Генерация лидов является одной их значимых сфер интернет-маркетинга для крупного, среднего и малого бизнеса. Однако на просторах рунета она находится на начальном этапе развития, который смело можно назвать «зачаточным».
В основном это связано с «менталитетом» пользователей русскоязычного сегмента сети, техническими или бюджетными ограничениями, а также с широкой популярностью SEO-подхода, как единственного пути привлечения потенциальных покупателей/пользователей и продвижения интернет-ресурса. Не будем также забывать, что большинство SEM-технологий приходит к нам с Запада и для их внедрения на рынок требуется время.
Сегодня платформа LPgenerator предлагает совершенно уникальные возможности генерации лидов для рекламных кампаний с любым бюджетом.
Напомним, что:
- «Лид» (lead) — это контактная информация, полученная от пользователя, заинтересованного в покупке тех или иных товаров, и/или услуг. Как правило, лиды генерируются с помощью специальных целевых страниц, которые содержат «анкетную» форму. Лидом могут быть не только анкетные данные онлайн-пользователя, но и, например, контактная информация клиента, которую он передает водителю такси, ожидая транспорт, или звонок заинтересованного покупателя в компанию (при условии, что менеджер сделает обратный звонок) и т.п.
- Выражение «получить лид» означает передачу потенциальным клиентом своих контактных данных продавцу (или сервису) с целью получения от последнего дополнительной информации о товаре (услуге) с последующим заключением сделки.
- «Генерация лидов» — это процесс поиска рынка потенциальных покупателей и воздействие на него маркетинговыми инструментами (рекламными баннерами, PPC, почтовой рассылкой и т. п.) с целью получения контактной информации и последующим заключением сделки. Такая стратегия способна существенно повысить число реальных продаж. Она может проводиться сезонно (только на праздники) и/или в течение всего года.
Online-способы генерации лидов
- Интернет-рассылки (email-маркетинг)
- Основной веб-сайт и SEO-трафик
- Целевые страницы и PPC либо медийный трафик
- CPA-трафик
- Партнерские программы с оплатой за лид (CPL)
Система управления лидами
Не трудно догадаться, что при получении лида на стандартный ящик электронной почты будет достаточно сложно отслеживать весь процесс продаж. Если обработка лидов ведется через email, то говорить о ее оптимизации и повышении числа сделок не приходится.
«Системой управления лидами» называется некий механизм, который помогает обработать полученные анкетные данные. Обработка лидов включает в себя:
- контакт с предполагаемым покупателем;
- получение статистических данных;
- увеличение и оптимизацию конверсии путем анализа проделанной работы.
Разумеется, что не все лиды «конвертируются» (превращаются в реальную прибыль). Однако, если сравнивать эту стратегию привлечения покупателя, например, с PPC-трафиком, то возврат инвестиций (ROI) с такой рекламной кампании будет гораздо выше.
Лид получен. Что делать дальше?
Существует два разных, но при этом взаимодополняющих метода обработки лидов:
- Email-маркетинг (рассылка) — организация «первичного» и последующих контактов с клиентом посредством электронной почты. Заключение сделки происходит после серии тематических рассылок.
- Телемаркетинг — телефонный контакт с потенциальным клиентом для заключения сделки. Эффективность этого метода на порядок выше, но связана с дополнительными расходами (требуются отдел продаж, компетентный персонал, временные затраты и т.д).
Оптимизация конверсии
Для того, чтобы получить четкое представления о процессе оптимизации конверсии, мы должны разделить рекламную кампанию на два блока:
- Pre-Click Marketing — геотаргетинг, настройки объявлений контекстной и медийной рекламы, увеличение CTR и уменьшение CPC или CPM;
- Post-Click marketing — оптимизация целевых страниц (LPO, landing page optimization), сплит-тест CTA-элементов (элементов «призыва к действию»).
Начинать процесс анализа любых рекламных кампаний необходимо с «воронки конверсии». Именно благодаря ей можно наглядно проследить, на каком этапе происходит большее число «отказов», и найти пути их устранения.
Рекламный трафик, как источник продаж, имеет огромное значение. Его качество и релевантность определяет не только CTR но и, как следствие, реальные сделки. Для его оптимизации необходимо тщательно подбирать ключевые слова, «минус-слова» и устанавливать узкое таргетирование для объявлений. Эти действия позволят уменьшить стоимость за клик (CPC) и увеличат показатели конверсии.
При работе с рекламный трафиком необходимо использовать целевые страницы — они являются частью рекламы и максимально подходят для его конвертации.
Возможность сплит-тестирования поможет понять, какие элементы целевых страниц эффективны для конверсии, а какие нет. На основании полученных данных, необходимо проводить ряд мер для повышения качества трафика и выбирать наиболее конвертируемый вариант. Приступая к сплит-тестированию, начните с различных вариаций основного заголовка и CTA-элемента (кнопки).
Помните! Количество полей лид-формы оказывает огромное влияние на конверсию — каждое дополнительное поле, которое должен заполнить пользователь, способено уменьшить ее. Для того, чтобы заключить сделку зачастую бывает достаточно трех пунктов (Имя, Телефон, Email).
Скорость обработки лидов также является важным фактором. Работая с «горячими» лидами, гарантия успешной сделки значительно возрастает. Идеальным вариантом является связь с потенциальным клиентом в течение первых 5 минут после поступления данных.
Высоких вам конверсий!
