Стратегии лидогенерации для B2B-сектора

Вашему бизнесу нужны лиды и продажи. Для этого вам нужна надежная стратегия лидогенерации, способная их обеспечить. Все просто. Но так ли просто это на самом деле? Особенно в условиях постоянной конкуренции и меняющихся технологий.

Холодные звонки больше не эффективны. Рассылка одинаковых писем по всей базе тоже. К тому же лидогенерация в B2B-секторе совсем не такая же, как в потребительском сегменте, так что разобраться в том, что работает, а что — нет, с первого раза достаточно трудно.

Именно поэтому в данной статье вашему вниманию представлены стратегии, которые помогут вам наладить эффективный процесс лидогенерации, если вы работаете в сфере B2B.

Содержание статьи

Используйте персонализированный email-маркетинг

Закрытый контент только для своих

Не пытайтесь быть самым популярным

Обратите внимание на LinkedIn
Facebook для нужд B2B-компаний

Пригласите на праздник знакомых своих друзей

Итак, каким образом все это организовать?

Заключение

Используйте персонализированный email-маркетинг

Email-маркетинг — это по-прежнему одна из лучших стратегий В2В-лидогенерации, благоприятствующей созданию тесной связи между брендом и клиентом. На своем рабочем месте люди вынуждены проверять электронную почту каждый день, поэтому вероятность того, что они увидят ваше письмо и ознакомятся с его содержимым, гораздо выше, чем у обычных пользователей.

Но надо признать, что маркетинг по электронной почте тоже изменился. Хотя в некоторых случаях традиционные электронные письма все еще способны дать какой-то результат, подход, при котором в содержании послания не учтены особенности компании-получателя, для многих фирм уже как кость в горле. Надо ли говорить, что на такие письма реагируют крайне вяло, если реагируют вообще.

Спасти ситуацию может только персонализация: 60% B2B-брендов сообщают, что персонализированный подход к коммуникации — это ключ к успеху.

Персонализированные письма сродни разговору с другом, который знает об их предпочтениях и потребностях на хорошем уровне.

Чем больше ваши письма персонализированы, тем выше шанс, что получатель конвертируется. Вы отправляете персонализированное сообщение, что мгновенно привлекает внимание аудитории, а потом добавляете ссылки на релевантные лендинги. Нет смысла направлять всю аудиторию на одну и ту же посадочную страницу, поэтому email-сегментирование может гарантировать, что на конкретную целевую страницу придет релевантный трафик. Это улучшит показатели вовлеченности и повысит уровень конверсии.

Технологии не стоят на месте, и сегодня вы запросто можете автоматизировать свой маркетинг, нисколько не теряя при этом в качестве сегментации базы и персонализации электронных писем. Вы можете подключить CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами) к инструментам email-маркетинга, чтобы использовать имеющиеся у вас данные о клиентах для высокоэффективной персонализации.

В платформу LPgenerator уже встроена удобная система сбора, фильтрации, анализа, управления и обработки полученных лидов с возможностью экспорта данных, которая поможет вам:

• систематизировать поступление лидов/заявок;
• отслеживать каждую позицию;
• получать оповещение о каждой заявке на email и по SMS;
• подключать дополнительные аккаунты;
• производить экспорт данных.

Убедитесь, что ваши целевые страницы также персонализированы.

Закрытый контент только для своих

Прежде чем вы сможете запустить email-маркетинговую кампанию, вам где-то нужно будет собрать достаточное количество email-адресов. Лид-магниты или скрытый контент (gated content) — наиболее эффективный способ их захвата: вы предлагаете загружаемый контент в обмен на электронную почту пользователя.

Но многие маркетологи допускают ошибку и закрывают доступ ко всему имеющемуся у них контенту, наивно полагая, что посетители охотно передадут им свои адреса электронной почты, если им просто пообещать нечто эксклюзивное и ценное. Но этот метод, как правило, не работает, особенно на B2B-рынке. Люди не станут делиться с вами ни электронной почтой, ни любой другой персональной информацией, если не сочтут предлагаемый вами контент стоящим обмена. Вот только как они его оценят, если вы перекроете к нему доступ?

Поэтому бесплатный кусочек информации, своего рода тизер или трейлер контента, если говорить на жаргоне любителей кино, который и позволит людям сделать вывод о качестве вашего контента и его востребованности для них самих, обязателен.

Так что же делать? Если продолжить аналогию с проведением вечеринки, то сначала вам надлежит организовать небольшой, но бесплатный праздник, на который вы будете приглашать всех и каждого. Речь идет о бесплатных статьях в блоге, инфографике, постах в социальных медиа. Ваша задача — привлечь внимание как можно большего числа людей.

А затем вы проводите настоящий праздник только для избранных. И чтобы гости смогли туда попасть, они должны узнать пароль. Получат они его только тогда, когда предоставят адрес своей почты или другую нужную вам информацию. В обмен на эти данные они и получат предлагаемый вами лид-магнит (тематические исследования, руководства, маркетинговые отчеты, white papers и пр.).

Такой подход по праву можно назвать действенным: вы быстро привлекаете внимание всех, пробуждаете любопытство, предосталяете информацию в обмен на нужные вам данные.

У людей создается ощущение эксклюзивности контента, а для B2B-рынка это очень важно. Ваши клиенты хотят воспринимать вас как первоклассный бренд, предлагающий нечто по-настоящему ценное. Но вы заслужите доверие аудитории, только когда докажете ценность своего предложения. Вы увлечете их, когда пробудите в них любопытство, разожжете интерес. Сделать это без «ничего» не получится. Но закрыв остальной контент, вы сделаете его только ценнее.

Однако ценным должен быть не только сам лид-магнит, но и то, с чьей помощью вы будете привлекать к нему внимание. Это означает, что ваша посадочная страница должна отличаться качественным дизайном, текст был продающим, а лид-форма — проста в заполнении и понятна.

Не пытайтесь быть самым популярным

Итак, праздник продолжается, но даже не думайте успеть везде и сразу: пытаясь пообщаться с каждым присутствующим, вы сможете уделить ему максимум минуту внимания. Для построения крепких отношений этого недостаточно. И этого явно недостаточно, чтобы заключать сделки и генерировать сильные лиды.

Вовсе не обязательно присутствовать на каждой платформе социальных медиа, пытаясь привлечь там B2B-клиентов. Вы можете начать диалог со многими, но многие ли пойдут за вами и станут ли покупателями?

Лишь небольшому проценту B2B-компаний удается генерировать через социальные сети достаточное количество лидов и зарабатывать тысячи и миллионы рублей. Но ваш ROI не будет высоким, пока вы не сосредоточите свое внимание на нескольких ключевых платформах, где зависает ваша аудитория.

Обратите внимание на LinkedIn

LinkedIn априори считается самой эффективной платформой в B2B-секторе. Исследования показывают, что благодаря LinkedIn генерируется около 80% социальных B2B-клиентов, а 46% трафика с социальных сетей на B2B-сайты приходит именно с LinkedIn.

А все потому, что B2B-клиенты в среднем просматривают до 10 единиц разного контента, прежде чем принять решение о покупке. В LinkedIn ищут профессионалов и новости индустрии, и именно здесь вы можете произвести достойное впечатление.
LinkedIn может помочь вам привлечь новых клиентов, если вы предоставите информацию о своей компании, в которой разместите ссылку на сайт организации или целевую страницу.

Способы генерации лидов на LinkedIn:

• заполните профиль вашей компании (полностью) — здесь люди узнают больше о вашем бренде;
• размещайте контент. Вы можете оставить ссылку на блог компании либо разместить пост прямо на платформе. Будьте оригинальны и используйте разные форматы: от обычной статьи и новостных заметок до инфографики и видео-контента;
• присоединитесь к релевантным группам LinkedIn. Многие маркетологи и бизнесмены используют LinkedIn Groups, чтобы обмениваться контентом и контактами, организовывать совместную работу;
• общайтесь через InMail. Будьте дружелюбны и выделите определенные части страницы потенциального клиента или бизнеса, которые вас интересуют. Не начинайте с продажи. В первую очередь стройте отношения.

Facebook для нужд B2B-компаний

Для некоторых отраслей Facebook также является довольно популярным инструментом продвижения. Сервис Facebook Lead Ads специально заточен под процесс лидогенерации, поэтому им так легко пользоваться и измерять результаты работы. Facebook Lead Ads нужно любить хотя бы за то, что он способствует привлечению огромных объемов трафика на посадочные страницы, так что захват лидов станет делом быстрым и привычным.

Как и в случае с LinkedIn, Facebook проявит себя наилучшим образом, если вы не будете лениться регулярно публиковать высококачественный контент и постоянно вступать в контакт со своими подписчиками. Такой ритм работы позволит вам укрепить отношения между клиентом и брендом, их доверие к компании. Если вы можете похвастаться большой базой подписчиков на Facebook, то таргетированная платная реклама определенно принесет вам большую пользу.

Пригласите на праздник знакомых своих друзей

Вы можете запросто увеличить количество генерируемых лидов, попросив своих покупателей обратить на ваш бренд внимание своих друзей и знакомых. Сарафанное радио — все еще один из эффективных способов продвижения и у него можно выделить как минимум три преимущества:

• помогает привлекать квалифицированные лиды, которые уже заинтересованы в вашем продукте или услугах;
• продажа начинается еще до непосредственного взаимодействия между компанией и потенциальным клиентом: первым бренд продает ваш клиент, когда рекомендует ваши услуги своим друзьям;
• это укрепляет ваши отношения с постоянным клиентами, которые, рекомендуя вас другим, будто ставят на вас «знак качества» и становятся верными вам еще больше.

По факту, 92% B2B-клиентов по сравнению с другими маркетинговыми формами более всего доверяют именно рекомендациям. 69% компаний удается быстрее закрывать сделки, если работа ведется не с новыми клиентами, а с рефералами существующих.

Воспринимайте это так, будто вы приглашаете на праздник знакомых своих друзей. Последние будут рады тому, что еще больше знакомых смогут разделить их интерес к вашему бренду; эти знакомые будут рады открыть для себя вашу компанию, а вы в свою очередь порадуетесь тому, что смогли собрать на свой праздник еще больше людей.

Итак, каким образом все это организовать?

Во-первых, механика привлечения рефералов должна быть открытой и понятной. Будет не лишним напоминать об этом на каждом этапе воронки продаж.

1. Разработайте стимул. Чтобы ваши клиенты серьезнее отнеслись к вашей просьбе, поощрите их скидкой на продукт или каким-либо особо ценным скачиваемым дополнением. Если вы предложите им нечто действительно ценное, то сумеете еще лучше укрепить отношения с ними.

2. Делайте запрос на рефералов через персонализированные письма.

3. Если лид отказывает вам, вежливо поблагодарите его за уделенное время — и попросите его посоветовать ваш сервис своим знакомым. Сам человек может быть и не заинтересован в вашем предложении, но у него могут быть коллеги, которые будут рады познакомиться с вашим брендом. Не бойтесь спросить об этом.

Интернет, пожалуй, лучшее место, где вы можете воспользоваться преимуществами сарафанного радио. Вы можете стимулировать клиентов контентом, обращаться к ним через электронную почту и социальные медиа. Некоторые компании также считают, что запрашивать обратную связь или рекомендовать компанию другим методами интернет-маркетинга менее болезненно.

Заключение

Чем больше лидов вы генерируете, тем больше совершите продаж и заработаете. Число потенциальных клиентов и ваш уровень дохода находятся в прямой зависимости. Поэтому лидогенерация имеет важнейшее значение для успеха любого предприятия.

B2B-маркетинг уникален тем, что вам приходится продвигать свои компании через других людей, а не напрямую, как это происходит в потребительском сегменте. Это делает процесс более сложным и в какой-то степени изнурительным.

Но не тогда, когда вы воспринимаете маркетинг как большую вечеринку. Если вы хотите, чтобы все прошло как надо, вы должны:

• активно использовать передовые техники email-маркетинга, персонализировать каждое отправленное послание;
• при помощи бесплатных материалов пробудить у людей любопытство к вашему бренду, но к части ценного материала доступ закрыть;
• не пытаться завязать контакт со всеми, а вместо этого сосредоточить свое внимание на нескольких ключевых гостях или социальных платформах;
• активно развивать реферальную сеть.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: leadpages.net