Маркетинг всегда идет рука об руку с психологией.
Нам нравится думать, что мы контролируем свои покупательские привычки, отвечаем за то, что покупаем, сколько тратим и где тратим.
Однако на самом деле своим поведением мы лишь мотивируем маркетологов искать более креативные подходы. Именно маркетологи, манипулируя нами на подсознательном уровне, говорят нам, что купить и где купить.
Прочитав этот пост от Броди Шеппарда для Sitecentre, вы получите полное представление о психологии маркетинга.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое психология маркетинга?
Другие формы подсознательного маркетинга
Социальные сигналы
«Нет» словам с отрицательным значением
Препятствие на пути
Примерка перед покупкой
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Позвольте клиенту «выиграть»
Что такое психология?
Для начала нужно разобраться с самим понятием «психология».
«Психология — это наука о том, как работает человеческий разум и как он влияет на поведение или как характер конкретного человека влияет на его поведение».
Психология маркетинга окружает нас повсюду: в общественном транспорте, на рабочем месте и даже на этикетках нижнего белья. Это то, чем характеризуется наша современная жизнь.
Кельвин Кляйн превратил нижнее белье в показатель статуса. Изображение: The Guardian
Становится все труднее и труднее отличить ежедневные новости от спонсируемого контента или публикаций. Куда ни глянь, кто-то пытается продать что-то уникальное или креативное.
Большинство из нас становятся «жертвами» многочисленных маркетинговых стратегий. Статистика утверждает, что американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.
Такие компании, как Walt Disney Company, например, много раз подвергались критике за свои исследования в области маркетинга. Дисней превратил детей в идеальных потребителей благодаря своему обширному влиянию.
Однако ценность этой статьи заключается не в том, чтобы научиться извлекать выгоду. Прочтение ее содержимого поможет вам узнать больше о потребительских привычках и разобраться в том, что влияет на ваши решения о покупке.
Что такое психология маркетинга?
Зная определение психологии, можно вывести определение психологии маркетинга.
Психология маркетинга изучает, как человеческий разум или характер конкретного человека влияет на его покупательское поведение.
Знание психологии и маркетинга может помочь вам вывести свой бизнес на новый уровень или делать более разумный выбор при покупке. Он используется в социальных сетях, печатных СМИ и всех видах цифрового маркетинга.
Вот, как это работает. Подумайте о пяти своих любимых ресторанах, продающих еду на вынос. А теперь вспомните, какие у них логотипы и каковы фирменные цвета их брендов?
Вероятнее всего, цветовая гамма вашего любимого ресторана состоит либо из красного, либо из желтого, либо из сочетания этих двух оттенков.
И это вовсе не случайное совпадение. Красный вызывает голод, желтый вызывает жажду, а оба, дополняя друг друга и пересекаясь, пробуждают аппетит на подсознательном уровне.
Воздействие этих цветов и их определенных оттенков может вызвать более сильный аппетит, чем вы думали. В конечном счете это увеличивает вероятность того, что вы потратите на еду больше.
Психология цвета
Цвета играют важную роль в психологии маркетинга, поскольку они посылают подсознательный сигнал, чтобы стимулировать эмоции. Именно поэтому вы должны учитывать психологию цвета при создании маркетинговой стратегии.
Цвета управляют различными эмоциями и чувствами, причем незаметно для вас. С их помощью можно влиять на покупательское поведение на подсознательном уровне.
Изображение: Melanie Kreutz для Unsplash
К счастью, на эту тему было проведено множество исследований, результатами которых вы можете воспользоваться. Например, один из экспериментов показал, что 90% суждений о товарах были основаны на цвете.
Такие бренды, как Coca-Cola, использовали эти стратегии более века; на самом деле, их логотип менялся много раз за последние 130 лет. Но с 1950 года в нем неизменно присутствует красный цвет. Именно поэтому, как показывают опросы, 94% потребителей узнают цветовую гамму Coca-Cola.
Coca-Cola — не единственный бренд, использующий цвет для повышения узнаваемости бренда и манипуляции поведением потребителей. Некоторые ведущие мировые компании, такие как McDonald's, KFC, Starbucks, Colgate, Apple, Microsoft и Google, собирали целые группы исследователей, чтобы точно определить лучшую цветовую палитру для своего бренда.
Однако это не просто брендинг: в таких местах, как больницы, аэропорты и торговые центры, отсутствие цвета используется для формирования нейтральных эмоций и ощущения чистоты. Неслучайно интерьеры больниц и клиник созданы из преимущественно светлых оттенков.
Ощущение безопасности, чистоты и гигиены — вот, что вы хотите чувствовать во время посещения больницы или медицинского учреждения. В то же время белый цвет оказывает умиротворяющий и успокаивающий эффект.
Еще один отличный пример из сферы розничной торговли — большие красные рекламные баннеры.
Красный бросается в глаза и привлекает внимание, а еще всем нравится видеть слово «распродажа».
В маркетинге также многое зависит от того, как выглядит ценник. Скидка 40% выглядит отлично! 9,99 долларов за рубашку — отличная сделка, но рубашка за 9,99 долларов, на которой написано, что она стоила 24,99 долларов, кажется более выгодной! Даже если цена товара никогда не была $24,99.
Подумайте о брендинге вашего бизнеса или рабочей среде в вашей компании. Изменение офисных цветов с более темной нейтральной палитры на светлые и яркие цвета может повысить производительность и уровень счастья на рабочем месте.
Изменение палитры в ресторане или магазине может повлиять на решения потребителей о покупке или увеличить средний объем заказов.
Шрифт
Типографика — это то, как появляются буквы, будь то на листке бумаги или на экране компьютера. Чаще всего шрифт выбирают по принципу «нравится/не нравится». Однако, прочитав информацию ниже, вы измените свой подход к выбору шрифтов.
Представьте себе оживленную улицу мегаполиса, по которой проезжают или проходят десятки тысяч людей. У вас есть считанные секунды, чтобы привлечь их внимание в бесконечном потоке информации.
Тонкий шрифт не подойдет, так как он не выделяется на общем фоне, жирный шрифт будет сливаться с хаосом вокруг. Каллиграфия тоже не сработает, так как такой текст будет сложно прочитать за короткое время. Так какой же шрифт использовать?
Выбор шрифта напрямую зависит от вашей целевой аудитории. Например, новый продуктовый магазин, скорее всего, будет использовать курсив. А владельцы музыкальных магазинов отдают предпочтение более агрессивным шрифтам. Поэтому при выборе шрифта обратите внимание на ваших конкурентов.
Магазин гитар. Изображение: www.realizzazioniecatalogorostagno.it
Шрифт в маркетинге позволяет рассказать историю компании, а также установить эмоциональную связь между вами и потребителем.
Таким образом, перед тем, как выбрать шрифт, проведите небольшой аудит:
- Имейте в виду, что веб-шрифты обычно не очень хорошо смотрятся на печатных носителях.
- Посмотрите, что используют конкуренты в вашей отрасли, и подумайте о том, чтобы создать своеобразный микс из того, что уже работает эффективно.
Запахи и ароматы
Выше было упомянуто о влиянии цвета и шрифтов на наше подсознание. А что насчет запахов? Каждый день мы ощущаем сотни, если не тысячи разных запахов. И все они оказывают на нас влияние.
Например, агенты по продаже недвижимости используют запах свежей выпечки при продаже домов. Именно этот аромат ассоциируется с домашним уютом и гостеприимством.
Чтобы использовать это для своего бизнеса, рассмотрите возможность установки вентиляции, чтобы донести ароматы готовящейся еды в ресторан или на крышу здания. Используйте свечи, чтобы в офисе пахло чистотой и свежестью. Врачи, стоматологи и даже школы используют этот прием, чтобы влиять на поведение и эмоции людей.
Влияние запахов на наши решения трудно игнорировать. Вспомните, например, сколько раз вы покупали булочки из-за того, что, проходя мимо булочной, ощущали аромат выпечки.
Эта маркетинговая стратегия — довольно простое решение, которое вы без особых усилий можете использовать в своем бизнесе.
Таргетинг на аудиторию
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге, то важно знать свою аудиторию. Например, поисковая система Google, на долю которой приходится 85,55% рынка, обладает невероятными знаниями о вас.
В Google знают о ваших интересах и поисковых привычках, они уже вычислили средний объем вашего заказа, а также знают, где вы делали покупки и как много денег потратили. Маркетологи даже знают ваш возраст, физическое местоположение, а также точно могут сказать, есть ли у вас дети.
Кроме того, крупные компании используют машинное обучение и особые алгоритмы, чтобы сопоставить ваши привычки с привычками других людей.
Используя знания о целевой аудитории и разделив ее на сегменты, вы можете показывать рекламу ваших товаров или услуг только тем, кто может быть в них потенциально заинтересован.
Создание конкретных аудиторий может помочь вам отправлять рекламу прямо на email нужного вам человека, по всему Интернету, в ленту новостей и в видео на YouTube.
Рентабельность таких вложений будет значительно выше. В отличие от традиционных медиа, выбирая, куда направить маркетинговые деньги, можно максимизировать отдачу. А используя знания о цветах, поведенческих привычках и интересах, можно создать релевантную рекламу, которая будет действовать на подсознание.
Другие формы подсознательного маркетинга
Есть еще множество примеров маркетинговых приемов, которые оказывают влияние на подсознание.
Социальные сигналы
Социальные сигналы, также известные как «социальное доказательство» — это когда компания показывает своим клиентам, что она является надежным и уважаемым брендом.
Примерами могут быть: демонстрация отзывов на странице или указание на количество клиентов, которые уже обратились в вашу компанию. Все это дает людям представление о величине вашего бизнеса, а также о его надежности. Кроме того, вы можете показать вашим потенциальным клиентам свой годовой оборот и количество людей, работающих на вас. Это также повысить уровень вашей надежности в глазах покупателей.
«Нет» словам с отрицательным значением
Еще один психологический прием — отказ от таких слов, как «нет», «не могу», «сломан», «извините». Оставьте негативные коннотации и ощущение неуверенности. Вы можете оттолкнуть клиентов негативными формулировками.
Вместо этого найдите решения и опровержения часто задаваемых вопросов или сомнений. Даже когда клиент задает вопрос, ответ на который будет отрицательным, лучше всего сказать: «Это не то, что у нас есть сейчас, но вот то, что вы можете сделать вместо этого». Таким образом клиент не получит отказ, а поймет, что может что-то сделать в своей ситуации и ваша компания ему в этом поможет.
Препятствие на пути
Некоторые магазины создают своеобразные препятствие на пути клиента к выходу. Это тоже влияет на продажи. Клиент не осознает себя в ловушке, но начинает рассматривать товар тщательнее.
Примерка перед покупкой
Обычно такой прием используется при продаже автомобилей или в пекарнях. Однако эта стратегия работает почти во всех отраслях. Физическая передача покупателям предмета или предоставление им возможности испытать его на себе очень сильно влияет на решение о покупке.
Как только предмет оказывается у человека в руках, ему трудно отказаться от покупки.
Простейший пример — тест-драйв автомобиля. Изображение: Artyom GeodakyanTASS via Getty Images
В пищевой промышленности этот прием работает десятилетиями. Попробовав какой-либо продукт, клиент обычно не отказывается от его покупки.
Это работает вплоть до продажи элитных домов. Агент по недвижимости позволяет потенциальному покупателю припарковаться возле дома. Таким образом, покупатель уже ощущает себя владельцем этой недвижимости.
«Купи один, а второй получи бесплатно»
Это тоже один из старейших приемов в маркетинге. Покупателям нравится получать двойную выгоду, когда он, приобретая один товар, второй получает бесплатно.
Однако, как правило, человек все же оплачивает полную стоимость второго товара, которая уже заложена в цене первого. Поэтому выгода получается минимальной или она вовсе отсутствует.
Позвольте клиенту «выиграть»
Как правило, независимо от отрасли, ваши клиенты хотят чувствовать, что они добиваются своего: самая низкая цена, лучшее предложение или просто приятное ощущение от того, что последнее слово остается за ними.
Позволив покупателю получить скидку или оставив себе достаточную маржу для этой скидки, вы повысите коэффициент конверсии. Эти маленькие победы имеют для клиентов большое значение, а вам позволяют увеличить объемы продаж.
Заключение
Используйте маркетинговую психологию в своем бизнесе, но помните о законах и правилах, касающихся этого типа стратегии.
Будьте полезными, предлагайте нечто ценное и никогда не вводите клиентов в заблуждение. Ваша цель заключается в том, чтобы клиент к вам вернулся, а не ушел с чувством того, что совершил ненужную покупку под давлением.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sitecentre.com.au. Автор: Brodey Sheppard.
