Как влияет бесплатная доставка на продажи интернет-магазина? — новое исследование от Google

В нашем новом посте мы хотели бы ознакомить читателей блога LPgenerator с результатами любопытного опроса, проведенного Google Consumer Surveys. Собранная статистика будет любопытна прежде всего интернет-маркетологам и владельцам online магазинов — во-первых, она покажет отношение респондентов к наличию или отсутствию бесплатной доставки как фактору, напрямую влияющему на успех оффера в виде физического (не цифрового, а реального) продукта; во-вторых, опрос демонстрирует очень грамотную технику сегментации таргет-групп, чему, безусловно, стоит поучиться любому владельцу бизнеса и маркетологу.

• 8 выводов из анализа статистики 18 000 сайтов e-commerce

Категории сегментации респондентов

Местожительство по типу местности:

• Urban — городской житель
• Suburban — житель пригорода
• Rural — сельский житель

Годовая сумма доходов:

• $0 — $24 999;
• $25 000-$49 999;
• $50 000-$74 999;
• $75 000-$99 999;
• $100,000-$149,999;
• $150,000 и выше.

Возрастные группы:

• 18–24 года;
• 25–34 года;
• 35–44 года;
• 45–54 года;
• 55–64 года;
• 65 лет и старше.

Гендерная принадлежность:

• мужчины;
• женщины.

Собранная статистика

Участникам опроса было предложено ответить на следующий вопрос:

Представьте, что во время новогодних/рождественских праздников вы ищите в Интернете какой-то товар и находите его. Однако online магазин, где вы нашли искомое, не осуществляет бесплатную доставку. Ваши дальнейшие действия?

Предлагалось 3 варианта ответов, и предпочтения респондентов разделились следующим образом (все опрошенные участники, без сегментации по категориям):

• Перейду на сайт с бесплатной доставкой — 47,7%;
• Найду ближайший offline магазин, предлагающий такой же продукт — 32,2%;
• Куплю найденный продукт, оплатив доставку — 20,2%.

Предпочтения мужчин выглядели так:

• Перейду на сайт с бесплатной доставкой — 47,3%;
• Найду ближайший offline магазин, предлагающий такой же продукт — 29,1%;
• Куплю найденный продукт, оплатив доставку — 23,6%.

Представительницы же прекрасного пола отличились завидными выдержкой, упорством в достижении цели и здравомыслием:

• Перейду на сайт с бесплатной доставкой — 48,0%;
• Найду ближайший offline магазин, предлагающий такой же продукт — 35,0%;
• Куплю найденный продукт, оплатив доставку — 16,9%.

Среди жителей пригородов, решивших искать online магазин с бесплатной доставкой, выделились 2 категории — самые малообеспеченные ($0 — $24 999 дохода в год) и, как это не странно, чуть ли не самые обеспеченные (получающие в год $100,000-$149,999). Дело тут, видимо, не в скупости: перед нами строгие последователи протестантской этики, предписывающей хорошо работать и зарабатывать, но избегать лишних трат. :)

Среди тех, кто предпочтет отправиться в близлежащий offline магазин за понравившимся товаром лидируют горожане (33,7%), вторым по популярности, судя по результатам опроса, этот ответ был у американцев, в пригородах (33,2%), обитатели сельской местности отнеслись к подобной перспективе с наименьшим энтузиазмом (19,3%), что и понятно.

Удаленность от центров цивилизации, хорошая работа американского почтового ведомства и здравый фермерский подход к жизни вывели жителей американской глубинки в лидеры среди тех, кто при годовом доходе $25 000-$49 999 будет искать интернет-магазин с бесплатной доставкой — таковых оказалось 61,4%. Среди горожан так поступят 42,5%, в пригородах — 40,6%.

• Статистика интернет-маркетинга уходящего 2013 года

Не останавливаясь на достигнутом, исследователи Google задали респондентам еще один, уточняющий вопрос: какую скидку на доставку вы потребовали бы в обмен на закрытие сделки в интернет-магазине?

Опять были предложены 3 варианта ответа:

• Ничего, я сам оплачу доставку в полном размере.
• Мне требуется бесплатная доставка наземным транспортом.
• Мне нужна бесплатная доставка в течение 2 дней.

Ответы были получены не менее интересные, чем в первой части исследования.

Итак, количество тех, кто согласился оплатить доставку покупки из собственных средств, в соответствии с сегментированием по возрастным группам разделились следующим образом:

• 18–24 года — 34,5%;
• 25–34 года — 32,7%;
• 35–44 года — 25,4%;
• 45–54 года — 23,9%;
• 55–64 года — 22,3%;
• 65 лет и старше — 26,8%.

Еще одна любопытная закономерность: предпочли из своего кармана оплатить покупку либо самые молодые респонденты (это, понятно, свойственная юности нетерпеливость), либо самые пожилые (65 лет и старше), понявшие, видимо, что время дороже денег. ;)

Требование бесплатной доставки наземным транспортом разделило возрастные группы респондентов так:

• 18–24 года — 47,3%;
• 25–34 года — 41,6%;
• 35–44 года — 52,5%;
• 45–54 года — 58,9%;
• 55–64 года — 64,4%;
• 65 лет и старше — 56,2%.

Заметим, что судя по среднему значению полученной статистики (overall), превышающему 50%, бесплатная доставка даже самым медленным транспортом станет весомым фактором для закрытия сделки.

Доставка в течение 2 дней, судя по среднему значению полученных положительных ответов, в целом не вызвала особого интереса.

• Черная Пятница и Киберпонедельник: маркетинговая статистика

Вместо заключения

«Статистика знает все», — некогда сказали на страницах великого романа «Двенадцать стульев» замечательные Ильф и Петров. Они, разумеется, были правы. А от себя мы добавим вот что: статистика и может многое — например, помочь маркетологу правильно таргетировать оффер на целевую аудиторию, предварительно посодействовав в ее сегментации. Организация правильной маркетинговой стратегии тоже маловероятна без владения качественной статистической базой по предполагаемой target group оффера. Метрика и статистика — это мощное оружие в руках грамотного маркетолога.

Ну и конечно, бесплатная доставка — это, пожалуй, необходимый элемент маркетинга вашего интернет-магазина, выступающий простым, но точным триггером покупки и конкурентности бизнеса в целом.

Корректной вам статистики и высоких конверсий!

По материалам google.com