Конверсия — это процент людей, которые совершили необходимое для компании действие: оставили заявку, написали менеджеру, записались на консультацию или сразу купили товар или услугу. Как правило, на одном лендинге есть только одно целевое действие, все остальные — второстепенные.
Иногда компании создают отдельные лендинги на разные товары и услуги. Задача, которую решает каждый такой лендинг, — привести читателя в руки менеджера по продажам и как можно точнее отследить конверсию по каждому конкретному продукту.
У менеджера по продажам, в свою очередь, тоже есть определенная цель: сразу постараться продать потенциальному клиенту товар или пригласить на бесплатную консультацию. Для таких действий создается целая воронка продаж, где на каждом этапе компания проверяет конверсию, чтобы впоследствии отследить и улучшить слабые части и закрепить сильные.
Мы предлагаем вам узнать, зачем компании проверяют конверсию, что на нее влияет и как ее рассчитать, а потом сделать 7 шагов для увеличения конверсии ваших многостраничных сайтов и лендингов.
Содержание статьи
Зачем отслеживать коэффициент конверсии?
4 критерия, которые влияют на конверсию вашего сайта
Быстрый отклик
Юзабилити
Поддержка
Понятная информация
Формула для расчета коэффициента конверсии
7 шагов к увеличению конверсии на сайте
Шаг 1. Регулярный сбор и анализ данных
Шаг 2. Анализ конкурентов
Шаг 3. Оценка конверсии текущей воронки продаж
Шаг 4. Определение и упаковка ценностного предложения
Шаг 5. Завоевание доверия не своими словами, а отзывами и обзорами реальных клиентов
Шаг 6. Упрощение навигации на сайте
Шаг 7. Сокращение времени загрузки страницы
Зачем отслеживать коэффициент конверсии?
- Без расчета коэффициента конверсии невозможно понять, успешно вы вложили деньги в рекламу и продукт или нет. Это дает возможность распознать свои слабости, поработать над ними и повысить прибыль.
- Конверсии позволяют выявить посетителей, которые заинтересованы в товаре или услуге. Посетитель, выполняющий целевое действие, превращается в лида, а лид — в полноценного клиента. На шаблоне ниже, лид — это человек, который нажал на кнопку «Записаться на курс» и оставил свои данные. Когда он этот курс оплатит и пройдет, то станет клиентом.
- Конверсии помогают оценить эффективность нововведений. Например, новый дизайн может отразиться на показателе конверсионности сайта. Если он снизился, стоит переосмыслить изменения.
- Конверсия позволяет выявить слабые места воронки продаж. Зная показатели конверсии по каждому этапу, можно посмотреть, где именно «отваливается» клиент и постараться устранить эту проблему.
- Конверсия позволяет точно прогнозировать ожидаемые результаты. Если средняя конверсия прибыли составляет 5%, то можно заранее рассчитывать на пять новых клиентов, если привести на сайт 100 дополнительных посетителей.
4 критерия, которые влияют на конверсию вашего сайта
Средний коэффициент конверсии может сильно отличаться от ниши к нише. Ниже мы перечислим основные критерии, которые влияют на конверсию сайта.
Быстрый отклик
Никто не любит ждать, а ждать, пока загрузится сайт — тем более. В 2022 году долгую загрузку страницы можно назвать дурным тоном и отнести к причинам, почему пользователи закрывают сайт и больше на него не возвращаются. Если потенциальный клиент прямо сейчас не может найти у вас на сайте решение своей проблемы, не переживайте за него — он найдет это решение у конкурентов, чей сайт загрузился без помех.
Юзабилити
Помимо скорости важно и то, насколько людям интуитивно понятно и удобно пользоваться сайтом. Позаботьтесь о том, чтобы пользователь без каких-либо преград мог найти ответ на свой вопрос и, что самое главное, мог понять, что вы от него хотите и как он может это сделать. Не переборщите с текстом и визуальной составляющей и не делайте сложную навигацию.
Когда спроектируете лендинг, протестируйте его на разных возрастных категориях и разных устройствах. Соберите обратную связь и обработайте ее прежде, чем пустите трафик. В идеале все нужно сделать так, чтобы даже бабуля смогла разобраться.
Поддержка
Это то самое очень важное окошко в правом (или левом) нижнем углу сайта, на которое можно нажать и попасть в диалоговое окно со службой поддержки. Конечно, можно попросить клиента оставить почту или номер телефона для обратной связи, но тут стоит вспомнить первый критерий — никто не любит ждать, а оставаться наедине со своими вопросами и проблемами тем более.
Понятная информация
Человек должен за короткое время узнать все о товаре, его наличии и условиях заказа — это важно для конверсии. Если потенциальный клиент ничего не поймет, то, скорее всего, закроет сайт и пойдет дальше.
Еще раз акцентируем внимание на том, что в отличие от главной страницы лендинг должен содержать только полезный и понятный для конечного потребителя текст. Как, например, делает на своем лендинге бренд Fun2day.
Текст может объяснять, как улучшится жизнь клиента после покупки, но он не должен рассказывать историю компании и хвалить продукт без доказательной базы. Хвалить продукт можно и нужно, но, во-первых, не на лендинге, а во-вторых, делать это за вас должны отзывы реальных клиентов и их кейсы, а не текст, который вы написали.
Формула для расчета коэффициента конверсии
Процент конверсии позволяет понять, сколько посетителей сайта в конечном итоге стали вашими покупателями. Формула для расчета процента довольно простая: нужно разделить количество необходимых компании действий на сайте на количество уникальных посещений за какой-то определенный период и умножить на 100:
Представим, что у нас есть сайт, на котором мы продаем курсы по развитию креативности. Мы запустили таргет в социальных сетях, и на сайт пришло 5000 уникальных посетителей. Всего лишь 250 человек этот курс купили. Делим 250 на 5000, а затем умножаем на 100 — получаем 5%. Это и есть процент конверсии сайта.
Может показаться, что какой-то он скудный. Но если представить, что за всю рекламную кампанию мы заплатили 40 000 рублей, а цена курса — 10 000 рублей, то мы понимаем, что затраты на рекламу окупили себя в 62,5 раза. Это практически невероятный результат для небольшой компании с высокой конкуренцией. Это к слову о том, что процент конверсии в отрыве от задач, которые вы решаете, не может быть большим или маленьким, скорее, он может удовлетворять задачам бизнеса или не удовлетворять.
7 шагов как повысить конверсию на сайте
Перед тем как перейти к оптимизации коэффициента конверсии, определите цели сайта. На каждом этапе должно быть одно действие, которое приведет вас к одной цели. Например, заполнение лид-формы, сообщение менеджеру, запись на консультацию или оплата. Если на странице больше одной цели, вы не сможете корректно отследить конверсию, а значит, не удастся и оптимизировать ее.
Шаг 1. Регулярный сбор и анализ данных
Отслеживайте и изучайте все данные сайта, чтобы узнать больше о посетителях и их предпочтениях. Благодаря этим знаниям вы сможете что-то изменить в своей рекламе или понять, что, например, курс по копирайтингу — совсем не то, что хочет ваша аудитория. А может быть дело не в курсе, а в том, как вы о нем рассказываете — анализ данных покажет и это.
Несколько ключевых метрик, которые помогут вам лучше понимать аудиторию:
- данные по трафику;
- информация о поведении пользователей;
- сколько посетителей и почему ушло с сайта;
- CTR рекламных объявлений и маркетинговых кампаний;
- информация о постоянных покупателях и средней стоимости заказа;
- отзывы клиентов и степень их лояльности.
После сбора всех данных вы сможете создать полноценный портрет идеального потребителя. А портрет, в свою очередь, поможет разработать правильную маркетинговую стратегию, выбрать оптимальные каналы для продвижения и настроить контекстную и таргетированную рекламу.
Шаг 2. Анализ конкурентов
Узнайте сильные и слабые стороны конкурентов и используйте эту информацию, чтобы поработать над своими проблемами и улучшить собственное уникальное предложение.
Люди изучают множество разных вариантов, прежде чем совершить ту или иную покупку. Анализируя конкурентов, можно встать на место клиентов и посмотреть на рыночную ситуацию их глазами. Это поможет вам отследить ваше ключевое преимущество, «упаковать» его и выделиться среди конкурентов.
Шаг 3. Оценка конверсии текущей воронки продаж
Прежде чем приступить к устранению неполадок, обязательно подробно разберитесь, как выглядит типичный путь пользователя на сайте. Это поможет определить, где посетители колеблются и уходят, а также возможные причины этого.
Чтобы понять и оптимизировать воронку, необходимо оценить, что делает ваш сайт для продвижения потенциальных клиентов через определенные этапы: как ведет их к обращению, где теряет больше всего посетителей. Узнав эти ответы, вы поймете, на чем нужно сосредоточить усилия, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Шаг 4. Определение и упаковка ценностного предложения
Ценностное предложение — это краткое объяснение, почему пользователь должен покупать продукты или услуги у вас, а не у конкурентов. Таким образом, первый шаг на пути к конверсии посетителей — объяснить им, что отличает вас от других и почему покупка у вас будет самым лучшим решением.
Не забывайте — клиента нужно зацепить с самого верхнего экрана, поэтому используйте уникальное торговое предложение в самом начале в виде короткого, но полностью понятного предложения. Как, например, делает бренд Rolex.
Шаг 5. Завоевание доверия не своими словами, а отзывами и обзорами реальных клиентов
Если потенциальные клиенты не доверяют компании, они будут конвертироваться хуже. Чтобы завоевать доверие, демонстрируйте на сайте отзывы и рекомендации клиентов, причем как положительные, так и отрицательные. Помните, что негатив в разумных пределах — это тоже хорошо.
Что плохо — это придумывать положительные отзывы самим: ложь всегда вскрывается и влечет за собой проблемы с репутацией. А исправить репутацию будет сложно, долго и дорого.
Ждать у моря погоды тоже не нужно, запрашивайте обратную связь у текущих клиентов. Можно предложить им за это «плюшку»: скидку на следующую покупку, бонусы или трипваер (продукт с низкой ценой). М.видео, например, предлагает за отзыв бонусные рубли.
Шаг 6. Упрощение навигации на сайте
Люди приходят на сайт с какой-то конкретной целью. Задача любой компании сделать все возможное чтоб посетители без проблем нашли то, что их интересует. Необходимо отследить и убрать все трудности в пользовательском опыте и сделать так, чтобы посетители могли за пару минут понять, что и как устроено на вашем сайте.
Добавьте на сайт функцию поиска, чтобы любой человек по ключевому слову мог найти всю необходимую информацию. Опять же, если человек быстро не сможет найти то, что ему необходимо, он пойдет искать в другое место.
Шаг 7. Сокращение времени загрузки страницы
Как мы уже говорили, на конверсию сильно влияет то, насколько долго загружается страница. Позаботьтесь о том, чтобы отклик был максимально быстрым. Проверьте насколько хорошо работает DNS-провайдер, а также используйте VPS или выделите для сайта отдельный хостинг. Уменьшение времени загрузки страницы гарантирует, что все меньше и меньше нетерпеливых посетителей откажутся от вас до того, как сайт загрузится.
Используйте лендинги с простым и понятным дизайном под каждое предложение — уже не раз доказано, что меньший объем информации избавляет посетителей от лишних размышлений и подталкивает к покупке. На одном лендинге можно уместить информацию о цене и преимуществах, картинку самого продукта и призыв к действию, как это делает Vitamin.tools.
Если вы используете очень длинный лендинг с кучей тяжелой информации или многостраничный сайт, внедрите метод синхронной прогрузки. Тогда страница будет подгружаться с той же скоростью, с которой ее читает человек.
Заключение
Повышение коэффициента конверсии напрямую влияет на повышение эффективности денег, вложенных в маркетинг. Чем больше посетителей сайт конвертирует, тем больше денег зарабатывает компания. Перечисленные выше методы — отличное начало для повышения коэффициента конверсии.
Если вы понимаете, что сделали всё вышеперечисленное, но это несущественно повлияло на конверсию, переведите процент конверсии в денежный эквивалент и вычтите сумму человеко-часов, вложенных в эти улучшения. Может оказаться, что затраты уже вышли в ноль, а это значит, что в ближайший год ваши старания окупятся в несколько раз.
Имейте в виду, что некоторые улучшения приносят лучшие результаты для бизнеса, чем другие. Если это важно для вас, внедряйте изменения постепенно и замеряйте эффективность каждого из них. Важно определить свои цели, собрать данные и постоянно проводить объективные тесты, чтобы выяснить, что находит отклик у вашей целевой аудитории, а что нет.
Высоких вам конверсий!
