Conversioner — это ведущее интернет-маркетинговое агентство, специализирующееся на использовании эмоционального таргетинга в процессе оптимизации показателя коэффициента конверсии своих клиентов. Под эмоциональным таргетингом специалисты компании понимают в данном случае использование различных эмоциональных триггеров и базовых законов психологии.
Клиент: SaaS-решение, предлагающий покупателям проектировать и персонализировать online пригласительные, именные карточки, поздравительные открытки и фотографии с помощью приложения на смартфон. Как и любой другой фотосервис, компания предлагает захватить определенный момент жизни, превратить его в нечто запоминающееся и яркое, а затем поделиться своим творением с друзьями.
Цель: увеличить число продаж.
В своей работе маркетологи Conversioner ориентировались на положение, что покупатели приобретают не конкретные предметы, а либо решение своих проблем, либо эмоции. Например, владельцы смартфонов компании Apple стали клиентами этого бренда вовсе не потому, что их аппараты совершенней продукции конкурентов (хотя, конечно, качество продукции Apple сомнений не вызывает). Суть в том, что эти люди захотели почувствовать себя уникальными, прогрессивными, искушенными и даже успешными.
Множество компаний предлагают потребителями товар, аналогичный вашему офферу. Чтобы дифференцироваться от конкурентов, следует предложить целевой аудитории воплощение их грез и фантазий, то, что они хотят, но, может быть, даже не осознают. Как вы понимаете, такое позиционирование продукта, основанное на эмоциях и впечатлениях, невозможно создать без применения техник нейромаркетинга.
Исходный макет лендинга
В первую очередь маркетологи проанализировали лендинг пейдж приложения, провели исследование и принялись за проектирование новой стратегии сплит-теста, в которой, согласно полученным результатам, следовало переработать сам оффер. Прежде компания предлагала купить приложение; теперь ставилась задача представить продукт, как источник ярких впечатлений: незабываемых праздников, свадеб, именин и других знаменательных событий.
Сплит-тест
Вариант лендинга 1
Вариант лендинга 2
Для проведения сплит-тестирования было создано 2 типа посадочных страниц. Изображения и контент каждой из них были подобраны так, чтобы вызывать и усиливать позитивные эмоции целевой аудитории, поднимать ее настроение. Дизайн как бы заранее «проектировал» те эмоции, что клиенты получат после загрузки/покупки приложения.
Розовый цвет ассоциировал целевую страницу с нежностью и романтикой, тогда как зеленый напоминал о достатке, спокойствии, свежести. Зеленый также хорош тем, что максимально благоприятен для визуального восприятия, к тому же с помощью этого цвета посетителей проще сконцентрировать на целевом действии.
Результаты оптимизации конверсии
Важно понимать, что при оптимизации воронки продаж необходимо заниматься не только каким-либо ее одним элементом: следует брать в расчет каждую деталь маркетинговой стратегии. Взаимодействуя со своей целевой аудитории на уровне эмоции, вы с большой вероятностью рискуете обречь себя на провал, если не будете видеть весь процесс лидогенерации как бы сверху.
Многие компании, пытаясь улучшить ситуацию с показателем конверсии, начинают работу с этапа оформления сделки (предполагая, что они совершили ошибку именно здесь), но это не совсем верно. Правильное решение — попытаться увидеть весь процесс.
Что это значит? Несмотря на то, что прибыль на одной из предложенных агентством страниц превысила значение базовой на 65%, уровень загрузок (скачивание приложения являлось одним из этапов воронки продаж) при этом не увеличился. Росло число покупок среди тех, кто скачал приложение, но не само число загрузок.
Эмоции — материи хрупкие: для управления ими иногда бывает достаточно и совсем незначительного воздействия. Что-то может как-то повлиять на клиента и на его решение о покупке, но это влияние вы сможете заметить гораздо позже, не сразу. Поэтому важно понимать, что любое изменение на любом этапе лидогенерации ведет к значительным или незначительным сдвигам в конечных результатах. Это изменение может не повлиять на промежуточные результаты, но окажет влияние на всю воронку в целом.
К слову, вариант 1 и оказался той самой успешной целевой страницей.
Успехов вам и высоких конверсий!
По материалам conversioner.com
