Считается, что личные продажи и продажи из офиса — это две совершенно разные стратегии. Но на современном рынке они смешиваются и становятся неотъемлемым элементом торговой деятельности.
Но правда ли, что границы размылись? И все же в чем отличие этих двух стратегий? В сегодняшней статье мы рассмотрим, что представляют собой личные продажи и продажи из офиса, а также то, как устроен современный отдел продаж.
Содержание статьи
Что такое продажи из офиса и личные продажи?
Чем занимаются специалисты по продажам из офиса?
Чем занимаются специалисты по личным продажам?
Статистика личных продаж и продаж из офиса
Как создать отдел дистанционных продаж?
Нужно ли аутсорсить отдел дистанционных продаж?
Уровень зарплат в дистанционных и личных продажах
Выполнение плана продаж при дистанционных и личных продажах
Что такое продажи из офиса и личные продажи?
Продажами из офиса или дистанционными продажами называется процесс продаж удаленно — по телефону, электронной почте или другими способами, но без личной встречи. Специалисты по таким продажам находятся в офисе или дома. Эта стратегия популярна в сфере В2В, особенно в индустриях SaaS (software as service, программное обеспечение как услуга) и высоких технологий.
При личных продажах специалисты заключают сделки лицом к лицу с клиентами; обычно у них есть офис, но они предпочитают встречаться с потенциальными покупателями на торговых выставках, конференциях и других мероприятиях.
По данным на 2019 год, из 5 700 000 профессиональных продавцов в США около 45,5% специализируются на продажах из офиса и 52,8% практикуют личные продажи.
Чем занимаются специалисты по продажам из офиса?
Продавец, работающий из офиса, удаленно помогает своим покупателям найти подходящий продукт, который решит их проблемы.
Ключевые обязанности специалиста по дистанционным продажам:
- знать все о своем продукте, чтобы отвечать на вопросы покупателей;
- выстраивать отношения с потенциальными покупателями и вызывать у них доверие и симпатию;
- взращивать лидов, чтобы конвертировать их в покупателей, и общаться с потенциальными клиентами, пришедшими по рекомендации от действующих покупателей (referrals);
- выполнять свой месячный план продаж;
- заключать сделки с покупателями;
- отчитываться о выполненной работе.
Такие продавцы обычно связываются с потенциальными покупателями по телефону, электронной почте или организуют виртуальные встречи. Их расписание более предсказуемо, и у них, как правило, есть ежедневные плановые показатели (количество звонков, запланированных встреч, отправленных предложений и так далее).
Продавцу, работающему из офиса, необходимо досконально знать свой продукт. В отличие от специалиста по личным продажам, который может провести демонстрацию при встрече, дистанционные продавцы должны уметь объяснить функционал и ценность своего продукта во время холодных звонков.
Преимущество дистанционных продаж состоит в том, что продавец или даже целый отдел продаж могут работать удаленно — их присутствие в офисе не требуется, ведь связываться с клиентом можно из любой точки мира.
Чем занимаются специалисты по личным продажам?
Специалисты по личным продажам проводят большую часть своего рабочего времени в пути: они ездят на встречи с клиентами, знакомятся с потенциальными покупателями и налаживают контакты. Они часто совершают сделки на деловых мероприятиях и конференциях. Такая работа подходит тем, кому нравится управлять своим расписанием и работать независимо от других.
Согласно отчету за 2021 год компании Xant.ai, предоставляющей решения для улучшения воронки продаж, специалисты по личным продажам совершают на 25% больше звонков и на 50% чаще задействуют электронную почту.
Специалисты по личным и по дистанционным продажам используют одни и те же инструменты: CRM, электронную почту, социальные сети и так далее. Здесь размывается граница между этими двумя видами продаж.
Статистика личных продаж и продаж из офиса
В 2017 году компания Xant.ai провела исследование и выяснила, что в крупных организациях, доход которых превышает $500 000 000, преобладают специалисты по личным продажам. В маленьких компаниях с доходом менее $50 000 000 процент специалистов по дистанционным продажам доходит максимум до 47%.
В 2021 году компания HubSpot, разрабатывающая ПО, опросила более 500 лидеров продаж, и обнаружила, что за эти пять лет многое изменилось:
- 68% опрошенных сказали, что в 2021 году они используют либо гибридную, либо полностью дистанционную систему продаж;
- 63% были уверены, что виртуальные встречи так же или даже более эффективны, чем личные;
- 64% перешедших на дистанционную работу в 2020 году продавцов выполнили или даже превысили свой план продаж.
Таким образом, отдел продаж должен совмещать дистанционные и личные продажи: и те, и другие полезны в зависимости от целей и приоритетов компании.
Как создать отдел дистанционных продаж?
Для создания такого отдела вам понадобятся:
- специалист по развитию продаж — квалифицирует лидов;
- специалист по работе с клиентами — закрывает сделки;
- персональный менеджер — выстраивает отношения с покупателями;
- менеджер поддержки клиентов — отвечает за обслуживание покупателей.
Лучше, чтобы на каждого специалиста, квалифицирующего лидов, приходилось 2 или 3 специалиста, закрывающих сделки, — проверено на опыте.
Нужно ли аутсорсить отдел дистанционных продаж?
Чтобы выбрать лучший вариант для своей компании, оцените ее текущее состояние. Если вы стартап или малый бизнес, то вам, возможно, стоит сэкономить и привлечь внештатных сотрудников в отдел дистанционных продаж. Но если у вас большая компания, лучше вложиться в собственный отдел продаж.
Предположим, что сейчас ваши специалисты сосредоточены на привлечении лидов, а не на закрытии сделок: продавцы ищут потенциальных клиентов, налаживают отношения и квалифицируют лидов. В таком случае может быть полезно аутсорсить специалистов по дистанционным продажам, пока ваши штатные сотрудники работают с квалифицированными, готовыми к покупке лидами.
Несмотря на многочисленные преимущества аутсорсинга, он эффективен только с правильным вендором. Во-первых, вам нужен вендор, который хорошо понимает ваш бренд, продукт и маркетинговый месседж. Во-вторых, процесс продаж, плановые показатели и отчеты вендора должны быть прозрачны.
Уровень зарплат в дистанционных и личных продажах
Чтобы удерживать самых талантливых продавцов, компаниям необходимо предлагать им конкурентоспособные зарплаты.
Согласно отчету Glassdoor, средний базовый оклад специалиста по продажам из офиса в 2021 году составляет $43 714, а специалиста по личным продажам — чуть меньше $80 000. The Bridge Group сообщает, что средняя зарплата специалиста по развитию продаж составляет $50 000. Согласно отчету Xant.ai, с 2018 года средний заработок такого специалиста вырос на 3% и теперь составляет $90 434.
Многие лидеры продаж считают, что специалисты по личным продажам привносят больше своего опыта и поэтому их оклад должен быть выше.
Согласно данным HubSpot за 2017 год, в компаниях, где было больше специалистов по личным продажам, базовый оклад таких продавцов был на 36% выше, чем оклад дистанционных продавцов. Но, что интересно, при личных продажах заработок вместе с премией (On-Target Earnings, OTE) был лишь на 9,2% выше. Ведь этот показатель отражает предполагаемый доход, и в действительности продавцы в офисе зарабатывают примерно столько же, сколько их «путешествующие» коллеги.
Выполнение плана продаж при дистанционных и личных продажах
По данным The Bridge Group за 2021 год, только 66% продавцов выполняют свой план каждый год. При этом, по данным Spotio, специалисты по личным продажам выполняют план в среднем на 10% больше, чем их офисные коллеги. Конечно, эти показатели далеки от 100%, но это хорошие результаты.
Хотя специалисты по продажам обычно работают на разных территориях, компании часто разрешают продавцам, работающим из офиса, закрывать небольшие сделки самостоятельно и помогать специалистам по личным продажам в работе с ключевыми покупателями.
Когда специалисты по личным и дистанционным продажам, а также отдел маркетинга и отдел продаж работают вместе, продажи растут.
Заключение
Вот краткое резюме, которое поможет вам представить себе структуру команды личных продаж и продаж из офиса.
Модель продаж из офиса:
- продавцы используют телефон и интернет для общения с покупателями;
- продавцы нацелены на привлечение лидов;
- цикл продаж длится меньше времени (менее 90 дней);
- продажи требуют меньших затрат и легче масштабируются.
Модель личных продаж:
- продавцы выезжают на встречи с клиентами;
- продавцы нацелены на взращивание и конвертацию лидов;
- более длительный цикл продаж (более 90 дней);
- личные продажи требуют более высоких затрат и сложнее масштабируются.
Выбирая модель продаж для своей организации, ориентируйтесь на желания покупателей: как они предпочитают общаться с вами и заключать сделки? Можно ли заключить сделку на $1 000 000 по телефону? Только ваши покупатели смогут ответить на эти вопросы.
Едва ли есть такой продукт или индустрия, где модель продаж предопределена. В некоторых сферах доминирует та или другая модель, но это не значит, что она оптимальна.
Современные покупатели хорошо разбираются в цифровых технологиях. Делая покупки для личного пользования на Amazon и других сайтах, люди ожидают, что дистанционные продажи будут развиты и в сфере В2В; поэтому вы должны быть готовы встретить их с проработанной моделью таких продаж, а это значит, что в вашей команде должны быть соответствующие специалисты.
Для дистанционных и личных продаж не существует универсального руководства. Каждая компания пробует разные модели и организационные структуры и подбирает то, что больше всего подходит ее продукту, покупателю и рынку. Найдите то, что подходит именно вам.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com.
