LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Как повысить эффективность контент-маркетинга при помощи цикла покупки?

Как повысить эффективность контент-маркетинга при помощи цикла покупки

Начнем наш сегодняшней пост со статистики, представленной в одной из предыдущих статей нашего блога:

  • 91% компаний, работающих в секторе B2B-услуг и 86% организаций B2C-сектора, используют контент-маркетинг;
  • 90% субъектов предпринимательской деятельности позиционируют себя на рынке с помощью контента;
  • в среднем около 25% рекламного бюджета выделяется на подготовку контента.

Факты говорят сами за себя: подавляющее большинство интернет-предпринимателей используют контент-маркетинг. Но одного лишь применения этого рекламного инструмента недостаточно для получения положительных результатов, и несмотря на то, что многие компании создают полезный материал и ведут корпоративный блог, пользу от этого получают далеко не все.

Дело в том, что некоторые маркетологи, работая с контент-маркетингом, не придают внимания изучению потребностей целевой аудитории, постановке целей рекламной кампании и определению метрик ее эффективности. Но какой смысл использовать столь мощный инструмент входящего маркетинга как контент, не ожидая получить от этого никаких результатов?

Цикл принятия решения о покупке — неотъемлемая часть эффективного контент-маркетинга, и это подтверждают данные отчета исследовательской компании Marketing Sherpa за 2012 год:

  • 70% лидов B2B-сектора ищут интересующий их материал через поисковые системы в самом начале своего покупательского цикла;
  • 50% из них не готовы совершить сделку, находясь на первом этапе воронки;
  • капельный маркетинг распространение контента приносит от 4 до 10 раз больше заявок, чем традиционные новостные email-рассылки.

Проанализировав эти данные, можно сделать простой вывод: контент — востребованный покупателями ресурс, и его релевантное применение в качестве инструмента лидогенерации способно принести очень впечатляющие результаты.

Эффективность подобных стратегий зависит от правильного сопоставления распространяемого материала с тем или иным этапом потребительского цикла, на котором находится посетитель, или другими словами — преподнесения правильного контента в нужное время.

Это требует от маркетолога понимания самой концепции потребительской воронки и того, на каком ее этапе находится пользователь, а также детального изучения потребностей и интересов целевой аудитории.

Что такое цикл покупки?

Что такое цикл покупки

Перед детальным изучением всех этапов потребительской воронки, дадим определение этому понятию. Потребительский цикл — это совокупность фаз, которые представитель целевой аудитории проходит в процессе принятия решения и совершения сделки.

Разделяется такой цикл на 4 этапа:

  • осведомленность (awareness);
  • анализ (consideration);
  • решение (decision);
  • удержание и сохранение лояльности (retention + advocacy).

Этот процесс довольно прост:

  • сначала потенциальный покупатель узнает о вашем оффере (осведомленность);
  • затем, ознакомившись с УТП, человек оценивает его полезность и выгоды (анализ);
  • получив достаточно информации, человек принимает решение о совершении сделки (решение);
  • в случае, если клиент отдал предпочтение вашему продукту, в идеале он должен совершить повторную покупку и распространить положительную информацию о вашем бизнесе, тем самым привлекая новых покупателей (удержание и сохранение лояльности).

Насколько быстро посетитель пройдет весь цикл, зависит непосредственного от самого оффера и от адекватности материала, предоставленного посетителю на том или ином этапе воронки. Поэтому очень важно создавать контент, устанавливающий связь с потенциальным клиентом и укрепляющий его позитивное восприятия продукта или бренда в целом.

Механизмы лидогенерации входящего маркетинга

1. Осведомленность

Цель: привлечь целевую аудиторию через поисковые системы и социальные сети.

Задача: создать оптимизированный и запоминающийся контент, которым посетитель захочет поделиться.

Подходящие форматы контента:

  • статьи блога (советы и инструкции, т. е. FAQs, manuals);
  • White Papers или PDF-книги;
  • видеоролики;
  • инфографика;
  • мемы;
  • информационные микросайты;
  • классический PR;
  • проведение конкурсов (распространение материала о них).

Требуемые от посетителя действия:

  • подписка на email-рассылку, ленту новостей ресурса или страницу в социальных сетях;
  • репост контента;
  • комментирование материала.

2. Анализ

Цель: помочь посетителю найти наилучший для решения его проблемы оффер.

Задача: создать контент для презентации вашего торгового предложения и предоставления клиенту полезной информации.

Подходящие форматы контента:

  • кейсы;
  • отзывы;
  • покупательские обзоры;
  • материал о сравнения вашего продукта с конкурентными;
  • демонстрационные видео-ролики;
  • вебинары;
  • обучающие статьи;
  • ответы на часто задаваемые вопросы (FAQ).

Требуемые от посетителя действия:

  • посетить товарную страницу или лендинг пейдж бизнеса;
  • ознакомиться с предоставленным обучающим материалом;
  • начать пробный период пользования продуктом или посетить вебинар;
  • загрузить определенный материал или ПО.

3. Решение

Цель: убедить лида в превосходстве вашего оффера над предложениями конкурентов и склонить к совершению конверсии.

Задача: предоставить потенциальному клиенту доказательства эффективности вашего УТП и пользы, приносимой данным оффером.

Подходящие форматы контента:

  • анализ кейсов;
  • отзывы;
  • обучающие материалы;
  • специальные предложения;
  • детальные инструкции по пользованию продуктом (статьи и видеоролики);
  • вспомогательный материал по использованию продукта;
  • глоссарий терминов;
  • статьи о сравнении цен вашего продукта с конкурентными.

Требуемые от посетителя действия:

  • начать пользование пробной версии услуги;
  • связаться с отделом продаж;
  • получить скидку или согласиться на специальное предложение:
  • заполнить контактные данные или предоставить дополнительную информацию о своих потребностях;
  • вычислить ROI.

4. Удержание и лояльность

Цель: мотивировать пользователей к повторной покупке и распространению информации о бренде.

Задача: создать оптимизированный и запоминающийся контент, которым посетитель захочет поделиться.

Подходящие форматы контента:

  • опросы;
  • материал о конкурсах и акциях;
  • материал о призах и скидках;
  • email-маркетинг.

Требуемые от посетителя действия:

  • рассказать друзьям о бренде;
  • привлечь других клиентов поделиться информацией;
  • поделиться своим позитивным опытом с другими людьми;
  • совершить повторную покупку.

Как измерять эффективность контент-маркетинга?

Выбор ключевых показателей эффективности для контент-маркетинга зависит от этапа потребительского цикла, на котором находится посетитель, лид или уже покупатель и от действия, которое он должен на нем совершить.

Для примера, можно выделить несколько основных показателей:

  • KPI социальных сетей (репосты, лайки, новые подписчики, комментарии);
  • упоминания бренда (количество упоминаний в социальных сетях, обратные ссылки на сайт, репосты, общие показатели результативности PR-кампании);
  • поисковые KPI (органический трафик, запросы по ключевым словам, посещения лендингов);
  • продажи (лиды, апсейлы);
  • поддержка клиентов (количество запросов в службе поддержки).

Вместо заключения

Прежде чем создавать контент для маркетингового продвижения некоего оффера, вы должны подумать о своей целевой аудитории (target group) и понять, какую пользу ваш информационный материал представляет для потенциальных клиентов, и к каким действиям он мотивирует, ознакомившись с ним.

Высоких вам конверсий!

По материалам koozai.com, image source Dee McIntosh 

24 июня 2014

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".