Эрик Рис (Eric Ries), первопроходец движения «Бережливый стартап» (The lean startup) однажды описал минимально жизнеспособный продукт (Minimum viable product — MVP) как версию нового продукта, которая позволяет команде собрать с наименьшими усилиями максимальное количество подтвержденных знаний о клиентах:
«Вместо того чтобы тратить годы на совершенствование технологии, мы создаем минимально жизнеспособный продукт — сырой продукт, который ужасен, полон ошибок и проблем со стабильностью. Затем мы отправляем его клиентам еще до того, как он будет готов. И берем за это деньги».
Философия MVP проста: чем дольше компании ждут релиза продукта — и чем больше денег они тратят на его создание — тем больше рисков с ним связано.
MVP, выпущенный в нужное время, когда на него было потрачено достаточно денег, снижает риск низкой окупаемости и помогает с формированием устойчивого денежного потока в последующем.
Анализ рентабельности продукта с учетом рисков
В этой статье мы рассмотрим, сколько средств 14 руководителей SaaS-компаний потратили на свой MVP до того, как получили с него первую прибыль. Забегая вперед, скажем, что суммы варьируются от $0 до 1 миллиона долларов.
Содержание статьи
1. Rejoiner на свой MVP потратила $0
2. Затраты Envoy на MVP были равны нулю
3. Qualified.io потратил на собственный MVP $1000
4. MVP компании Socio обошелся ей в 9 тысяч долларов
5. Расходы Vested Technology на MVP составили $17 000
6. Justcall.io потратила 20 000 долларов на свой MVP
7. Pixlee вложила $40 тыс. в создание MVP
8. Wigzo потратил на разработку MVP $80 000
9. Hotjar потратил $140 000 на MVP
10. CXL Institute вложила в подготовку MVP 200 тысяч долларов
11. Ambit вложила в MVP $250 000
12. UberFlip потратила на MVP 300 000 долларов
13. Затраты Rallyware на MVP составили $500 000
14. Loop Email потратил миллион долларов на создание MVP
Вместо заключения
1. Rejoiner на свой MVP потратила $0
Rejoiner, платформа email-маркетинга для сайтов электронной коммерции, начиналась как побочный проект. Майк Арсено (Mike Arsenault) и два других соучредителя — все с опытом в сфере высоких технологий — создали собственный MVP, одновременно работая полный рабочий день на другие SaaS-компании:
«Мы не тратили реальные деньги до того, как получили нашего первого платежеспособного клиента. Я действительно никогда этого не забуду. Это был Govacuum.com, плативший нам 199 долларов в месяц. Нам также повезло, что мы в качестве стартапа получили некоторую квалификацию, работая с такими компаниями как Rackspace, что покрывало наши расходы на инфраструктуру в течение первого года. Мы действительно провели за работой множество ночей и выходных в течение шести месяцев, пока не получили первую работающую версию продукта, в которой определенно были заложены вмененные издержки».
Проведя сравнительные расчеты, Арсено подсчитал, что «два старших инженера плюс менеджер по продукту/маркетолог работали по 40 часов в месяц, что при умножении на 6 месяцев составит 720 часов трудозатрат, необходимых для реализации нашего MVP. При 150 долларах почасовой оплаты — это чуть больше 100 тысяч долларов, которые нам пришлось бы инвестировать, если бы мы работали на аутсорсинге».
В настоящее время Rejoiner обслуживает около 150 брендов, включая такие известные компании как Hydroflask и Titleist. Типичный клиент этой платформы тратит от 2000 до 5000 долларов в месяц.
2. Затраты Envoy на MVP были равны нулю
Envoy позволяет модернизировать управление посетителями, входящими в систему через iPad, обеспечивает эффект «вау» на стойке регистрации, повышает безопасность, а также предоставляет способ справиться с доставкой.
Инженер по образованию, основатель и генеральный директор компании Envoy Ларри Гадеа (Larry Gadea) самостоятельно создал MVP своего первого продукта Visitors используя при этом только бесплатные версии программного обеспечения. «Мне повезло, что первый продукт, созданный мною, оказался успешным», — признается Гадеа.
На создание MVP ушло около четырех месяцев, и за это время компания не получила никакого дохода. Гадеа использовал свои связи в Кремниевой долине для распространения вирусного продукта, который, в свою очередь, приносил доход, позволявший нанимать программистов и масштабировать компанию.
Сегодня свыше 100 000 человек используют продукт Visitors от Envoy на более чем 13 000 рабочих мест в 72 странах.
3. Qualified.io потратил на собственный MVP $1000
Qualified.io — это SaaS-инструмент, который компании могут использовать для оценки профессионализма соискателей, прежде чем нанимать их на работу.
В настоящий момент он используется для подбора персонала такими компаниями, как Apple, Vimeo и General Electric. Генеральный директор компании, Натан Доктор (Nathan Doctor), говорит, что MVP для Qualified.io был реализован за один уикенд. Он стоил менее $1000 и появился на свет в 2016 году.
Доктор говорит, что компания получила своего первого клиента в понедельник, следовавший сразу же за днем выпуска MVP. Затем участники стартапа провели первый год его существования за совершенствованием продукта и тестированием своей модели дохода.
Каким был рост компании с момента выпуска MVP в 2016 году? Она теперь располагает более чем 350 клиентами, которые тратят — в зависимости размера компании-клиента — от 6 до 17 тысяч долларов в год за использование программного обеспечения Qualified.io. MVP стоимостью $ 1 тыс, созданный за выходные, теперь приносит ежегодный доход в размере $2,5 млн.
4. MVP компании Socio обошелся ей в 9 тысяч долларов
Socio — это платформа event-менеджмента, которая помогает компаниям запускать изготовленные по индивидуальному заказу приложения для их мероприятий.
Теперь такие компании, как Google, Microsoft и ICAO, входят в растущую клиентскую базу Socio, насчитывающую более 400 брендов. Соучредитель и генеральный директор компании Яркин Сакукоглу (Yarkin Sakucoglu) говорит, что MVP Socio был создан всего за $9 тыс.
Сакукоглу вспоминает, что он получил первых 10 клиентов для Socio, разослав «холодные» электронные письма организаторам ивентов, найденным им через LinkedIn. Он искал организаторов мероприятий, работавших в компаниях с более чем 500 сотрудниками и предлагал им свое решение. Сакукоглу собственноручно закрыл сделки на сумму $200 000, прежде чем нанял своего первого сотрудника по продажам.
Какими же цифрами обозначается доход Socio после выпуска его MVP стоимостью $9000? При показателях темпов роста, равных 225%, Socio теперь получает более 133 тысяч долларов ежемесячного дохода.
5. Расходы Vested Technology на MVP составили $17 000
Vested Technology — это платформа автоматизации рекрутинга, работающая совместно с HR-командами компаний для выявления, привлечения и найма пассивных кандидатов.
До того, как он стал одним из основателей и CEO компании Grouped Technology, Акаш Шривастава (Akash Srivastava) работал на Уолл-Стрит. Он потратил $17 000 для запуска MVP Vested Technology.
Всего с 30 клиентами этот SaaS-продукт в настоящее время ежемесячно приносит $36 000, а каждый клиент имеет средний доход в размере 1200 долларов.
6. Justcall.io потратила 20 000 долларов на свой MVP
Justcall — это облачная телефонная система, которую отделы продаж могут использовать для дозвонов по местным номерам.
Основатель и генеральный директор Justcall Гурав Шарма (Gaurav Sharma) — инженер-химик по профессии, который просто любит писать код. У него уже было два закрытых проекта, прежде чем он создал Justcall, перед этим продав свой последний бизнес в собственность New York Times.
Его последний проект был запущен на площадке Product Hunt в конце 2016 года, а первый клиент появился в марте следующего года. Шарма говорит, что первая строка кода Justcall была написана примерно за четыре месяца до выпуска MVP, который обошелся примерно в 20 тысяч долларов.
Теперь компания конвертирует 60% демоверсий своих продуктов в платежеспособных клиентов и получает доход в 2,5 миллиона долларов в год.
7. Pixlee вложила $40 тыс. в создание MVP
Pixlee — это платформа визуального маркетинга, которая помогает компаниям взаимодействовать с инфлюенсерами.
Соучредитель и генеральный директор Кайл Вонг (Kyle Wong), который был представлен в списке Forbes «30 Under 30», говорит, что MVP компании был разработан за счет использования «личного трудового вклада». Проект был запущен в 2014 году за $40-50 тыс., и Вонг говорит, что он и другие соучредители вначале платили себе только минимальные стипендии.
Теперь Pixlee используют более 500 брендов, благодаря чему компания получает ежемесячную выручку в размере $1,5 млн. Владельцы компании стимулировали рост бизнеса в частности за счет того, что взимали плату за использование продукта, а не за получение места в клиентской базе.
8. Wigzo потратил на разработку MVP $80 000
Wigzo — это инструмент автоматизации процессов с использованием облачного искусственного интеллекта, который маркетологи могут применять для персонализации, аналитики и рекламы офферов.
Основатели компании приступили к написанию первой версии кода своего MVP в августе 2014 года, что обошлось Wigzo в $80 тыс. В течение семи следующих месяцев у них не было ни одного клиента — компания получила свой первый доллар дохода лишь в марте 2015 года.
С момента своего запуска компания сосредоточилась на двух основных аудиториях: малые бизнесы, получающие от 2 до 20 миллионов долларов ежегодного дохода, и корпоративные клиенты, зарабатывающие за тот же срок более $20 000 000.
Период окупаемости клиентов Wigzo находится на более высоком конце шкалы (18 месяцев) — стоимость привлечения клиента (САС) в данном случае составляет $7 тыс. в основном из-за того, что компания сосредоточена на приобретении корпоративных клиентов.
Генеральный директор Wigzo Мохд Умайр (Mohd Umair) говорит, что с момента запуска SaaS чуть более четырех лет назад, компания теперь имеет более 600 клиентов и зарабатывает $240 тыс. в месяц.
9. Hotjar потратил $140 000 на MVP
Hotjar — это набор инструментов, обеспечивающих аналитику поведения посетителей сайта — отслеживание движений мыши, трекинг прокруток и т. д.
Генеральный директор Дэвид Дарманин (David Darmanin) продемонстрировал разбивку расходов в течение первого года работы компании, когда была выпущена публичная бета-версия. Основная часть денег шла на заработную плату сотрудников и, в меньшей степени, на рекламу (см. первый и второй пункты круговой диаграммы, размещенной ниже):
С момента выпуска бета-версии продукта в конце 2014 года эта базирующаяся на острове Мальта компания выросла — теперь она насчитывает почти 100 членов команды, а инструментарий Hotjar используется более чем 350 000 организациями в 184 странах.
В дополнение к freemium-версии продукта у компании имеются также платные уровни доступа к инструментам, оцениваемые в диапазоне от $29 до $589 в месяц в зависимости от количества просмотров отслеживаемых страниц в день.
10. CXL Institute вложила в подготовку MVP 200 тысяч долларов
Платформа CXL Institute предлагает онлайн-обучение для специалистов по цифровому маркетингу от ведущих специалистов отрасли.
«CXL начинался как простой блог — и только при моем участии — в 2011 году», — рассказывает генеральный директор CXL Institute Пип Лайя (Peep Laja). Он продолжает: «В том же году я основал агентство по веб-разработке и CRO-ориентированному дизайну. В 2013 году мы прекратили все работы по веб-разработке и полностью сосредоточились на оптимизации конверсий».
Поскольку компания уже занималась экспертным бизнесом, создание обучающей платформы было логичным следующим шагом для увеличения выручки. В начале 2016 года Лайя собрал новую команду, и в мае 2016 года был запущен MVP платформы CXL Institute. Пип поясняет: «Я думаю, что мои расходы — офис, зарплата и все остальное — составляли около 40 000 или 50 000 долларов в месяц».
«Начало было трудным, и мы были на грани банкротства, — отмечает Лайя. — За первый месяц мы заработали всего около 25 000 долларов».
Затем последовало ежемесячное снижение доходов — и так в течение четырех месяцев подряд. Однако выход нашелся:
«За месяц до того, как деньги полностью закончились, мы провели внутреннее финансирование за счет прибылей, получаемых от собственного агентства по оптимизации конверсии, и за счет постоянных исследований пользователей и ловких маневров нам удалось не пойти на дно».
К 2017 году CXL Institute в финансовом плане стал прибыльным, но нестабильным — ежемесячный уровень дохода варьировался в целых 2 раза. Следующий год с доходом около $1,4 млн был более предсказуемым, а в 2019-м компания приблизилась к 2 миллионам долларов годового оборота.
(В настоящее время у Лайя в бета-версии имеется еще один продукт — Copytesting. До сих пор, по его оценкам, затраты на MVP составили около $65 тыс.)
11. Ambit вложила в MVP $250 000
Ambit предоставляет компаниям-клиентам разговорные чат-боты, именуемые «цифровыми сотрудниками» (Digital Employee).
Продукт был разработан три года назад генеральным директором Джоном Комри (John Comrie), а MVP Ambit был создан в конце 2016 года за $250 тыс. Комри сказал, что основной компонент расходов на MVP — это талант разработчика; время основателя также учитывалось в конечной стоимости продукта.
В настоящий момент продукт превратился из обучающего бота в платформу, предлагающую его клиентам. В чем причина такого поворота? В Ambit решили, что рыночное пространство для ботов слишком ограничено, поэтому они выбрали платформенный продукт.
В настоящее время платформа обслуживает 18 клиентов, каждый из которых заплатил за подключение $50 тыс. Однако ежемесячная выручка Ambit теперь составляет $ 250 тыс., что соответствует стоимости создания их MVP.
12. UberFlip потратила на MVP 300 000 долларов
Uberflip — это «платформа для создания опыта при помощи контента», помогающая компаниям создавать контент для каждого этапа путешествия покупателя.
Когда компания трансформировала более ранний продукт и подготовила MVP Uberflip в 2011 году, это обошлось ей в $ 300 тыс. без какого-либо привлечения капитала — но при вложении огромного личного трудового вклада.
Компания начала приносить доход в 2012 году. Директор по маркетингу Рэнди Фриш (Randy Frisch) говорит, что Uberflip изначально продавала свой продукт менеджерам по контент-маркетингу. Позже компания перенесла акцент на продажи «опыта, создаваемого при помощи контента» маркетологам более высокого уровня.
В 2019 году компания привлекла капитал в 32 миллиона долларов и добилась ежемесячной выручки в размере $1,3 млн от обслуживания более чем 500 клиентов.
13. Затраты Rallyware на MVP составили $500 000
Rallyware — это платформа для повышения производительности, позволяющая включать обучение персонала в ежедневные рабочие процессы.
Программисты компании написали первую строку кода для своего MVP в конце 2012 года. К моменту его запуска инвестиции выросли до $500 тыс. Генеральный директор Rallyware Джордж Элфонд (George Elfond) говорит, что годовой доход компании составил 3 миллиона долларов в 2018 году и они были намерены удвоить его в следующем году, располагая клиентской базой всего в 50 человек.
Элфонд ожидает, что в 2020 году годовой доход компании составит $12 млн.
14. Loop Email потратил миллион долларов на создание MVP
Loop Email предлагает «превратить вашу электронную почту в мощный бизнес-центр».
Прежде чем компания заработала свой первый доллар дохода, они потратили $1 млн на создание своего MVP. Несмотря на то, что на сегодняшний день компания привлекла $5 млн, генеральный директор компании Бостьян Брегар (Bostjan Bregar) говорит, что компания «сжигает» 130 тыс. долларов в месяц.
На момент проведения интервью с Брегаром — это был июль 2019 года — компания зарабатывала $40 тыс. в месяц, а клиентская база составляла 100 человек.
Вместо заключения
Когда дело доходит до MVP, не существует никакого «единственно верного пути».
Тратить больше — не всегда лучше. Основатели Qualified.io создали свой MVP за один уик-энд, затратив на это менее $1000, и теперь они зарабатывают больше, чем компания, которая потратила миллион долларов.
В какой отрасли бизнеса вы ни начинали бы осуществлять свой проект, успех или неудача зависят от чего-то другого, нежели ваш бюджет на MVP.
Самый быстрый способ показать аудитории новый товар или услугу — создать посадочную страницу, или лендинг. Иногда может понадобится запустить несколько параллельных вариантов. Лендинг — это возможность провести разносторонний анализ и узнать:
- есть ли спрос на продукт;
- какие элементы на странице привлекают больше всего внимания;
- после какого момента посетитель принимает решение купить товар;
- какую цену готов посетитель заплатить.
Кейт Раттер, инструктор Tradecraft — очень любит использовать посадочные страницы с целью «сначала продать, а потом создать». Эффективный лендинг должен преподносить нужную информацию в правильном контексте, считает Кейт. А так как основные задачи MVP — анализ и валидация, сбор аналитики обязателен. Эффективность лендинга зависит от его составляющих, которые необходимо тестировать и оптимизировать на основании полученных результатов.
Платформа LPgenerator позволяет создавать, настраивать сплит-тесты и отслеживать статистику посадочных страниц без каких-либо специальных знаний.
Высоких вам конверсий!
По материалам: cxl.com
