронной почте. Однако вы начинаете пользоваться их продуктом еще до того, как создадите аккаунт. Постепенное вовлечение является достаточно сложным с точки зрения воплощения. Особую трудность представляет перенос данных. Такой подход может значительно увеличить коэффициент конверсии, однако он не решает проблем, касающихся исключительно мобильных устройств.
Обратите внимание на текущие проблемы
Для того чтобы начать применять все изложенные выше стратегии на практике, вам, вероятно, потребуется увеличить количество сотрудников отдела продаж. Кроме того, весь отдел продаж должен представлять из себя целостную систему, которая будет постоянно стремиться к совершенствованию.
Однако не стоит слишком давить на команду, нагружая ее завышенными планами. И не забудьте ознакомить их с продуктом компании, дать им возможность использовать его.
Кроме того, вам также необходимо обратить внимание на отдел сопровождения клиентов. Они должны помогать клиентам ознакомиться с программным продуктом, а также осуществлять корректный перенос данных.
Трудности тестирования мобильной версии в сфере B2B SaaS
Зачастую бывает очень сложно получить статистически значимые результаты в результате тестирования программного обеспечения. Этому есть две причины.
Во-первых, это происходит из-за недостатка квалифицированного трафика на сайте B2B стартапа. Во-вторых, показатель среднего дохода в расчете на одного пользователя может быть некорректным, так как один крупный клиент может «перевешивать» десятки мелких.
Таким образом, вам придется осуществлять единичные изменения на мобильной версии сайта, а затем использовать специальные опросы, чтобы выяснить, что люди думают о вашей компании.
Рассылка электронных писем
Спустя некоторое время после того как пользователь начал пользоваться вашим ПО, необходимо выяснить, что он думает о вашей компании. Кроме того, необходимо узнать, что удерживало клиента от совершения покупки. Не забудьте также определить, зарегистрировался человек на вашем сайте при помощи мобильного устройства или ПК.
Сегментирование в Google Analytics
Сегментирование пользователей при помощи Google Analytics даст вам возможность проанализировать поведение ваших потенциальных клиентов на мобильных устройствах. Создайте специальный сегмент, состоящий из тех, кто осуществил конверсию при помощи смартфона или планшета. Это позволит вам проследить связь между конверсией и поведением в реальной жизни.
Отслеживание потока сделок в CRM
Отслеживание сделок в CRM даст вам возможность понять, откуда к вам приходят клиенты: ПК, мобильные устройства, телефонные звонки и т.п. Если вы еще не используете CRM для отслеживания продаж, то вам стоит начать как можно скорее. Туда вам следует внести перспективных и особенно ценных клиентов, а также тех, кто обращается в компанию, позвонив по телефону.
Внедрение стратегий дизайна мобильной версии сайта в традиционную воронку SaaS
Как только вы внесете какие-либо изменения на свой сайт, воспользуйтесь тепловыми картами, чтобы проанализировать поведение пользователей. Если посетители продолжают заходить прямиком на страницу с ценами, то попробуйте предложить им email-курс или звонок в компанию.
Если все больше людей подписываются на email-курс или звонят в компанию, то убедитесь в том, что ваша CRM работает корректно и вы имеете возможность сопровождать потенциального клиента на каждом этапе совершения покупки.
Помните о том, что ваша цель – увеличить количество подписок на мобильном сайте. Это можно сделать, выявив проблемы пользователей и предложив им подходящее решение.
Заключение
Недостаточно просто создать мобильную версию сайта с респонсивным дизайном. Вам следует поработать над тем, что вы предлагаете клиенту, а также над окружающим контекстом. Качественная мобильная версия сайта может привести к существенному росту конверсии, однако это потребует некоторых изменений в структуре вашей компании.
Например, если вы разместите на сайте номер телефона, то вам возможно придется нанять сотрудника для обработки входящих звонков. Кроме того, процесс ознакомления с продуктом часто остается без внимания. Убедитесь в том, что пользователи мобильных устройств имеют возможность увидеть, как работает ваше ПО.
Глубокое переосмысление процесса взаимодействия с пользователями мобильных устройств может привести к существенному росту объема продаж. К тому же, вы сможете выделиться на фоне конкурентов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: conversionxl.com, Источник картинки: Stanford Woods
