Поломать зубы о длинные циклы продаж довольно легко. Это происходит даже с самыми опытными продавцами — что уж говорить о рядовых специалистах. Такие циклы мешают точному прогнозированию прибыли, подрывают моральный дух компании и, в конце концов, замедляют ее рост.
Последний пункт особенно важен. Современная деловая среда отличается высокой конкурентностью, и доминируют на ней наиболее прогрессивные игроки.
Поэтому если вы хотите стать лучшим в своей нише и не оказаться на обочине рынка, вам нужно немедленно сделать свой цикл продаж как можно короче.
О том, что для этого нужно, читайте ниже.
Содержание статьи
Командная работа — залог успеха
1. Со сложными клиентами работайте совместно
2. Прибегните к помощи топ-менеджеров
3. Нанимайте только лучших продавцов
Проще предотвратить, чем лечить!
4. Улучшите процесс квалификации лидов
5. Реагируйте на новых лидов быстрее
Задействуйте психологию в продажах
6. Задавайте более продуманные вопросы
7. Создайте чувство срочности
8. Используйте скидки с умом
9. Выйдите за пределы зоны комфорта
10. Докажите, что ваш продукт — исключителен
11. Замедлиться, чтобы ускориться
12. Автоматизируйте свой процесс продаж
13. Составьте хорошее коммерческое предложение (и отправьте его быстрее)
14. Улучшите работу с договорами
Командная работа — залог успеха
Никто не спорит, что опытные специалисты в одиночку могут вывезти на себе все продажи от начала и до конца, но такое понятие как командная работа существует не просто так. Положитесь на мнение коллег в ходе поиска новых путей для развития, организуйте рабочую среду, способствующую продуктивной деятельности, и добавьте в ваш арсенал каналы, через которые вы сможете ускорить продвижение лида вниз по воронке продаж.
1. Со сложными клиентами работайте совместно
Как происходит работа над крупной, сложной сделкой? Чтобы ее закрыть, доказывать ценность продукта приходится не только вам: свой вклад вносят отделы SMM и контент-маркетинга, дизайнеры и саппорт.
Независимо от того, насколько вы хороши как продавец, осилить весь необходимый объем работ окажется не под силу вам одному. Но, к счастью, у вас есть команда, и каждый ее член обладает большими запасами полезных знаний, которые только и ждут, чтобы ими воспользовались и превратили «призрака» в счастливого клиента.
Совет: организуйте среду (вроде Slack) для совместной работы над крупными и сложными сделками и пригласите в канал тех сотрудников, кто может быть полезен в этом вопросе. Сообщайте, когда появляется новая информация о сделке, и поощряйте каждого вносить свой вклад.
2. Прибегните к помощи топ-менеджеров
Порой, чтобы сдвинуть потенциального покупателя с мертвой точки, может потребоваться помощь топ-менеджмента. Руководители лучше всех ориентируются в нюансах продукта, его проблемных областях и хитростях, которые позволяют выжать из него максимум. Обращение к техническому директору или вице-президенту компании может оказаться особенно полезным для решения сложных вопросов, связанных с реализацией кода или API. К подобной уловке стоит прибегать лишь в крайнем случае и только для закрытия больших сделок, но часто нет ничего лучше, что может продвинуть сделку вниз по воронке, чем вмешательство на уровне менеджера высшего звена.
Совет: объясните всем своим менеджерам по продажам, в каких случаях они могут обращаться за помощью или консультацией к начальству. Это могут быть ситуации, когда от продавца требуются более глубокие технические познания о продукте, либо осознание того, что принимающий решение человек, с которым в настоящий момент ведется работа, когда-то посещал бизнес-школу вместе с вашим финансовым директором.
3. Нанимайте только лучших продавцов
Этот совет может показаться очевидным, ведь каждый хотел бы иметь в своей команде только самых лучших специалистов.
Важность найма хороших продавцов нельзя переоценить: неверный выбор легко приведет команду продаж к упадку. Отток сотрудников обходится в сотни тысяч рублей (если учитывать рекрутинг и обучение), и кроме того, он ухудшает отношения с клиентами, замедляет циклы продаж.
В ходе собеседования большое внимание, как правило, уделяется послужному списку соискателя, опыту его работы в других компаниях. Собираясь принять кого-либо к себе в фирму, не забывайте о том, что хороший продукт и отличная команда, в которой раньше находился сидящий перед вами человек, зачастую заставляют воспринимать кандидата и его навыки лучше, чем они есть на самом деле.
Вместо этого сосредоточьтесь на том, является ли соискатель обучаемым, собранным, настойчивым и мотивированным. По сути, он продает вам самого себя — насколько хорошо он это делает? Обратите внимание на энтузиазм человека, его страсть к продажам, общую культуру.
В то время как типичный работодатель просто хочет, чтобы «новички» как можно быстрее освоили скрипты и устоявшийся процесс продаж в компании, по-настоящему успешные продавцы — это те, кто верит в продукт, ладит со своими коллегами и готов пройти через любые испытания и преграды, чтобы убедить потенциального клиента в выгодности сделки.
Совет: держите под контролем то, что происходит в вашем отделе продаж. Их расписание должно быть забито встречами и звонками. Если в их рабочем календаре много пробелов, это признак того, что ваши продавцы ждут, пока другие укажут им, что нужно делать. Это совсем не то отношение к работе, которое позволит вам достичь успеха в долгосрочной перспективе.
Проще предотвратить, чем лечить!
Привлечение готовых к покупке потенциальных клиентов и оперативное взаимодействие с ними увеличивает ваши шансы на быстрое закрытие сделки. Вместо того, чтобы тратить время на работу с низкокачественными лидами, сосредоточьтесь на взаимодействии с теми, кто имеют сильную заинтересованность в вашем предложении. Это значительно ускорит весь процесс.
4. Улучшите процесс квалификации лидов
Во-первых, вам нужно использовать современные инструменты лид-скоринга (оценки лидов): это позволит с большей точностью определить, какие потенциальные покупатели и сегменты аудитории лучше всего подходят для вашего бизнеса. Так вы поймете, куда направить ваш маркетинговый бюджет, как оптимизировать конверсию, настроить ретаргетинг и уменьшить шанс того, что продавцы будут тратить время впустую на крайне равнодушные к вашему предложению лиды.
Хотя отказаться от соблазна довести до сделки каждый поступивший к вам лид, который заполнил форму на вашем лендинге, бывает довольно сложно, тем не менее это необходимо. Все входящие лиды нужно сначала квалифицировать, и для этого зачастую вам потребуется задать им те же вопросы, что были в анкете или форме, повторно.
Это может показаться утомительным и ненужным, но такое небольшое действие, которое менеджеры могут сделать в самом начале общения с лидом, позволит им убедиться, что потенциальный покупатель действительно имеет устойчивый интерес к продукту. Если по итогу будет сделан вывод, что лид обладает крайне низким потенциалом к совершению покупки, в силу чего процесс продаж даже не будет запущен, то это позволит уберечь кучу времени, денег и нервов.
Наконец, не бойтесь привлекать к процессу квалификации лидов разных членов команды. К примеру, может возникнуть ситуация, когда кто-то из отдела техподдержки будет способен лучше квалифицировать потенциальных клиентов, которые просят о некой сложной интеграции программного обеспечения.
Совет: соотнесите друг с другом продажи и маркетинг так, чтобы к вам на стол поступали только самые «горячие» лиды, за которыми тут же следовали продажи. Обозначьте ответственность на каждом этапе воронки, разработайте соглашение о должном уровне обслуживания для каждого отдела.
5. Реагируйте на новых лидов быстрее
В среднем на своем пути к принятию решения потенциальный клиент выходит на связь с 3-5 представителями (если речь идет о приобретении услуги), а 50% покупателей останавливают свой выбор на той компании, которая отвечает на их запрос первой. Несмотря на это, исследование 433 компаний показало, что только 7% из них отвечают на входящий запрос в течение пяти минут. Вы можете ускорить цикл продаж, просто если будете отвечать на заявки максимально быстро.
Совет: всегда оставаться в курсе событий поможет Telegram-бот от платформы LPgenerator — он будет уведомлять о новой заявке (лидах) и отправлять все ее содержимое в чат, так что вам не придется переходить в Личный кабинет LPgenerator с мобильного устройства.
Задействуйте психологию в продажах
Хотя стандартизация и автоматизация процесса продаж оказываются полезны, какой-либо единой, универсальной формулы, которая позволит продавать много и быстро любой компании, не существует. Каждая фирма имеет дело с людьми с уникальным набором проблем и задач, поэтому в этой ситуации решение только одно: индивидуальная работа с каждым клиентом, искреннее стремление помочь ему. Это поможет укрепить отношения с покупателями и, как результат, улучшит показатели продаж.
6. Задавайте более продуманные вопросы
Задавайте вопросы на ранней стадии взаимодействия с потенциальным клиентом: это поможет вам быстрее разобраться с характером его потребностей, уникальным набором требований к продукту. Вы можете быть удивлены тем, насколько хорошо лид уже знаком с вашим сервисом и что он готов закрыть сделку быстрее, чем вы предполагали.
Кроме того, не стесняйтесь говорить о цене в ходе первого контакта, поскольку большинство потенциальных клиентов выскажут свои возражения по этому вопросу в первую очередь.
Совет: прекрасный вопрос, который можно задать в конце каждого ознакомительного звонка, звучит так: «Что вам мешает подписаться на сервис (купить продукт) сегодня же?». Это дает потенциальным клиентам возможность наиболее точно выразить свои сомнения, что вам, в свою очередь, поможет разработать более эффективный скрипт. Подобная ясность и прозрачность на ранней стадии способна привести всех к единому пониманию ситуации и обеспечить прочную основу для дальнейших переговоров.
7. Создайте чувство срочности
Ваши потенциальные клиенты должны почувствовать, что ваше решение нужно было им еще вчера. Один из способов создать такое ощущение срочности у покупателя — задать ему наводящие вопросы о текущих проблемах и недостатках имеющегося решения. Не стесняйтесь при этом рассказать о своем продукте и прорекламировать его, если он уже готов к использованию.
Совет: покажите, как вашим продуктом пользуются конкуренты потенциального клиента: это спровоцирует FOMO (страх пропустить что-то важное и ценное, fear of missing out). Осознание того, какую пользу вы приносите другим клиентам, в хорошем смысле усилит «боль» — и желание тоже воспользоваться вашим решением.
8. Используйте скидки с умом
Продавцы, особенно менее опытные, грешны тем, что предлагают скидку любому клиенту, как только тот появляется в поле их зрения. Они считают, что если хоть немного «подсластят» сделку, то им удастся быстрее ее закрыть.
К сожалению, действуя таким образом, продавец забывает о том, что заключать сделку следует не за счет снижения цены, а с помощью укрепления отношений с клиентом, решения его проблем, использования эффекта срочности. Скидки делают продавца ленивым и снижают объем дохода компании.
С другой стороны, мы живем не в идеальном мире, и бывает, что лучше заключить сделку с разумной скидкой, чем не заключить ее совсем. Скидки нужно воспринимать как некое секретное оружие, к помощи которого следует прибегать только в редких случаях и при наличии жестко определенных условий.
Также с помощью скидок вы сможете облегчить положение некоторых слишком чувствительных к цене потенциальных клиентов.
Совет: разработайте формулу, ориентируясь на которую ваши продавцы могли бы быстро определять, в какой ситуации они могут применить скидку, а в какой — нет. Например, может действовать такое правило: «Если стоимость сделки больше $100 000 в ARR и потенциальный клиент сказал, что будет рассматривать более дешевые варианты, а вы уже успели провести демонстрацию продукта без получения бай-ина, предлагайте скидку в размере 15%».
9. Выйдите за пределы зоны комфорта
Электронная почта является наиболее популярным каналом коммуникации для многих менеджеров по продажам. Причем зачастую общение по почте становится настолько привычным, что другие формы коммуникации практически не используются. Но в ситуациях, когда сделка затягивается, следует прибегать и к другим способам взаимодействия с потенциальным клиентом.
Совет: начните совершать телефонные и видеозвонки, назначайте личные встречи. Это гарантированно улучшит ваши отношения с аудиторией и сделает общение более прозрачным и личным.
10. Докажите, что ваш продукт — исключителен
Некоторые компании боятся просить оплату за trial-версию продукта, но порой именно этот ход и позволяет заключить сделку. Взимая плату даже за пробную версию своего решения, вы демонстрируете, что абсолютно уверены в его ценности и исключительности.
Совет: продавцы должны понимать, что потенциальному клиенту сложно оценить выгоду от покупки вашего продукта — нужно уметь подстраиваться под его контекст.
Больше не значит лучше
Используйте современные инструменты автоматизации и аналитики данных, чтобы ваш конвейер продаж мог работать безостановочно.
11. Замедлиться, чтобы ускориться
Каждую неделю выделяйте время для анализа ваших данных о продажах. Вполне возможно, что, изучая эту информацию, вы обнаружите некую секретную формулу успеха.
Если в вашем распоряжении находится довольно большой объем данных, потратьте время на разработку процесса продаж, ориентированного на данные.
Все начинается с определения ключевых метрик эффективности, которые представляют наибольшую важность для вашего бизнеса, и их мониторинга. Может быть, вы обнаружите, что сделки, где демонстрации продукта предшествовала беседа по телефону, закрываются на 50% быстрее, чем сделки, где демо следовало сразу после письма на электронную почту. В этом случае вам нужно будет внимательно следить за тем, сколько телефонных звонков делает ваша команда; параллельно вы сможете организовать условия, при которых число совершаемых звонков будет предельно высоким.
В конечном счете, руководство должно всячески поощрять внедрение ориентированного на данные рабочего процесса, инвестировать в качественные технологии сбора данных и научить своих продавцов тому, как правильно всем этим добром пользоваться.
Совет: ценные данные можно получить, регулярно проводя опросы клиентов. Обратная связь от тех, кто уже пользуется вашим продуктом, бесценна. Учитывайте то, что люди говорят о возможных улучшениях, и вы запросто сможете ускорить будущие циклы продаж.
12. Автоматизируйте свой процесс продаж
Многие этапы процесса продаж — от взаимодействия с потенциальными клиентами до подготовки отчетов — могут быть автоматизированы.
Убедитесь, что используете:
- CRM-систему, которая способна автоматически оповещать вас, когда сделка требует внимания, и отличается простотой создания шаблонных писем. Если вы уже генерируете лиды с помощью платформы LPgenerator или только собираетесь это сделать, то в сервис интегрирована новая система управления лидами (Leads CRM). С ней вы можете быстро обрабатывать полученные лиды и увеличивать продажи, не покидая личный кабинет сервиса;
- чат-ботов для квалификации потенциальных клиентов: все для того, чтобы ваш отдел продаж не тратил время на звонки, которые ни к чему не приведут;
- такой инструмент планирования, как Calendly, чтобы людям проще было включить в ваше расписание то или иное событие, назначать встречу или звонок, забронировать время для переговоров;
- такой сервис, как ChiliPiper, чтобы автоматически назначать входящим лидам менеджера: как правило, это повышает шансы заключить сделку.
Время, которое вы экономите за счет автоматизации процессов продаж, будет использовано вашими продавцами для поиска творческих решений и стратегий, которые помогут закрыть особо сложные сделки, тем самым ускоряя цикл продаж.
Совет: взращивайте лиды с помощью смарт-автоматизации. Исследования показывают, что автоматизация капельных email-кампаний и последующего сопровождения лида приводит к повышению производительности отдела продаж на 14,5%.
Последний шаг
Пожалуй, знакомая для всех продавцов ситуация, когда вам кажется, что самая сложная часть продажи уже позади и сделка практически у вас в кармане, но тут она внезапно срывается, и вы остаетесь у разбитого корыта. Если подобное происходит часто, причину стоит поискать в устаревшем и далеко не идеальном процессе отправки коммерческих предложений и контрактов.
13. Составьте хорошее коммерческое предложение (и отправьте его быстрее)
Чем больше времени вам требуется для составления и отправки убедительного коммерческого предложения, тем длиннее ваш цикл продаж.
Ускорить работу поможет специальное программное обеспечение для составления предложений, которое не только предоставит готовые шаблоны, но и дополнит их данными из вашей CRM, а также упростит реализацию релевантного контента, подготовленного маркетологами.
Совет: продолжайте подталкивать покупателя к покупке и после того, как отправите ему предложение. Рассылка серии писем-напоминаний после прочтения КП увеличивает шансы закрытия сделки на 30%.
14. Улучшите работу с договорами
Устаревший процесс отправки и согласования договоров может привести к остановке сделок на самом последнем этапе цикла продаж. Используйте сервис, поддерживающий электронные подписи, автоматические уведомления и отслеживание статуса контрактов через панель мониторинга.
Вместо заключения
Бывает, что менеджеры оказываются настолько ослеплены желанием закрыть сделку, что не замечают, как пытаются продать продукт все еще скептически настроенному к предложению покупателю. Встречаются и такие продавцы, которые не могут позволить себе отступить ни на шаг от скрипта, даже если имеют дело с клиентом, который уже и так искренне восхищается вашим продуктом. Но от такого отношения их восторг может и поутихнуть.
Надо ли говорить, что оба подхода далеко не совершенны, и следуя им, ваша команда рискует упустить множество клиентов. Напротив, если вы внимательно относиться к процессу продаж и проявлять индивидуальный подход, закрыть сделку получится быстро и естественно.
Отмечайте все микро-победы при взаимодействии с клиентами, заручитесь поддержкой своих коллег, работайте с учетом психологии продаж, автоматизируйте рутинные процессы, а заключение сделки сделайте простым и удобным. Все это позволит вашей компании оставаться на гребне успеха долгое время.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.pandadoc.com Изображение: miserablespice
