Неважно, являетесь ли вы владельцем небольшого интернет-бутика модной одежды, только-только пытающегося встать на ноги, или же раскрученного и известного широкой аудитории онлайн-ритейлера, ежемесячно зарабатывающего миллионы долларов, если вы хотите, чтобы ваш интернет-магазин вышел на новый уровень — прежде необходимо привести в порядок стратегию его продвижения.
При этом как только дело дойдет до привлечения клиентов и их удержания, вам придется столкнуться с предельно конкретным набором проблем и преград. Учитывая то, какой бардак в настоящее время творится в Cети, ваша работа также осложнится конкуренцией с другими брендами и высокой стоимостью размещения рекламы в поисковых системах и социальных медиа. Как вы понимаете, в таких условиях заставить свой интернет-магазин приносить деньги довольно трудно.
Тем не менее на просторах сети можно найти немало сайтов, которые познали дзен онлайн-коммерции и вполне успешно привлекают в свои магазины тысячи посетителей, конвертируя их в покупателей.
Что же такого необычного они делают? В чем секрет действенной маркетинговой стратегии, которая поможет в разы увеличить число продаж? Этому вопросу и посвящен данный материал. В данном руководстве будет описана пошаговая инструкция, включающая в себя основные техники и приемы, которые должен использовать каждый владелец интернет-магазина, если в своем деле он хочет достигнуть успеха.
Содержание статьи
1. Сфокусируйтесь на бренде
2. Разработайте удобный и понятный веб-сайт
3. Убедитесь, что ваш сайт адаптирован под мобильные устройства
4. Простая навигация и поиск
5. Демонстрируйте товары при помощи крупных и качественных изображений
6. Добавьте подробные описания товаров
7. Напишите классный контент
8. Оптимизируйте сайт для поисковых систем
9. Заведите блог, чтобы улучшить продвижение своего онлайн-магазина
10. Используйте социальные сети
11. Используйте потенциал электронной почты
12. Не оставляйте брошенные корзины без внимания
13. Персонализируйте все
14. Упростите процесс оформления заказа
15. Предлагайте партнерские скидки
16. Предложите бесплатную доставку
17. Убедитесь, что покупателям легко отслеживать свои заказы
18. Цените пользовательский контент
19. Используйте аффилированный маркетинг
20. Запустите программу лояльности
21. Всегда оставайтесь на связи со своими клиентами
22. Используйте торговые площадки и другие каналы
23. Измеряйте трафик и анализируйте данные
Заключение
1. Сфокусируйтесь на бренде
У пользователей интернета в распоряжении всегда имеется множество вариантов, где они могут приобрести ту или иную вещь. Сценарий, где вы объединяете все ваши товарные предложения под одним брендом, может дать свои дивиденды в будущем. Создание бренда, с которым они могут себя связывать и которым могут восхищаться, позволит стать более заметным среди конкурентов и определенно увеличит количество продаж.
Процесс создания бренда включает:
- разработку визуального образа (логотип, цветовая схема, набор шрифтов, дизайн);
- позиционирование (определение характеристик бренда: высокотехнологичный, бренд премиум-класса, экологически ответственный, заботящийся о животных, вегетарианский и т.д.);
- разработку дизайна упаковки;
- подготовку текстов для лендинга и других маркетинговых материалов (выберите стиль общения: дружелюбный, строгий, с юмором?).
2. Разработайте удобный и понятный веб-сайт
Дизайн интернет-магазина и то, как он функционирует, — это те факторы, от которых в общем-то и зависит, сможете ли вы конвертировать конкретного посетителя в покупателя или нет. Опрятный, хорошо продуманный веб-сайт дает клиентам уверенность в том, что делать покупки в вашем магазине — выгодно и безопасно. Непонятный интерфейс, орфографические ошибки и разного рода баги станут основной причиной бегства с сайта чуть ли не каждого посетителя.
Убедитесь, что главная страница и карточки товаров, как и весь ваш интернет-магазин выглядит профессионально и внушает доверие.
Highrise — тема интернет-магазина от сервиса Pixpa
Поступайте мудро и для начала выберите платформу, на которой вы будете открывать свой интернет-магазин. В сети вашему вниманию представлена масса вариантов, предлагающих решения всех видов. Ваш выбор должен быть продиктован тем, какого типа магазин вы намереваетесь запустить. Например, для магазина-бутика не имеет смысла останавливать выбор на дорогостоящих платформах, предлагающих какие-либо сложные и навороченные функции. В некоторых случаях достаточно будет даже простого лендинга, созданного в конструкторе вроде LPgenerator на основе бесплатного шаблона.
3. Убедитесь, что ваш сайт адаптирован под мобильные устройства
Поскольку все больше и больше людей осуществляют поиск и покупку товаров в интернете через мобильные устройства, очень важно, чтобы тема вашего интернет-магазина была адаптивной и хорошо работала на экране любого формата.
Доля онлайн-покупок, совершенных с помощью мобильных гаджетов в 2017, составила 40% от числа всех интернет-покупок за этот год. Ожидается, что к 2021 этот показатель достигнет 50%.
4. Простая навигация и поиск
Покупатели, которые ценят свое время, всегда не прочь воспользоваться расширенным поиском и будут рады более удобной навигации, которая позволит им найти нужный продукт легко и быстро. Запомните прописную истину: чем удобнее сайт для поиска товара и его покупки — тем выше вероятность того, что покупатели будут возвращаться к вам еще и еще.
Если ваш магазин располагает тысячами наименований продуктов, такие продвинутые механизмы поиска, как системы фильтров, автозаполнение поля поиска, наводящий поиск могут помочь посетителям быстрее находить то, что им нужно.
5. Демонстрируйте товары при помощи крупных и качественных изображений
«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Эту пословицу знают все. И именно превосходное качество изображения товаров на вашем сайте может стать тем самым доводом, который в итоге и склонит покупателя к покупке.
Презентация продукта — одно из важнейших действий в деле привлечения посетителей в интернет-магазин. Высококачественные изображения продукта помогут раскрыть все его нюансы и не дадут пользователям, оценивающим товар, упустить ни одной его важной детали. Снимки товара, сделанные с разных ракурсов, позволят будто ощутить его в своих руках.
Качественные фотографии товара помогут покупателям убедиться в том, что продукт, который они покупают, будет соответствовать их ожиданиям, а это означает, что число возвратов будет меньше, а удовлетворенность работой вашего магазина будет выше. Такие изображения вносят вклад в развитие вашего бренда и укрепляют чувство доверия к нему.
Если вы занимаетесь самостоятельным продвижением интернет-магазина и при этом у вас ограниченный бюджет, читайте о том, как делать безупречные фото для лендинга.
6. Добавьте подробные описания товаров
Надо понимать, что одних изображений товаров, какими бы они качественными не были, недостаточно, чтобы помочь посетителю интернет-магазина быстро изучить продукт и принять решение о его покупке. В случае, когда описание товара неполное или вовсе отсутствует, вы рискуете потерять клиентов. Результаты исследований в данной области утверждают, что 20% покупателей не могут решиться на покупку из-за неполных и неясных описаний товаров.
Имейте в виду, что ваша задача заключается не только в том, чтобы максимально точно охарактеризовать товар, но и в том, чтобы убедить посетителя купить его.
7. Напишите классный контент
Качественный контент — это всегда залог высоких показателей конверсии.
Начинать подготовку контента следует с определения демографических показателей и поведенческих факторов вашей целевой аудитории. Например, если вы продаете женские сумки, можно с уверенностью предположить, что большую часть посетителей вашего магазина будут составлять девушки и молодые женщины. Привлечь эту аудиторию в магазин можно, написав материал, например, с таким заголовком: «10 вариантов женских сумок для выпускного вечера 2018». Юные леди, которые будут искать подходящую сумку для своего выпускного платья, непременно обратятся за советом в Google. Там они обязательно встретят вашу статью и заинтригованные ее содержимым обязательно кликнут по ссылке «Читать дальше». Так они и попадут на страницу основного сайта, где и смогут найти подходящий себе вариант изделия.
Видео и инфографика добавит вашему контенту глубины и авторитетности.
8. Оптимизируйте сайт для поисковых систем
Поисковая оптимизация должна быть краеугольным камнем вашего плана раскрутки. Так или иначе, но именно SEO как маркетинговый канал может похвастаться самыми высокими показателями рентабельности инвестиций.
Поисковая оптимизация затрагивает:
- оптимизацию контента сайта, его метаданных и alt-тегов на основе проведенного исследования ключевых слов;
- внешнюю оптимизацию, то есть публикацию ссылок на ваш сайт на сторонних ресурсах, блогах, социальных сетях. Статьи, блоги, гостевые блоги, «how-to»-инфографика — это лучшие формы контента, которые и помогут создать обратные ссылки для привлечения трафика.
Что такое исследование ключевых слов?
Цель такого исследования — подбор наиболее релевантных ключевых слов для таргетинга, изучение конкуренции запросов для анализа объема совершаемого поиска в вашей нише.
9. Заведите блог, чтобы улучшить продвижение своего онлайн-магазина
Плох тот владелец интернет-магазина, который не хотел бы видеть его на первых строчках выдачи Google. Что ж, наличие блога определенно сможет помочь вам в достижении этой цели.
Чтобы блог стал читаемым и популярным, вам будет нужно регулярно публиковать оригинальный и интересный контент. Но и одного этого будет недостаточно: ждать, пока Google проиндексирует ваши статьи со ссылками, — занятие не такое полезное. Вероятность того, что ваш материал попадет на первые строчки Google сразу после своей публикации, очень и очень низка. К сожалению, это также означает, что с помощью одних статей никого в свой магазин вы не привлечете. Следовать этому пути неразумно.
Гораздо эффективнее заняться активным продвижением своего блога:
- Размещая материал в социальных медиа, отметьте тегами тех людей, на кого вы ссылаетесь в нем. Вероятность того, что люди, которых вы упомянули, поделятся статьей, особенно высока.
- Расскажите о своем блоге в интернет-сообществах, относящихся к вашей отрасли. Например, если вы продаете средства личной гигиены и косметику, вы можете разместить свой материал в форумах красоты или соответствующих темах на ресурсах вроде The Question или Пикабу. Это поможет усилить ваше влияние на рынок и увеличить количество продаж.
- Не забудьте оповестить о блоге свою email-базу.
- Число людей, которые будут вовлечены в активное взаимодействие с блогом, послужит для Google стимулом повысить рейтинг блога в поисковой выдаче.
- Публикуйте гостевые посты на сайтах, популярных в вашей отрасли. В этом действии есть два преимущества. Во-первых, вы получаете внешнюю ссылку на свой магазин, и это повышает его рейтинг, а во-вторых, у вас появляется шанс обратиться к более широкой аудитории.
10. Используйте социальные сети
Все больше и больше покупателей используют социальные сети для поиска и изучения нужных им продуктов, а также для публикации честного отзыва о качестве купленных изделий. Все это делает их идеальной платформой для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Однако возможности, предлагаемые разными социальными сетями, отличаются друг от друга. Под каждую сеть необходимо разрабатывать конкретную маркетинговую стратегию, чтобы транслируемое вами сообщение находило отклик и генерировало трафик.
Например, Facebook хорошо подходит для размещения увлекательных и заряженных оптимизмом историй, для создания которых использовались вирусные маркетинговые технологии, отчего они будут хорошо цитироваться публикой. Для брендов, реализующих продукты премиум-класса, для которых характерна сильная визуальная составляющая (например, в области моды, декора или дизайна), более предпочтительными платформами окажутся Pinterest и Instagram, где можно собрать немалую аудиторию, демонстрируя яркие и потрясающие во всех смыслах фотографии и изображения. Для продвижения товаров, сделанных своими руками, вы можете самостоятельно снять вирусный ролик или подготовить видео, обучающее людей пользоваться вашим продуктом, и в данном случае именно YouTube будет для вас лучшей платформой. В дальнейшем ролики с ютуб вы можете встроить ваш лендинг для лучшей лидогенерации — функционал редактора LPgenerator позволяет сделать это парой кликов.
Если же вы хотите, чтобы ваша кампания проходила в русле трендов и привлекла внимание активной общественности, вам больше подойдёт Twitter — это та платформа, где вы можете подстегнуть обсуждение своих продуктов и маркетинговых посланий, без открытого стимулирования продаж.
Необходимо научиться использовать различные каналы органического маркетинга, а также — платных маркетинговых кампаний, чтобы разрабатывать соответствующие стратегии для SMO и SMM.
Совет: убедитесь, что вы не забыли встроить социальные кнопки «Поделиться» в свой интернет-магазин, чтобы люди имели возможность разместить ваш контент на страницах своих аккаунтов. Не забудьте разместить и прямые ссылки на профили бренда в социальных медиа.
Кстати, неплоха идея встроить в сайт свой Instagram-фид либо разместить на конкретных товарных страницах посты других пользователей сети, которые используют эти продукты, в качестве социального доказательства.
11. Используйте потенциал электронной почты
Для большинства компаний email-маркетинг является основным каналом коммуникации со своими потребителями и одним из лучших инструментов продвижения интернет-магазина. Помимо информирования клиентов о состоянии их заказов, он может быть использован и для того, чтобы продавать ваш бренд целевой аудитории.
Согласно глобальному розничному отчету GFK, одна из многих причин, почему люди выбирают онлайн-шоппинг — это низкие цены. Рекламные письма, в которых вы и обещаете людям скидки, бесплатную доставку, бонусы и пр. — это относительно простой способ сохранять покупателей вовлеченными в процесс общения с брендом.
Праздники — это то время, когда люди любят делать покупки, и скидки в вашем магазине могут только подогреть их аппетит и заставить купить больше, чем они планировали. Рождество, День Святого Патрика, Киберпонедельник — некоторые из тех событий, в которые вам следует разослать свои письма с уведомлением об акциях и скидках.
Распродажа весенней коллекции. -50% на все!
12. Не оставляйте брошенные корзины без внимания
Далеко не каждому посетителю вашего интернет-магазина суждено стать его покупателем, и это может случится по воле самых разных причин. На самом деле, пользователи довольно часто бросают свои корзины: по данным исследований, показатель брошенных корзин (cart abandonment rate) в большинстве интернет-магазинов варьируется от 60% до 80%.
И это потенциальный источник роста.
Не поленитесь разослать этой аудитории персонализированные письма, которые подтолкнули бы их к завершению оформления ранее отвергнутого заказа. В письме вы можете предложить скидку либо представить позиции заказа в более выгодном свете. Можете попытаться вернуть этих людей при помощи инструментов ретаргетинга.
13. Персонализируйте все
Персонализируйте опыт ваших клиентов и все послания, которые вы им доставляете. Начиная с имени получателя в электронных письмах, рассылаемых магазином, и заканчивая его предпочтениями в шоппинге.
Любой контакт с вами должен быть пронизан человеческим вниманием и теплотой, как будто все эти письма покупателю рассылает реальный человек. Если вы владеете небольшим интернет-бутиком, в рамках персонализации вам даже придется прикладывать к каждому заказу подписанную вручную открытку со словами благодарности. Не забывайте поздравлять своих клиентов с их днями рождения и другими памятными днями, сопроводив открытку подарочным купоном на скидку.
14. Упростите процесс оформления заказа
Потерять клиента на данном этапе очень легко, так что проектировать checkout-процесс нужно предельно внимательно.
Процесс оформления заказа может быть сложным и включать такие шаги, как введение адреса электронного ящика, адреса доставки, информации, связанной с оплатой (данные карты), подготовку счета, поощрительные вычеты, отправление письма с информацией о доставке и, напоследок, создание аккаунта для участия клиента в программе лояльности.
Но вообще-то вам нужно стремиться сделать этот процесс максимально простым. Этого можно добиться, если запрашивать только необходимую информацию и не настаивать на регистрации аккаунта, например.
Если же уменьшить количество шагов не представляется возможным, позаботьтесь о том, чтобы понятно отобразить на экране прогресс покупателя. Визуальные подсказки и разного рода прогресс-бары помогут человеку понять, сколько ещё действий ему осталось выполнить до завершения заказа.
15. Предлагайте партнерские скидки
Реферальные скидки — это классический маркетинговый прием, который используется для продвижения интернет-магазинов и особенно для привлечения новых клиентов.
Помните бесплатные поездки Uber? Вы заказывали машину по рекомендации своего друга, а он получал скидку на свою следующую поездку.
Uber: «Первая поездка бесплатно»
Вы можете сделать аналогичное предложение и своим клиентам и активировать скидку на их заказы сразу, как только их рефералы что-то у вас купят. Электронная почта — это наилучший канал, через который вы можете предложить людям посоветовать ваш магазин своим друзьям и получить вознаграждение за их покупки.
16. Предложите бесплатную доставку
Есть много исследований, которые указывают на одну важную закономерность: шансы, что человек совершит у вас покупку, в 4 раза выше, если вы предложите ему бесплатную доставку. И напротив, большое количество покупателей чувствуют себя обманутыми, когда лишь на последнем этапе оформления заказа их уведомляют о той цене, в которую им обойдется доставка их покупки. Разумеется, они бросают свои корзины и уходят к конкурентам, у которых все гораздо понятнее.
Если вы не можете предложить бесплатную доставку, убедитесь, что расчет ее стоимости максимально прозрачен. Если возможно, вложите стоимость доставки в цену продукта. Введение фиксированных цен на доставку или скидка на доставку на заказы с особо крупным чеком — тоже неплохие идеи, которые можно и нужно рассмотреть.
17. Убедитесь, что покупателям легко отслеживать свои заказы
После того, как человек оплатил заказ, он начинает с нетерпением его ждать. В любое время дня и ночи он испытывает непреодолимую потребность знать, на каком этапе доставки находятся заказанные им товары и когда же они прибудут в место назначения. Порой задержек бывает не избежать, и в этом случае потерять доверие клиента очень легко.
Но вы можете предоставить своим покупателям возможность отслеживать статус заказа, своевременно отправляя на почту уведомления о его изменении. Это поможет избавить клиентов от чувства тревоги за свои покупки. Большинство служб доставки сегодня располагают платформами, которые информируют покупателей о статусе их заказов. Остановите свой выбор на той фирме, о которой хорошо отзываются в Интернете.
18. Цените пользовательский контент
Люди склонны доверять отзывам других покупателей и их опыту, поэтому разного рода интернет-рейтинги и обзоры очень важны для магазинов: такого рода пользовательский контент способен укрепить репутацию и увеличить продажи.
Снабдите свой сайт инструментами для оценивания товаров и написания отзывов и комментариев, позаботившись о системе аутентификации пользователей.
Автоматическая рассылка электронных писем с целью получения обратной связи сразу после доставки товара клиенту должна стать неотъемлемой частью вашей коммуникационной стратегии.
19. Используйте аффилированный маркетинг
Первое, что вы захотите узнать, — кто является аффилированным лицом и как они могут помочь вам продвигать ваш интернет-магазин? Вот ответ.
Аффилиаты являются промоутерами вашего продукта или магазина, зарабатывающими процент с покупки каждого привлеченного ими человека. Это могут быть авторитетные блогеры с огромной аудиторией читателей или обычный человек с большим количеством подписчиков в социальных сетях (кем, собственно, и является большинство инфлюенсеров в Instagram). Некоторым из крупнейших компаний (например, Amazon) партнерский маркетинг обеспечивает до 40% их прибыли.
Для интернет-магазинов партнерский маркетинг может оказаться столь же прибыльным, как и для этих розничных гигантов. Так что не упускайте момент и найдите себе несколько аффилиатов, которые будут активно продвигать ваш интернет-магазин.
Как найти партнеров для своего интернет-магазина?
Для начала вам потребуется найти блогеров/инфлюенсеров, которые пишут статьи о продуктах, связанных с вашей отраслью. Например, если вы продаете те же женские сумки, вам следует обратиться к блогерам, чей контент посвящен моде. Выясните, на какие темы они пишут чаще всего и каким успехом пользуются их материалы, обратив внимание на то, какой уровень вовлечения генерирует блогер в своем блоге или социальных страничках. Например, количество комментариев, оставленные к записи блога или под постом в Instagram, может дать вам четкое понимание успешности блогера.
Для продвижения своей аффилированной программы можете использовать социальные сети. Вполне возможно, что вашими партнерами могут стать и рядовые покупатели. Instagram — популярная платформа, где можно найти пользователей с огромным количеством подписчиков, которые и помогут вам эффективно продвинуть интернет-магазин. Поскольку Instagram — это сеть с упором на визуальный ряд, вполне эффективно продвигать там продукты, связанные с декором, модой, образом жизни.
20. Запустите программу лояльности
Статистика показывает, что счастливые и лояльные существующие клиенты приносят вам в 2 раза больше денег, чем новые. Разумеется, поощрять таких людей на совершение повторных покупок в вашем магазине можно и нужно. Программы лояльности — отличный способ достижения этой цели. Начисляя клиентам бонусные баллы или предлагая скидки на будущие покупки, вы можете убедить их вернуться в магазин и купить что-либо еще.
21. Всегда оставайтесь на связи со своими клиентами
Общение с клиентами сохраняет ваши отношения здоровыми и делает их крепче.
Предложение поддержки, особенно после совершения продажи — крайне важно для успеха интернет-магазинов. Наличие таких открытых каналов связи, как live-чат, бесплатные горячие линии, электронная почта, профили в социальных сетях, демонстрирует, что вы реагируете на то, что говорят ваши клиенты.
Сбор отзывов клиентов о вашем магазине поможет вам получить ценную информацию о ваших продуктах и будет служить социальным доказательством для потенциальных покупателей.
Сегодня большинство интернет-магазинов прибегают к помощи live-чатов, чтобы иметь возможность оказывать поддержку в режиме реального времени тем покупателям, которые столкнулись с проблемой на каком-либо из этапов воронки продаж. Но чаще всего чатами пользуются на этапе оформления покупки, чтобы быть уверенными в каждом ее аспекте.
22. Используйте торговые площадки и другие каналы
Не брезгуйте возможностями маркетплейсов, вроде Google Shopping, Ozon, Aliexpress или Яндекс.Маркет: это отличный способ расширить ареал онлайн-представления вашего продукта и увеличить количество продаж. Эти платформы помогут вам обратиться к более широкой аудитории и увеличить влияние бренда. Просто убедитесь, что характер позиционирования и тактика продвижения продукта (скидки, акции) сохраняются неизменными на всех выбранных вами каналах.
23. Измеряйте трафик и анализируйте данные
Конверсия — это конечная цель любого интернет-магазина.
Чтобы понимать, какие стратегии продвижения работают, а что можно улучшить, вам нужно постоянно измерять и анализировать показатели конверсии вашего сайта, используя аналитические инструменты, такие как Google Analytics и др.
Использование данных из этого анализа трафика может помочь вам сфокусироваться на улучшении пользовательского опыта, юзабилити и производительности сайта, ценовой политики магазина, дизайна лендинга и многих других факторов, которые прямым и косвенным образом влияют на коэффициент конверсии.
Заключение
В этом материале вашему вниманию были представлены несколько эффективных приемов и стратегий продвижения коммерческих интернет-проектов. Если ваша цель — не оставаться свидетелем чужих побед, а написать свою историю успеха, отберите из всего списка только наиболее подходящие вашей аудитории и характеру вашего бизнеса и смело их реализуйте.
Высоких вам конверсий!
По материалам: pixpa.com
