Если вы хотите получать максимальную отдачу от каждого вложенного в лендинг рубля, если ваша цель — увеличить количество регистраций, лидов и продаж или улучшить коэффициент рентабельности инвестиций, то нельзя недооценивать преимущества процесса оптимизации конверсии (CRO).
Никакого обмана: эта технология и вправду работает. К примеру, каналу The Weather Channel удалось увеличить уровень конверсии на 225%, всего лишь упростив главную страницу своего сайта. Магазин The Olympic Store добился повышения конверсии на 7,74%, благодаря улучшению панели меню.
Это всего лишь два примера того, как оптимизация конверсии может улучшить ваши целевые показатели. Ниже — еще 8 преимуществ проведения мероприятий по CRO, от которых вы бы точно не стали отказываться.
Содержание статьи
Почему оптимизация конверсии так важна?
В чем смысл оптимизации конверсии как таковой?
Выгода №1. Лучшее понимание аудитории
Выгода №2. Рост числа продаж
Выгода №3. Увеличение доли рынка
Выгода №4. Снижение стоимости одного лида
Выгода №5. Накопительный эффект
Выгода №6. Улучшение поисковой оптимизации
Выгода №7. Улучшение восприятия бренда
Выгода №8. Увеличение жизненной ценности клиента
С чего начать разработку стратегии оптимизации конверсии
A/B-тестирование
Улучшение визуальных элементов
Улучшение контента сайта
Ограничение вариативности
Сокращение количества полей формы
Улучшение призывов к действию
Укрепление доверия
Почему оптимизация конверсии так важна?
В интернет-маркетинге все подчинено одному простому правилу: нет конверсии — нет результатов. При этом конверсия конверсии рознь: все зависит от типа сайта и характера поставленных перед ним задач.
Например, если вы обладатель лендинга с лид-формой, то конверсией будет считаться именно отправка формы. Сайты eCommerce в большей степени заинтересованы в продажах, тогда как для других важными могут быть подписка на рассылку или звонок.
Тип конверсии должен определяться на первых этапах разработки маркетинговых кампаний. Уже затем вам предстоит превратить свой сайт в настоящую лид-машину. Это приведет к увеличению количества потенциальных клиентов, продаж и, соответственно, повышению уровня дохода. В чем бы ни заключалась конверсия конкретно для вашего бизнеса, ее оптимизация — это максимальное улучшение имеющихся у вас результатов.
Если вы все сделаете правильно, то CRO поможет вам достичь любую из поставленных целей: сформировать огромную подписную базу, распродать весь товар или расширить свое влияние.
В чем смысл оптимизации конверсии как таковой?
Цель оптимизации конверсии — сделать ваш лендинг более эффективным в деле продвижения посетителей к совершению некого конверсионного действия. Вы должны стремиться к тому, чтобы каждый элемент сайта работал во благо одной цели, чтобы вся система: от макета и дизайна сайта до изображений и текста, а также видео и плагинов — функционировала слаженно.
CRO — это поиск такой комбинации элементов, которая будет давать максимальный результат, поэтому выбор любой мелочи должен быть тщательно продуман.
Для этого потребуется по-новому взглянуть на свою страницу, представить себя на месте посетителя и свежим взглядом пройтись по всему, с чем тот будет взаимодействовать: от заголовка и панели навигации до изображений, текста, видео и графики.
При помощи оптимизации конверсии вы добиваетесь того, чтобы каждая часть сайта была максимально эффективной, и весь он неизменно вел к еще большему числу лидов, продаж и росту доходов.
8 выгод оптимизации конверсии
Утверждать, что оптимизация конверсии сделает ваш лендинг лучше — одно, но совсем другое — предложить конкретные способы оптимизации, которые и помогут вам улучшить свои показатели.
Дело в том, что, если до сих пор вы не предпринимали каких-либо попыток оптимизировать коэффициент конверсии, то можно сказать, что ваш лендинг еще очень далек от раскрытия своего истинного потенциала.
Для многих предприятий привлечение лидов более высокого качества является одной из сложнейших проблем:
Какие проблемы в деле B2B-лидогенерации вы считаете наиболее серьезными: 1. Генерация высококачественных лидов. 2. Конвертация лидов в покупателей. 3. Создание ценного контента. 4. Демонстрация окупаемости инвестиций. 5. Поиск данных высокого качества. 6. Мультиканальная лидогенерация. 7. Генерация большого количества лидов (расширение верхней части воронки). 8. Маркетинг в длинных циклах продаж. 9. Маркетинг при растущем числе привлекаемых людей. 10. Улучшение узнаваемости бренда / налаживание связей с общественностью. 11. Эффективная трансляция ценности продукта. 12. Разработка общей маркетинговой стратегии. 13. Отслеживание маркетинговых трендов.
После того, как вы сделаете все возможное, чтобы сделать ваша страница стала максимально полезной аудитории, вы сможете сосредоточиться только на тех лидах, которые представляют для вас наибольший интерес. Именно к этому и следует стремиться, поскольку вероятность преобразовать эти лиды в платящих клиентов максимальна.
Так что же полезного вам может дать CRO, что вдохновит вас начать работу в этой области прямо сейчас?
Выгода №1. Лучшее понимание аудитории
Будучи digital-маркетологом, крайне важно иметь качественное понимание своей аудитории и особенно тех причин, почему они посчитали важным посетить ваш лендинг и даже совершить у вас покупку.
Вероятно, вы уже успели разработать модель идеального покупателя (buyer persona), в которую обязательно включили такую демографическую информацию, как регион проживания клиента и размер его зарплаты, тип автомобиля, дома или квартиры, которыми он владеет, а также любую другую информацию, которая позволяет вам представить аудиторию немного лучше.
Даже если проводимые вами исследования рынка отличаются завидным качеством, одно из самых больших преимуществ оптимизации конверсии — это перспектива узнать своих потенциальных покупателей и клиентов еще лучше.
Если вы считаете важным наблюдать за поведением посетителей на сайте, постарайтесь выяснить, в каких его местах они испытывают затруднения и какие цели преследуют. В этом деле вам помогут такие CRO-инструменты, как тепловые карты и записи сессий. Изучая их, вы получите гораздо лучшее представление о том, с какими трудностями посетители сайта пытаются справиться и какие неудобства терпят.
Выгода №2. Рост числа продаж
Улучшая коэффициент конверсии, одновременно вы сокращаете средний промежуток времени, за которое лид становится готовым к совершению покупки, что делает ваш лендинг более эффективным.
Как только вы узнаете, кто ваш посетитель и что именно мешает ему конвертироваться, вы сможете сделать страницу более дружественной аудитории и пригодной для совершения заказа.
Вы поймете, что ваши усилия в области оптимизации дали результат, когда вам удастся совершить больше продаж при том же количестве посетителей. Чтобы добиться такого эффекта, вам потребуется задействовать целый ряд разных CRO-техник:
- сплит-тестирование;
- обновление визуальной составляющей;
- уменьшение числа разделов меню и полей формы;
- улучшение качества текстов.
Когда все элементы будут работать слаженно, во имя общей цели — конверсии, вы начнете продавать все больше и больше, а показатель ROI улучшится.
Выгода №3. Увеличение доли рынка
Это одно из тех преимуществ CRO, о котором мало кто думает.
Независимо от того, к какой нише принадлежит ваш бизнес, наверняка, у него немало конкурентов.
Оптимизация конверсии делает ваш лендинг не только привлекательным, но и более доступным.
Когда ваши изображения, видео, графика, система меню и текст действуют заодно, ваша страница становится настолько эффективным, что люди должны иметь очень веские причины, чтобы выбрать страницу конкурента.
Подумайте сами: зачем заходить на лендинг, который эстетически не так красив, который долго загружается и не предлагает такое же количество полезных опций, как у вас?
Оптимизация конверсии поможет вам превзойти конкурентов, помогая вам занять большую долю рынка и одновременно увеличивая число конверсий и размер генерируемой прибыли.
Выгода №4. Снижение стоимости одного лида
Если вы используете платную рекламу, вероятно, вам очень жаль, что далеко не все клики по рекламному объявлению оказываются результативны. Эти клики стоят вам денег, но они не приносят дохода.
Представьте, однако, насколько эффективным мог бы быть ваш лендинг, если большинство из тех, кто кликнул по вашему объявлению, конвертировался. Хорошие новости: это возможно, благодаря оптимизации конверсии.
Оптимизация конверсии — это поиск подходящих друг другу рекламного объявления и лендинга, а также верной комбинации всех задействованных в этом процессе элементов с целью максимизировать число людей, которые, перейдя по объявлению, совершат конверсионное действие.
Когда вам удастся привлекать лиды за меньшие деньги, то за тот же бюджет вы сможете конвертировать большее число потенциальных покупателей и, соответственно, заработаете тоже больше.
Вам все так же придется тратить деньги, но рентабельность будет гораздо приятнее. Поэтому, если ваш сайт не такой прибыльный, оптимизация конверсии поможет исправить это досадное недоразумение.
Выгода №5. Накопительный эффект
Основное преимущество CRO заключается в том, что каждое изменение, которое вы вносите на свой лендинг и которое приводит к увеличению конверсий, будет приносить вам дополнительную прибыль.
Разберем пример интернет-магазина, пытающегося увеличить количество продаж high-end-продуктов.
Если, выполнив успешный A/B-тест, им удается увеличить коэффициент конверсии всего лишь на 1%, этот дополнительный 1% дохода будет продолжать поступать к ним изо дня в день на протяжении многих месяцев, а то и лет. Если ежедневно они заключают множество сделок, то этот 1% может в итоге принести им сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.
Но даже если вы не можете похвастаться таким количество продаж, при выполнении нескольких успешных сплит-тестов их совокупный эффект может оказаться таким же значимым. И это при том, что рост коэффициента конверсии после каждого теста будет оставаться предельно скромным.
Выгода №6. Улучшение поисковой оптимизации
Google вознаграждает страницы, которые представляют ценность для пользователей поисковых систем. Оптимизация конверсии — лучший способ сделать ваш сайт максимально полезным, что, в свою очередь, улучшит его позиции в поисковых системах.
Выгодные позиции на странице выдачи, соответственно, обеспечат вас большим числом лидов, а большое число лидов — ростом продаж и прибыли.
Выгода №7. Улучшение восприятия бренда
Когда ваши текст, графика, навигация и все другие элементы подобраны удачно, вы обнаружите, что ваш лендинг производит на новых посетителей самое благоприятное впечатление.
Нет ничего более вдохновляющего, чем зайти на сайт и обнаружить там прямой и понятный маршрут к своей цели. Эффективный лендинг делает пользовательский опыт более приятным, что, в свою очередь, помогает с привлечением рефералов.
Выгода №8. Увеличение жизненной ценности клиента
Сайт, который легко найти и на котором легко ориентироваться, будет привлекать к себе посетителей снова и снова. Это отличная новость для любой компании, которой приходится затрачивать средства для увеличения числа повторных продаж.
Обратите внимание: 30% интернет-покупателей заявляют, что они предпочтут совершить покупку на том сайте, где уже что-то покупали.
Сайт, оптимизированный для конверсий, отлично подходит как для новых, так и для постоянных посетителей.
С чего начать разработку стратегии оптимизации конверсии
Теперь, когда вы знаете о преимуществах оптимизации конверсии, самое время заняться ею. Но для начала хорошо бы определиться с тем, каким тактикам дать наивысший приоритет.
A/B-тестирование
Этот метод оптимизации заключается в клонировании одной из ваших посадочных страниц, внесении в ее дизайн одного изменения и наблюдении за динамикой ее конвертирующей способности.
Есть много инструментов для проведения A/B-тестирования, которые относительно легко позволят вам определить, привели ли внесенные в дизайн изменения к повышению коэффициента конверсий или нет. Так, провести тестирование лендингов на платформе LPgenerator очень просто — вам нужно создать копию/копии уже существующего лендинга («Копировать вариант»), указать соотношение распределения трафика («Вес») на каждую из версий, внести изменения и наблюдать за реакцией посетителей:
По прошествии определенного срока после запуска теста, проанализируйте данные и выберите, какой из вариантов приносит лучший результат.
Улучшение визуальных элементов
Интернет-пользователям достаточно нескольких секунд, чтобы решить, стоит ли задерживаться на вашем лендинге или лучше сразу его закрыть. Поэтому так важно, чтобы первое впечатление о нем у людей сложилось положительное, яркое. Добиться этого можно с помощью:
- простоты навигации
- чистого и простого макета
- релевантных и высококачественных изображений
- профессиональных видео/анимаций
- красивых визуальных эффектов
Если с визуальной стороны сайту похвалиться нечем, коэффициент конверсии, скорее, всего будет невысоким.
Улучшение контента сайта
Большинство гостей вашего лендинга зашли на него в поисках определенной информации. Это означает, что все заголовки, текст и прочая информация должны быть фактически верными, интересными и без грамматических и орфографических ошибок.
Не забудьте так отформатировать текст, чтобы он легко и быстро читался. Далеко не все хотят тратить свое драгоценное время на вдумчивое изучение материала, поэтому если вы разобьете свой текст на множество небольших абзацев, разместите между ними маркированные списки и оставите на странице достаточно пустого пространства, вы сможете донести основную мысль и до тех, кто не читает, а лишь пробегает по странице взглядом.
Что касается длины текста и, соответственно, лендинга, то здесь нет единого мнения: кто-то предпочитает страницы пообъемнее, кто-то ценит более лаконичный стиль. Чтобы понять, что по душе вашей аудитории, вам необходимо воспользоваться таким инструментом, как карта скроллинга: так вы сможете узнать, добираются ли люди до конца страницы или на определенном месте уходят.
Ограничение вариативности
Некоторые люди ненавидят выбирать из слишком большого числа вариантов. Если вы предлагаете слишком много сценариев, вы просто-напросто запутаете посетителей, что непременно отразится на коэффициенте конверсии. Таким образом, еще одним направлением оптимизации конверсии можно считать придание вашему лендингу большей сфокусированности.
Предоставьте посетителям сайта всего один или несколько вариантов CTA, и им не придется ломать голову над тем, куда двинуться в первую очередь, что приведет к увеличению конверсий и повышению рентабельности инвестиций.
Сокращение количества полей формы
Коэффициент конверсии может быть низким и из-за большого числа полей в форме, которую вы просите посетителей заполнить. Как правило, вам нужно запрашивать столько информации, сколько необходимо для конвертации пользователя. Для многих веб-маркетологов достаточно его имени и адреса электронной почты.
Если вы запрашиваете также и наименование компании, в которой трудится пользователь, его должность, уровень дохода, возраст и некоторую другую информацию, то будьте готовы к тому, что вы отобьете у него желание отправлять форму до того, как он успеет ее заполнить.
Если вы ограничите свой перечень вопросов в форме, то число заполнивших ее увеличится. Эта CRO-техника может показаться несерьезной, но вы будете удивлены тому, как часто за уменьшением числа полей в форме следовал рост коэффициента конверсии.
Улучшение призывов к действию
Бывает, что CTA-кнопки не могут похвастаться каким-то ярким и привлекающим внимание дизайном, а текст призыва не способен пробудить в человеке желания действовать.
В ходе проведения CRO-мероприятий вы в обязательном порядке попробуете изменить цвет или форму кнопки, ее расположение на странице и надпись: согласитесь, ведь есть разница между фразами «Подписаться» и «Вступить в команду и получить 10%-ную скидку».
Вы не узнаете, эффективны ваши CTA или нет, пока должным образом не проведете тестирование и не позволите своей аудитории выбрать лучший, но помните, что даже простое улучшение CTA способствует росту числа конверсий.
Укрепление доверия
При помощи сплит-тестирования вы можете выяснить, добавление каких элементов: логотипы известных компаний-клиентов, отзывы покупателей, тематические исследования — способствует укреплению доверия к вашей компании.
Заключение
Даже после обширных исследований рынка у вас, возможно, возникнет необходимость узнать свою аудиторию чуть лучше.
Прежде чем вы сумеете подобрать идеальную комбинацию всех элементов лендинга, которая позволит вам максимизировать коэффициент конверсии, вам придется провести множество тестов и подвергнуть испытаниям все от изображений и текста до видео и макета.
Но в этом и есть вся соль оптимизации конверсии.
Изучив лендинг с головы до пят и оценив каждую его составляющую на предмет того, как хорошо она резонирует с потребностями и особенностями аудитории, вы сможете улучшить количество и качество лидов, увеличить объем продаж, а также повысить доход и рентабельность инвестиций.
Что может быть лучше, чем заставить свой сайт приносить еще больше пользы? Для этого и стоит заниматься оптимизацией конверсии. А наша платформа и блог всегда готовы вам помочь в этом нелегком деле.
Высоких вам конверсий!
По материалам: crazyegg.com
