ROI (return on investment) — это коэффициент, который показывает отношение прибыли к затраченным инвестициям, то есть окупились ли вложения и принес ли проект прибыль.
ROMI (return on marketing investment) — это показатель рентабельности инвестиций только в маркетинговую деятельность.
Чтобы построить прибыльную организацию, руководитель должен понимать, насколько окупаются его вложения. Если бизнес тратит больше средств, чем зарабатывает, возможно, ему стоит пересмотреть стратегию управления.
Самый простой способ узнать, какой объем инвестиций возвращается в компанию, — рассчитать коэффициент ROI. Рассмотрим, что это за метрика, почему важно ее измерять и как использовать этот показатель на пользу бизнесу.
Содержание статьи
Применение ROI и ROMI в бизнесе
Зачем эти показатели бизнесу?
В каких областях маркетинга ROI эффективен?
В каких случаях ROI не работает?
Разница между ROI и ROMI
ROI показывает возврат всех инвестиций в компанию. Показатель учитывает любые расходы компании: зарплаты сотрудников, аренду офиса, маркетинг, налоги и прочее. Этот показатель более общий, так как он определяет рентабельность всего бизнеса.
ROMI, в отличие от ROI, оценивает рентабельность только одного аспекта — маркетинга, и учитывает следующие расходы: оплату специалистов, создание рекламных материалов и затраты на дистрибуцию.
Как рассчитать ROI и ROMI?
Для расчета ROI бизнес-аналитики используют формулу:
В этой формуле:
- Сумма прибыли — это сумма, которую заработала компания с учетом расходов.
- Сумма расходов — это размер инвестиций в компанию.
Чтобы рассчитать показатель, воспользуйтесь обычным калькулятором, программой Excel или онлайн-сервисами для расчета ROI: CheckROI, Advego (ROI калькулятор), Онлайн калькуляторы (cаlculatоrium.ru).
Расчет ROMI происходит аналогичным образом:
В этой формуле:
- Сумма прибыли — это сумма, которую заработала компания с учетом расходов.
- Сумма расходов — это размер инвестиций в маркетинг.
Чтобы достоверно рассчитать ROI, у бизнеса должны быть объективные данные о прибыли и расходах за определенный период. Без этой информации расчет будет неточным. Компания может достать эти данные из CRM, систем аналитики и сервисов внутреннего учета.
Пример расчета ROI и ROMI
Наглядно покажем, как рассчитывается ROI на примере изготовителя свечей ручной работы. Для примера мы берем приблизительные цифры — в жизни они могут быть совершенно другими.
Предположим, мастер закупил оборудование и расходники на 50 000 ₽: сюда входят воск, упаковка, отдушки и прочие инструменты. Чтобы найти клиентов, он вложил в рекламу 12 000 ₽. Общие расходы бизнеса составили 62 000 ₽. В первый месяц мастер продал 200 свечей по 800 ₽ за каждую.
Выходит, что в первый месяц мастер вернул себе 158% инвестиций и окупил расходы на производство и продвижение.
Теперь попробуем рассчитать ROI производителя косметики ручной работы, чтобы выяснить, какой продукт более рентабельный. Допустим, компания выпускает три продукта — крем за 800 ₽, масло за 650 ₽ и маску для лица за 1500 ₽.
За месяц компания продала 18 кремов, 10 масел и 11 масок и получила следующие показатели:
Расчеты показывают, что самым рентабельным оказалось производство масла, а самым нерентабельным — маски. При этом каждый товар окупил затраты на изготовление. Бизнес может использовать эти данные, чтобы снижать затраты на производство продуктов, которые дают меньшую окупаемость.
Теперь попробуем рассчитать ROMI для онлайн-курса по домашним тренировкам, который стоит 4000 ₽. Допустим, мы использовали продвижение сразу по трем каналам трафика: таргетированная реклама, посевы у блогеров и реклама в издании о ЗОЖ.
Так как наша задача — вычислить возврат инвестиций в маркетинг, мы не учитываем расходы на создание курса, а заносим в этот раздел только средства на рекламу.
Вот какие результаты получились:
Из расчета видно, что окупились два канала продвижения — реклама у блогеров и таргет. Первый вышел самым рентабельным, его предпочтительнее использовать в дальнейшем. Хуже всего сработала реклама в издании, кампания не отбила инвестиции и ушла в минус.
Применение ROI и ROMI в бизнесе
Метрики ROI и ROMI применяют в разных областях бизнеса. Они позволяют оценить, были ли затраты компании целесообразными и смогли ли доходы покрыть их.
Зачем эти показатели бизнесу?
ROI и ROMI — это одни из самых важных метрик бизнеса. Они позволяют оценить рентабельность предпринятых мер и понять, какие действия работают на пользу предприятия.
С помощью коэффициентов бизнес может:
- сравнивать рентабельность разных каналов трафика;
- прогнозировать расходы на дальнейшее продвижение;
- оценивать рентабельность прямых продаж для компаний, которые принимают заказы через сайт или менеджеров;
- определять эффективность работы отделов маркетинга и продаж;
- оценивать рентабельность performance-кампаний в Интернете, которые направлены на привлечение покупателей;
- находить наиболее перспективные и выгодные каналы продвижения.
ROI важен как для небольших стартапов, так и для крупных организаций, которые нацелены на развитие. Если предприниматель понимает, что его проект не приносит денег, значит, самое время изменить что-то в работе компании: снизить расходы на персонал, вложить больше денег в продвижение или найти способ производить товары с более низкой себестоимостью.
В каких областях маркетинга ROI эффективен?
Расчет ROI эффективен в сегментах массовых товаров и услуг, которые покупают большое количество людей без длительного принятия решения.
Например, если вы продаете подарочные боксы и каждый праздник запускаете рекламу на сайт, этот показатель будет вам полезен.
Проще всего посчитать ROI в следующих направлениях бизнеса:
- Розничная торговля и прямые продажи товаров и услуг. Формула позволяет оценить эффективность акций, распродаж и других промо-мероприятий.
- Деятельность по повышению продаж: работа с клиентами, рекламные кампании, программы лояльности. Показатель с легкостью определяет окупаемость контекстной и таргетированной рекламы и других проектов по привлечению покупателей «здесь и сейчас»: ликвидаций, распродаж.
Именно в этих нишах расчет получается точным и может использоваться для анализа
В каких случаях ROI не работает?
Несмотря на то, что ROI — одна из важнейших метрик к бизнесе, она не всегда дает объективные данные для анализа. В некоторых случаях ее расчет сложен или бесполезен.
Например, ROI не работает в сегменте дорогостоящих товаров и услуг, решение о покупке которых клиент принимает не сразу: автомобилей, техники, недвижимости или обучения.
В таком случае клиент может месяцами и годами взаимодействовать с брендом: читать соцсети, переходить по рекламе или получать письма по email. При этом компания никогда не узнает, что именно привело к покупке и в какой момент клиент принял решение.
В расчете ROMI тоже есть свои нюансы. Например, если бренд запускает performance-компании, с расчетом проблем не возникнет — компания точно знает, сколько вложила в рекламу и привлекла за счет нее клиентов. Если же маркетинг направлен на узнаваемость, измерить возврат инвестиций в него становится почти невозможно. Ведь awareness влияет на продажи лишь косвенно.
Сложно определить RIO при большой разнице в сумме сделок. Например, если вы рассчитываете рентабельность автосалона, разовая продажа дорогого автомобиля может подпортить данные и дать недостоверные сведения о возврате инвестиций.
Каким должен быть ROI?
Показатели ROI и ROMI рассчитываются в процентах.
- Если коэффициент оставляет меньше 100%, значит, инвестиции не окупились.
- Показатель ROI в 0% показывает точку безубыточности, то есть бизнес заработал ровно столько, сколько потратил, и вышел в ноль.
- Если метрика больше 0%, значит, компания окупила вложения и заработала сверху. Это минимальный порог ROI, к которому должен стремиться бизнес.
Показатель бывает разным в зависимости от ниши и проекта. Он может составлять 200%, 500% или даже 2000% в высокомаржинальных проектах.
Как повысить ROI?
Не существует универсальной рекомендации, которая бы позволила повысить ROI. Чтобы работать с метрикой, необходимо анализировать состояние бизнеса в целом: конверсию сайта, работу отдела продаж, эффективность рекламы, маржинальность и другие показатели.
Например, компания может сократить расходы на производство — передать изготовление товаров на аутсорс, использовать более дешевую рабочую силу или экономить на материалах.
Если вы стремитесь повысить показатель окупаемости как в маркетинге, так и в бизнесе в целом, обратите внимание на следующие моменты:
- Насколько эффективно расходуется рекламный бюджет? Есть ли способы привлечь клиентов с меньшими затратами?
- Какие расходы компании можно снизить без ущерба качеству продукта? Например, переехать в офис меньшей площади или нанять подрядчиков вместо штатных сотрудников.
- Насколько эффективно работает отдел продаж? Проведите аудит и определите, что можно скорректировать в работе менеджеров.
- Какую конверсию дает сайт? Есть ли способы повысить показатель с помощью SEO, контекстной рекламы.
- Что мешает клиенту совершить покупку? Определите слабые места своего бизнеса, которые препятствуют сделке. Например, вы даете возможность сделать заказ только по телефону, а ваши клиенты предпочитают соцсети и мессенджеры.
- Как еще привлечь новых клиентов? Попробуйте новые каналы привлечения трафика. Возможно, они потребуют от вас меньших затрат.
- Насколько реалистичны ваши цели? Не стремитесь ли вы окупить вложения слишком быстро.
Основные выводы
- ROI и ROI — ключевые метрики бизнеса, с помощью которых компания определяет возврат инвестиций.
- ROI показывает возврат вложений в бизнес в целом, а ROMI — только в маркетинг.
- Коэффициенты рассчитываются при помощи стандартной формулы вручную или через онлайн-калькулятор.
- Показатели полезны в сегментах массовых товаров и услуг, а вот в нишах премиальных продуктов — не совсем применимы.
- ROI меньше 0% показывает, что бизнес работает в убыток. Нулевой коэффициент говорит о точке безубыточности, а положительный — о наличии прибыли.
Высоких вам конверсий!
