Сегодня больше половины мирового трафика поступает с мобильных устройств. Все чаще люди совершают покупки со смартфонов и планшетов, Google снижает рейтинг сайтов, не оптимизированных под мобайл, а цена за клик на Facebook гораздо ниже на мобильных по сравнению с десктопами. Таргетинг здесь также гораздо точнее, чем на десктопных устройствах.
Поэтому, если вы все еще не оптимизировали свой лендинг для мобильных пользователей, вы наверняка теряете деньги. Из этой статьи вы узнаете о стратегиях, с помощью которых вы добьетесь успеха и конвертируете больше лидов при помощи потока лидогенерации на мобильных.
Что такое поток лидогенерации на мобильных?
Вам уже знакома базовая воронка конверсии; она начинается с осведомленности, а реальная выгода появляется на последних этапах:
Когда посетители оставляют вам свою контактную информацию, вы можете заниматься доверительным маркетингом и продвигать свой товар или услугу как идейный лидер.
Вам понадобится предельно упростить процесс генерации лидов на мобильном сайте, потому что три главных проблемы, возникающих при покупке на мобильных, включают в себя сложную навигацию, слишком много полей, которые сложно заполнять с мобильного устройства, и слишком много шагов для совершения покупки.
Что мешает вам делать покупки со смартфонов и планшетов?
Синий — смартфон, бежевый — планшет
Покупки удобнее делать на десктопе или ноутбуке — 44,3% и 44,8%.
Сложная навигация для смартфона или планшета — 36,7% и 25,7%.
Сложно вводить информацию со смартфона или планшета — 35,9% и 22,9%.
Небезопасно — 35,2% и 29,5%.
Не хочу устанавливать приложение — 27,4% и 27,9%.
Слишком много шагов для совершения покупки — 16,4% и 13,1%.
У компании нет своего приложения — 8,7% и 8,1%.
Загрузка приложения мешает другим задачам — 8,2% и 7,9%.
Эта таблица была составлена не только для лидогенерации, но касается и ее.
Мобильный маркетинг отличается от десктопного: на маленьком экране ваше сообщение должно быть более ясным и конкретным.
Крупные игроки вроде Zappos создают хороший мобильный опыт, и вам нужно стремиться к тому же. И вот как вы можете это сделать.
Создайте оффер, перед которым невозможно устоять
Первый и самый важный шаг к генерации лидов — это создание привлекательного оффера, который взволнует потенциальных лидов и подтолкнет их к подписке. Часто мы думаем, что оффер должен быть всеобъемлющим, но это совсем не так. Напротив, описание должно быть не детальным, а лаконичным, и это особенно важно для мобильных пользователей, которые требуют быстрых результатов без лишних усилий.
Вот пример грамотного оффера от Брендона Берчарда (Brendon Burchard), лидера в сфере личностного роста.
Скачайте бесплатно список из 10 критериев успеха от Брендона Берчарда. Узнайте факторы, предрекающие ваш успех (и как гарантированно его добиться!)
Это простой список критериев, позволяющий точно измерить свои шансы на успех.
Скачать что-нибудь бесплатно — это самый распространенный оффер для лидогенерации, но следовать этому формату не обязательно. Так, 30 Day List-Building Challenge использует в качестве оффера вызов:
Как расширить свою подписную базу за следующие 30 дней больше, чем за предыдущие 3 месяца
Принять вызов!
30-дневный вызов вовлекает, разжигает любопытство и подталкивает посетителя к подписке.
Хотя оффер — это главное, посетитель получит обещанное только после того, как подпишется. Чтобы подвести его к подписке, вам нужно эффективно рекламировать то, что вы предлагаете. Наверняка вы сразу поняли преимущества и 10 критериев успеха, и увеличения подписной базы за 30 дней. Почему? Заголовок передает эту выгоду ясно и доходчиво.
Вовлекайте посетителей притягательным заголовком
Когда вы генерируете лидов на десктопных устройствах, вы можете поиграть с креативными заголовками, однако на мобильных для этого нет места. Заголовок должен привлекать посетителей, объясняя основную выгоду вашего оффера минимумом слов.
Если ваш оффер не укладывается в 5-20 слов, нужно уменьшить его или более точно определить решаемую вами проблему. Для максимального эффекта выделите несколько главных слов в заголовке.
Death to Stock используют ясный вовлекающий заголовок и ненавязчиво подчеркивают выгоду («красивые фотографии»).
Мы отправляем красивые фотографии прямо в ваш почтовый ящик.
Полезно протестировать несколько заголовков и выбрать лучший. Рекомендуется также спросить у людей, незнакомых с вашим рынком, понятно ли им ваше предложение из заголовка.
А когда вы создадите отличный заголовок, настанет время прибавить к своей форме дополнительную причину для подписки.
Создайте убеждающий текст, который подтолкнет посетителя к действию
Суть оффера необходимо передать в заголовке, но не пренебрегайте и остальным текстом. Используйте подзаголовки, короткие абзацы или маркированные списки, чтобы перечислить остальные преимущества своего предложения.
При написании конвертирующего текста для мобильных опирайтесь на страхи, недовольства, боли и цели своей целевой аудитории. Используйте ее язык, чтобы описать проблему, и перечислите причины, по которым ваш оффер способен ее решить.
Basecamp знает, какая проблема не дает их целевой аудитории спокойно спать по ночам, и опирается на это глубинное знание, чтобы донести преимущества своего программного обеспечения.
Мы ждали вас.
Все растущие компании сталкиваются с одними и теми же фундаментальными проблемами: кругом незаконченные дела, вы завалены емейлами, ваша голова горит. Хорошая новость? Basecamp решает эти проблемы.
Попробуйте Basecamp бесплатно:
Мы наведем порядок в ваших делах.
Короткий, конкретный текст, который ставит проблему и предлагает ее решение, — это старая, но верная формула для повышения конверсии и привлечения клиентов и лидов.
Однако стоит пойти на шаг дальше и использовать на своем лендинге знаки доверия.
Знаки доверия для создания авторитета
Есть множество способов придать себе авторитет. Рекомендуется использовать разумное количество знаков доверия, поскольку каждый из них предоставляет разные уровни доверия для разных типов посетителей.
Хороший пример подает HubSpot: они демонстрируют логотипы компаний-клиентов, а также общее количество клиентов во всем мире.
34 000 клиентов в более чем 90 странах растут с помощью HubSpot
Такое сочетание показывает, насколько широко распространено их программное обеспечение, и разрушает ментальные барьеры, которые могут быть у лидов.
Знаки доверия, не являющиеся частью заголовка или текста, не следует размещать вверху страницы. На мобильных экранах всегда мало места, и лучше сконцентрироваться на заголовке и призыве к действию. Знаки доверия — отзывы, логотипы компаний-клиентов, сертификаты безопасности и прочее — должны располагаться ниже «линии сгиба». Тогда вы не запутаете потенциальных клиентов, которые только что зашли на вашу страницу.
Правильно расположите самое главное
Заголовок и призыв к действию всегда должны находиться выше линии сгиба. Не потому, что выше значит лучше: это не всегда важно. Эти элементы размещаются на первом экране мобильной лидогенерирующей страницы для того, чтобы извлечь максимум из ограниченного пространства экрана. Заголовок, текст и призыв к действию должны быть частями единой истории, и поэтому их не следует отделять друг от друга, чтобы посетители не запутались.
Birchbox размещает на первом экране даже не один, а два CTA. Оба призыва к действию перенаправляют на одну и ту же страницу подписки.
Это отличный способ оставить призыв к действию на виду, даже когда потенциальные подписчики прокручивают страницу дальше в поисках дополнительных причин подписаться.
А если у вас нет такого прямого призыва к действию? Иногда главная цель — вовлечь посетителя и предложить ему подписаться уже после того, как вы вызвали у него доверие хорошим контентом.
Lights Camera Expert использует пространство выше линии сгиба, чтобы вовлечь посетителя при помощи видео и подтолкнуть к тому, чтобы прокрутить страницу дальше:
Определите, какие элементы вашего лендинга наиболее важны, и уделите место следующему действию, которого хотите от посетителей. И, каким бы это действие ни было, оно должно быть предельно простым.
Звонок по клику
Если вы еще не даете своим потенциальным клиентам возможности позвонить вам напрямую, вы упускаете значительную выгоду. Более того, вы теряете клиентов, недовольных тем, что они не могут с вами связаться. По данным опросов, 61% клиентов хочет позвонить в компанию во время покупки. Исследование, проведенное Google и IPOS, показывает, что 47% посетителей наверняка отправятся изучать другие предложения, если не могут сделать звонок в выбранную компанию.
Google и IPOS спросили 3000 человек, искавших информацию с мобильных, о том, что происходит, когда они не могут напрямую позвонить в компанию:
47% наверняка пойдут изучать другие бренды.
47% расстроены и раздражены.
35% разочарованы брендом или компанией.
Для 34% это ничего не значит.
33% наверняка не обратятся в эту компанию в будущем.
33% наверняка не порекомендуют ее никому.
27% меньше доверяют этой компании.
Большинство компаний решает эту проблему, просто указывая номер телефона на сайте, но есть лучшее решение: поскольку мобильные устройства — это телефоны, вы можете разместить на своем сайте кнопку, по клику на которую клиент сразу позвонит по вашему номеру. При правильном использовании такая кнопка повышает конверсию.
Вот пример с мобильного сайта Direct Line:
Добавить эту функцию на лендинг предельно просто: вам понадобится дописать немного кода к своему номеру телефона.
В таком случае телефон будет выглядеть как гиперссылка, обычно синяя и подчеркнутая. Рекомендуется оформить ее так, чтобы она выделялась. В приведенном выше примере компания разместила номер телефона на зеленой кнопке, притягивающей взгляд, и все призывы к действию следует оформлять так, чтобы они привлекали внимание. Лучшая стратегия для этого — использование контраста.
Выделите форму подписки при помощи контраста
Контраст заставляет посетителя посмотреть именно туда, куда вам нужно. Кнопка, по которой он должен кликнуть, должна отличаться по цвету от всех остальных элементов лендинга.
Так, фон сайта Webdam выжержан в приглушенных тонах, и розовая CTA-кнопка действительно бросается в глаза.
Кликнув по ней, посетитель видит лидогенерационную форму, белую на зеленом фоне.
Поэкспериментируйте, чтобы создать визуально привлекательную форму.
Вовлекающая страница благодарности
Когда посетитель подписывается на ваш сервис, работа не заканчивается. И более того: у вас появляется возможность сразу же углубить отношения с помощью страницы благодарности.
Так, Backlinko приглашает подписчиков на свою страницу в Twitter.
Что именно разместить на странице благодарности, решать вам. Рекомендуется выбрать один или два самых важных элемента: не просите подписчика следить за вашими новостями и в Facebook, и в Twitter, и на YouTube, и в Instagram. Вместо этого остановитесь на одном или двух самых эффективных каналах.
Поскольку она требует лишь небольшого толчка в момент, когда лид заинтересован в вашем оффере, страница благодарности — это отличный способ выстроить отношения с подписчиком.
Рефералы
Посетитель подписывается на вашу рассылку и, может быть, на ваш аккаунт в одной из социальных сетей, и пора извлекать выгоду из его интереса. Если вы действительно хотите повысить конверсию, создайте реферальную программу, полезную и подписчикам, и их друзьям.
Например, Ignite предлагает опробовать продукт бесплатно — и грамотно использует контраст, чтобы выделить кнопку призыва к действию.
Но по-настоящему эту страницу выделяет сама реферальная программа от Ignite с бонусами и скидками.
Хотите огромных скидок?
Получите скидку 20% со следующей покупки
Просто создайте аккаунт и дайте ссылку на него своим друзьям. Как только они сделают покупку, вы получите скидку.
Сэкономьте свои деньги и деньги своих друзей!
Призыв к действию: Я люблю скидки
Это простой способ повысить эффективность своей кампании. На мобильных этот прием даже эффективнее, чем на десктопах, потому что подписчику еще проще отправлять СМСки или сообщения через Facebook Messenger.
Тестируйте и улучшайте
Последняя по очереди, но не по важности вещь — тесты. Чтобы создать действительно эффективный поток лидогенерации, вам понадобится постоянно дорабатывать все элементы вашего мобильного лендинга.
Элементы, которые требуется тестировать чаще всего, — это, конечно, ваш оффер и форма подписки. Однако стоит дорабатывать каждый шаг, начиная со страницы благодарности и первого емейла и заканчивая реферальной программой.
Даже небольшая оптимизация для мобильных значительно повышает прибыль. Например, когда Voices.com оптимизировали свой сайт для мобильных, уровень конверсии вырос на 65%.
Даже гигант Walmart повысил конверсию на 98% после оптимизации своего сайта для мобильных.
Небольшие доработки могут привести к огромным дивидендам. Тестируйте, улучшайте и записывайте результаты всех проведенных экспериментов.
Заключение
Если вы хотите повысить конверсию на мобильных, вам понадобится тщательно отобрать стратегии, работающие лучше всего.
Сначала вам нужно учесть усилия, которых требует подписка. Большинство мобильных пользователей ленится заполнять длинные формы и разбираться в сложной навигации, поэтому максимально упростите процесс. Прежде чем оптимизировать процесс генерации лидов, вы должны придумать убедительный оффер. Лучше всего решить проблему или бросить вызов.
Чтобы ваш оффер выделялся, напишите интригующий заголовок и создайте текст, способный вовлечь посетителей. Разместите форму подписки в нужном месте и используйте контраст, чтобы выделить ее. Создайте страницу благодарности для тех, кто уже подписался. Разработайте реферальную программу, чтобы повысить эффективность формы подписки без лишних усилий с вашей стороны.
И, конечно, тестируйте и улучшайте все элементы, чтобы добиться максимальных результатов.
Высоких вам конверсий!
По материалам: crazyegg.com.
